如今，保險市場顯然進入了深度調整期，當經濟處于緩慢恢複爬升期，又遇上行業強監管，整個行業發展也面臨諸多不确定性。尤其是在去年人身險市場經曆了史無前例的震蕩，先是産品預定利率下調，再是銀保管道、個險管道、中介管道的“報行合一”，顯然，這份“危機”也已傳導至保險中介市場。
事實上，随着壽險産品預定利率的下調及報行合一在中介行業的落地，保險公司中介業務産品利益和傭金水準出現雙降，已經直接影響到了中介管道的營收來源，對其産生的影響不言而喻。
在“報行合一”的壓力下，保險中介現狀如何？針對政策持續演變，各大保險中介又是如何應對的？這些都是市場關注的焦點。
帶着這些疑問，近日我們在直播中連線了保聯科技MGA業務負責人周奕維，周總在直播中和我們共同探讨了“報行合一”下保險中介目前發展情況，同時對于在監管政策的落地下，保險中介會受到哪些影響，以及該如何進行有效戰略調整來直面挑戰這一難題上也提出了非常具有建設性的意見，本文的主要内容也來自該場直播。
01
“報行合一”壓力下，保險中介現狀如何？
總體來看，受“報行合一”的影響，市場總保費體量是有所下滑的，而且市場上的産品聚焦方向也是在 3.0預定利率切換之後，産生了比較大的分化。這兩件重大事件重疊在一起，共同對市場産生了一些影響。
從保費端來看，自去年7月31日之後，整個産品市場發生了非常大的分化，有較強市場競争力或者費用競争力的保司，其産品占據了市場比較大的份額，但與往期同比，還有一些保司市場佔有率卻出現了很大的下滑。
去年四季度标保總體量32億環比三季度58億下降了近一半（45%），比二季度113億下降了近72%，同比2022年四季度的41億下降了22%左右；而今年一二月份資料也不太樂觀，由于處在“報行合一”吹風階段，一月份總體量約為24億元，同比2023年同期的33億元下滑了31%，但二月份卻有所反彈，體量超過了20億元，這其中的原因可能是在“報行合一”落地産品停售前，市場在搶收保費，在一定程度上也是在透支市場。
在此背景下，“報行合一”又會對中介公司和業務員分别有哪些影響呢？
首先，對中介公司、中介行業的影響，可以分為兩個階段。
第一是“吹風”階段，也就是說，當監管層面對市場回報出要執行相關動作，這時候保險中介公司要做好相應調整準備和心理建設，會提前實行例如降薪、裁員、縮小職場等降成本的動作。
第二是“落地”階段，今年2月1日，國家金融監管總局發文，通報2023年度人身保險産品情況，緊接着，部分企業也陸續收到監管視窗指導，這也意味着自家産品要停售了，而目前在售的産品就需要調費和降費。是以，在處在比較混亂變革的時期中，有的産品銷售面臨下架或調費，也有一部分産品雖然已經完成報備，但整個市場關注點還是聚焦在沒有調整的産品上，随着一系列動作的實施，市場上産品供應肯定變得越來越少了。
另一方面，在離“報行合一”大限越來越近的情況下，保險中介的态度非常分化，有些會考慮到接下來壽險該如何做，需要怎樣的政策，也有越來越多的保險中介持有觀望的态度，當然也有一部分少量中介已經開始“躺平”了，在這個階段，每個中介都有自己的選擇。
而在對業務員的影響層面上，周總則表示，“報行合一”對保險中介行業的業務員、代理人和經紀人老師影響是巨大的，主要是因為中介行業主要依賴費差，而随着政策的落地，其費差可能接近腰斬，相對應的代理人傭金也随之會大幅降低，這對于那些生存成本較高的一二線城市且業績還不太穩定的業務員來說，也可能會慢慢脫落。
而剩下的這些代理人，肯定是具有堅持長期主義，專業程度也非常高的特點，而且在行業裡收入也比較穩定的。但随着政策的調整，市場還會不會出現大面積的代理人脫落，也需要等待時間給出答案。
02
重重挑戰下，保險中介經營分化明顯
事實也證明，國家政策一套“組合拳”下來，展現的是監管對有效化解行業系統化風險的要求，推動行業高品質發展。與此同時，這也傳遞出一個信号，在“報行合一”政策背後，可能意味着國内整個中介市場也将面臨洗牌重構。
在此背景下，保險中介是如何來應對“報行合一”所帶來的影響？提前又做了哪些準備工作？
對一些業務體量較大且擁有較穩定平台的保險中介來說，為适應“報行合一”變革帶來的影響，更多的則是采取開源節流的應對方式，“開源”方面，保險中介考慮怎樣在所擅長的作業模式下，把業務布局做得更大；“節流”方面，就是怎樣進行有效的控制成本，包括一些大型的中介公司已經開始進行裁員和降薪的動作，也會主動去降低一些系統成本，控制職場租金支出等等方面。
相反，那些沒有穩定業務平台，或是壽險業務剛起步的保險中介對此改變，并沒有過多行之有效的應對辦法，隻能開始觀望，或是轉換賽道至财産線，亦或是去海外市場尋求新的增長極。
可見，政策帶來的影響還是比較深遠的，也對保險中介未來發展徒增不少壓力，那麼今年保險中介經營将呈現哪些特點？調整期又會持續多久呢？
