下一個IPO目标？！美國MSP産業2020六大趨勢

2020年1月7日，由工信部牽頭中國通信标準化協會雲計算标準和開源推進委員會主導的國内首批雲管理服務評估結果釋出，以安暢、Bespin、浙江移動為代表的三家卓越級服務商以及兩家增強級服務商成為中國首批通過雲管理服務評估的MSP企業。以此為标志，中國的MSP産業開始形成初步規模。

所謂MSP即管理服務提供商，當下特指雲管理服務提供商。MSP是公共雲、私有雲及混合雲等企業IT模式大規模發展前提下，由專業化的管理服務商為企業提供各種雲基礎設施管理及運維的外包服務商。與傳統的IT管理服務（ITSM）提供商相比，MSP需要具備多種公共雲、私有雲及混合雲技術和技能，甚至包括開發能力，同時還要對企業IT有深入了解，是對ITSM的擴充和擴充。

相比于目前僅有5家企業通過國内首批雲管理服務評估，美國的MSP産業已經相當發達和成熟，例如為美國MSP及内部IT管理團隊提供IT管理軟體的公司Kaseya近期宣布公司估值已達20億美元，其母公司為著名的美國風險投資機構Insight Partners。此外，美國ChannelE2E網站近期評選出了美國公共雲MSP 200（2019）、垂直行業MSP 100（2019）以及安全管理MSSP 200（2019）。

激烈的市場競争、創業公司走向IPO、供應商之間的并購與整合等，美國MSP産業在2019年達到了相當的成熟度，是中國剛剛起步的MSP産業在未來幾年的參考與參照。多家美國MSP供應商表達了2020的MSP趨勢與觀點，它們是什麼呢？

下一個IPO目标：MSP？

MSP作為整個雲計算産業的專業服務商，是近年來興起的科技創業群體。MSP可視為雲計算産業的延伸，主要目的是為了幫助企業用好各種雲資源，涉及到咨詢、遷移、管理、優化等業務領域，中國信通院在2019年7月釋出了《雲管理服務提供商能力要求》系列标準，提出了五大管理能力、14個子項、32條名額，相應把MSP分為三級。

随着MSP産業的發展和成熟，MSP作為IPO對象也進入到了創業者和投資者的視野。相比于IaaS領域的第一批公共雲CSP創業公司IPO，美國上百家的MSP作為第二梯隊也是投資者的投資以及IPO對象。不過到2019年，美國市場能獨立IPO的MSP仍不多： Dynatrace在2019年8月IPO，目前市值約75億美元；Datadog在2019年9月IPO，目前市值約120億美元；加上2014年IPO的New Relic，這幾家都屬于雲端應用性能監控領域。此外，還有20年老牌的網絡和系統管理軟體公司SolarWinds在2018年10月IPO。

也就是說，到目前成功IPO的MSP公司還隻是專注于MSP的某個領域；而如果Kaseya能夠成功IPO，則代表了MSP這個商業模式得到了資本市場的真正認可，到時将有一批MSP公司可以排着隊上市。成立于2000年的Kaseya主要為企業提供IT管理服務，近年來通過收購的方式轉向雲管理服務，目前的産品包括遠端監管與管理、專業服務自動化、網絡性能監控、身份與接入管理、IT服務傳遞管理等。Kaseya的競争對手Datto曾考慮過IPO，但後來并沒有推進下去，如今Datto為全球130多個國家上百萬中小企業提供MSP服務。

中小企業：MSP的新市場

在綜合了Gartner與Canalys的資料後，Datto公司CEO Tim Weller在2019年多次場合強調全球SMB中小企業的IT花費達到約每年1000億美元，而MSP則是這一IT支出的主要受益者。市場調查公司Canalys的首席分析員Alastair Edwards認為，安全威脅、法規遵從要求以及IT人才短缺等爆發，導緻了SMB的IT複雜度上升，産生了對MSP的需求。

