SaaS領域的競争者有許多，這個時候，企業可以從哪些方面打造SaaS産品的核心競争力，進而建立起堅實的護城河？本篇文章裡，作者主要從價值創造、組織效率、生态發展等次元做了分别闡述，一起來看看吧，或許會對你有所啟發。
最近與朋友聊到，SaaS産品核心競争力究竟在何處？有人說是産品，有人說是營銷，還有人說是營運。然而，僅憑産品本身，難以抵禦同行模仿、巨頭侵襲以及企業自研等競争壓力。SaaS企業在這場激戰中，很難避免陷入價格戰的泥潭，甚至面臨倒閉的風險。那麼，如何才能在SaaS領域嶄露頭角，成為行業的佼佼者呢？接下來，讓我們一起探讨交流，揭示打造SaaS産品核心競争力的秘訣。
一、價值創造
SaaS行業采用訂閱模式，若不能為客戶創造價值，即使付出千辛萬苦吸引客戶，也難保長久留住。唯有讓客戶切身體驗到SaaS産品的價值，助力實作企業目标願景，促進持續發展，才能留住客戶。
要建構核心競争力，企業需不斷為客戶創造價值，在管理、業務中獨樹一幟，掌握先進方法論；在産品方面有較強競争優勢，如承載着先進業務方法，提供适配的使用場景、更強大的功能，以及差異化競争優勢、性能和穩定性等，資料方面沉澱大量寶貴的業務資料，資料能支撐企業業務發展需要；在某細分領域中有深刻了解，給出符合度高的業務方案，适配能力強，如此方能為客戶創造價值，打造SaaS産品的核心競争力。
1. 業務了解
SaaS産品的核心是服務，通過與SaaS工具的适配，為客戶提供更先進的業務方法，幫助其實作目标和願景。深刻了解客戶業務和所處行業，将先進方法論融入SaaS産品中，打造出強有力的競争産品。同時，在為企業服務時，應用相應的工具和方法論，真正幫助企業成功，才能建立壁壘。深刻了解客戶的業務需求是SaaS建立競争力的核心所在。
B端業務十分複雜，涉及不同行業的深度和壁壘，以及各行各業的專業性。例如财務、人事、營銷、客戶管理等，都有着極高的專業性。這導緻ToB領域的需求非常複雜。如果我們不能長期深入研究并積累行業和專業認知，就很難深刻了解客戶需求，提供優質的産品。那麼，如何建立行業和業務專業認知呢？
從成功SaaS企業來看，創始人都是在這一領域深耕多年，具備行業和專業知識的能力，如WorkDay，Duffield 是人力資源管理系統提供商 PeopleSoft 的聯合創始人，而 Bhusri 是 PeopleSoft 的首席戰略官，在人力資源行業均有深刻認識，當 PeopleSoft 在2005年 被 Oracle 惡意收購之後，兩人随即建立了 Workday，進而打造出人力資源行業偉大的SaaS企業和産品。
與先進的成功企業共創，我們要去研究先進成功企業的業務方法論，使用什麼方法、管理思路、工具幫助其業務發展，萃取出先進的業務方法論，融入到我們SaaS産品中去，并在傳遞過程中，利用先進方法論和SaaS工具，帶動其他企業共同演進，以達到更多企業成功。
業務方法會有一定局限性和适應性，要根據不同細分市場建議與之互相适配的先進業務方法，進而建構出不同領域、不同行業的先進業務方法矩陣，SaaS企業可結合企業屬性，選擇合适的業務方法。
之前在做資金管理系統時，就是不斷向先進成功的企業學習總結，如大型國企時，了解其資金管理的模式和點，萃取形成國企資金管理業務方法，做下一個的時候就能有的放矢；電器制造行業時，也同樣道理，共創一套先進業務方法，不斷複制到其他電器制造企業中。
2. 産品優勢
要塑造SaaS産品的核心競争力，需結合企業業務場景，融合先進業務方法，提供一系列功能，助力企業達成願景與目标。
此外，SaaS産品具有複利增長優勢，形成競争優勢周期相對較長。是以，SaaS産品需不斷沉澱先進業務方法及适配利基市場，持續推進PMF過程。當産品具備80%以上的功能能滿足企業業務發展需求時，将大大降低實施難度，助企業逐漸實作目标。這便是有競争力的産品所應具備的特質。
