使用者增長-尋找北極星名額

想要找到爆發式增長的路徑，我們一定要認清“增長黑客”的本質。那麼，增長的核心是什麼？怎麼找到所謂的“北極星名額”？關于使用者增長的問題，這篇文章裡，作者結合案例分享了他的看法，不妨來看一下。

導語：很多人認為增長等于裂變，如果找到好的裂變方法就可以爆發式增長（故事都是這麼講的），很多創業公司老闆跟風設定增長部門，逼着增長部門短時間實作月度50%、100%、200%的增長名額，這種做法無異于買彩票碰運氣，是以一定要認清“增長黑客”本質。

增長是一套系統的方法論，是基于北極星名額、需求模型搭建、需求采樣與需求精準度校對、市場競對分析、增長模型預估、A/B實驗、AARRR模型、使用者行為及偏好預測、多場景精準營銷、MVP模型實驗、最佳實踐複制、多團隊SOP及教育訓練體系搭建、正負回報機制、優化需求比對等完整的方法論及增長模型搭建體系。

增長的核心是什麼呢？不同的人站在不同位置，對增長也有不同的看法，但是我認為抛開個人身份來看，“增長”代表的是<産品的長期價值>，包括使用者價值和商業價值。

增長的名額應該是績效名額，而應該是衡量<産品長期價值>而設定的目标，以使用者為中心而帶來的商業價值，為使用者提供最需要的、最核心的給他，通過“利他”而成就自我。“自利則生，利他則久”用“利他”的思維經營産品，事業才能走的更遠。

上面講的比較抽象，舉個大家身邊的實際案例吧，在2010年-2014年中國網際網路上演了百團大戰，以團購這個商業模式為例，在2010年-2014年時期團購的本質是什麼？

——團購的本質是無差别化的為“目标使用者”提供便宜、便捷、安全的生活服務。（注：随着時間市場環境、競争對手的不同，增長名額也會發生變化）

那麼團購的目标使用者是誰？

答案是20歲-28歲的年輕使用者群體，這個使用者的畫像特征是什麼呢？年輕的群體處于大學或者大學畢業剛工作的階段，喜歡聚餐、約會等群體性活動，積蓄不多，屬于價格敏感人群。

以上為這個群體的基本畫像，那麼這個畫像群體最感興趣的團單是什麼呢？我檢視了南京仙林（大學城，符合20-28歲人群特征）附近的團單銷量資料。

編者按：為什麼是自助餐、電影院、KTV這三個類型團單容易出現爆彈？核心在于滿足無差别服務、聚餐、約會經濟實惠的目标使用者需求，在早期百團大戰時期，這三類團單又叫“團購三闆斧”利器,如果BD能把這三種單子簽下來，基本就可以躺赢了。

假如回到2010年-2014年，你是某團購CEO，你手裡拿到了1億的融資，你的使用者增長目标如何設定？

問題1：你是會選擇客單價30元-50元的平價自助餐廳、KTV、電影院，還是會選擇簽約客單價200元以上的俏江南、金錢豹、豪華會所？答案顯而易見！

通過案例，使用者的需求的比對核心是是商品（SKU）與使用者的需求比對，滿足使用者興趣的是SKU，而不是品牌或者店鋪（鐘山國際高爾夫酒店為例，4280元的套餐全年銷售僅5個），使用者需求畫像刻畫一定要到商品次元。

當産品有了目标使用者和清晰的定位後，北極星名額就顯得尤其重要。

問題2：當你決策做市場推廣政策：

當你處于創業階段，屬于弱者階段，應該采取的基本戰略：

蘭徹斯特作戰模型：

蘭徹斯特法則：

差别化作戰可以從4P+服務+區域六個方面考慮：

目标值設定：

案例（某生鮮電商市場SKU滲透率分析）注：非真實資料：

要分析你的北極星名額，你就要了解電商平台的一些常用名額次元。

1. GMV=流量*轉化率*客單價

流量：

轉化率：

banner轉戶率、活動轉化率、類目轉化率、搜尋轉化率、送出訂單轉化率、綁卡轉化率、支付轉化率）等各級漏鬥轉化率。

流失率：

搜尋、浏覽、加購、下單、支付各環節的流失漏鬥。

2. APRU

ARPU （某個客戶每個月的貢獻度）=客單價（sku數*SKU單價）*頻次。

客單價&頻次影響因子核心是SKU數量（這些都是分析增長的過程名額）。

3. 毛利率=（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%

4. 投資回報率

代表産品為電商類、知識付費類、共享打車等。

注：

本文由 @闖爺原創釋出于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協定

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供資訊存儲空間服務。