理想提前“撞線”，蔚來、小鵬壓力大了
造車新勢力年銷過30萬輛了。率先完成這一目标的是理想汽車。據官方資訊，今年僅用時11個月，理想汽車完成年初定下的年銷30萬輛的目标。理想提前在“撞線”了，“蔚小理”三兄弟中的另外兩個兄弟，蔚來、小鵬無疑将承受更大的壓力。
01
理想瞄準家庭用車需求持續發力
走進理想汽車位于重慶渝北區的展廳，人頭攢動。理想汽車銷售人員告訴記者：“現在，消費者對增程式車型的認可度比較高，可油可電，友善實惠。這正是我們的賣點。”這也是理想汽車能率先完成年銷30萬輛目标的主要原因。
記者在理想汽車展廳看到，來看車詢價的消費者多以家庭為主。主打大空間、家庭用車需求的理想汽車很好的滿足了當代主流家庭用車需求。理想汽車不僅不存在裡程焦慮，車載智能、娛樂功能還能全面滿足家庭成員的各種需求。更為關鍵的是，被貼上技術型車企标簽的理想汽車，得到更多中産精英人群的青睐。他們對理想汽車技術、産品以及價值觀的認可，讓他們成為理想汽車的忠實使用者，其中很多人還會把車型推薦給朋友。“我的很多客戶都是朋友介紹來的，理想汽車在使用者朋友圈的口碑很好。”該銷售人員稱。
上述銷售人員表示：“通過幾款增程式車型的積累，使用者對我們的産品和品牌都有了不錯的認知，對于接下來我們要推出的首款純電車型MEGA普遍也有較高的期待。”理想汽車商業副總裁劉傑介紹，MEGA售價預計在60萬元以内，将于今年12月正式釋出，2024年2月正式開啟量産和使用者傳遞。在廣州車展開啟預售的不到兩個小時内，MEGA就收到了1萬輛訂單。為中國大家庭打造的MPV，正是MEGA的定位。圍繞家庭用車需求，理想汽車不斷推陳出新，市場可期。
02
蔚來、小鵬無法達成年度銷量目标
相比理想率先完成年度銷量目标的輕松，蔚來、小鵬等造車新勢力的壓力明顯加大，這種壓力也回報到銷售端。進入四季度，造車新勢力銷售人員明顯忙碌了起來。
“上海現行政策純電動送牌有效期到12月31日，在此之前完成提車上牌；滬牌置換1萬元補貼到12月31日，在此前完成新車提車上牌，舊車過戶開票；明年純電動車也要收取購置稅，蔚來在政策退坡前推出了11月銷售政策，有選裝基金優惠以及現車積分福利，還有超高展車優惠福利。如果您感興趣歡迎聯系我。”一改以往的“矜持”，蔚來銷售顧問的問候變得殷勤起來。
資料顯示，1～11月，蔚來汽車共傳遞新車142026輛，這一成績距離年初定下的24.5萬輛的年銷量目标存在不小的差距。今年，蔚來做出重大調整，并且獲得造車資質，即将告别代工生産；與長安汽車、吉利汽車等車企達成換電方面的戰略合作……看上去，蔚來各方面都呈現不錯的發展态勢，但持續虧損的财務狀況無疑給它帶來更大的銷售壓力。蔚來第三季度财報顯示，報告期内蔚來實作營業收入190.7億元，環比增長117.4％，同比增長46.6％。其中，汽車銷售收入為174.1億元，環比增長142.3％，同比增長45.9％。報告期内，蔚來整車毛利率重返二位數，為11.0％，同比下滑5.4％，環比增長4.8％；蔚來淨虧損45.6億元，同比增長10.8％，但較二季度有所收窄。雖然蔚來目前保持着不錯的現金流狀況，但銷量不及預期、再加上此前裁員風波，還是讓蔚來面臨較大的經營壓力。
資料顯示，1～11月，小鵬汽車傳遞121486輛，已經超過2022年全年累計傳遞量，但距離全年20萬輛的銷量目标還有不小差距。與蔚來一樣，小鵬今年同樣面臨較大的銷售壓力。