此前，ITSM主要針對大型公司和機構，為其提供複雜的IT管理服務。SMB們也傾向于采用内部IT，而非外部MSP供應商。在2019年10月的NexGen 2019大會上，Datto公司針對每年1000億美元的SMB IT市場，釋出了一個新的調查報告，該報告調查了全美1100家SMB，其中71%僅依賴内部IT能力、12%全部采用外部IT外包服務、17%采用混合方式。該報告資料顯示的一個潛力是：70%的SMB IT支出将是MSP可拓展的市場空間，這也就意味着全球SMB IT每年700億美元的IT支出。

Datto的全美SMB調查顯示，在選擇外包IT服務的SMB中，54%是因為不斷攀升的IT複雜度，另有54%認為外包IT服務更加具有成本效益，還有48%的受訪者表示外包IT服務有助于克服内部IT技術短缺的問題。對于MSP來說，SMB是一個巨大的可開發市場。Canalys全球IT管道商的調研顯示，80%的IT管道商已經或多或少提供了管理服務。Canalys建議将這些臨時性為SMB提供的IT服務，轉而成為其戰略咨詢夥伴，在這個過程中驅動可重複銷售的服務産品以及加強垂直行業專業性。

在另一份Datto的2019全球MSP調研報告中，幾乎100%的受訪者都認為目前是MSP行業最好的時期。而為了更好的抓住和産生營收，MSP們需要擴充其産品服務組合，包括之前不會考慮在重複性合同中出現的服務，例如網絡即服務（Networking as a Service）。實際上，SMB們願意為保持其IT基礎設施和網絡的高效運作而支付費用。而有56%的受調查MSP選擇專注于某個特定行業，其中醫療健康是第一大行業，其次是金融、法律、非盈利性機構、制造、建築、教育、地産、政府和創業公司。

合并與收購将繼續

在2019年和2020年相交之際，多家MSP供應商給出了2020展望，大都看好2020年的發展前景。Datto的2019全球MSP調研報告顯示，目前的全球MSP主流已經從業16年以上的占47%、9-15年的占28%，9年以下隻占25%。也就是說全球MSP群體已經具備相當成熟的企業營運管理經驗和技術技能，正好可以抓住2020年全球數字化轉型及SMB IT外包大市。

不過也正是由于MSP公司大都進入了“成年”期，也就為公司合并與收購打開了大門。MSP文檔自動化公司Liongard首席執行官Joe Alapat認為，以過去幾年中看到的MSP并購為基礎，在2020年将看到更多此類交易。現在，大家都對MSP增長持樂觀态度，并認為這是一個可以持續的領域，不同的是将看到來自行業之外的非傳統參與者也進入了MSP領域。

此外，大型MSP将收購規模較小的公司以發展壯大，并擁有更大的地域影響力，以便更好地為跨地區客戶提供服務。這是雖然是賣方市場，但買方也對此寄予厚望。Liongard建議，如果小型MSP公司打算在不久的将來考慮出售，就需要確定可以示範那些建立在效率和自動化基礎之上的成熟和标準化流程，進而獲得最佳報價。

當然，對于被收購或合并的MSP，問題在于能否維持服務和支援的标準以及繼續創新發展。遠端安全監控和管理平台NinjaRMM公司首席執行官Salvatore Sferlazza就撰文指出，2019年與前兩年一樣經曆了劇烈的MSP供應商合并和并購，這對于被合并和并購的MSP公司将造成哪些“餘震”尚未可知。合并和并購是否能形成成本協同或填補産品空白效應，以及被合并和并購公司的人事安排等，都需要提前考慮。最重要的是，大型MSP公司更願意考慮收購那些處于産品生命周期早期階段的新型和小型創新産品，而不是等到這些産品坐大。

