50萬的軟體，為什麼能賣到1000萬？

文 / 王不留（微信公衆号：程式員生存指南）

與公司的銷售高手吃飯聊天，自然會談到營銷的話題。

隔行如隔山，自己搞傳遞的，一直對做銷售的人有所佩服，吃個飯就能搞定一單。

聽他一些經驗之談，深受啟發。記錄之。

他提了一個問題：“我們這種行業軟體，成本也就50萬，為什麼可以賣到1000萬，而且客戶還感覺物有所值？”

是技術很超前嗎？ 非也，客戶根本不關注。

是功能很強大嗎？ 否也，客戶不是傻子，任你狂宰。

這其實涉及銷售的幾個層次：

同樣一個軟體，

最低級的銷售賣的是功能,其次賣的是品牌,再往上是賣理念。

可是，如果這樣賣，隻能讓企業小富，發不了大财。

進階版的銷售賣價值，其次賣理想，再往上就是賣政治了。

可以考慮下理想應該值多少錢?政治又應該賣多少錢?

是以，看一個銷售人員的能力，看他賣的是什麼，就知道他處于什麼層次。

在我們2B行業，軟體技術不存在一家獨大的技術壁壘。誰都可以做。但誰能直接影響客戶，這才是關鍵性的影響。

一個軟體，如果客戶重視，就要明白他的真實訴求是什麼，這才能做好下一步工作。

比如，他上一套系統，可能為了提高生産效率，或是為了打散以前的利益結構。

一個空降某公司的CEO，他要在公司立足，需要對公司有極強的控制力。

增強控制力的途徑有兩種：

一種是通過對人的控制來達到對事的控制，而這需要威信和影響力。他是一個空降兵，這個很難掌控。

另一種是通過對事的控制最終控制人。

對于企業來說，無非是人、财、物。人一時如果抓不住，可以考慮先抓财和物。這可以從以下幾個方面入手。

首先是錢，也就是資金的管理。這也應該是董事會賦予的權力。通過建立完善的資金管理制度，把結算報帳掐在手裡，這樣就有了主動權。

每一筆資金的流入流出都會受你控制。清楚了錢的流向，也就清楚了事情的來龍去脈，清楚了事就容易清楚人，就容易控制一些你想控制的事。

其次，在公司推行預算管理，說白了，就是立規矩。

這樣把事情都放在台面上讨論，消除以前的遺留的潛規則，讓大家把要做的事說清楚，做明白而且還要讓大家知道，這樣每一件事情你都是清楚的。

最後，把采購的管理權收歸總部集中管理。

通過這幾步走下來，财和物抓住了，人也就容易控制了。

說這些大道理有啥用？

當然有用了。新上任的CEO要做以上事情，肯定會受不少阻力。他就需要一些理由或借口推行自己的方針。

怎麼搞？可以上一套資訊化管理軟體呀。

在系統實施推廣的過程中，CEO推行自己的經營理念，排除異已，進而确立自己的核心地位。

你看，這樣的做法就很高明，玩弄權術深藏不露。

說罷，銷售高手感歎一句：然而，我們的銷售兄弟其實大部分可歸為初級層次，也是典型“三扣”銷售：遇到項目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼紐扣。

大家對“三扣”名詞一時無法了解。

他補充道：

​​拼折扣，就是拼低價。​​

拼回扣，你們懂的。

拼紐扣，通俗話說，就是解開某個關鍵人物的紐扣。食色，性也。

衆人聽後皆恍然，舉杯一起走一個。

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