第一，今年的保險中介市場格局肯定會出現較大變化，從産品供應來看，此前頭部中介公司在産品和費用驅動保費增長上具有很大優勢，但“報行合一”實施後，這種格局被打破，原來靠堆積産品費用來推動保費增長的驅動力會大大降低，取而代之的則是公司品牌、服務驅動力會變得更強。
第二，從保險中介公司的角度來看，有一些模式不太成熟的中介公司還在觀望，或者放棄壽險這一業務，這時保費就會向項目有優勢且成本更低的中介公司去集中。更重要的是，在當下投資環境并不好的形勢下，“報行合一”又來的極為迅猛，無形都在透支市場需求，而一旦等産品市場供應穩定下來後，保險體量也會慢慢趨于穩定。
是以，兩重因素疊加影響下，預計接下來的4月份和5月份，市場會進入産品供應穩定期，6月份則會進入恢複期，整個市場也期望在三季度能有所回暖。
03
市場迎來深度調整期，中介賽道還值得期待嗎？
衆所周知，國内外保險中介市場存在非常大的差異，也有很多機會蘊藏其中，而在國内中介市場不斷受到政策的監管下，哪些保險中介會發展得更好呢？國内會湧現出像國外那樣有實力且獲得市場高度認可的頂級中介嗎？
首先，此次政策調整既然是面向整個中介行業，大小規模中介都會受到影響。規模較大的中介過往保費續期多，底子厚，可以更從容應對“報行合一”後的營收減少，但另一方面由于架構寬、内勤多、職場成本高等因素制約，則會成為利潤增長的阻力。是以，降本增效勢在必行，目前也已經有不少保險中介的确在這方面進行着深度改革。
而一些規模較小的中介，展業更靈活，用更低成本來擷取更多的保費，也會活的很好；當然也有一些小而美的中介，其隊伍很穩定，獲客開發路徑成本很低，意味着保費産出很穩定，自然生存的也算比較好。
其次，周總認為國内出現頂級中介的機會還是非常大的。一方面，目前大陸壽險中介的業務體量還是比較小，雖然經過近10年間的不斷增長，也的确在持續向上攀升，但是這種體量對大陸動辄幾萬億的關鍵市場來說，占比顯然是非常小的，而國外市場的占比基本能達到60%以上，甚至更高水準。是以，大陸保險中介業務還處于初級發展階段，也意味着巨大的發展空間。
另一方面，大陸保險中介行業發展時間較短，整個行業秩序還在不斷規範和健全，尤其是中國特色商業秩序，在國家監管層面出台多重新規趨勢下，仍持續在發生變化，而且目前國内保險的密度和深度相比國外市場還有較大差距，但是要能産生像國外頂級保險中介，仍需多方共同努力，具體展現在以下五個方面。
一是，随着客戶觀念認知發生巨變，光靠代理人“一條腿跑”拜訪客戶來判斷其需求已成為過去式，而網際網路的高速發展下，顯然給行業帶來更低成本去擷取更多客戶的機會。
二是，行業需要監管的支援下，來加強大衆對保險的深度認知，尤其是在保險配置的必備性上，監管還需從頂層設計去引導和普及。
三是，由于國内中介業務發展時間較短，其壽險和産險是有壁壘的，銷售邏輯也是不相同，而未來的趨勢肯定是兩個業務互相更緊密融合，形成合力，一起賦能交叉銷售，發展空間也會越來越大。
四是，整個中介行業一直離不開對産銷分離話題的讨論，但如今産銷分離踐行程度還很低，而當未來保險中介體量慢慢變強、業務品質變得更好後，話語權也會随之變得更強大，與保司進行議價的内容和範圍也将變大，比如産品定制權、定價權等，随着産銷分離持續深入，也會帶來一波新機會。
五是，代理人不僅需要解決客戶保險資産配置問題，還需要扮演更多的角色和職能，這也意味着整個中介行業的職業化和專業化還需要再次提升和升華，隻有走專業化道路，才能有更多機會。
最後，周總在針對保險中介有哪些方式和方法可以更好應對“報行合一”所帶來的挑戰，進而進入一個全新發展階段的問題上，也給出了一些比較中肯的建議。
第一，在目前“報行合一”比較密集的視窗指導或者産品降費下架的環境下，要以保證唯一營收來源的費差收入為核心前提下，保險中介最重要的還是降本增效和精打細算。
第二，保險中介要結合目前“報行合一”的來臨，将自身壽險定位模式考慮清楚，應該在哪些更擅長的客戶領域進行深耕，而且也需要在熟知的領域去做更深的滲透和複制延伸，同時更需要在“報行合一”下，怎樣配合去做轉型更新。
第三，保險中介更應該去擁抱網際網路、新媒體和一些新技術。尤其是在靠人海戰術已經不能帶來巨量保費的當下，保險中介需要抓住新媒體流量密碼，去做更深入的探究和創新。比如，在小紅書、百度、公衆号、以及抖快等平台，保險中介可以持續地堅持做投入，這樣才能帶來更多的收益。比如利用AI技術，為保險中介計算出客戶認可度更高的配置方案，以提升自己的專業度和客戶的信任度。
第四，用未來五年甚至更長視角來看如今的變革，無論是“報行合一”，還是預定利率下降，亦或是限制分紅險等産品的示範收益，這些僅僅隻是曆史發展洪流中的一個小插曲，而更重要的是，整個行業秩序在向好，在往健康的方向上發展。此外，通過行業洗牌，也能夠促進行業人才合理流動沉澱。
是以，在新的挑戰下，保險中介要向好的領域去堅守，從行業秩序變好和整個人才沉澱的領域去開拓，在行業變革來臨之前“潛居抱道，以待其時” ，也在整個變革過程中一起“靜待花開”。