曾飛（左）和豆腐哥在交流市場行情
在水果行業經常會遇到一些“身份不明”的人，比如曾飛，他既是上海愛田生活水果果切連鎖店的創始人，又是廣西融安愛田農業發展有限公司的銷售總監，還是雲南滇果出山供應鍊管理有限公司的合夥人。豆腐哥（牟桂富的昵稱）也是，他是“東海爆橘”品牌的聯合創始人，又是杭州葉氏兄弟種植闆塊的合夥人，今年3月1日開始還當起了嘉興水果批發市場果易得檔口的掌櫃。
“這個檔口今年掙不掙錢？”我直截了當地問道。檔口是葉氏兄弟買的，700多萬元，承租的行情價是100萬元/年，200多平方，主要經營國産精品水果。
嘉興水果批發市場果易得檔口
“二季度肯定是虧的，本來就是淡季麼。”豆腐哥笑着說：“剛開始的時候我每天看報表，基本上是保本，虧費用，後面進入淡季之後我就不看報表了。昨天看了一下，現在一天能賣二三十萬元，也就保個本。”
“那就是沒有盈利。如果在往年接盤，檔口生意會不會好一點？”根據我先前了解到的市場資訊，今年嘉興水果批發市場比往年要冷清得多。
“應該會好一點。”豆腐哥說：“今年确實整體的市場環境變差了。現在就看年底這一波情況啦！如果做得還可以，那就打打平吧；做得再好一點，還可能是微賺。”
檔口展示的部分樣品
後天是元旦，市場裡的人流量要比平常多了一些，但依然沒有車水馬龍的繁忙景象。
“‘東海爆橘’是哪一年爆的？”考慮到豆腐哥經營檔口的時間尚短，我先聊他賴以成名的單品品牌營運。
“我們分析過這個事情。”豆腐哥指了指曾飛說：“比如‘糖聚’這個品牌，很多人覺得是今年爆了，但是前面有2年的鋪墊，隻是在第3年曝光度更高了，進入大家的視野，大家就說‘糖聚’賣爆了。”
2015年創立的“東海爆橘”品牌
“你現在回過頭來看，怎麼總結‘東海爆橘’的成功因素？”我把話題拉回到他自己身上。
“天時、地利、人和肯定都占了。”豆腐哥說：“因為我最早是做微商的，有一個微商群體。微商的套路就是先把線上的朋友圈打爆，再影響到線下的檔口……是以第一波廣告打出來之後，‘爆橘’這兩個字已經聲名鵲起，現在‘爆橘’成為了‘宮川’的代名詞了。”
“‘東海爆橘’的起步模式跟‘糖聚’是一樣的。”我先前聽曾飛介紹過“糖聚”的打法，他們把線上傳播比喻為“空軍”，先來一波鋪天蓋地的資訊轟炸。
2023年水果市場的網紅爆品——“糖聚”
“對！無非是傳媒換了，他是抖音，我是微信，但是套路是一樣的。”豆腐哥說。
“後面是因為什麼原因導緻‘東海爆橘’在市場中沒能持續火爆？”我直言不諱地問道。
兩年前我跟“東海爆橘”另兩位當家的品牌創始人都聊過，“東海爆橘”在2019年購買綠萌分選裝置産能達到峰值之後，由于疫情的影響和品類的沖擊，後面幾年的銷售額沒有再創高峰。今年更是受到國内經濟的影響，擴容後的加工廠顯得格外冷清。
2023年在原址改建的“東海爆橘”分選中心
“這也是客觀規律。”豆腐哥淡然地說：“前面是走得很快的，但是後面就有各種制約因素。就拿‘糖聚’來說，曾飛馬上就會遇到貨源的瓶頸，還有他工廠加工能力的瓶頸。”
“曾飛他現在信心十足啊！前段時間他還跟我開玩笑說，今年要實作1個億的小目标，因為他賣得很好，就像‘東海爆橘’當年一樣，我關注的是能不能持續地火爆下去？”我把問題問得更直白一些。
“不可能，一定不可能。”豆腐哥當着曾飛的面否定道：“你看整個水果圈裡，‘楊氏’也好，‘天子’也好，哪一個品牌能持續地火爆下去。”
2019年添置的綠萌分選裝置
“有幾個因素呢？”我追問道，并列舉了幾個疑似因素：“一個是你選擇的這個單品已經被其他新品種替代了，比如‘沃柑’‘耙耙柑’上來之後，對‘宮川’溫州蜜柑肯定有沖擊；另一個因素是今年湧泉蜜橘的品質不理想，糖度低，化渣性差，消費者的體驗不佳……”
