導語：
迎接市場挑戰，尋找增長機會。
直面收入放緩的巨大壓力，2023年遊戲業仍然未來可期
全球領先的内容創作者平台Unity最近推出了《2023移動遊戲增長與變現報告》，報告中指出，在遊戲行業，IAP（應⽤内購買）出現疲軟、付費玩家⽐例下降，IAA（應⽤内⼴告）市場也在2022年下半年開始迎來挑戰。
内購收入分區域統計趨勢
但與此同時，報告中也指出，雖然遊戲行業面臨着收入放緩的巨大壓力，但手遊玩家數量的增長仍在繼續，并且整體玩家數量增勢依然強勁。2023年的遊戲業，仍然有着不少的機遇。更高效的商業化及使用者增長方式，對開發者來說變得至關重要。
如何讓自己的遊戲能夠在這樣的形勢突圍并更上一層樓？羅斯基仔細研究了報告，從中提煉了一些核心要點，值得從業者們一起深究。
選擇進軍正确、适合自身團隊發展曲線的國際市場
報告中指出：讓營銷⽀出和資源成本産⽣更⾼效益的其中一個方法，是瞄準那些對某些特定品類遊戲更感興趣的Tier-2國家或地區，避開興趣度較低的國家。
從點選率（CTR）來看，部分遊戲品類在某些市場上的表現超過了Tier-2整體市場的平均⽔平，⽽另⼀些則表現不佳。
各品類遊戲點選率與二線國家平均值對比
以⽇本為例，在該地區投放體育類遊戲⼴告的效果⼗分理想，點選率（CTR）⽐所有Tier-2 國家的平均值⾼出13%。然⽽，競速或超休閑類遊戲的⼴告在該地區的點選率則⽐平均⽔平低了7%。
在南韓，問答類和超休閑遊戲的點選率（CTR）⽐所有Tier-2 國家的平均值⾼出4%，⽽動作類遊戲的點選率則低于平均⽔平4%。
詳細的Tier-1、Tier-2及其他國家的市場劃分标準，以及更具體的市場情況，歡迎掃碼下載下傳完整報告。
搞定遊戲内購的全方位政策與建議
靈活制定現有玩家變現政策，是每一家遊戲公司必須要面對的課題。
羅斯基認為：制定⾼效的IAP政策，是在競争激烈的環境獲得較佳收益的一個關鍵。特别是針對某些類型的遊戲，合适的IAP政策可以帶來相當明顯的提升。
1、這3種内購方式帶來的收入最高
《2023移動遊戲增長與變現報告》指出：遊戲貨币、限時促銷、遊戲禮包帶來的收⼊，分别占⽐iOS和Android内購總收⼊的56%和58%。
各應用内購買類型在應用内購買總收入中的占比
其中，遊戲貨币的收⼊占⽐最⾼，在iOS 和安卓分别為22% 和23%；限時促銷緊随其後，iOS占15%、安卓占20%；遊戲禮包則iOS占18%、安卓占15%。
這是Unity平台上⽉平均4700萬次的應⽤内購買總結得出來的經驗與驗證。是以在制定内購政策時，羅斯基建議遊戲開發者們特别是中小團隊，可以優先考慮采取這些⽅式。畢竟高效、少趟坑對于現階段的中小團隊的存活而言，可謂至關重要。
2、如何促成玩家的首次付費轉化？
這對于所有的遊戲營運，也是個極其關鍵的問題。甚至，⾸次内購轉化對培養玩家的購買粘性⾄關重要。許多因素都可以有效提⾼轉化效率，包括商品醒⽬度、價格、玩家體驗提升程度以及遊戲程序加速程度等。
報告指出：遊戲币、限時銷售、去⼴告是促成玩家⾸次付費轉化的最有效的三種方式。其中，遊戲币在iOS占18%、安卓占17%；限時銷售在iOS占17%、安卓占16%；去⼴告在iOS占11%、安卓占7%。
各應用内購買類型首次内購占比
與此同時，羅斯基也從報告中注意到，遊戲禮包和訂閱也跻身轉化效果前列，這兩種都是需要其購買的道具，羅斯基建議這兩種形式也應該被納⼊考量。
3、如何設定首次内購價格？
