“無财作力，少有鬥智，既饒争時，這是司馬遷在《史記》中說的。那是什麼意思呢？沒有任何資産的時候隻能靠體力去掙錢，小有資産的時候靠智力去掙錢，資産雄厚的時候靠對時機的把握去掙錢。”
在日前的百信銀行開放日活動上，陳龍強用前述這段話分享了他對于财富管理的直覺感受。
陳龍強表示，作為一家天然攜帶數字與普惠基因的銀行，百信銀行的定位明确——服務處于“無财作力，少有鬥智”這兩個階段的客群。
這樣的客群定位，也使得百信銀行的财富管理具有了自身特色。今年上半年，百信銀行推出了關聯多個财富管理場景的數字營業廳“零度空間”，近日又在百信銀行APP落地了行業首個數字人直播服務，形成了“人-場-貨”三大元素的完整閉環。
那麼，數字銀行該如何做财富管理？财富管理又如何實作數字與普惠？帶着這些問題，21世紀經濟報道《對話大财富》欄目近日專訪了陳龍強。
陳龍強表示，目前百信銀行的曆史投資客戶已經超過400萬戶，在投客戶數量超過百萬級。相比傳統商業銀行，百信銀行的客戶群體更加年輕，且普遍處在财富積累階段。這樣的客群特點也決定了百信銀行在選品方面更偏好存款以及低波穩健的理财。
陳龍強談道，在财富管理行業，金融機構通常以AUM等規模資料作為考核名額，不過行業也應當考慮切換角度，站在客戶收益的角度評估财富管理業務的成效。他透露，百信銀行目前正在試點将客戶的收益目标納入團隊考核，以嘗試用考核牽引經營團隊站在客戶的角度去經營和選擇産品。
陳龍強。資料圖
客群分布呈“棗核型”
《21世紀》：請介紹一下百信銀行的财富管理闆塊？
陳龍強：百信銀行的市場定位是“為百姓理财，為大衆融資”。在2017年成立時，就設立了智慧财富事業部。财富管理闆塊的發展，大體可以分為三個階段。第一個階段業務以存款為主；第二個階段以代銷為主。
第三個階段，就是百信銀行目前正在出發的新規劃階段。現階段我們已經擁有一定的客戶規模，曆史投資客戶超過400萬戶，我們要開始考慮更精細化的分層經營。按資産規模，現在大體分為五個層級，有一部分高淨值客戶，但大量的是戶均資産10萬至20萬的中間層客群。客群分布呈“棗核型”結構，總體來看比較健康，并不隻是靠頭部高淨值客戶牽引。
我們按照業務需要設定了内部的架構。首先是代銷，包括基金和銀行理财等，這部分規模最大；第二是存款，存款是商業銀行業務的重要基石，我們在零售端的存款具有一定規模，是重要組成部分；第三是賬戶，包括場景的輸出。從營運側來看，不管客戶來自什麼管道，我們都按照統一的生命周期去分層管理。
《21世紀》：相比銀行同業，百信銀行的客戶群體相對年輕。銀行理财一年之前也在市場波動中經曆過贖回潮，所受的沖擊是否相對少一些？
陳龍強：“贖回潮”我們也沒能避免，（理财規模）短期出現了快速下跌，但整個AUM規模還在（一定水準上）。這背後的基石是，我們60%多的客戶持有的是零錢理财産品，底層以現金管理類産品為主，是以波動不大，其餘底層以債券為主的理财産品規模波動還是比較大的。還有一大特點是，年輕人可能财富還不多，持倉也不大，是以贖回避險是一個常見的動作。
我們可以确定的是，随着近幾年經濟增速放緩，客戶對财富的認知發生了變化，尤其是平均年齡在30多歲的客戶，他們還在财富積累階段，他們對産品的需求首先是流動性，其次才是收益性。
就理财産品而言，短期限和長期限産品是有很大差別的。零錢理财可以随時贖回，長期限産品一般是3個月、6個月以上期限的産品。在“贖回潮”沖擊後，客戶的偏好更多地來到了一個“中間态”，就是傾向于按周或者按月購買理财。在此影響之下，我們今年主動做了政策調整，主推“7天寶”，就取得了很好的效果，産品上量很快。
做好KYP和KYC
《21世紀》：目前百信銀行是市場上接入銀行理财子産品最多的銀行，如何優中選優，把好産品準入關？
陳龍強：作為代銷機構，我們需要做好兩端的工作。一端是接入機構以及相應的選品，也就是KYP（Know Your Product）；另一端是做好使用者營運，也就是KYC（Know Your Customer）。到底需要給客戶比對什麼樣的産品，是我們作為理财代銷平台的核心定位。
從用戶端看，百信銀行的客戶總體偏年輕，可投金額相對較小。從産品端看，最初我們以充實産品貨架為目标，盡量接入更多的産品；在運作一段時間後，結合市場表現，我們開始對産品範圍進行收縮。
我們在選品上面比較重視兩個因素。第一是機構角度做篩選，在這方面股份行的理财子、部分城商行的理财子能夠對外提供相對優質的産品，是以是比較有競争力的。第二是從産品次元做篩選，這方面仍然以穩健為主，同時3%的收益水準成為一個很重要的基準值。此外我們還會關注産品曆史收益、萬份收益、曆史回撤等技術名額。
今年我們做了一個很重要的政策調整，從客戶營運角度出發，我們采用把單品“打爆”的邏輯，重點推出了7天理财，從市場回報來看，客戶是接受的。我們能夠根據市場快速調整營運政策，比對客戶的需求變化。