SaaS産品能沉澱大量有用的交易業務資料，市場上雖有替代品，但企業會權衡利弊，判斷更換系統是否劃算。同時，我們為交易資料提供深度業務分析報告，為企業管理、業務經營、資料分析、業務決策等提供資料決策支援，有效降低客戶流失率。企業在我們SaaS産品中沉澱了大量有價值的業務資料，相信将成為SaaS公司的競争優勢。
我們的系統提供強大技術能力，如AI、PaaS平台、SaaS平台等，可支撐企業發展不同階段業務。在系統穩定性和資料安全性方面也有出色表現，定能赢得客戶的信賴。
3. 深耕領域
作為一家SaaS創業企業，我們可以巧妙地避免與大企業的直接競争，而是選擇更細分的領域進行深入挖掘。在這些利基市場中，我們要做到做強做深，紮根其中，建立起強大的行業和業務了解能力。通過運用先進的方法論，我們可以幫助企業實作願景和目标，進而樹立起細分行業的品牌知名度。
對于采購系統而言，如果它能夠幫助企業實作目标，那麼它就成為了該細分市場中的首選。這意味着成功已經邁出了一半的步伐，同時也為我們築造了細分領域中的強有力競争力。
以SaaS領域的Moka為例，他們避開了與北森的正面競争，選擇了招聘這個更為細分的領域。起初，他們隻專注于網際網路行業，并以智能招聘為基礎，開發了社招、校招、内推、獵頭等不同招聘應用場景，解決了企業人才招聘的痛點，為企業引進人才提供了強有力的支援。正是因為這些努力，他們在招聘市場中建立了較強的競争優勢。
二、組織效率
SaaS産品在市場競争中脫穎而出，關鍵在于建立以客戶為中心的組織，并具備強大的組織協同效率和高效協作能力。通過打造産品、營銷、實施和增購的高效增長飛輪，不斷沉澱行業先進方法，支撐SaaS産品的發展基石；同時，高效的産品研發和創新也是至關重要的。
在營銷方面，利用客戶旅程适配客群，加速從客戶了解到采購的決策流程，提高銷售效率。而在實施方面，借助SaaS産品沉澱先進的業務方法，通過配置化和參數化方式快速實作願景與目标，甚至可以通過PaaS平台實作個性化需求。最後，提升增購效率需要與客戶建立更深層次的連結，創造更多價值，幫助客戶實作業務目标和願景，完成續約和增購，持續推動這個增長飛輪，形成以客戶為中心的體系化能力。
總之，隻有将客戶放在中心位置，并不斷提升産品、營銷、實施和增購的效率，才能在激烈的市場競争中立于不敗之地。
1. 産品研發效率
SaaS産品是企業發展的基石，承載着先進的業務方法。要讓SaaS産品在市場中不斷快速驗證、完成建設，需要建立一套完整的SaaS産品研發方法論，如企業共創方法、産品GTM的方法、PMF驗證方法、SaaS産品業務架構設計方法等。這些方法論能夠讓SaaS産品走得更加紮實、更加遠。
除此之外，SaaS産品還有一個重要的邏輯：産品的設計必須以客戶成功為中心。就像棱鏡一樣，産品彙聚了營銷、銷售、客戶成功、工程、設計等多個方面的力量，形成合力，共同幫助企業逐漸達成目标與願景。
為了確定客戶能夠順利體驗産品的價值，我們通常需要建立兩條保險杠：一條是産品保險杠，通過歡迎資訊、産品之旅、進度條、檢查表、教育訓練工具提示等手段，保證客戶使用産品的效果；另一條是對話框保險杠，通過歡迎郵件、推送通知、解釋視訊、直接郵件等方式，幫助客戶更好地使用産品。通過這兩條保險杠，我們可以手把手地幫助企業順利體驗産品的價值，實作其目标與願景。
2. 營銷效率
建立以客戶為中心的營銷體系，需要建立銷售全流程管理和客戶全生命周期管理的機制。借助客戶旅程，我們可以加速客戶采購決策流程，不斷優化提效。
所謂銷售全流程管理，就是從線索到營收的全流程管理。我們需要管理線索數量、轉化時長以及轉化率，遇到問題時要從客戶需求中找到根本原因并不斷優化。
而客戶全生命周期管理則要求始終以客戶為中心。通過借助客戶旅程和内容、觸客管道等手段，推動客戶對SaaS産品及品牌的認知向前移動，傳遞SaaS産品的價值，給客戶帶來認知和感受，激勵他們采取行動，加速客戶采購。