羅斯基認為，制定合适的内購定價政策，設定⼀個可⾏的價格點對于提⾼内購轉化率同樣⾮常重要。
而本次報告指出：通過⽇平均觸達2.5億⽤戶的Unity平台上營運得出的經驗與驗證，$1.01 – $5.00 這⼀商品價格區間，是促成遊戲買家進⾏⾸次内購的“甜蜜點”。
各應用内購買産品價格區間的首次購買占比
是以羅斯基也建議，可以考慮将遊戲⾸次付費的商品價格設定在此區間内。
4、加快促成IAP轉化，并有“接下來該如何”的明确流程意識
制作并管理含有内購模式的遊戲通常需要⼤量資源。是以了解如何⾼效轉化付費玩家、何時使⽤内購最有效，有助于制定可持續的政策，避免過度投⼊資源。
而内購商品的種類多樣化⾮常重要。不同内購商品可以為玩家提供多種付費内容選擇。遊戲品類的差異也會造就效果的差異。最佳的實踐⽅法就是評估玩家的購買⾏為，并從中總結經驗。
與此同時，羅斯基認為：時間節點是關鍵，并且需要遊戲開發者有一個明确的流程意識。
付費玩家的首次購買時間
報告中指出：77%的内購玩家會于進⼊遊戲的前兩周内完成應⽤内購買的轉化——是以，報告也明确地建議：在14天内未進⾏遊戲内購買的玩家，應該成為其他變現⽅法的⾸要⽬标⼈群，例如觀看⼴告或完成積分牆任務。
另外，羅斯基研究了Unity的産品矩陣，發現Unity LevelPlay 聚合平台值得關注，它包含26家廣告網絡，彙聚全球優質競價流量，并且實施應用内競價，利用強大的實時競價，為每個廣告網絡配置設定最合理高效的占比。羅斯基了解到，通過Unity LevelPlay CSV 工具還可以自動化批量遷移應用，操作簡單高效，能夠大幅減少相關的繁雜的手動操作。
你的遊戲廣告政策做對了嗎？
著名的獨立遊戲工作室Kooapps CEO CK Wang曾經如此描述：“我們最初推出遊戲《Pictoword》時，依賴的是IAP（内購）模式。為了讓收⼊更上⼀層樓，我們需要IAA（⼴告）模式的加⼊。現在，越來越多⼈已經習慣了⼴告，⼴告的出現也不再損害玩家體驗了。”
羅斯基也認為：IAA（應⽤内⼴告）是提⾼玩家參與度和留存的絕佳政策——不僅為⾮付費玩家提供了繼續遊戲的⽅法，同時能提前解鎖部分付費功能，從⽽引導玩家轉為付費。
1、遊戲推出廣告的最佳時機
本次報告指出：截⾄第21 天，超過80%的内購付費玩家已經完成轉化，是以可以啟動如插屏⼴告等系統觸發的⼴告了。
與此同時，羅斯基通過深入研究報告發現：玩家觸發的激勵類型⼴告則可以在第14天甚⾄更早出現，因為這種類型的⼴告不太會對内購造成威脅。
2、滲透率最⾼的⼴告獎勵類型
什麼類型的⼴告獎勵最具吸引⼒？本次報告指出：額外獎勵、遊戲貨币和Gacha機制是所有獎勵類型中滲透率最⾼的三類，共占⽐47%。
其中，額外獎勵占20%、遊戲貨币占14%、Gacha機制占13%。
遊戲中激勵視訊廣告所提供獎勵的參與度排名
3、最有效的激勵⼴告位置
對于廣告獎勵的使用，羅斯基建議：盡量確定遊戲的⼴告獎勵種類豐富多樣，并有針對性地利⽤它們提⾼遊戲留存和玩家滲透率。而在什麼位置、什麼時機使用廣告獎勵同樣也是一門技巧。
本次報告指出：在55%的遊戲中，位于關卡之間的激勵⼴告是玩家滲透率最⾼的⼴告位。
參與度最高的激勵廣告位分布
而針對遊戲廣告網絡，羅斯基推薦開發者們可以重點嘗試Unity Ads 和ironSource Ads——2022 年，Unity Ads為開發者創造的收入總額高達11億美元。
為什麼建議你要關注積分牆？
1、獎勵并轉化⾮付費玩家的積分牆
