孫宏斌快上岸了

孫宏斌已經很久沒有出現在公衆視線中。

上一次，還是2023年3月29日晚，孫宏斌作為融創中國董事長，向全球投資者介紹境外債務重組方案。因為是音頻直播，隻能聞其聲，無法見其人。自此之後，長達八個多月的時間裡，孫宏斌都沒有公開露面或發聲。

但江湖上，卻始終有孫宏斌的傳說。外界經常提及的，是孫宏斌努力自救、斷臂求生、自掏腰包等動作。今年以來，融創也迎來了幾個好消息：北京高端住宅項目融創壹号院，在開盤第一天熱銷56億元；融創在11月20日宣布債務重組成功了：化解900億元的債務風險，并通過債轉股的方式，削減了逾45億美元的債務。

走到今天這一步，融創花了18個月時間。幾年的債務展期，讓融創松了一口氣，但這并不意味這家出險房企就完全上岸了。因為，從長期來看，融創的債務，仍需要還。從短期來看，2023年還有不到一個月就結束了，孫宏斌并沒有實作2021年年報中承諾的：2023年回歸良性、健康發展軌道。至少，賣房、工資發放仍是融創的老大難問題。

12月6日，融創釋出今了最新的銷售資料：2023年11月單月融創中國實作合同銷售金額約35億元，1-11月累計銷售792.8億元，而去年11月單月，融創銷售80.4億元，去年1-11月，融創累計銷售1611億元。今年11月無論是單月還是累計銷售額都比去年下降了一半以上。

12月6日，融創還公布了化債方案的初步結果，在強制可轉換債券的第一次轉換期限内，融創已收到本金總額約19.04億美元的轉換通知，占初始發行額約69.23%。按每股6港元轉換價計，公司已向轉換持有人發行合共24.75億股。在這次轉換之後，孫宏斌在融創的持股占比從38.75%下降至29.98%。

“工資發放間歇性”

盡管孫宏斌下達了指令“員工的工資，有錢了立馬發放”，但今日的融創早已不是當初豪橫的融創了。如其他房企一樣，融創在爆雷之後，缺錢也成為常态。以至于員工工資發放，處在分化的狀态當中。「市界」了解到，目前，銷售好能快速産生現金流的項目員工，工資發放一般不成問題。一些去化困難的三四線城市，因為項目不好賣，工資發放比較困難。

曾甜從融創鄭州區域公司離職一年多了，她還是沒能收到老東家應補發的好幾個月工資，以及拖欠半年的公積金和社保。“項目銷售好就發，不好就欠着。”仍關注老東家的曾甜告訴「市界」。

融創西南區域的員工宋楓已經習以為常。他跟同僚們的工資發放周期，一般是兩三個月，或者是三四個月。宋楓很清楚，公司一直積極解決員工工資發放問題，但現實往往是殘酷的：一是一些項目如果有預售金，得需要拿去保傳遞。保傳遞是融創目前工作的重中之重；二是有些項目員工工資的發放，也得跟項目的股東方進行協商，“股東方不同意發放，這個情況也通常會存在。”

融創的一些職能部門，日子也沒那麼好過。這些部門的員工工資是間歇性的發，有時候兩三個月不發，有時候突然就發了。與項目員工工資發放仰仗項目銷售不同的是，融創職能部門的工資發放，主要依靠融創自持項目的收益。比如融創的一些文旅地産、商業地産項目等。“那些項目有錢，融創才能調撥資金。”融創前員工孫思告訴「市界」。

“沒錢”這種窘迫也傳導至融創的文旅城項目上。就在11月27日，昆明融創文旅城的業主向媒體反映：因開發商欠下近百萬元電費，昆明供電局表示将采取停電措施，涉及9個地塊和項目售樓部、建設指揮部。這個開發商為昆明融創城投投資有限公司，正是融創雲貴區域旗下公司。盡管融創雲貴相關對接人回應表示，已跟政府及供電局溝通，目前也沒有停電，公司會以積極的态度盡快推動事情解決，但昆明融創文旅城的境況，無疑是融創當下處境的一個縮影。