是以，隻有建立完整的銷售全流程管理和客戶全生命周期管理機制，才能真正實作以客戶為中心的營銷體系，提升企業的競争力和市場占有率。
3. 實施的效率
擁有對行業和細分領域的深刻了解，并借助SaaS産品的标準功能，通過高可配置能力傳遞實施SOP和傳遞步驟，讓客戶逐漸感受到SaaS産品的價值，進而提高實施效率，這将成為企業強大的競争優勢。
當然，在實施過程中，難免會遇到一些企業的個性化需求，特别是中大型企業。是否需要一個PaaS平台來支撐業務發展呢？這需要結合SaaS産品的定位和所處階段來決定。如果能夠通過PMF驗證SaaS産品并為更多中大型企業提供服務，那麼一個PaaS平台将會成為強大的競争優勢，能夠很好地解決客戶個性化、定制化和規模化等問題。
4. 增購效率
SaaS企業之是以能夠成功，離不開客戶續約和增購。這也是它們的重要收入來源。是以，提高增購效率就變得至關重要了，因為這将直接決定SaaS企業的成敗。
然而，國内很大一部分SaaS産品的流失率都較高或者NDR較低，這使得它們無法支撐企業的長久發展，更不用說競争力了。為了提升增購效率，我們需要關注客戶成功、SaaS産品的設計、企業内部協作的SOP以及高效的協作。通過結合SaaS産品先進的業務方法和工具，我們可以幫助客戶達成目标和願景，進而實作客戶成功。
一個高效成功的客戶成功團隊将成為非常強大的競争力。Salesforce的成功很大程度上來自于客戶成功，其占比高達23%。但客戶成功并不隻是服務好客戶那麼簡單，真正的客戶成功是要回歸以客戶為中心，實施全生命周期的客戶成功管理。利用先進業務方法引領客戶成功，甚至帶領客戶成功，與客戶實作共生共赢，才能真正給企業帶來增購和續約的機會。
三、生态發展
要建立一個具有競争力的SaaS生态系統，需要借助外部力量，與合作夥伴共同服務企業，形成聯盟，一同把生意做強做大。由于B端業務的複雜性，很難由一家廠商完全提供解決方案。是以，除了提高SaaS産品自身能力和營銷能力外，還需要依靠生态化的行業解決方案。
SaaS企業經常面臨獲客難、獲客貴、獲客品質差、獲客資源不穩定等問題。但是，通過生态合作的協同網絡效應，這些問題可以得到有效的緩解。隻有在生态系統下，才能發揮最大的作用。
在美國主流的SaaS産品中，平均能與其他300多個SaaS進行業務內建。而對于大型平台來說，內建的SaaS數量還要更多。例如，Salesforce可以內建近4000個SaaS産品。
1. 管道生态
SaaS産品的管道生态是與管道夥伴之間的合作模式和利益關系，以商機和線索為核心展開市場合作共建、經銷、代理/分銷的合作模式。管道生态包括管道夥伴選擇和招募、管道夥伴的建構和管理、管道生态的激勵和回報、管道生态的優化和更新、管道生态的風險和監管等，在SaaS産品的管道生态中，關鍵是要建立良好的合作關系和共同的利益目标，同時要注重客戶滿意度和産品品質的提升，以實作可持續發展。
在傳統B端數字化産品，如金蝶、用友是做的比較好，每個城市均有相應的代理商，幫助賣其産品。而來到SaaS産品，由于商業模式的不一樣，SaaS産品是通過續約來提升收益，對SaaS廠商要求更高，如何合作、如何分潤等，将決定經銷商、代理商等熱情，曾經與某大廠傳統軟體代理商深入交流，當産品更新SaaS後，對代理商非常不利，想轉向競争對手，建立一個互惠互利的模式，才能激發管道生态。
SaaS産品形态的也不一樣，對代理商、供應商的要求也比較高，要建立一套相對标準的營銷模式，SaaS廠商要對管道生态進行教育訓練，如國外巨頭寶潔，會建立一套完整管道管理、營銷、經營等的方法論，會教育訓練、幫助管道生态如何經營、營銷等，成為合格、賺錢的管道生态合作夥伴。
2. 合作生态