安全、安全還是安全

整個2019年，安全事件爆發是驅動企業更多采用MSP服務的重要原因。2020年，安全依然是整個MSP行業都必須關注的話題。

2019年最大的安全事故之一是針對MSP及其客戶的協同式勒索軟體攻擊激增，這些攻擊利用較弱或被盜的MSP身份，劫持了MSP的RMM或遠端通路工具，進而在整個MSP客戶群中部署勒索軟體，一次性加密所有客戶的系統。這些攻擊中已經成為美國的頭條新聞，這就是得克薩斯州22個地方政府受到感染攻擊以及或使約400家牙醫診所陷入癱瘓的攻擊，總的來說這些使得數百萬贖金支付轉移到了勒索者賬戶中。

在安全領域，Liongard公司正在考慮三件事：第一，MSP之間合并和收購，需要在確定執行并購流程的同時，為客戶保持高安全标準；第二，小型企業客戶已經更加了解中型企業正在采取哪些措施來保護自己免受資料洩露和惡意侵害，現在他們對自己的安全措施也提出了類似要求，這意味着對MSP的期望提高了——需要向小型企業提供與那些較大型企業相比對的産品，MSP必須決定是否有能力提供這些服務還是外包給托管安全服務提供商（MSSP）；第三，MSP必須認真對待自己内部安全标準，惡意攻擊者非常積極地利用勒索軟體攻擊MSP，MSP需要確定能夠保護自己的技術以便完全覆寫客戶需求，這也是MSP差異化的另一種方式。

使安全問題更加複雜的還有已連接配接裝置的數量。全球範圍内有約220億台已連接配接的裝置，并且預計到2025年将增加到380億以上，正确配置系統并實時收到配置更改的通知将變得至關重要，而這僅僅是MSP工作負載增加的開始。

銷售和營銷成熟度大幅度提高

說到競争，2019年需要明确的另一件事是，美國MSP市場不再是過去所說的廣闊開放空間。根據NinjaRMM公司最近進行的一項調查，有60％的MSP認為其本地市場已經形成了很強或極強的競争态勢。當然，增長機會仍然存在，但是它們正向更大、更成熟的MSP彙聚。

中大型MSP公司的成功主要集中在兩件事上：開發比競争對手更專業或更完整的服務；比競争對手更有效地大規模提供這些服務。不過，Salvatore Sferlazza認為，随着競争的加劇以及越來越多的MSP逐漸成熟，這些優勢開始失去效力——産品之間進行區分變得越來越困難，但能做的也就這些了。

随着成熟的MSP最大限度地提高營運效率，預計将有越來越多的公司不僅對其服務傳遞引擎進行微調，而且還将開發出越來越高性能的内部銷售和營銷引擎。Salvatore Sferlazza認為這有兩個原因：一方面是并購作為另一條主要的增長途徑，在2019年實際上變得更加困難，根據IT Glue的《 2019年全球MSP基準報告》，有收購機會的MSP數量從2018年的31％下降到了2019年的26％，原因包括那些對收購持開放态度的MSP被收購的速度越來越快，留給潛在買家的選擇越來越少；其次是即使MSP市場已經成熟，銷售和市場營銷仍然是幾乎每個MSP參與者都滞後和/或外包的一個能力，直到今天也很少有公司包括大型公司，真正搞清楚了銷售和市場運作。

是以，Salvatore Sferlazza認為，盡管市場日趨飽和，但各種規模的MSP仍然有一個絕佳的颠覆性機會：他們可以加強其數字營銷和銷售能力。

Jeff Bishop作為ConnectWise公司的CPO，強調如果MSP不對銷售團隊的銷售方式進行更新，就可能會錯過潛在的業務和增長機會，特别是費時的手動報價将延長銷售周期，進而使潛在客戶失去耐心并尋找其它選擇。借助報價和投标自動化，“ConnectWise Sell”已成為業内領先的報價和投标解決方案，報價模闆将報價建立時間從數小時縮短到數分鐘，與頂級分銷商的內建也減少了昂貴的定價錯誤，而與“ConnectWise Manage”的內建使得銷售切換隻需幾次點選即可完成。Jeff Bishop認為，MSP企業正在經曆一種全新的銷售方式，并且比以往任何時候都更快地向客戶送出報價。