本次報告指出：在同時使⽤積分牆和其他變現政策的遊戲中，其33%的⼴告總收⼊來⾃積分牆。
積分牆月度廣告收入占比
并且，每個參與積分牆的玩家帶來的⽉均收⼊，約為每個内購玩家帶來的⽉均收⼊的25%。
2、積分牆為什麼可行？
羅斯基認為：這是因為，對于既不願觀看⼴告，也不想為⾼級内容付費的玩家來說，積分牆是⼀個很好的變現選擇。
著名遊戲公司Gear Games CEO Artyom Shumsky同樣認為：“在遊戲中加⼊積分牆值得⼀試。⼤多數積分牆參與者都是⾮付費玩家，是以即使會流失⼀⼩部分内購收⼊，但最終回報絕對是正向的。”
本次報告指出：雖然一般在積分牆活動中，僅⼩部分玩家能完成任務，但這些玩家參與度極⾼，且每⽉可完成多個任務。為了拿到遊戲貨币獎勵，他們願意完成的不僅限于本遊戲内的任務，平均每位積分牆轉化玩家可帶來$4.68的⽉收⼊。
2022年月均積分牆名額基準
另外，本次報告同樣指出，積分牆有助于遊戲留存：留存時間達到90 天的積分牆玩家占⽐14%。⽽在其他玩家群體中，該⽐例不⾜3%。
積分牆使用者留存率
3、可助⼒建構更穩健的遊戲内經濟體系
本次報告也認為，積分牆可以從許多⽅⾯讓遊戲内經濟系統更加穩健——
⾸先，它為不同參與度的玩家提供更多選擇來繼續遊戲程序。
其次，⼴告收⼊可能更⾼，因為⼴告主願意⽀付更⾼成本以獲得⾼品質的⽤戶。
再次，⼿遊⼯作室可以借此拓展願意購買其⼴告流量的⼴告主規模，并觸達那些瞄
準遊戲玩家且預算充⾜的品牌。
總體而言，積分牆在補充了IAP 和IAA政策的同時，設定和維護所需的資源成本也更低。此外，積分牆允許玩家以另⼀種⽅式通路⾼級内容，讓那些不想（或不能）為⾼級内容付費的玩家也可以繼續享受遊戲。
4、哪一種形式轉化效果最佳？
了解積分牆的早期基準名額可以幫助您更⾼效地增加收⼊。羅斯基在此提醒：在設計任務時，可以借鑒這些基準來設定⽬标和預期。
從安卓平台上各類型獎勵的每⽉積分牆玩家轉化情況可以明顯看出，⼤部分的轉化和收⼊來⾃多事件獎勵。在所有品類的遊戲中，60% – 82% 的積分牆轉化來源于多事件獎勵。
各類型獎勵的月度積分牆轉化使用者占比（安卓）
完成多事件獎勵任務的玩家會獲得更多遊戲貨币，這些任務需要更多精⼒和時間，但同時開發者得到的⼴告收⼊也更多——以那些積分牆玩家帶來的平均收⼊較⾼的成功遊戲為例，玩家每完成⼀次任務，開發者可獲得⾼達$68 的收⼊。
不同任務完成比例對應的積分牆支出
5、關于積分牆的幾個核心點
如何讓積分牆更容易被玩家發現，是⼀個值得思考的問題。因為⼀旦發現了積分牆，34%的玩家就會堅持每⽉通路。
本次報告也給出了關于積分牆的幾個核心點建議——
確定積分牆⼊⼝對⼤部分玩家⾼度可見。
確定積分牆上的任務是最新的。
確定積分牆與應⽤本身的品牌感⼀緻，保障玩家體驗的⽆縫銜接。
僅安卓系統⽀持多事件獎勵⼴告。
值得注意的是，針對積分牆，Unity旗下Tapjoy Offerwall也結合了ironSource 和Tapjoy積分牆的産品優勢，提供最廣泛、最多樣化的廣告需求與媒體組合，并與數十家3A遊戲廠商及全球頂級消費品牌深度合作。
變現之路，大有講究
本次報告中還指出，利⽤⾃定義商店可以有效地提升轉化率。益智類、博彩類和⽣活⽅式類遊戲率先采⽤了⾃定義商店（Custom Store Pages），⽬前占⽐73%。⽽超休閑和其他品類的開發者也開始看到這⼀産品的巨⼤潛⼒。
自定義商店頁在各品類中的應用