SaaS産品生态合作是指SaaS廠商與其他企業或組織之間通過共享資源、合作共赢的方式，共同建構一個健康的SaaS産品生态，比管道生态合作要求更高，包含技術合作生态、方案內建生态、業務合作生态等。對于SaaS公司要分析自己的業務定位、核心優勢、生态打法等，結合自身特點打造生态體系，選擇合适生态合作夥伴及合作模式等。要想保證生态合作成功，需要統一的生态内各合作夥伴對生态的态度和目标期望，要明确産品融合度，形成互惠互利的合作模式。
SaaS廠商在生态合作做得好需要有開放、利他、誠意服務、及時回報等。與對方合作是保持開放的心态，通過充分溝通，清楚了解各自訴求，如生态夥伴業務迎流，如何達成激發共有的流量，形成雙方合作的共赢，實作共同獲客獲利。與合作夥伴合作時，要服務好合作夥伴，不能給合作夥伴帶來不必要的麻煩，沒有能力提供服務時，要及時給出意見，甚至可選擇放棄合作。與合作夥伴合作過程中，有問題、有商機等要及時回報，随時跟進問題結果，選擇我們是靠譜的。
3. 共建生态
SaaS産品共建生态是指SaaS廠商與開發者、客戶、使用者等利益相關者共同參與、合作共建SaaS産品生态的模式，對SaaS廠商要求會更高，技術、産品等都會要求達到一定高度，如産品是否足夠開放，提供PaaS平台等等。
國内目前做的比較好是釘釘，開放成長了一批優秀的ISV廠商，釘釘2021年營收過千萬的ISV新增11家。傳統SAP廠商也是做的比較好，提供一套能高度定制化、配置化開發的ERP系統，通過買lic方式售賣，而個性化、實施周期長的交給共建生态合作夥伴完成，咨詢可由麥肯錫、普華永道、德勤等咨詢公司來完成，全球一共有1000多家SAP ERP實施商，如漢德、IBM等。
- 與企業共建生态，SaaS産品開放能力足夠強大，提供大量開放API接口，甚至提供PaaS平台、低開平台等，便于與有一定開發實力的企業共建，友善企業自主完成個性化開發。如釘釘提供宜搭低開平台，通過低代碼方式自助完成相關個性化需求配置開發等。
- 與ISV廠商共建生态，還是依托SaaS産品開放能力，與衆多ISV共建，為中大型企業進行實施、個性化需求開發等，前提SaaS産品能吸引到足夠多流量，需要衆多廠商共同為中大型服務。如前面所說的SAP、釘釘均采用此模式，Salesforce也是一樣有大量ISV廠商基于提供PaaS平台為中大型企業提供個性化服務。
四、小結
為了提升SaaS産品的競争力，我們必須秉持恒心與毅力，堅定地去做那些艱難卻正确的事。我們需要深入了解客戶的實際應用場景，解決他們面臨的待辦任務，運用先進的業務政策和強大的SaaS産品，幫助客戶實作他們的目标願景，進而實作業務價值、組織價值和社會價值等多重價值。
我們建議以客戶為中心的組織架構，不斷提升組織的效率，利用複利增長實作利潤最大化。同時，我們要建立一個完善的SaaS産品生态，與合作夥伴攜手共進，形成互惠互利的聯盟，共同為客戶服務，進而打造出SaaS産品的核心競争力，構築起一道堅實的護城河。
在未來的發展中，我們要打開創新思維，争取在競争中脫穎而出。正如所說：“最好的競争是不競争。”我們要借助産品創新、營銷創新等手段，深耕自身利基市場，找到一條屬于自己的發展道路，建立起自己的品牌優勢。我們要運用先進的方法論，幫助客戶成功，進而實作自身的成功，構築起一道強大的護城河。
聲明：僅代表個人觀點，與供職機構無關。
專欄作家
簡單有道，微信公衆号：簡單有道，人人都是産品經理專欄作家。追求B端産品規劃實踐及營運增長實踐，20年+專注在To B産品規劃及增長，擅長SaaS産品從0到1規劃、1到N增長，To B營運增長、客戶成功等，主導0-1産品規劃及實作1-N增長，成為行業頭部。喜歡閱讀、願意分享，歡迎大家一起交流。
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