專訪栗浩洋：負債9億求生，有人曾花30萬威脅我人身安全
一家教育公司的一場艱難轉型。
文｜《中國企業家》記者 趙東山
編輯｜李薇
圖檔來源｜受訪者
過去3年，松鼠Ai及其創始人、董事長栗浩洋經曆了艱難的求生和轉型。
2014年，栗浩洋創立上海乂學教育科技有限公司，松鼠Ai是公司旗下人工智能教育品牌。但2021年7月，栗浩洋徹底關停了公司的教培相關業務，松鼠Ai的月營收從七八千萬元直接掉到了0。
雪上加霜的是，因為過往松鼠Ai的主要商業模式是與全國各地線下校外教育訓練機構合作，向後者提供智适應SaaS系統和相關市場、教育服務收取使用費，業務的突然關停引發了經銷商的學生退費潮，這讓松鼠Ai一下子欠下9個億的債務，此外，還得再加上公司每月幾千萬元的虧損。
面對停滞中的松鼠Ai，來自全國各地的經銷商紛紛湧向了松鼠Ai的上海總部。為了讓栗浩洋盡快償還自己的債務，個别經銷商甚至采取了極端行為。
“有人說要花30萬元買我的耳朵，還有人跑到我前妻家裡喊着要威脅孩子的生命。”栗浩洋告訴《中國企業家》。有的經銷商在松鼠Ai辦公室煮螺蛳粉，讓員工沒法正常辦公，還有經銷商要打開辦公室窗戶跳樓……
經過長達數月的溝通和安撫，栗浩洋決定轉型再出發，将創業以來投入十多億元研發的智适應學習系統内置到學習機中。在他看來，學習機是一個巨大的市場，過往科大訊飛和華為早已深耕多年，還有百度、學而思、猿輔導等更多的公司準備進入。
與原有模式類似，栗浩洋繼續選擇了經銷商代理模式，松鼠Ai把學習機賣給經銷商，他們既向學生銷售學習機硬體，又銷售按時段付費的SaaS使用費。此外，經銷商還可以基于學習機開展類似圖書自習室的督學服務，一方面創造學習氛圍和環境，另一方面解答學生和家長在學習機使用過程中遇到的問題。
經曆2年摸索，栗浩洋表示，2023年松鼠Ai共售出近20萬台學習機，已經與代理商一起完成2000家線下智能學習機門店業務布局，整體業務增長率達300%。其中，有20%的學習機業務經銷商來自原來經銷商的轉化。
《中國企業家》發現松鼠Ai的學習機價格普遍比市面上科大訊飛、學而思、網易有道等廠商的學習機高，甚至最新釋出的新品售價高達1.6萬元，而松鼠Ai内部甚至沒有專門的硬體設計團隊，主要采取OEM（原始裝置制造商）廠商代工的模式。
栗浩洋在《中國企業家》企業領袖年會上發言。來源:中企圖庫
對此，栗浩洋告訴《中國企業家》：“硬體本身不是我們的優勢，我們與别人的差別是AI智适應學習系統以及對教育的了解和沉澱，這是我們的特色。關鍵看對學生的學習效果，家長認可效果的時候，會不計較價格和投入”。
不過，《中國企業家》在采訪多位學習機同品類代理商和學生家長之後，他們均表示松鼠Ai與目前市面上科大訊飛、學而思、猿輔導等品牌的學習機并無太明顯的優勢和差異。目前，松鼠Ai的代理商從省會城市到四五線小城均有分布。
但在栗浩洋看來，随着智适應大模型落地到學習機場景，這将是一個2000億元規模的巨大市場，而松鼠Ai也可以憑借這個産品跨過資金危機。
以下為栗浩洋自述，經《中國企業家》編輯：
欠債9個億
2021年7月，松鼠Ai就徹底告别教培了。
其實我們有線上教培業務牌照，但我們不做了。那時候，我們的月營收從七八千萬元直接到0，再加上經銷商那邊的學生退費，我們一下就欠了9億元的債務，還得加上每個月幾千萬元的虧損。
那時候，我們的經銷商都覺得這個公司要倒，也不知道你轉型的方向靠不靠譜，更不知道松鼠Ai能不能活下來，是以都到我們上海總部辦公室，各種打砸搶，把辦公室全部砸了，有人說要花30萬買我的耳朵，還有人跑到我前妻家裡喊着要威脅孩子的生命。
那時候，公司賬上沒有足夠的錢把全部欠款退給大家，我們也不能做個别清償。是以就有很多人非常不理性，希望通過極端的行為來拿到錢。
有的經銷商在我們辦公室煮螺蛳粉，讓我們沒法正常辦公；甚至有人要打開我們辦公室窗戶跳樓……
經銷商們确實也很慘。我們當時在全國有4000多家經銷商，平均欠每家20多萬元，但他們當中很多人可能做了更多的投入，比如拿證、滿足消防标準，再加上當時處于特殊時期等等，有的又增加了100多萬元的投入，損失更慘重。
那時，我們公司賬上有1億多元現金，但是我不能說誰來鬧就給誰，這個是所有人的錢。隻有公司繼續往前走，才能還得起所有人的錢。況且，如果現場隻能每人還掉百分之十幾的欠款，大家也不可能接受。在跟所有人商量後，我們決定把這1個億投入研發。
