特斯拉直銷模式在美難獲真正普及 經銷商店面更新迎頭趕上

騰訊汽車訊 8月11日消息，盡管特斯拉的崛起讓美國汽車零售領域發生了翻天覆地的變化，但汽車産業的高管們仍然不認為特斯拉的銷售模式會流行起來。

根據咨詢公司Bernstein Advisors本周釋出的一項研究，超過三分之一的汽車行業高管不認為代理模式（或像特斯拉那樣直接面向消費者的銷售）會在美國的汽車銷售中占有一席之地。大約43%的人不确定這種新的銷售模式是否會成功，隻有22%的人對此持樂觀态度。Bernstein Advisors在2022年12月至2023年5月期間對超過115名汽車公司高管進行調研，然後得出了這份調查結果。

特斯拉一直采用直接面向消費者的模式，不需要經銷商，并允許消費者直接從其網站上購買電動車，沒有讨價還價的餘地。買家可以在特斯拉展廳拿到特斯拉，但交易通常不會在展廳完成。其他電動車初創公司也紛紛效仿特斯拉的這種銷售模式。

與此同時，傳統汽車制造商主要依靠經銷商與購車者周旋，充當價格和條款的談判者，并成為穩定的汽車服務提供商。這也有助于傳統汽車制造商将出廠的汽車标記為“已傳遞”,并在汽車到達經銷商處時（但可能是在汽車到達客戶手中之前）立即收取款項。

在電動車越來越普及的情況下，一些汽車制造商暗示将更多地嘗試代理模式，限制經銷商的角色，給消費者提供更直接的購買體驗。例如，寶馬首席财務官在去年秋季曾表示，該公司希望向客戶提供直接訂購的選擇。在福特汽車上月底舉行的财報電話會議中，該公司首席執行官吉姆·法利（Jim Farley）就表示，福特的電動車業務已經轉向“一種差異化的模式，将提供無協商的價格、簡單的購物和所有權體驗、以及遠端服務。”

經銷商如坐針氈

但由于汽車經銷商是一支強大的遊說力量，這在業内引發了巨大的争論，以至于佛羅裡達州州長羅恩·德桑蒂斯（Ron DeSantis）禁止在該州直接向消費者銷售汽車，但特斯拉和電動車初創公司例外，因為它們從未有過特許經銷商。事實上，電動車初創公司不得不與他們想開店的每個州的特許經營法進行鬥争。

随着汽車制造商在未來幾年花費數百億美元進行電氣化改造--在采用率仍在上升的同時損失數百億美元--他們要求經銷商對零售店進行大量投資。Bernstein Advisors表示，這可能是汽車制造商試圖在電動車轉型期間推出經銷商的一種方式。與此同時，汽車制造商也希望經銷商能夠為未來幾年推出的所有電動車提供服務。

經銷商隻能改變

這就是說，購車已經今非昔比，現代購車體驗發生了很大變化。同樣清楚的是，電動車正在改變汽車經銷商，事實上，特斯拉正在影響行業轉型。

不過汽車零售科技公司CDK Global發現，盡管46%的經銷商感到今年沒有準備好應對向直銷模式的轉變（高于2022年19%），但隻有10%的人實際上擔心汽車制造商會試圖進行這種轉變(少于去年12%)。在許多客戶對“特斯拉式”的銷售模式感興趣的同時，還有許多的客戶在購買電動車時，仍希望先前往實體店。Edmunds執行董事傑西卡·考德威爾（Jessica Caldwell）說：“有辦法讓消費者感受到更多的網上購物和直銷體驗，而不必完全緻力于代理模式。但是，感覺兩者之間還沒有找到平衡點。”

與此同時，根據CDK Global的資料，完全在網上訂購汽車的購車者比例仍然很低。CDK Global的專家指出，至少從目前的情況下，電動車買家仍希望與銷售人員面對面交談，詳細詢問與産品相關的問題。（無忌）