薄利多銷和自主驗配，助聽器的兩種國産替代姿勢
文 | 《财經》記者 淩馨
編輯 | 王小
一年賣出1400多萬個，市場規模60多億元。小小一個助聽器，背後是中國7000多萬聽力殘障人士士，以及更多聽力受損者。
助聽器是一種由傳聲器、放大器、耳機、電源和音量調控五部分組成的醫療器械。原理是通過擴音器，并利用聽障者的殘餘聽力，使聲音能送到大腦聽覺中樞，而感覺到聲音。
全球有不同程度聽力損失的人數約15億，而中國，是世界上聽力殘障人士數最多的國家。據北京聽力協會2017年資料，約7800萬人存在殘疾性聽力障礙。時任北京聽力協會書記王樹峰曾介紹，中國的助聽器佩戴率不足5%。這意味着，它有巨大增長潛力。
然而，五大國際聽力集團的六大品牌進口助聽器占據了約90%的市場佔有率，剩下的10%市場佔有率被衆多中小企業分食。進口均價200多元的助聽器，在國内市場卻要賣到三千到5萬元不等。
從上世紀80年代末一批進口品牌在華設立工廠，到改革開放後一批國内中小企業開始生産低價助聽器。經過約30年發展，國産品牌逐漸顯山露水，悄悄地開始了國産替代。
代工廠和經銷商做自有品牌，姿勢不同
像其他國産替代産品一樣，中國的助聽器替代也是從中低端發轫。
中國不缺助聽器制造企業。2021年，中國的助聽器産量達2749.3萬個，其中出口1506.06萬個。這些廠家，早期多為貼牌廠商（ODM）或代工廠（OEM）。
經銷商也不少。醫療器械龍頭企業可孚醫療就代理了峰力、優利康兩大助聽器品牌，均出自瑞士索諾瓦集團。2018年，其開始銷售自有品牌助聽器，2019年開始自産，“功能較為簡單，銷售單價較低。”
可孚醫療選的是典型的薄利多銷政策。2020年，其助聽器單價為144.90元，銷量達到33.98萬台，其中33.29萬台為自有品牌。2018年，該公司共賣出11.04萬台助聽器。
對于銷售起家的可孚醫療來說，“有”比“優”更快見效，畢竟，任何産品增量都是對管道優勢的放大，特别是在需要做大自有品牌覆寫面的時候。在2020年，其自有品牌助聽器貢獻了2387.29萬元收入，隻比代理品牌營收低149.39萬元。
助聽器主要有模拟機與數字機兩種。模拟機的工作原理是，收集放大聲音。可孚醫療生産的就是模拟機。
另外，一類是數字助聽器，能在噪音環境中精準放大言語聲，還有電話功能自動切換、自動記錄使用狀态等功能，單價也更高。
數字助聽器性能的優劣很大程度取決于數字信号處理算法的好壞，主要算法包括降噪技術、寬動态壓縮技術、聲回報抑制技術等。五大國際聽力集團的能将産品賣出高價，穩定的技術占了一個很大因素。
做貼牌生産起家的錦好醫療，也是以低端模拟機為主。2020 年，它售出的産品均價為82.42 元/個。該公司稱，至2020年6月，自主研發了82款在售的助聽器，絕大多數都是模拟機。助聽器在其2022年的營收中占比達93.1%，銷售金額1.79億元。
錦好醫療正在轉向中高端機型，特别是數字機。2021年在北交所上市時，招股書稱，助聽器平均售價持續增長，原因為“公司助聽器産品的型号越來越豐富，中高端機型的銷售數量逐漸增長緻使助聽器整體的産品結構發生了變化。”
錦好醫療稱，自主研發了20多款數字機型助聽器，掌握了數字助聽器控制系統軟體、數字助聽器降噪算法等多項核心技術。“公司以ODM模式開展的業務中，相關産品的知識産權歸屬公司所有。”
這意味着，在按期傳遞産品之外，客戶不享有排他性權利，錦好醫療若是想走高端路線，不必擔心法律風險。
