将小衆技術路線的3D列印機賣到10億元，一個跨境老兵的轉型之路｜Insight全球

文｜張子怡

編輯｜袁斯來

當出海越來越成為一家中國公司核心戰略時，如何征戰全球市場就成為一個極其專業的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭，他們有細分領域的頭部玩家，也有品牌出海的新勢力。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，通過深度挖掘報道這些公司和創始人及背後操盤手，試圖再現品牌打造之路的“操盤寶典”，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業提供思考與啟發。

這是我們專欄第十九期——「智能派」于2015年踏入跨境電商行業，從生産stem套件到研發3D列印機，五年營收翻六倍，踩中消費級3D列印機在海外騰飛的視窗期，成為全球LCD消費類3D列印機出貨量第一的品牌，硬氪同他們聊了聊。

「智能派」的基因裡潛藏着對金錢的敏銳嗅覺，這大抵跟創始人洪英盛潮汕人的出身分不開關系。他生長于深圳、且是貿易往來最為頻繁的華強北。“錢生錢”的故事在這俯拾皆是，浸染于其中的人難以放過任何機會。

「智能派」已經成為全球LCD消費類3D列印機出貨量第一的品牌，其涉足消費級3D列印機領域不足四年時間。目前，公司的産品線已有光固化3D列印機、FDM 3D列印機、雷射雕刻機和STEM電路套件（stem指的是多學科融合教育）。

洪英盛第一次抓住的“錢”是跨境電商。2015年，他成立智能派，一腳踏入外界還頗感陌生的跨境電商行業。憑借着家族從事電子元器件分銷商的優勢，最初的生意是向海外銷售STEM電路套件。

“那會生意就是人民币換美元，300%的利潤就都很正常。但是STEM電路套件生意在亞馬遜做到第一後，業績增速不能為繼，得找新的增量。” 智能派副總經理陳波告訴36氪。

尋找新業務的過程中，智能派也曾折騰過投影儀的海外銷售，卻受困于投影儀行業的庫存過量。

但很幸運，洪英盛很快第二次找到并抓住機會，也就是3D列印機。

彼時國内的消費級3D列印機品牌尚未迎來業績增長爆發點，然而出口增長率可觀。南極熊整理的資料顯示，2019年，中國3D列印機出口金額達19.02億元，增長率達56.8%。

在掌握市場資料與自身積累的元器件優勢面前，智能派于2019年第三季度推出首台光固化3D列印機，踩中國内3D列印機爆發的前夜。

2020年，新冠疫情在全球爆發，激發了一波對消費級3D列印機的需求飙升，增長率達到77.4%。出口台數也從2019年143.19萬台飙升至253.98萬台，遠超多數3D列印企業的預期。

乘風飛起顯得格外自然。根據智能派中國區負責人孟思給36氪提供的資料，2022年公司整體年營收突破8億元，2023年銷售額預計突破12億 元。

回到五年前，還在做STEM電路套件的智能派銷售額剛破2億元。這當然不會是個僅憑商業嗅覺就能飛起的故事。

01 行業價格“殺手”

在消費級3D列印機市場，走光固化技術路線的企業并不多見。

消費級3D列印機主要分為兩種技術路線，分别是FDM（熔融沉積成型）和LCD（液晶屏光固化成型）。FDM層熔積列印機是目前應用範圍最廣的3D列印機，結構和原理都較為簡單，成本低廉。生産FDM 3D列印機的企業衆多，市場競争激烈，使得産品價格不斷下探，消費者接受度高。

LCD 3D列印機是使用光敏樹脂液體材料，通過液晶屏的紫外線逐層固化樹脂來建構三維模型，精度、光潔度都比FDM 3D列印機更高。然而，其紫外線照射呈象的原理，使其具有一定的輻射性，對使用場合有要求，其列印材料存在有毒、緻敏等問題，列印完成後需要清洗與二次固化，參與企業少的同時價格在過去也比較高昂。這些問題都在無形中“勸退”不少潛在消費者。

“受益于當時顯示屏供應鍊整合，我們以低于市場價很多的價格采購到了适用于光固化3D列印的顯示螢幕，當時做光固化3D列印機螢幕成本占比最大，這樣3D列印機的成本就壓下來了。” 陳波告訴36氪。

除此之外，因為市場側的放量增長，規模效益顯現。從行業過去使用通用彩色屏轉為與顯示屏原廠聯合定制專用高清黑白屏，LCD技術革新縮短了螢幕曝光時間短，提升了列印速度及延長了使用壽命，也促使光固化3D列印機的成本進一步降低，加之技術不斷成熟，走較為小衆的光固化細分賽道切入将更有優勢。

得益于低成本的優勢，智能派2019年推出的「Mars」系列是市場第一台300美元檔位中兼具2K列印精度的裝置，彼時國内品牌平均定價在500美元左右，而海外品牌的定價在千元美元以上。

“性能兼具成本效益”是智能派3D列印機一大特點。其陸續推出過光固化3D列印機「Saturn」系列，是行業首款千元美元以下的中尺寸列印機，售價500美元，在官網預售1分鐘後銷售額1000萬元；市場第一台300美元檔位的4K裝置3D列印機；全球第一台1500美元以下的大尺寸列印機，定位商用級市場，售價1000美元起，創下全球3D列印裝置衆籌金額曆史第二的成績，上線30分鐘，銷售額便突破200萬元。