其實，為了改變目前現狀，孫宏斌做了不少事。除了人員優化外，融創數月前還将總部遷回天津，以達到降本增效的目的。“融資環境便利時，房企将總部規模做大，管轄全國城市項目，這樣的構想是好的。但當融資環境不好時，應該是輕總部、強項目。”前融創西南文旅策劃負責人殷俊認為，總部做一些職能的管理，将權力交給城市和項目，讓他們去發揮，才有利于融創的回款。

“老孫，慢了下來”

爆雷之後，融創的步伐不得不慢了下來。“至少我們的一些現房，是在慢慢賣。不像以前那麼激進了。現在是一個穩打穩紮的狀态。”宋楓告訴「市界」。這跟宋楓印象中的融創并不相符。“以前的融創，一直在擴張，一直在拿地，以價換量解決現金問題。”

曾經的融創有多激進？有媒體算了一筆賬，融創的開盤周期，從2019年的6個月時間，縮短至2020年的4個月左右，再縮短至2021年的3個月時間不到。“快”還展現在融創以狼性聞名的銷售上，“目的就是要回款快，回款率高。”融創曆年保持高銷售回款率高達近90%，2021年上半年的回款率更是高達約100%。

融創是如何做到的？方法之一是提高全款比例。融創會将一些好戶型的房子，要求客戶全款支付，或者以低于周邊的均價全款銷售。融創鄭州的象湖壹号二期開盤，就是以低于周邊市場價3000元/平方米的價格，要求客戶全款支付房款。這樣的操作手法，使得這個項目，在開盤後短時間内基本售罄。不過，融創爆雷18個月後的今天，一切都要走向精細化發展的路線了。

「市界」還了解到，融創将西南分為雲貴、成渝兩個區域後，一些核心城市的主力資産，全部按照城市進行劃分了。劃分之後，在今年保交樓任務的基礎上，融創先将好的區域項目盤活。城市之間和城市内不同區域之間的複蘇情況有所不同。以西南為例，有的城市恢複快一些，有的城市就差了一些，比如成渝區域的重慶璧山，“它本來項目就很多，大概有10來個。城區的項目早賣得差不多，但離城區遠的項目沒人買。那種大體量的項目，去化周期會非常長。”宋楓告訴「市界」。

為了适應後調控時代的地産銷售新情況，融創的工作流程、層級管理，也進一步縮減了。在多名融創現員工和離職員工看來，融創大多數上司是沒有架子的，融創的管理也相對扁平化。在爆雷之後，這種變化愈發明顯，“溝通效率更高效了，什麼事都可以直接反映到上司那去。”這也是宋楓仍留在融創的原因之一。對融創的銷售而言，那個天天喊“狼性”的時代，也已經遠去了。以北京市場為例，“銷售團隊拼肯定拼，不拼哪有業績？但現在不會像以前那樣，你賣一套就發多少獎金。一般隻要項目穩，銷售也穩定。”孫思說。

穩定的還有融創的核心團隊。「市界」獲悉，從決策層面來看，融創的一二三号人物，仍然是融創董事長孫宏斌、融創執行董事兼行政總裁汪孟德、融創執行董事兼執行總裁荊宏。汪孟德是陪伴孫宏斌的老将，從順馳到融創至今二十多年。據說，孫和汪的性格十分互補。孫宏斌做事激進個性鮮明，而汪孟德做事冷靜理性。荊宏則是2002年進入順馳，2007年加入融創，一直以來，他也同樣是孫宏斌團隊的核心人物。

自今年3月的發聲後，孫宏斌再無其他公開消息，但這也并不意味着他沒有動作，“老孫主要還是救企業。”殷俊将孫宏斌在幹的事歸為三件：一是戰略，二是融資，三是内部管理。這一年多以來，孫宏斌除了在今年年初“揮淚斬馬谡”，将跟随他多年的老将商羽、遲迅，分别從西南區首、華北區首的位置上拿下之外，孫宏斌還帶領融創化解了900億元的債務風險。可以說，債務重組成功，是孫宏斌這一年來的最大成就。