不過，據美柏醫健分析，以錦好醫療生産的數字助聽器為例，雖然發展很快，但與六大國際品牌仍有很大差距，目前生産的數字助聽器晶片通道數最高為12，而六大國際品牌可以達到48以上。
一位醫療器械業内人士對《财經》表示，近幾年，不少企業開始進入助聽器行業，從事數字助聽器的研發。隻是，這一行除了算法之外，“最關鍵的是晶片，要突破還是挺難的”。
瞄準智能手機新入局者來做鲶魚了
在2023年“618”期間，科大訊飛智能助聽器系列獲得京東和天貓雙平台助聽器品類銷售額冠軍。2022年，天鍵電聲靠助聽器等健康聲學産品掙了2023.3萬元。
科大訊飛是2022年5月推出智能助聽器類産品，這是一家專注于語音的人工智能公司。2023年6月登陸科創闆的天鍵電聲，則是做耳機起家的，它2017年介入健康聲學領域，2019年拿到醫療器械許可證。
可以說這兩家都是“隔壁鄰居”跨入助聽器行業，不過，它們和前述兩家傳統助聽器廠商開始做自有産品的時間差不多。
這兩家企業進入助聽器領域的理由很簡單，這是一個高速增長的市場，未來兩年可能有20億元增長空間。中國産業調研網稱，該行業保持着18.02%的年複合增長率，到2025年規模可達80.7億元。
助聽器毛利也不低。天鍵電聲做了三年助聽器産品之後，到2021年，健康聲學産品已經成了它毛利率最高的品類，為34.73%，幾乎是公司綜合毛利率的兩倍。
科大訊飛2022年推出助聽器産品，沒有公布具體收入和利潤率。但是，它的助聽器價格基本都在2000元/對以上，從價格上可以被歸入中高端産品。
對科大訊飛來說，助聽器隻是其業務闆塊中很小的一部分，甚至，其整個智慧醫療産品線，都隻貢獻了公司總營收的2.48%。但是，它集中展現了一個新的技術路線——使用者自主驗配。
過去，購買助聽器需要到驗配中心進行聽力測試，由專業的驗配師确定相關參數并調試。這有點像配眼鏡前的驗光，但更複雜些。如果患者聽力出現變化或不适應，需要回到驗配中心維護，有時還得再交一筆錢。若是單側耳聾，可能還要定制。在美國，這曾是需要由驗配師開具處方才能購買的産品。
由專業驗配師根據聽力障礙者的聽力損失狀态和自我需求，使用專業的助聽器選配裝置，幫助聽障者選擇适合個體的助聽器或進行産品定制，這也是國際大廠的一個優勢。
和國際大廠合作緊密的可孚醫療，受此影響，到2022年底，已經開了432家聽力驗配中心。
而科大訊飛等進入者，則借助于一個新的模式——OTC（非處方）模式。使用者直接購買後，通過手機應用導入在醫院獲得的檢測資料，或是邀請驗配師遠端檢測，即可将助聽器調試到适合自己的模式；甚至，可以通過手機應用自行檢測。完成驗配後，助聽器可脫離特測手機獨立使用。
從銷售平台留下的評價記錄可以發現，此類OTC模式助聽器，多為中輕年人買給長輩使用。
錦好醫療表示，“OTC助聽器能夠極大的簡化購買流程和降低使用成本，形成新的線上銷售管道或線下直銷管道，有利于增強中輕度聽力障礙人士自主購買意識，進而促進助聽器銷售網絡的擴大也将帶動配套服務的發展。”
美國食品和藥品監督管理局（FDA）2022年8月宣布設立全新的OTC（非處方）助聽器類别，9月索尼就宣布助聽器企業WSA（WS Audiology）達成合作，将開發OTC助聽器并進而在美國推廣。另一耳機廠商BOSE也曾在這個領域投入不少。
在中國，手機廠商華為也為自己的産品開發了助聽器模式，小米的關聯公司則投資了一家助聽器研發企業。事實上，不少智能助聽器，看起來就是一個藍牙耳機的樣子。
把助聽器做成“耳機”，會是這個行業爆發的起點嗎？