教練KOL化，超級猩猩如何走出差異化道路

本文深入分析了超級猩猩健身品牌的商業模式和成功要素，探讨了其如何通過按次收費和高品質教練資源建構留人體系，希望對你在了解消費者需求和創新商業模式上有所啟發。

之前我分析過樂刻，從傳統健身房中突圍出來的品牌。還有一個品牌，選擇了不同方向。

這家公司叫超級猩猩。

他們的方式，和傳統健身房、樂刻都不一樣。不賣卡、不推銷，按次收費，更簡單直接。

超級猩猩的模式，本質就是健身行業的批發轉零售。

以前都是賣卡，一張幾千上萬，現在按次收費，一次幾十塊。

按次收費有什麼好處？

價格每次幾十塊，門檻低，使用者毫無壓力。如果感受不錯，也願意推薦給身邊的朋友；

如果使用者感受不好，下次不來就行了。

但使用者不來，對于超級猩猩來說事情就大了。

按次收費的模式，表面上降低了使用者參與門檻，但也意味着必須有極強的“留人”能力，才可以持續。

是以，超級猩猩的核心，是建構一個閉環的「留人體系」。

他是怎麼留人的呢？

一、大池養大魚，品類定生死

我們先看一個資料，2020-2024年年均增速67%，團操課成為健身增長最快的細分賽道，高于行業平均。

一個品類有沒有增量，要麼看滲透率，要麼看人均消費水準，團操人均消費水準持續提升擴大了市場增量。

這點有多重要呢，可以說幾乎可以決定一家公司的生死。

選品類就是定生死，一個上升的品類意味着有巨大的增量。

大池才有大魚。

健身這件事本身太苦了，本身就是反人性，一個人很容易放棄、偷懶，但是一群人在一起容易被帶起來。

是以，超級猩猩把核心業務錨定在團操上，他們把健身變成了一個興趣班，有搏擊、力量訓練、塑形課、瑜伽、舞蹈、單車等等。

類目越多，閱聽人越大。

每次課程完了，都會和教練一起拍個大合照，成圖率極高。

秀自己健康生活态度，反而成了一張社交貨币。

再通過夜店級的音樂、燈光、空間、顔色塑造出沉浸式的氛圍，讓人在場域内體驗到一種愉悅、興奮。

結果一個反人性的運動變成了順人性。

這就像超級碗輕食擴張的邏輯，把輕食變成好吃不貴的健康餐，吃菜是反人性，好吃不貴、健康就是順人性。

順人性做生意，拿增長。

二、教練閃光，使用者上瘾

超級猩猩把教練的篩選和培養，作為核心競争力來經營。

團操的核心是教練，優質教練是行業稀缺資源，誰抓住了他們就抓住了流量。

在一定程度上，超級猩猩的生意能做多大，取決于能篩選、培養多少高品質的教練。

是以，超級猩猩把自己當成人力資源公司，培養教練作為主要經營政策。

其他健身房賣的是空間和裝置，超級猩猩賣的是心智，使用者會跟着自己喜歡的教練走。

有人甚至為了追自己喜歡的教練，一個月去健身房幾十次，要花大幾千元。

這就像一個好的教練成為了超級猩猩的IP，就像迪士尼的玲娜貝兒、唐老鴨、白雪公主，一旦喜歡上，使用者粘性極強。

高複購使用者成為了超級猩猩的核心資産。

到2024年1月，超級猩猩有300萬會員，9個城市245家門店，付費會員複購率高達60%。

換個角度看，好教練是超級猩猩這個平台的KOL，是獲客和留人的核心管道。

衍生出來的長期競争優勢是：大量的優秀教練的供給。

而其他健身企業可以模仿他們做團操，能模仿幾個教練，但是模仿不了一群優秀教練的供給系統。

他們是怎麼培養優秀教練的？

分為兩個方面：1）造血機制，2）職業發展規劃

1. 造血機制

是指持續培養優秀教練的系統。超級猩猩花大價錢，人均3萬的教育訓練投入，是教練教育訓練體系，也是造血機制。

品牌擴張速度越快，越要加大對人才培養的投入。

因為優秀教練的數量決定門店的數量。

2. 職業發規劃

健身教練這個職位，有青春飯的屬性。那麼年紀大、體力跟不上之後，教練們該何去何從。

符合要求的教練，有機會成為店長有門店經營管理權，有利潤分成。

前期有教育訓練，後期有規劃，給教練一個長期在這裡工作下去的理由。

當然，超級猩猩也有發展局限：

當教練成為經營模式的核心時，使用者是依賴教練的，削弱了品牌心智。

如果約不到想約的教練，或者教練有變動，這些使用者可能流失。隻靠超級猩猩這個品牌，不足以留下使用者。

最後總結核心觀點：

1）超級猩猩按次收費的模式，是用零售消費的方式做健身房。

長期的财務邏輯來自于業務邏輯，短期追求現金流最大化是風險最大的經營方式。

從業務中衍生出來的長期的競争優勢都來自于持續的複購，才是經營最穩的基本盤。

2）超級猩猩本質是人力資源公司，驅動教練去服務使用者。

從這個層面來說，超級猩猩是平台（大B端），通過管理和驅動教練（小B端），去服務自己的使用者（C端）。

這個B2B2C的模式，最具代表性的是貝殼。驅動和管理經紀人，去服務購房租房的使用者，做好撮合的生意，兩個公司底層邏輯有相似之處。

以上，就是全部内容。

專欄作家

韓叙，微信公衆号：營運狗工作日記，人人都是産品經理專欄作家。原貓眼電影産品營運專家，創業時經曆了0到1的艱辛，在百度時規劃了海量使用者的玩法。從業10年，專注網際網路營運領域，包括産品營運、使用者營運、社群營運和UGC營運。

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