這幾天，綠城管理執行董事、副主席李軍心情甚好。3月21日，已經到達香港準備業績釋出會的李軍轉發了綠城管理的一條視訊号，還開起了玩笑：老闆，再續一杯100%的奶昔——哦，派息。昨天，綠城管理召開了2023年業績釋出會，洋溢着近期業績會現場少見的喜氣洋洋。
豔姐連續看了幾年綠城管理的業績會，其實管理層一直都比較嚴肅，今年真的是放飛了，各種玩笑開起來，還立下了新的很明确的flag！
說實話，房地産現在的行情裡，還能開玩笑放飛的企業，沒幾家了。
整場業績會還有很多精彩之處，有興趣的朋友可以找他們的視訊回看：
綠城管理2023年業績會
這場業績會有兩大爆點：
一是繼續100%派息，放眼整個港股市場，能做到連續兩年百分百派息的企業寥寥無幾。
二是在整個市場對房地産持續不看好的情況下，管理層繼續給出超高的未來三年業績指引。
第一，保持營收複合增長在20%以上；
第二，保持淨利潤率水準在25%以上；
第三，保持歸母淨利潤複合增長在25%以上；
第四，派息比例不低于80%。
一句話，“藝高人膽大”。
最重要的是，綠城管理的在手存量訂單，還可以收取的代建費餘額超過250億元。
這就是為什麼今年連李軍自己都直呼“這是一家神奇的公司”。
綠城管理有多“神奇”呢，聽豔姐來給大家說說。
01
100%派息有多難
不得不說，綠城管理的成績單确實亮眼：
歸母淨利潤同比增長30.8%
營收同比增長24.3%
新拓代建費同比增長20.5%
而李軍早早就發的那條朋友圈，背後的資料是這樣的：
2020年綠城管理IPO募集的資金是11.45億港元，上市後截至目前，實作淨利潤27.12億元，派息24.93億元，折算下來超過27億港元。
再強調一下，在穩定的經營性現金流支援下，綠城管理派息比例預計将保持在80%以上，過去兩年派息比例均超過100%。
難能可貴在哪裡呢？
打個不恰當的比方，2003年那場“史上最難”的聯考數學考場外，走出了一個提前交卷的學霸，記者采訪他覺得怎麼樣，他說so easy，還說140分問題不大，甚至還能笑着跟記者約下一場的考後采訪。
02
做代建就像追女朋友
盯上代建賽道的品牌房企越來越多，綠城管理每年保持20%以上市場占有率，還能真金白銀高調派息，底氣究竟在哪裡？
首先是基本面，房地産行業什麼情況大家都很清楚了，代建就是在房地産整體下行的背景下，細分市場中依然出現逆勢增長的領域。
這個大方向是沒有異議的，多位代建行業一把手都公開表達過這層意思。
豔姐翻了翻綠城管理2021-2023年這三年的财報，資料是真的漂亮：
新拓代建費分别有71.1億元、86.1億元和103.7億元；
新拓代建項目合約總建築面積分别在2280萬平方米、2820萬平方米和3528萬平方米。
在克而瑞的代建企業綜合能力榜上，綠城管理也是排名第一的。
這些都是底氣所在，是以對一些投資者咄咄逼人的提問，李軍根本不帶怯的。
問題是這樣的：
現在近百家品牌房企進入代建行業，競争更加激烈，甚至有的企業進來不是為了賺錢，隻是為了留住或者就是養住他的團隊。綠城管理到底有什麼優勢呢？委托方憑什麼要選擇你？
李軍一點也不回避，還講了一個追女朋友的故事，這故事場景大概是這樣的：
冬天的夜晚，一位男生約女生出來逛街，這個女生說，今天天氣很冷，然後男生說，要不我們去看電影吧，電影院裡暖和。
這是一個直男的反應。因為他可能覺得電影院裡今天有他喜歡的漫威電影上映，他覺得他喜歡，這個女孩子也應該喜歡。
那麼，換成暖男的表達應該是什麼樣呢？