自動化：改變遊戲規則

展望2020年，多家MSP都認為專業服務自動化是MSP行業最重要的趨勢。MSP将以新的和進階的方式使用自動化，通過一緻性方式解決大規模重複性操作。PSA和RMM為自動化提供了強大的基礎，但是手動任務仍然存在，MSP的目标是填補這些空白進而使得流程自動化超越所管理的端點，可以即時獲得可見性并與團隊一起做更多的事情。

Joe Alapat認為，盡管自動化持續從MSP員工手上接走任務，但不應将其視為威脅，相反無論有多少事情實作了自動化，每個MSP員工仍然會忙于為終端客戶工作。自動化隻是簡單地為MSP提供了所需的資訊，進而縮短了響應時間并幫助MSP員工随時随地提高服務品質，這是擴大規模和增加盈利能力所必需的兩個因素。

通過自動化日常的手動任務，MSP可以轉移到專業管理系統上并持續增長。例如Liongard公司開發了“Liongard Roar”産品，可以幫助MSP以10倍速運作，包括：內建到PSA配置中的自動化文檔用于提供最新資訊，允許“倒帶”和連續稽核曆史時間表；可操作警報用于監視關鍵系統上的最佳實踐并檢測關鍵配置更改，并與PSA內建在一起以實作報修單的閉環內建；用于在雲、網絡、應用和伺服器上報告跨客戶系統的報告和名額，并将深層系統資訊快速導出到Excel。

先進的自動化技術可以積極地解決MSP在2020年可能遇到的很多問題。Jeff Bishop認為，MSP向自動化的轉型不僅是及時的,更改變了遊戲規則，例如借助ConnectWise Automate，ConnectWise平台和産品套件實作了技術服務傳遞的整個生命周期的自動化，從銷售和服務到項目跟蹤和背景功能，成功地服務了超過65個國家和地區的27,000多家合作夥伴。

在展望未來并思考工作和技術的未來時，自動化在對話中占主導地位。從人工智能（AI）到機器學習（ML），從機器人技術到協作機器人，自動化對MSP來說不僅是未來，更是實用的成功手段。

整體來說，随着雲計算CSP商業模式以及私有雲和混合雲技術陣營的成型及完成了充分的市場競争，圍繞公共雲CSP、私有雲和混合雲的MSP管理服務産業正迎來發展的黃金時代。而經過了ITSM時代的培養和洗禮，MSP産業也具備了十年以上的從業經曆和經驗，這有助于推動全球的數字化轉型程序。我們期待中國的MSP産業也盡快發展和成熟起來，為中國企業的數字化轉型夯實基礎。（文/甯川）

參考文獻：

1.SolarWinds Completes IPO,https://www.channele2e.com/business/finance/solarwinds-ipo-chief-revenue-interview/

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3.Datadog IPO,https://www.channele2e.com/investors/datadog-ipo-10-things-to-know/

4.Top 100 MSP lists: Public Cloud, Vertical Markets and more,https://www.channele2e.com/top100/

5.Top 200 MSSPs,https://www.msspalert.com/top200/

6.Kaseya’s Valuation: $2 Billion MSP Software Company, https://www.channele2e.com/news/kaseya-msp-software-business-valuation/

7.A Maturing Markets Still Ripe for Disruption, NinjaRMM,https://www.channele2e.com/influencers/msp-market-predictions-2020/

8.2020 MSP Landscape, Liongard,https://www.channele2e.com/influencers/2020-msp-predictions-liongard/

9.Optimize Your Tech Stack to Achieve Unprecedented Success in 2020, ConnectWise,https://www.channele2e.com/influencers/optimize-your-tech-stack/

10.Datto’s 2019 State of the MSP Report,https://www.datto.com/news/managed-service-providers-focused-on-becoming-strategic-advisors-in-2019

11.Huge Opportunities for MSPs, Datto Survey Shows,https://www.crn.com/news/running-your-business/huge-opportunity-for-msps-datto-survey-shows?itc=refresh

12.2019&2020 MSP M&A List, https://www.channele2e.com/acquisitions/