産品經理所需的商業思維是為客戶創造價值，其核心是做出明智的選擇。本篇文章，作者将以短信業務為例子，探讨商業思維，希望能對你有所啟發。
一、業務背景
物業行業存在兩類提醒繳費的業務需求，一是每個月出完賬單後提醒繳費，另一個是對欠費業主進行催繳。
難點是，不是所有的業務都會線上上繳費，導緻繳費提醒很難觸達到不線上上平台的業主。
目前很多物業企業的做法是讓人打電話催繳，這種效率非常低。還有部分實在催不上來的就會請專業的催繳公司進行催繳，這類催繳公司會收取傭金，比例大概是收回欠費的15%-20%。
而一家年收入過億的物業公司，可能多年累計下來的欠費會有幾千萬之多（中小型物業企業收繳率能夠達到90%就很不錯了）。
是以，物業公司在收費上有個核心訴求，就是提高收繳率。
這裡具體拆解就分為兩點：
二、解決方案
不管怎麼去提高收繳率，一個重要的前提是讓業主知道有新的賬單或者有欠費沒交清，這樣他們才會知道有費用要交。
我們當時采用了兩個手段：
- 在營運層面，讓物業小區的收費員、前台客服引導業主線上上綁定房屋，進而能夠接收到賬單提醒；在小區的主要出入口、電梯内也鋪設了引流入口。有些做得好的小區，綁定的比例能夠達到80%以上。
- 在産品功能層面，引入了看似“過時”的短信通知。短信的閱讀率确實在日益降低，但是它的好處也十分明顯，就是隻要知道對方的手機号碼就可以單方面觸達。
這也是為什麼近幾年的短信業務量依舊還在增長。在開發商交房時，物業企業一般都會從開發商那邊拿到業主的手機号資訊，是以短信可以成為一個有效的費用通知管道。
實際上，從結果來看，短信通知的效果非常不錯。我們當時對購買了短信服務的客戶進行了回訪，他們回報是短信發出去之後，過來前台繳費的業主明顯增加了。
三、商業角度思考
其實單純從收入回報來說，做這樣的短信業務是很不劃算的。我們列舉一下數字。短信單價非常低，發送一條短信，平台大概能賺2分錢。
意味着說即便一年發1億條短信，收益也就200萬元。而當時的業務體量遠遠達不到一年發送1億條這樣的量級。
而且，我們在産品設計層面，還提供了各種發送篩選條件來幫助客戶實作精準催費通知，減少不必要的短信數量浪費，進一步降低了短信業務體量。
既然收益不高，那為什麼我們要開發這項業務呢？
商業價值不能僅僅靠計算收益來衡量。确實，單純從我們自身的收入角度，短信增值業務對SaaS公司來說收益微乎其微。
但是，從客戶價值出發，這一項短信增值業務價值非常高。
舉個例子，某個客戶花幾千元就可以買10萬條短信，意味着他們可以發出10萬條催繳通知。假設每條對應的平均欠費是500元，哪怕收回比例隻有10%，也能收回50萬元錢。
幾千元的投入能夠收回幾十萬的欠費，對客戶來說，這是典型的小投入能夠帶來大回報。
這就是客戶價值導向，我們平台雖然隻能賺取微薄的收益，但是給客戶帶來的是數十倍放大的價值。
SaaS産品的增值服務讓客戶付費購買的前提是，給客戶帶來的收益要遠遠大于付出的成本。
回到SaaS企業自身來，這項業務雖然從财務角度看收益低，但是它的價值真的那麼低嗎？
其實并不是。
- 首先，雖然短信的單價很低，導緻總收益也很低，但是這項業務本身的毛利率是非常高的，這項業務的毛利率可以達到30%以上。
- 其次，由于單次采購費用低，客戶購買的決策時間也非常短。我們當時一位客戶與我們簽約軟體服務合同不到30天就立即下單購買了10萬條短信。決策時間短意味着這項業務我們隻需要投入很低的銷售費用。實際上我們隻是在産品右上角放了一個醒目的短信業務入口引導客戶購買，以及前期介紹産品的時候告訴客戶有這麼一項增值服務，然後就有不少客戶購買這項服務。
- 最後，客戶購買了短信後，通常會有一個較長的消耗期，這個消耗期可能會超過合同期限，這就意味着說購買短信業務的客戶的續訂率幾乎是闆上釘釘。是以，這項短信業務的核心價值之一是提高了客戶留存率，進而提高了客戶的LTV。
四、總結
我們說産品經理需要具備商業思維，那商業思維到底什麼？可能會有很多工具或者很多名詞，比如商業畫布、ROI之類的。
但産品經理懂得這些并不代表就擁有了商業思維。個人認為，商業思維的核心是思考怎麼為客戶創造價值，這是我們的産品能夠獲得收益的前提。
隻有客戶認為我們的産品為他創造的價值大于他付出的成本的時候，才可能會支付購買産品的費用。
商業思維的另一個核心則是做出明智的選擇，也就是做什麼和不做什麼。這裡面，選擇不做什麼比選擇做什麼更重要。
比如，喬布斯在讨論方向的時候，會讨論一個話題是：“我們下一步應該做的十件事情是什麼”？
他會邀請蘋果公司最優秀的100名員工來讨論，經過幾輪辯論下來最終得到了10項要做的事情。
然後，喬布斯會把最後7件全部劃掉，宣布：“我們隻能做前三件”。
專欄作家
産品海豚灣，公衆号：産品海豚灣（ID：pm-dophin-bay），人人都是産品經理專欄作家。技術出身的産品經理，從事過 C 端産品和 B 端産品設計，擅長 SaaS 産品設計、産品架構設計和需求分析。負責的B 端産品完成了完整的從0到1，從1到 N 的過程，成功簽約行業百強客戶。
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