這時候應該把自己的外套脫下來給女生披上，高情商應該借機給個擁抱，這個場面很溫馨和動人。
“這個直男和暖男的差別，就是服務領域裡面以自我為意識和以客戶為意識的根本性轉變，這是很難的事情，但這是最終解嗎？
有沒有可能，這個女生的真實需求都不是這兩項。她說天氣冷，是因為她隻是想吃頓火鍋而已。”
可能，這才是男朋友應有的頂級了解。
03
“不需要盯着情敵在做什麼”
豔姐從業這些年，接觸了不少B端和C端的客戶，感觸其實是一樣的：
TOB的客戶有些需求是隐藏的，跟TOC行業很不一樣。TOC行業的産品是可以标準化的，甚至有很多時候要泯滅掉個體差異，取需求的最大公約數，但做TOB的時候，其實是要充分考量每個客戶的不同需求。
現在有那麼多房企進入做代建，大家都喜歡宣傳企業曆史很悠久，開發了很多很多樓盤，工程現場管理品質做得很好。
這就好比一個男生去找女朋友的時候，跟她說我家世很顯赫，我學曆很高，我戀愛史很豐富，我身上還有八塊腹肌。
他覺得這樣的表達是能吸引女生的，其實不是的。
是以，女生的第一反應，大家覺得會是什麼？可以在評論區留言讨論看看。
看看綠城管理對核心能力的官方總結，李軍羅列了七個方面：
第一個是主體信用，第二個是品牌背書，第三個是客戶資産，第四個是團隊能力，第五個是知識體系，第六個是供應鍊，第七個是金融協同的安排。
李軍說，我們内部叫“七龍珠”。
這裡豔姐想借助一下李軍的原話：
“通過這20年的代建的實踐和積累，我們了解作為代建企業，你不能宣傳自己有多優秀，其實你也根本不需要盯着情敵在做什麼，就是競争對手做什麼不重要。你真正應該關心的是這個女生，這個大客戶的真實需求是什麼，你能不能了解這個需求并且滿足他的需求。”
04
資本市場：愛了愛了
學霸之是以成為學霸，最核心的還在于認知和方法論。
對行業底層邏輯的認知，決定了一家公司的前途和“錢途”。
豔姐覺得，這其實是代建領域裡更高階的要求，如李軍所說：
我們認為，9979的核心競争優勢反而是對代建這個商業模式的了解，對TOB服務深刻的認知。
這個認知實際上是固化在我們的規章制度、工作流程當中的。
就像我們的M登山模型APP，它實際上看起來是個工具，但背後是一個理念的提醒。大家的行為規範、日常的工作其實都展現了這種認知和價值觀——
這是别人學不會的。
換句話說，認知的轉變其實是傳統房企在轉型做代建過程中最困難的部分，而綠城管理早已完成了“服務意識”的轉換。
這種對TOB服務領先行業的認知、對代建商業模式的深入了解，恰恰是綠城管理最核心的競争力。
豔姐覺得，一直以來，很多人都對代建行業是有誤解的，包括一些資深從業者和企業高層，他們覺得地産公司産品做得好，就能把代建做好；有項目開發經驗，就能做代建。或者說，代建企業紅紅火火，就是因為“命好”，躺在了風口。
2023年7月，李軍從綠城管理CEO升任至董事會副主席，完成從“遊俠”到“法師”的角色轉換，綠城管理股價經曆了很大的波動。
但随着這次業績釋出會的召開，其股價創造了階段性新高。業績會當天，綠城管理報收6.19港元，上漲8.41%。
在本周港股恒生指數周跌1.32%、房地産闆塊繼續領跌的大行情下，走出逆勢的獨立行情。
嘴上說不要，身體很實在，關鍵時刻的資本市場對綠城管理：
是真愛。
主編：張豔
責編：安濟
本文僅代表作者個人觀點，部分圖檔來自網絡，不為商業用途，如果侵犯，敬請作者與我們聯系
必須備注“公司+職務+姓名”否則不予通過
👇
我們建立了“地産人言交流群8班”
備注“公司+職務+姓名”
編輯拉您入群
👇