《21世紀》：銀行理财子在管道服務上面，還有哪些能力需要提升？
陳龍強：首先，銀行理财的産品同質化問題仍然存在。從短期看可以維持，但從中長期看，銀行理财還是需要提高主動管理水準，我覺得這也是“代客理财”的核心要義。第二，銀行理财的投教仍然比較傳統，幾乎千篇一律，我們認為針對不同的産品、不同的客戶，還是應該有不同的投教内容。
《21世紀》：我們關注到百信銀行在發力财富投教，這也符合行業大趨勢。百信銀行的财富投教有什麼側重點？未來是否會将這部分投教能力對外輸出？
陳龍強：輸出肯定是不會。很坦誠地說，我們在财富管理的投教内容方面暫時與同業沒有特别大的差異。不過比較不同的是，我們的客群登陸APP的頻率比較高，産品複購率也比較高。基于此，我們一方面采用正常的圖文和視訊式投教；另一方面，我們也希望通過對數字人直播、AI助手等新手段的應用來實作差異化。前期我們錄制了一些投教視訊，現在更希望能與客戶互動起來。
大模型應用在投前與投後是未來趨勢
《21世紀》：你如何展望AI、大模型等新興技術在财富管理領域的應用趨勢？
陳龍強：首先要說的是，這個是必然的趨勢。從曆史來看，技術進步是促進普惠的有效手段。不過，目前大模型在财富管理領域距離真正應用仍然有很大的距離。因為基礎大模型、生成式AI在特定領域應用時需要與小模型相結合，投顧端要與不同的客戶相結合，技術門檻比較高，需要精調。在這一結合點上，目前還沒有看到很好的應用案例。
如果要展望應用趨勢，我認為短期還是可以做一些嘗試。現在部分應用是結合了傳統的知識圖譜，未來在技術進一步完善的情況下，可以在投前做到相對精準的産品推薦，投後做到更好的内容陪伴。這種相對輕量級的事是可以做到的。
比如通過大模型比較有效地連結模型政策，與使用者進行主動溝通。當面對普通客戶時，能夠發起“你是喜歡1個月理财，還是喜歡6個月理财”或者“你這個錢是6個月後用還是1個月後用”等樸素的溝通，使用者可能隻需要從選項中點選答複就可以了。在這一過程中，就能夠做好主動引導。在投後陪伴時，當使用者已經持有産品，可以引入第三方資料進一步對産品表現進行解釋和說明。
《21世紀》：未來一段時間，百信銀行的财富管理業務闆塊還有哪些規劃，會重點發力哪些方面？
陳龍強：首先，關于AIGC的應用我們會持續去探索，這個過程也會保持和監管部門的溝通。另外，我們會重點關注，如何能夠站在使用者收益的角度做好内容陪伴。
首先是使用者收益角度。目前，使用者期望的目标與機構管理的目标在很多時候是不比對的。比如使用者期望收益能夠達到4%，同時又要考慮流動性需要，這時産品往往無法比對，最終使用者獲得遠低于預期的收益，就會有很大心理落差。是以我們還是需要做好投前環節的工作。
其次是内容陪伴。我們正在做的是“理财36計”，目前還未正式推出。我們預設了一些與我們服務的客群相比對的特定角色，根據這一角色比對适合的财富管理方案，其餘使用者隻需要去跟随方案就可以達到接近的預期目标。
比如以一個财務主管為例，他可能比較精打細算，擁有50萬左右的可投資金。他配置了大額存單、固定期限理财、7天理财和一小部分錢包Plus。我們會在客戶授權的情況下，對相關内容進行脫敏後展示配置方案和綜合收益情況，其他使用者可以參考、借鑒或者選擇跟随這個财務主管的配置方案。
這種内容陪伴相對比較進階，并不是簡單在産品上面打标簽，而是根據不同的人群設定不同的模型和政策，然後比對到适合的客戶。前期可能因為樣本少，政策對所有人都可見，後期越來越精準，系統會根據使用者标簽推相應比對的KOL。讓一個個鮮活的人來舉例，這樣或許更好。
《21世紀》：百信銀行天生具有數字普惠的基因，在财富管理方面，如何進一步發揮這一特色？
陳龍強：因為我們的财富管理隻能在自己的APP去營運，是以核心還是要把自己的APP做得體驗更好，做得更輕。第一是在使用者界面，盡量簡潔地去呈現我們的産品，讓大家一目了然。第二是從投前、投中、投後三個環節，去思考如何更專業、更數字化，特别是在前端觸客的環節，要做到多一些觸點，除了平面化的體驗，還需要更拟人化、更立體一些的互動界面，比如數字人直播，這是我們正在嘗試的方向。
此外，對内的考核會決定對外的動作。在行業通用的管理規模考核之外，我們内部同時會考核團隊給使用者創造了多少收益，我們希望用考核牽引經營團隊站在客戶的角度去選擇産品。比如說考核的錨點收益是3%，那經營團隊至少要向這個方向努力，目前我們要求70%以上客戶收益應當達到目标收益之上。在這背後很重要的一點是，财富管理與普通投資者息息相關，更應當做“負責任的金融”，要為客戶創造價值。
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