手裡還有“硬貨”

除了孫宏斌的誠意和融創團隊的努力之外，債權人同意債務重組的另一個原因，還在于融創手上的确有一些優質資産，這是孫宏斌東山再起的資本。一名知情人士告訴「市界」，融創未售土儲貨值尚有1.38萬億元，有7成在一二線城市，僅北京的融創壹号院、上海董家渡項目、上海亞龍項目、上海未來金融城項目未售貨值就約1500億元。

北京東四環的融創壹号院，是2023年北京市場最重磅項目之一，也是融創在北京的第七個壹号院産品。該樓盤在今年9月3日開盤，開盤首日，現場就有169套成功認購，總認購金額約56.2億元，認購比例超過一半。這個提振融創士氣的項目，是從泛海手中收過來的。在爆雷之後，融創引入華融的資金，繼續操盤出售。融創壹号院之是以暢銷，除了臨近朝陽公園、融創的豪宅基因等優勢外，還歸結于北京土地的稀缺性，以及該項目積攢了兩三年的需求。

并且，“壹号院的銷售一般都是融創老人，手上有不少高端客戶。有些高端客戶是壹号院的鐵粉，在海澱買一套壹号院後，還會到東邊賣一套。”孫思告訴「市界」，融創壹号院的業主有很多真正的富豪，你根本想象不到這些人多有錢。融創壹号院目前處于順銷階段，賣了一半多一點，還有幾十億元的剩餘貨值。「市界」了解到，目前北京在售住宅的有朝陽一墅、朝陽壹号、融創壹号院、長安悅玺，總共有200-300億元的貨值。

融創壹号院所在地塊，還配有幾萬平方米的寫字樓，大約200億元貨值。融創方面是想将寫字樓也進行出售，但整售還是散售目前還沒有蓋棺定論。“現在處于論證階段，先賣住宅，再結合市場環境，看寫字樓怎麼賣。這其中的過程挺煎熬的。”孫思說。無論如何，融創寄予厚望的是，北京融創壹号院的銷售“奇迹”，能在融創其他項目上複制。

比如上海董家渡、黃埔亞龍、上海未來金融城三個項目。根據此前公開的資訊，融創引入了中國華融等戰投方，對上海董家渡項目進行注資；上海亞龍項目也與華融達成融資合作。“上海董家渡和黃埔亞龍項目，這兩個項目會陸續入市。董家渡項目會早一點。”知情人士告訴「市界」。黃埔亞龍項目正在厘清及解決現有的債務問題，這是中國華融借款的合作前提條件。

今年11月27日，融創公告稱，公司非全資附屬公司上海颢軒、全資附屬公司上海融創、杭州西奧訂立協定，杭州西奧同意通過重組安排受讓浙江啟隆實業有限公司的15.625%股權及債權，代價約為25億元，其中約24億元将由現有債權債務進行沖抵，剩餘約1億元将由杭州西奧代上海颢軒償還欠付新湖中寶的債務。浙江啟隆實業有限公司間接持有上海亞龍項目，主要從事上海亞龍項目的開發建設。

這幾個資産不可謂不優質。融創壹号院是以地段佳、産品高端而聞名，上海董家渡項目位于上海市黃浦區外灘核心地段，現有3個待開發地塊，占地面積合計9.98萬平方米。亞龍項目位于上海核心區域，黃浦區老城廂西角中部，住宅總可售面積約22.8萬平方米。殷俊之是以對這幾個項目有信心，是因為融創的營銷體系仍然能打。

