【鬼腳七經典電商思路】淘寶賣家的競争力(2)之迎合容量

【摘要】中小賣家，别去學大賣家去創造市場容量，否則會賠得很慘。

【7哥導讀】淘寶賣家的競争力，除了資金、貨源、服務能力等硬性條件外，還有很多其他可以考慮的方面。本文不是講如何提升賣家本身的競争力，而是講如何能在競争激烈的紅海中發現藍海。産品市場容量看上去是一個既定的事實，但在淘寶上，市場容量确實在不斷變化的，找到市場容量大而競争力小的商圈，就很重要。

作者介紹：老A，擁有14年線下零售的資深咨詢師和軟體設計經驗，接觸淘寶兩年時間，有一些獨特的思路。

商圈競争力 - 市場容量

上篇文章（檢視《251-淘寶賣家的競争力-上》)講到賣家競争力是相對的，我們可以通過關鍵詞+下架時間來定義自己的商圈。選擇了競争力相對低的商圈，還有一個很重要的因素，這個商圈的市場容量。

市場容量，并不是指每天經過這個商圈的人群數量，而是這個人群裡對于某一個産品的總需求人數。我們來計算一下富爸爸和窮爸爸的市場容量。

窮爸爸面館對于自己的産品非常有自信，他看了每天經過門口的1萬個遊客，信心滿滿的認定了他的市場容量是每天1萬人！就算隻有5%的客戶進來吃面，也肯定每天可以賣出500碗！

事實真的是如此嗎？窮爸爸所在的熱門商圈，有各種類型的商鋪。每天經過這個商圈的人群，隻有中午、晚上兩個時段是需要解決吃飯的需求，通過資料統計，這兩個時段經過的人群總數是6000人。在這個6000人裡面，有一半以上的是陪客戶吃飯，是以不會選擇非常辣的牛肉面，并且一碗20元的價格，也不好意思請客戶吃。是以隻剩下3000人有可能選擇牛肉面，在這3000人裡面，真正喜歡吃辣的，隻有不到1/3的人群，剩下1000個人是有可能選擇進入窮爸爸面館。在這1000個人裡面，他們還有超過10家以上的好吃的面館同時可供選擇，是以真正能夠進入窮爸爸面館吃面的人群，剩下不到100人！

窮爸爸面館的真正市場容量是 1000人。 不是1萬人。 而他的競争對手有10家，是以每家平均配置設定的容量是100人。這個是理論配置設定值。

我們再分析富爸爸面館的市場容量。他選擇的一個相對小的商圈，每天隻有3000個人經過這個商圈，他的市場容量是多大呢？

這個小商圈主要是以吃飯為主（小街道的細分商圈），基本上經過這個街道的人群都是帶着吃飯的意向經過這個商圈。3000人裡面，有2500人是需要解決吃飯的問題的。在這些2500人裡面，對于富爸爸面館的18元的價格，是能夠接受的，因為他雖然不是最低的價格，但是他的成本效益感覺還不錯。

重要的是，富爸爸牛肉面，在經過了市場調研，以及試吃了各種附近生意最好的牛肉面館後，做了口味的調整，舍棄了他家鄉最辣的牛肉面調味料，推出了稍微偏甜的牛肉面，另外将辣醬放在旁邊給需要的人作為調味料。這個改變，迎合了80%經過的客戶的口味，是以會選擇他的牛肉面的人群，在2500個人裡面，有2000人！

還記得上篇說明了，富爸爸牛肉面館，是開在附近隻有5家難吃的面館的街道上面，是以雖然他的市場容量是2000，理論配置設定值是 2000 / 6 = 330 個客戶，但是他是裡面最好吃的，是以可以占有更多的配置設定值，是以他能夠配置設定到每天500個客戶！

窮爸爸面館處于一個1萬流量的商圈，但他的實際市場容量隻有1000，而富爸爸在一個流量隻有3000的商圈，但他的實際市場容量有2000，是窮爸爸面館的2倍！更重要的是，富爸爸的理論客戶配置設定值，整整比窮爸爸面館每天多出了400人！市場容量決定了一個店鋪的最大理論銷量，而客戶配置設定值決定了一個店鋪的市場競争力！

說完富爸爸和窮爸爸的牛肉面，咱們在看淘寶大平台。

在淘寶這個大平台上面，每個類目都有屬于自己的市場容量，這個容量是由每天進入淘寶搜尋購物的買家所組成。某個寶貝在一個商圈裡面的最高理論容量以及它的理論容量配置設定值，是從一個整體容量不停的細分，不斷的減少。這個過程，我們可以通過一個案例，來詳細解釋一下什麼是淘寶的商圈容量。

