銷售人員如何通過CRM系統提升業績

面對日趨激烈的競争，銷售人員的壓力也日益劇增。尤其伴随流量紅利的消失，越來越多的企業開始借助數字化工具賦能銷售人員，希望通過工具的加持，實作銷售人才和銷售工具的“人器合一”，最終助力企業業績的增長。

在市場有限，客戶有限的情況下，企業的增長絕對不是打機率牌，而是要珍惜每一個高價值客戶，通過精準營銷的方式來赢得增長。而CRM系統作為一種強大的銷售管理工具，可以幫助銷售人員更好地管理客戶資訊，提升銷售效率和業績水準。

但很多企業在引入CRM系統時，錯誤地認為它隻是用于管理銷售人員的工具，這就導緻了銷售人員的強烈抵觸情緒，最終導緻CRM系統無法正常使用。然而，實際上，CRM系統不僅僅是管理銷售人員的工具，更是銷售人員提升業績的利器。

目前，企業在客戶管理方面存在以下痛點：

第一、客戶沒有精準分層：核心的客戶資料沒有進行精細化分級分類，容易因銷售的離職導緻核心客戶流失。

第二、客戶的歸屬不清晰：導緻銷售出現撞單、漏單、搶單等問題。

第三、資訊不準确：由于客戶資訊的擷取和錄入方式不一，或者客戶自身資訊變動頻繁，導緻客戶資訊不準确、不完整。

第四、跟進不及時：由于銷售人員工作繁忙，或者跟進任務配置設定不合理，導緻客戶跟進不及時，錯失商機。

第五、缺乏有利的工具支撐，無法挖掘客戶潛力：企業無法準确了解客戶的需求、偏好和潛在需求，無法提供個性化的服務和推薦。

第六、客戶流失率高：由于客戶服務不到位、産品品質不好、競争對手價格更有優勢等原因，導緻客戶流失率高。

我們以CRM賽道的頭部企業紛享銷客CRM系統為例，來分析CRM系統是如何賦能銷售人員業績提升的？

第一、銷售過程管理

借助紛享銷客CRM系統，企業可以實作對客戶報備、查重規則管理、檔案管理等流程的管理。比如銷售拜訪客戶，溝通了哪些内容、客戶期望是什麼、需求比對度怎麼樣、預算多少、下一步的工作計劃等，都以模版化的形式規定好了架構，通過這種方式來掌握客戶進度；又比如通過在CRM中設定查重規則，減少了銷售撞單，防止兩個或者多個銷售人員跟蹤同一個客戶，避免了銷售資源的浪費。

另外，對于銷售來說，每個人的能力和專業度存在差異。如何通過CRM系統來規範或者引導銷售的關鍵行為，進而提升銷售團隊整體作戰能力也成為企業關注的重點。

在紛享銷客的CRM系統中設定了關鍵節點的商機任務名額，在CRM系統中把商機分割成了多個階段，這樣就容易産生可衡量的階段性的商機推進成果，提升銷售的目标感。比如在和客戶的初步接洽階段，引導銷售去擷取商機的預算、關鍵決策人等這些與商機推進相關的關鍵資訊，幫助銷售大大提升了整個項目的推進效率，銷售轉化的成功率同比大幅提升。

第二、銷售結果管理

以前評估銷售人員效率和達成率，都是管理者基于經驗，評估這個季度能達成多少業績，缺乏科學指導。現在通過紛享銷客CRM系統，可以及時檢視客戶轉化率、商機轉化率、簽單率、投入産出比等多個名額考核銷售人員效率，誰的效率更高一目了然。

CRM系統還可以幫助一線銷售人員分析銷售資料，了解銷售情況和趨勢。通過CRM系統，銷售人員可以了解自己的銷售情況和弱點，在制定銷售計劃和提高銷售技能方面提供有力的支援。同時，CRM系統可視化的銷售資料，也讓銷售人員更加直覺地了解銷售情況和趨勢。

對于中高層管理層，也可以實時看到系統裡面近期不同的部門或者不同的銷售建立了哪些商機，每個産品線的商機數量，并清晰的感覺到每個商機大體上到達了哪個階段，提升了内部的溝通和協作效率。

第三、報價管理

銷售在進行客戶報價中，是否會遇到”不知如何更好的報價，沒有指引？“、”産品太多，如何避免錯報價/漏報價？“、”報價過程涉及多産品線，如何提升報價稽核效率？“等問題，而憑借紛享銷客CRM系統中嵌有CPQ報價解決方案，銷售人員可以快速準确地生成報價單。

以拓斯達為例，拓斯達産品種類複雜多樣，包含5大類産品，50餘種品類，複雜結構産品1000多個，不僅各型号配件标準選配價格不同，而且一旦涉及非标産品定制需求，就需要研發部門評估成本，再給出完整的報價方案，這一過程将消耗巨大的人力、時間成本。通過利用CRM中的CPQ（報價選配）子產品，銷售人員與客戶溝通期間就能在手機端快速進行不同産品規格的點選，形成客戶最終選配單，并同步對接SAP VC，把選配單傳輸到生産部門，稽核及下單，進而完成生産系統與管理系統的準确對接，避免漏單，實作跨部門高效協作。

第四、回款管理

比如在合同審批場景中，以前一個訂單可能需要三到四次審批，而現在通過CRM與财務系統的打通，所有的流程都合并到同一個流程，審批完成之後系統自動回寫到CRM系統，同時将訂單資料自動對接至CRM系統，關聯銷售合同，大大減少銷售與财務對接中的大量重複的勞動，提高審批效率，有助于建立起完善的合同管理體系。