智能派能夠不斷推出低于行業均價的産品源于其對成本的控制，而成本控制的能力又緊緊關聯着企業對生産管理能力。

在陳波看來，光固化3D列印機的技術難點是對産品批量裝配的精度控制。此前公司生産STEM電子套件，裝配工作極其簡單。而生産光固化3D列印機的裝配要計算到毫米。

“最開始研發做機器的時候，各方面都良好。但是到試産階段，成品良率不到80%，産品的生産環節中每個環節都需要人來裝配，中間就會出現誤差的問題。這是大多數3D列印機廠家都會遇到的問題，工程實作有難度。”陳波說。

智能派的解決辦法是：自己組建生産産線，管理生産流程，目前公司擁有2萬平方米的廠房，具備完善的産線設定，“隻有每個裝配環節你都有參與控制，到最終成品時出現的參數差異你才能知道是哪個環節出現問題。”

此外，另一方面從産品設計的角度減少生産難點。比如對列印機内部光源結構的控制、結構調教上做減法

“老闆（洪英盛）日常就是在工廠管理生産流程。而且他從小就是看着父輩經商，對于控制成本經驗豐富。有供應商要漲價，能精确算出來原材料成本是多少，漲價的合理區間在多少。”陳波告訴36氪。

不止如此，智能派同上遊螢幕供應鍊建立合作，與螢幕供應商聯合開發更大尺寸的液晶屏。“當時市場上還在競争小尺寸螢幕的階段，我們能夠第一時間拿到更大尺寸的螢幕，在技術上保持優先性。”

圖檔來源于智能派

02 牢牢把控銷售管道

在亞馬遜平台“封号潮”發生前，深圳跨境電商發展如火如荼，不少跨境大賣注冊大量亞馬遜店鋪，具備不錯的推廣營運能力，想要省心省力的跨境電商賣家普遍的選擇是将産品交予跨境大賣們營運，比如當時的環球易購、後來的“五虎四少”。

然而，這并沒有成為智能派的選擇。

“跨境大賣的機制是優勝劣汰，不會針對具體的産品品類做營運。而3D列印機其實是相對小衆的産品，在很多大賣體系裡的銷售情況并不好。我們試了一段時間還是砍斷了對外供應的銷售管道。” 陳波表示。

智能派在産品銷售上以亞馬遜、獨立站、eBay、速賣通等多元化平台為依托，以直營銷售為主，目前已經将百萬台産品銷往全球70多個國家與地區。

在陳波看來，自營銷售管道對創業企業而言确實成本更重，也會局限管道的鋪設、産品的放量。但是，智能派在生産3D列印初期最大的困難是産量、産能不足，擴張速度不快。在出海前期需要建立品牌調性，倘若在海外進行分銷後，品牌掌控力變弱，很容易出現價格體系砸盤的情況，進而影響品牌的建設以及後續新産品的推出。

并且，智能派産品定價較低、利潤成本控制嚴格，放開分銷管道難以保證利潤。

目前，智能派歐美使用者占比92%，電商平台中，海外亞馬遜占比達58%；ebay與速賣通占比分别達2%和4%，shopify官網直銷占比達15%，國内官方直營占比5%。獨立站11月月銷已突破600萬美元，整個11月份有可能破700萬美元。

在建設獨立站管道前，智能派在亞馬遜的銷售占比高達95%。而亞馬遜的“封号潮”讓智能派意識到多管道建設的重要性。

建設獨立站管道對智能派而言并不容易，其必須要解決流量從哪兒來的問題。流量采買以及“水漲船高”的流量費用都困擾着營運獨立站的企業。

而智能派由于過往銷售管道自營，SKU比較精簡，每一階段積累的資料集中，這讓營銷團隊做SEO優化的時候更有針對性。

3D列印機的創造特性也使得産品多數需要售後技術支援，智能派在該方面加強了服務，并注重與使用者的雙向溝通，不斷完善售後服務。在社媒管道積累了超20萬粉絲，累計使用者超100萬，這也成為天然引流來源。

3D列印機的創造特性也使得産品多數需要技術支援，這也成為天然引流來源。陳波介紹稱，今年獨立站月銷最高峰突破300萬美元。

值得注意的是，智能派堅持線上直銷的特點給其線下拓展帶來不小的困難。對于線下經銷商而言，3D列印機市場空間有限，隻有拿下線下、線上兩邊的分銷權才有營運動力。

然而，在北美市場實體店銷售仍是主流的購物模式，電商雖然發展迅猛占比終有先，智能派如果想要進一步擴張市場、提升業績，經營線下銷售管道仍有必要。

目前，智能派給歐洲線下市場有單獨的政策，如售賣智能派的FDM 3D列印機的線下經銷商擁有一年保護期消費者隻能通過線下管道購買。

從市場規模看，目前3D列印無疑處在藍海賽道。據天風證券研究，2017-2022年行業複合增速為26.7%，市場容量也達到了320億。且自2023年增速再次加快，預計2026年将超過1100億，期間複合增速也超過了36%。

六七年前時，有調研機構對消費級3D列印機的業績門檻是破億元。這也曾是在國内不被看好的行業，然而跨境電商飛速的發展，以及産業供應鍊的完善，讓一家又一家的國産消費級3D列印機都趁此飛起。

不過，前途仍然曲折。

消費級3d列印機領域中參與的企業已經越來越多，卷技術、卷宣傳、卷生産、卷價格，從海外卷到國内，不容忽視的是行業頭部企業平均收入剛突破10億元，整體市場規模在60億美元左右。競争激烈的同時也意味着挑戰在未來也會凸顯。