“這是一方面，我們做品牌必須先把原料的問題解決好。”豆腐哥補充道：“前期我們去找貨的時候，我們可以花少的錢買好的貨；當體量上來的時候，就意味着你要花高價拿差貨。當時我在廣西花2~3元/斤去收‘沃柑’時，看到同行花4~5元/斤收的貨還沒我收的貨好，那時候我覺得他們真是一幫傻b。現在在湧泉，‘東海爆橘’就是那個傻b、冤大頭。”
“現在隻能花更高的價格才能拿到足夠的貨源。”我明白這個道理。就拿雨露空間和百果園來說，因為雨露空間體量小，他就可以完全按照自己嚴苛的品控要求去收貨，但百果園做不到。
豆腐哥（中）和曾飛等人在品嘗新上市的“耙耙柑”
“對！”豆腐哥對曾飛說：“當‘脆蜜金柑’緊俏的時候，曉東（雨露空間總經理）說我提1元/斤，你不跟嗎？你得提1.5~2元/斤，來保證有充足的貨源。結果你發現，提價之後的成品率還在不斷地下降。”
“回到‘東海爆橘’，你的思路是需要換單品還是有其他辦法？”我發現他老把話題轉移到“糖聚”上，估計是現在他不在一線管理，不好說三道四。
“我做到後面也很迷茫啊！”豆腐哥聳了聳肩說：“換單品其實沒那麼好換的。比如我們去做‘沃柑’，在這個品類上比你做得大的、做得好的多了去了，是以‘東海爆橘’的沃柑一直在萎縮。但你說‘宮川’的話，說句大話，暫時還沒人能代替‘東海爆橘’。”
“東海爆橘”的經典包裝
“那這個局怎麼破呢？”我想起自己的老父親當年在面臨集體企業改革時經常說的一句話——“改革找死，不改等死”，“東海爆橘”面臨的差不多也是這種困局。
“如果按照我的意思，‘東海爆橘’到這個瓶頸時我覺得就讓他順其自然吧！”豆腐哥說：“比如今年的情況，‘東海爆橘’能賣幾車就讓他賣幾車，他的體系不要去破他，你也破不了他；然後我再做副牌，比如做個‘西海爆橘’，我去切湖南的‘宮川’，發三線四線城市，不要來嘉興。”
“就像曾飛一樣，又是‘脆蜜金柑’，又是‘蜂糖李’，還有人參果、蘋果棗，今年還做了‘摩斯晴王（陽光玫瑰）’。”我經常調侃曾飛是“東打一槍，西打一棒”，做事不專注。
2023年在市場嶄露頭角的“慕斯晴王”
“做生意主要是賺錢麼。”豆腐哥說：“其實‘慕斯晴王’也一樣，剛開始的時候确實頂了很多人的份額，但當你走到‘匠心極’或者‘地得’這種體量時，一定會進入這個瓶頸。”
非常遺憾，此前曾飛已經告訴我，“摩斯晴王”這個品牌（項目）今年是虧錢的，還虧了不少錢。
“今年好像整個産業鍊就沒人掙錢，種植端說不掙錢，果商說虧錢，你們開檔口的也說不掙錢，這個錢哪裡去了？”我回歸到市場的問題。
冷清的檔口生意
“整個行業的問題我們沒辦法去改變，我們能改變的就是要不斷學習，去擁抱變化。”豆腐哥說：“比如我們做‘東海爆橘’的時候靠的是微信，現在直播和短視訊是風口的時候，我們沒跟上，就意味着我們會被淘汰。現在‘00後’玩的東西跟我們玩的是不一樣的，你是不是能融入到這群‘00後’裡面，把那一波客群全部抓回來。”
“但是我覺得光靠這種媒體工具很難去破這個局，無非是給自己打一針強心針而已。”我不以為然地說。
市場的勞工正在卸貨
“是以我一直在思索一個問題，如何讓網紅成為經典？”豆腐哥說：“‘東海爆橘’是個網紅品，‘糖聚’是個網紅品，但是我們看現在的抖音達人，所有的網紅都沒有成為經典，都是一陣風。我們每年開釋出會就是制造熱度，制造流量，其實它對銷售沒有太大的價值。”
“因為根本性的問題還是沒解決，隻不過原來的流量是靠慢慢積累的，現在通過新媒體一下子壓縮在一起，感覺突然‘爆’起來了。”我似乎明白了爆品背後的邏輯。
“是以，無論傳統市場也好，現在的抖音直播也好，隻要讓參與這根鍊條上的人大家都有錢賺，就有源源不斷的人加入到你的陣營中，你這個品牌就更持久一點。”豆腐哥說。
想把網紅做成經典的豆腐哥
我回頭看了看曾飛，他今天少有的沉默寡言，估計還沉醉在“一個億”的夢想和煩惱之中。在希望的同時，我似乎看到這個行業大多數問題的根源所在：網紅爆品也好，科技狠活也好，都散發着人性的急躁——想以最快的速度獲得最大的收益。
但高潮過後，總有漫長的空虛和乏力！
2023年12月30日