小鵬三季度财報顯示，第三季度小鵬汽車營收85.3億元，同比增長25％，環比上升68.5％；第三季度淨虧損為38.9億元。參照其前三季度8萬輛新車傳遞量，小鵬每傳遞一輛新車，虧損11.25萬元。
壓力之下，小鵬汽車不得不推出各種促銷政策。“限時8000元車款減免或24期0息”這是小鵬汽車北京一位銷售顧問給出的最新優惠政策。在微信朋友圈沉寂了半年之後，這位銷售顧問進入12月後開始頻繁聯系潛在客戶，小鵬汽車也推出包括“專項購車權益”、“置換／複購權益”、“基礎購車權益”等在内的多項促銷措施，以期在年底取得更好的銷售業績。但從目前發展态勢看，全年20萬輛的銷售目标已經成為小鵬不可能完成的任務。
03
“産品＋網絡”持續發力
“不是我們不努力，是今年的車市太‘卷’了。”談到今年銷量任務的艱難，上述小鵬汽車銷售顧問稱，車市嚴重“内卷”之下，還處于成長期的造車新勢力承受的壓力比傳統車企要大得多。據不完全統計，進入12月，比亞迪、長安、零跑、一汽豐田等在内的超過17家汽車企業推出了購車優惠政策，包括現金直降、購置稅補貼、置換補貼等，有些廠商甚至早在11月就開始推出各種促銷政策，今年年底的車市“内卷”程度還在不斷加碼。
在理想率先完成年度銷售目标之後，蔚來、小鵬也在通過各種手段提升銷量。首先，采取新車戰略，提升銷量。目前，蔚來、小鵬、理想都宣布将進軍MPV市場。其中，小鵬X9和理想MEGA更是形成正面對壘之勢，賺足了眼球。消息顯示，小鵬汽車董事長何小鵬将X9目标定為“成為大型純電MPV市場銷量第一”。蔚來汽車也将推出MPV車型。蔚來汽車董事長李斌甚至宣稱：“什麼車型賣得好，就做什麼車型。哪個車賣得好，就‘幹’誰。”為了取得更好的銷量成績，蔚來還将大力推進平價子品牌，其首款車型将定位為轎車，售價鎖定在20萬～30萬元區間，基于蔚來NT3.0下一代平台打造，可能搭載自研智駕晶片，搭載單電機，800V高壓架構，與蔚來共用換電站。
其次，在車型産品上不斷豐富，鎖定熱銷車型開拓市場的同時，小鵬和蔚來均在加大營銷網絡的建構。近期，蔚來加大了在銷售人員上的投入。李斌透露，目前蔚來的銷售顧問已經超過5000人，達到5700人，其中3000名銷售人員是近兩個月才入職的。“隻增加銷售人員數量是不夠的。”李斌表示，“如果不去擴充銷售網絡，應對市場競争是不足夠的。”
目前，蔚來已開設460家蔚來中心、468家蔚來空間，覆寫152個城市；擁有314家服務中心和62家傳遞中心，覆寫217座城市。為了進一步擴大銷量，蔚來接下來會繼續拓展銷售和服務網絡，挖掘四、五線城市的市場潛力。
小鵬則在不斷推進其“新零售模式”。小鵬汽車官方招募公告顯示，小鵬銷售服務中心是為使用者提供體驗、銷售、傳遞、售後等一站式服務體驗的綜合店，結合小鵬現有的體驗中心、服務中心、超級充電站等多管道布局，打通營運資料為使用者提供“一體化、多觸點”的服務體驗。
小鵬名為“木星計劃”的管道變革方案顯示，其将把年初确定的全國24個銷售區縮減為12個，并逐漸淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模，以降低營運成本，提高市場覆寫率。何小鵬稱：“要在銷售網絡進行大刀闊斧的優勝劣汰，并用更快的速度引進優秀的經銷商夥伴，加快在二線和低線城市的市場佔有率擴張。”
文：王金玉 編輯：黃蓓 版式：王琨