安撫經銷商是個艱難的過程，但首先，當時隻要有人來鬧事，我一定會跟他見面，而不會躲起來，即便很多人根本安撫不了；第二，當時很多人建議我去美國躲一躲，公司申請破産清算，但我沒有這樣做；第三，我跑去每個省跟經銷商溝通，讓他們知道，當時的情況要麼清算關停，要麼繼續轉型投入研發往前走，慢慢還大家的債務。
整個過程确實非常難，不亞于重建一家公司，甚至比這還要難得多。最終，有的經銷商選擇轉股了，有的選擇打折把債權賣掉了，一部分選擇繼續支援我們的轉型方向，還有一部分代理商在觀望。
押注學習機
很快，我們看到了更大的市場——學習機。
當時人工智能教育科技在全球主要有三個使用方向：第一，最大的市場在全日制校内，這在美國基本占了70%；第二，印度有家教育公司最高估值到200多億美元，它70%的收入來自學習機，還請了梅西代言，國内華為、科大訊飛等大企業也在做學習機；第三，還有一部分來自教培市場。
排除第三個，很明顯擺在我們面前的隻有兩個方向可以走，一個是進公立校，一個是做學習機。但相比政府采購，我們更擅長市場化的打法，是以就選擇了學習機，而且決定All in學習機。
确定了方向之後，緊迫感馬上就來了。當時華為、科大訊飛都已經在學習機市場深耕了三四年，百度、學而思等更多的公司也準備進來。
我們2021年9月召開了學習機釋出會，當時那一套智适應學習系統根本來不及内置到學習機。沒辦法，我們隻好先把網頁版放上去，釋出會釋出的甚至不是正式産品。
學習機算是我們新增的業務，但是硬體我們還沒有大團隊，也沒有直接聘請硬體方面的設計人員，更多是找OEM廠商代工，廠家定制的時候，我們的硬體團隊和軟體團隊要進駐工廠。之是以這麼做，是因為硬體占整個産品的價值并不高，我們的核心和特色是AI智适應技術，而不是硬體。
我們的學習機剛一面市就賣得比科大訊飛、華為等廠商貴，甚至連我們的經銷商都覺得，你瘋了吧，你一個負債9個億的公司憑什麼跟别人市值幾千億的公司競争？
等大模型出來的時候，我們的效果就開始逐漸顯現了，整個2023年暑假我們學生使用者的學習時長增加了151%，以前隻是20%的增速。
來源:視覺中國
我們的學習機産品，價格從4999元到9999元再到15999元的都有，價格并不便宜，但是對于家長來說，不管相比過去的教培也好，家教也好，都已經便宜太多了。隻要學生願意用，最重要的是有效果，他就覺得太值了。
2022年，我們平均一個月總部批發收入1500萬元，2023年上半年，月營收增長到2000萬~5000萬元，到2023年下半年，我們總部批發月營收做到了6000萬~9000萬元。
這一次做學習機，我們依然采取了經銷商代理的模式，因為網店最大的問題是，要讓家長看到這個商品，并能了解人工智能智适應是什麼，這是件幾乎不可能的事。它不像一輛車，續航多少，車長、車寬多少等等都是量化的資料，但學習機的效果隻有試了才知道。
2023年，松鼠Ai完成2000家線下智能學習機門店業務布局。經銷商們可面向線下托管機構、中小型校外教育訓練機構搭建智能自習室。學生購買學習機後，課後在智能自習室學習，經銷商無需招聘教師，僅需配備督學師引導孩子使用學習機學習。
落地教育大模型
2024年初，松鼠Ai也釋出了全學科智适應教育大模型。這款大模型是我們完全自研的，參數達到百億級别。我們既不是通用大模型，也不是大語言模型，我們實際是用大模型的邏輯來做學生的學習路徑規劃以及學習效率的提升，是智适應大模型。
我們在兩年前開始研究（大模型），2022年年底大語言模型已經開始露出苗頭，但我們當時就判斷，我們如果做大語言模型，肯定競争不過這些巨頭，這也不是一個百億元投資量級的事情，而且我們認為拿大語言模型做教育效果并不一定好。
我們想做的是，把大模型的優勢和能力與教育理論、認知心理學以及認知腦科學相結合，将其用在知識學習的教育學理論和效果上。松鼠Ai過去幾年積累的100多億參數的學習行為資料可以訓練模型。
松鼠Ai現在在北美的科學家團隊有27人，光他們的工資我們每年就要支出幾千萬美元，他們來自哈佛大學、MIT（麻省理工學院）、斯坦福大學、佐治亞理工學院，以及微軟、亞馬遜等知名公司。這一年半，整個北美就搶人就搶瘋了，我們直接加30%或40%的工資，然後再加到場津貼。
從2014年開始，松鼠Ai做智适應學習系統已經快10年了，我們的學習引擎一直在優化。随着AI大模型和學習機的結合，2023年，我們的學習機售出近20萬台。我認為未來這是一個2000多億元規模的市場。
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