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為客戶挑選節日禮物,謹記5條原則

作者:哈佛商業評論中文
為客戶挑選節日禮物,謹記5條原則
為客戶挑選節日禮物,謹記5條原則

節日臨近,我們自然會想到給客戶送禮。畢竟,研究表明,促進與客戶的情感互動可以為公司增加多達5%的收入,而精心挑選的禮物當然可以起到一定作用。

但是,有些客戶收到了不好的禮物也是事實。比如,給參加鐵人三項訓練的人送巧克力蛋糕,或者給正在康複中的人送一瓶酒,都會讓收禮人感到不被欣賞和不重要。往好了說,這是在浪費金錢,往壞了說,這種互動可能會導緻怨恨情緒,進而破壞雙方的關系。

作為一家禮品贈送咨詢公司的創始人(本文作者約翰·魯林)和一位針對網絡建設和人際關系撰寫并發表過大量演講的演講家(本文作者多莉·克拉克),我們發現了5條原則,可以讓職場送禮更加有效。當然,前提是必須遵守公司或行業的相關合規政策。

1、昂貴禮物大可不必

人們很容易覺得,解決給客戶送禮的問題就是購買價格更高、更“好”的禮物。研究人員發現,送禮者通常認為,昂貴的禮物更容易得到積極的回應。

但是,對于收禮人來說,禮物價格卻與喜愛程度完全無關。換句話說,送禮者往往會誤判收禮者的需求。是以,不要簡單地預設,每個人都喜歡收到名牌奢侈品(無論是圍巾、手袋還是酒類)。

2、盡可能地讓禮物個性化

在可能的情況下(比如隻有5個或更少的收禮人),最理想的做法是将禮物個性化,圍繞特定的人贈送TA可能喜歡的東西。多莉的一位同僚送給過她一個小型乒乓球桌——這是她最喜歡的愛好之一——放在她剛買的較高價的電梯大廈的陽台上。這是一個令人印象深刻的個性化舉動。你可以問自己以下問題:

收禮人來自哪裡?來自他們家鄉的禮物,或者來自他們最近搬離但思念的地方的禮物,都特别貼心。

他們有什麼愛好?如果你的客戶是美食家,他們很可能會喜歡當地頂級餐廳的禮券。而且,根據禮品的不同,它還可能為客戶赢得其所在的核心圈子的贊譽(例如,贈送客戶體育比賽門票,客戶就有機會成為團隊中的“英雄”,因為TA可以邀請同僚一同前往)。

什麼對他們最重要?多莉曾收到一位同僚送給她的禮物——一幅藝術家為她的貓畫的線稿(取自她Instagram上的一張照片)。直到今天,這幅畫還陳列在她的家中,時刻提醒着她送禮者的心意。

3、禮物需實用

某些時候,你可能對客戶不夠了解,無法送出個性化的禮物,或者你的收禮人數量太多,無法做到個性化。在這種情況下,人們往往會購買他們認為的“每個人都會喜歡”的标準禮物,但這難免會有所欠缺。考慮到不同的飲食習慣和飲食限制,我們發現,消耗品禮盒(比如果籃)可能不是最佳選擇。而且容易出現意外:多莉在給她叔叔送果籃時發現,他吃的藥與柚子有互相作用,這讓她感到非常羞愧。

相反,我們建議贈送“實用奢侈品”,即收禮人可以長期或者經常使用的高品質物品,這也是對你們的關系的一種定期提醒。比如,近十年前,約翰送給多莉兩把高品質的菜刀,她現在幾乎每天都會使用。

4、確定送的是禮物,而不是廣告

另一個有時會被公司遺忘的重要原則是:認識到“禮物”(為收禮人謀福利)與“贈品”(為公司做免費廣告)之間的差別。向客戶贈送運動衫、帽子、手提袋或其他任何帶有公司辨別的物品可能是件好事,但從根本上說,這是在為自己服務。這很可能會被收禮人視為公關營銷,而不是真正的禮物。

相反,我們建議将客戶的名字印在物品上(雕刻、刻字、繪畫等)。誠然,我們需要花費更多的時間和精力定制化禮物——比如确認已婚夫婦的是否使用同一姓氏——但這能将禮物變成“傳家寶”,讓收禮人引以為豪。曾經,一位同僚送給過多莉一個印有她名字的手工奶酪盤,後來,幾乎每次有客人來,多莉都會拿出這個盤子來用。

5、不要在年底前後“競争”

最後,如果你想在衆多節日禮物中脫穎而出,最好幹脆避開節日送禮。一個人收到的第15份禮物往往比第1份禮物更難留下深刻印象。是以,最好趕在節前送出節日禮物——比如在感恩節之前。這樣,你的禮物就不容易在衆多的節假日旅遊和競争性禮物中黯然失色,而且,如果你選擇送出的是“實用奢華”的家居禮物,收禮人便可以立即開始使用,或許還能将其融入他們的節日傳統中。

特别是,如果你在送禮時附上一張貼心的手寫便條,你的禮物很可能會脫穎而出。你不一定要親自書寫便條,有些禮物商會根據你的訓示幫忙寫便條,并将其放在禮物包裝裡。

忙碌的職場人永遠沒有足夠的時間面對面建立關系。但是,遵循這些周到又有政策性的禮品贈送原則,你的客戶就可以感受到你的存在和你對他們的感激之情,并且對你念念不忘。

約翰·魯林(John Ruhlin)多莉·克拉克(Dorie Clark)| 文

約翰·魯林是魯林集團的CEO和創始人,也是《禮物學》(Giftology)一書的作者。多莉·克拉克是一位營銷戰略家和主題演講家,在杜克大學富卡商學院任教,并被Thinkers50評為全球50大商業思想家之一。她的最新著作是《長期遊戲:如何成為短期世界中的長期思想家》(The Long Game: How to Be a Long-Term Thinker in a Short-Term World)。

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