「市界」了解到，融創集團營銷管理部主要由市場客研、品牌策劃、項目營運、文旅項目等多個小組組成。在殷俊看來，融創核心營銷人員的可複制性并不強。“融創的營銷體系與龍湖不同，在融創，集團對營銷的管控相對較弱，而把更多的營銷權限下沉區域集團。融創已經逐漸形成重點項目集團直管、區域管控與項目營銷管理結合的模式。”

“融創各個區域擁有充分決策權。例如北方區域、東南區域以及西南區域，所采取的營銷政策都各不相同。”殷俊表示，融創的營銷高管與營銷人才，自身體系内培養成長的占比多一些。公司很多的執行總裁、城市總等，也由營銷條線培養出來的人擔任的。“融創的營銷體系重管道和執行力，在行動中不斷調整政策，以保證銷售先機。”

但這并不意味着融創就能夠完全上岸。

老孫壓力仍然不小

在「市界」接觸的多名融創員工看來，融創跟一些出險房企并不一樣。最大的差異，是老闆的行為處事風格。

宋楓認為，孫宏斌雖然做事激進，但頗具江湖義氣。更重要的一點是，自從融創爆雷以後，孫宏斌想盡了各種辦法，隻為挽救企業于水深火熱之中。

比如甩賣資産，比如押上全部身家等。融創之是以引入華融這樣的央企作為纾困方，并成為第一個債務重組成功的房企，這跟孫宏斌的個人魅力不無關系。“老孫是先拿出自己的錢去救企業，也是先反思自己的問題，更帶大家先解決問題。”宋楓說，老孫的行為處事風格，影響着融創的一舉一動。這也是公衆所看到的孫宏斌。

目前融創一直将保交樓作為重中之重。2022年，融創完成了18萬戶的住宅傳遞，今年前10月，融創完成20.5萬戶的傳遞。從目前來看，融創上岸有不少優勢：握有一些優質資産、在保交樓方面不遺餘力、債務重組成功緩解了短期債務壓力等。然而，在外界看來，融創要想完全上岸，并沒有那麼容易。

融創完全翻身，得靠三方面：政策端、市場端、自身努力。政策端很好了解，無非是融資環境。從目前來看，與艱難的前些年相比，從去年年底以來，房企的融資環境，改善了不少。國家層面的一系列政策，如“三支箭”等也相繼開始落實。今年下半年以來，六大國有銀行也陸續召開座談會，積極表态支援房企融資。但從種種迹象來看，雖然政策提出要一視同仁，滿足各類房企融資，但對于“三條紅線”之内的房企，銀行仍要以風控為最低标準，慎重考慮其融資後的償還能力。

在業界看來，銀行這種做法無可厚非，畢竟誰也不願意借出的錢收不回。也是以，房企化解房地産風險的根本，在于恢複自身造血能力——銷售回款。這也就意味着，融創仍需“靠天吃飯”。一名房企人士告訴「市界」，從市場端來看，目前确實沒到明确的恢複階段，在一波比如認房不認貸政策利好下，市場短期刺激有一波對市場的帶動，但很快陷入平淡當中。“融創的債務早晚都會到期，如果正向現金流不回來的話，壓力也一直存在。”相較于一線城市，這種壓力更存在于低能級城市，比如融創成渝區域。

眼下，融創最為緊迫的，當然是保交樓任務。離2023年的結束，僅剩不到一個月時間了，融創今年前10月完成了20.5萬套的保交樓，離今年30萬套的保交樓任務還有9.5萬套，孫宏斌仍存在不小的壓力。

有不少人是相信老孫才留下的，比如融創現員工王楠。融創2021年爆雷之後，王楠如果選擇在那時候跳槽，他能拿到别家公司的offer，但他沒有那樣做，而是留下來跟融創共進退。盡管曾甜到現在還沒有拿到融創補發的工資，但她告訴「市界」，“希望他（孫宏斌）好吧！好了以後能把欠的都補上。”

（文中人物宋楓、孫思、曾甜、王楠為化名。）

作者 | 陶 婷

編輯 | 孫春芳

營運 | 劉 珊