每個寶貝都有很多屬性，而每個屬性都有多個屬性值，比如說目前最熱銷的連衣裙，有30種屬性，包括：版型，材質，風格，款式，領型，流行元素/工藝，面料，裙長，裙形，袖長，袖型。我們以四個屬性為例。版型有 2種屬性值：修身、寬松；材質有15個屬性值：雪紡、織錦、蕾絲、針織、牛仔等；風格有3種屬性值：甜美、通勤、街頭。款式有6 種屬性值：吊帶、裹胸、背帶、挂脖、斜肩、其他等。這4種屬性組合組合出來就有 2 * 15 * 3 * 6 = 540 種組合。如果加上所有的屬性，理論上有上十萬組合，但真正有用有容量的也隻有幾十種。如下圖。

每個連衣裙寶貝，都隻能屬于這幾十種組合切片中的一個。每個屬性值在某個時間段能夠産生的總成交銷量，就是這個時間段裡面這個屬性的寶貝的市場容量。這個容量又會被價格區間所切片，因為在同一個時間段上淘寶購物的買家，又會細分為底端，中端，中高端，高端消費水準。這個叫做價格區間。

有人說太複雜了，怎麼算自己的寶貝的市場容量呢？大賣家們不用考慮這麼細，因為他們有自己的品牌影響和營銷能力，自己能夠創造一些需求，或者說大賣家能創造出自己的市場容量。但小賣家沒有這個能力，隻能分析和計算自己寶貝的市場容量。

一般有兩種方法計算市場容量：關鍵字市場容量分析和同比屬性容量分析。關鍵字的方法需要用到多種工具才能做到，本文隻介紹同比屬性容量分析法。這個方法相對簡單。我們可以通過觀察去年同月的資料，來做出未來6-8個月的市場容量趨勢圖。并且通過這個來判斷今年未來六個月的寶貝市場容量趨勢。

簡單舉例說明。市場容量是随着需求而增加或者減少，當天氣變熱，連衣裙裡面的"群長"屬性裡的"短裙"屬性值的銷量就會提高，而市場容量也就提高。我們能夠通過很多種工具，拿到去年同月的某個類目的某種屬性值銷售資料，來判斷這個月，下個月，下下個月的預測市場容量。這個容量隻是一個理論最大值，然後我們要通過同樣屬性的參與競争寶貝數，來估算某個屬性值的競争度。比如說，在七月的連衣裙裡面的短裙屬性值，一個月能夠有300萬件的銷量，而長裙屬性值，隻有10萬件的銷量，那麼他們的市場容量值就有30倍的差距。那麼如果我們在7月選擇做連衣裙，會選擇做長裙還是短裙屬性值？還有連衣裙的各種屬性，包含了領型，款式，風格，元素等等。學會利用屬性分析法，我們可以預測未來，并且可以找出市場需求量最大的産品屬性，最大化的迎合市場需求。

但競争力是相對的。銷量越大的市場，肯定有更多的參與競争的寶貝。我們要将每個屬性組合的最大理論容量值除以參與競争寶貝數（隻要找出具備競争力的寶貝數量就可以了），就可以得到我們寶貝的理論客戶配置設定值！越大的配置設定值，代表我們越有機會獲得這些客戶的銷量！如果分析的足夠細，一定能找到一個競争力不強的商圈但有足夠的市場容量的産品屬性。

真正的市場容量，是由多個緯度組成的，每個店鋪的産品都有不同的屬性，如果我們産品的屬性組合隻有适合一小群細分人群，那麼我們的市場容量是被”需要“這個屬性的客戶群體的大小所限制的。我們不管再努力，也沒法賣超過這個群體的最高需求量。是以市場容量其實就是幫助我們通過資料了解對于我們産品的需求量有多大！

比如說，我們賣iphone5 手機殼，那麼市場容量不是全中國需要買手機殼的人群，而是這個月對iphone5手機殼有需求的總人數才是市場最大容量值。但是這些人我們能夠全覆寫嗎？不行！因為還有下架時間，能夠搜尋的到我們的寶貝的特定的人群才是市場容量，并且他們會被我們的定價政策再次細分。有人專門找100元以上的手機殼，有些人是隻看50元以下的。

要最大化自己的市場容量，還要盡可能分析“這個價位的買家什麼時候上淘寶”，雖然淘寶是面對全中國的網民，但是每個不同的買家上網的時間是不同的！比如說母嬰的客戶群體，他們就不會在下午5：00 – 8：00 上網，因為這段時間必須要煮飯+照顧小孩。有人反駁說不一定啊有些媽媽家裡有保姆的這段時間就空着呢，我就不解釋了。

很多時候我們付出了大量的時間在“等”買家，但不管怎麼降價，怎麼花錢投入廣告，都沒法讓客戶買單。除了詳情頁的描述、照片美觀度、産品本身的原因以外，可能還有背後的原因：我們的寶貝市場容量太小！但大部分的中小賣家，别去學大賣家去創造市場容量，否則不賠錢才是不正常的。

最後用一句話來概括市場容量的競争力：

如果無法創造市場容量，那麼就去發現市場容量，迎合市場需求。

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