使用者-使用者生命周期切分（上）

 作者：巡山貓 

來源：巡山貓說資料

你好，我是巡山貓

今天這篇文章，我們就來說說使用者的生命周期切分。

什麼是生命周期

相信大家都聽過，使用者生命周期，也對下圖非常的不陌生。

那麼什麼是使用者生命周期呢？通俗來說，就是使用者從開始接觸産品，到不斷使用産品，再到離開産品的整個過程。

上圖已經将什麼周期劃分完整，從使用者接觸到産品，到流失，依次可以劃分為5個周期：新客戶期，成長期，成熟期，衰退期以及流失期。

使用者在剛剛接觸APP時，隻能算是訪客，這個階段其實還不能算是使用者。隻有使用者注冊了相關賬号，才能稱之為使用者。剛剛接觸及注冊的使用者，我們稱之為新客戶期。

随着使用的深入，不斷的點選/觀看産品上的功能，體驗産品上的服務，使用者逐漸走向成熟，使用過産品的核心功能（如購物，如使用X次核心功能），這個從新客戶期到達成某個我們設定的名額的時期，就是使用者的成長期。

使用者來到成熟階段，對APP的使用娴熟，且相關功能都很清楚，也很認同APP所提供的服務，這時候，很多使用者就會重複購買一些線上的服務，比如辦會員卡，購買相關的增值産品。當然，對于一些購物型的APP，使用者的成熟标志可能是進行了X次購買，或者購買金額達到多少。這個時期，是使用者價值最高的時候。

随着使用者的使用，由于出現了競品，或者由于其他原因，使用者開始減緩使用APP的頻次，這個時期就是衰退期。

如果我們在衰退期沒有相關的營運動作，進行相關的使用者引導，使用者最終會流失，而這時，使用者就到了流失期。

這整個從使用者使用，到離開的過程，就是使用者生命周期的5個階段。

從這五個階段的描述，相信大家也大概能猜到使用者生命周期劃分的目的。

沒錯，我們劃分使用者生命周期，是想針對不同的生命周期使用者，做相關的精細化營運，通過不同的政策，或者幹預或者引導，使使用者盡可能的留在APP中。

對應周期的政策

剛剛說了，我們需要針對不同的生命周期使用者，采取不同的營運政策。

那麼核心問題來了，我們這個政策，最根本的目的是什麼？

結合上文說的“使使用者盡可能的留在APP中”，以及整體流程的拆解，筆者認為，不同生命周期的營運政策的核心目的有兩個：

1、提高使用者參與度

使用者多使用APP，才會更了解APP，我們也才會更了解使用者。通過這種閉環，我們可以更了解使用者需求，不斷改進産品；而使用者，可以不斷體會到産品的價值，加深互相之間的交流，提高産品與使用者的契合度。

2、延長使用者使用時間

在如今人口紅利基本到頂的時代，C端産品的每一個使用者，都花費了一定的成本。企業花錢買到了使用者，肯定是希望買到的使用者，能夠産生更多更高的收益。那麼，提高使用者使用時長，在這個價格敏感（客單價提升空間小）的時代，必然可以提升使用者收益。

好的，目标我們拆解完畢，那麼對應到具體的生命周期，我們應該做哪些政策呢？筆者結合自己的經驗，抛磚引玉。

新客戶期

在這個階段，更多的需要引導使用者注冊轉化并了解相關的産品内容。

那麼，我們可以盡量多的讓使用者體驗核心功能，提供一些預設的優質内容，設定相應的新手教程，新手獎勵，新手紅包等。

目的就是轉化訪客，提升使用者對APP的了解程度。

成長期

在這個階段，我們需要不斷培養使用者的使用習慣，讓使用者對産品産生依賴，或者場景化的印象。

比如，運動型APP可以在晚上固定的時間提醒使用者運動，打車APP在下班到來前提醒你道路擁堵情況，購物型APP不斷的發送浏覽過的物品的推送。

這些政策，都是要使用者不斷的使用APP，提升使用者留存，推動使用者到達我們設定的成熟期名額。

成熟期

在這個階段，我們需要提升使用者對核心功能的複用率，提高使用者的分享率，最大限度的挖掘使用者的價值，并引導使用者多次輸出價值。

當然，對于進入成熟期的判斷标志，我們還需要結合相應的業務場景，尋找相應的magic number 或者 aha moment。

這個階段，我們就根據使用者的曆史喜好，不斷的用一些獎勵措施，增加使用者的好感度，并盡可能的引導使用者分享，通過老帶新的結合政策，增加新使用者的到來，并提升通過分享來的新使用者的成長速度。

衰退期

進入衰退期，使用者的活躍度會有較明顯的下降。

在這個時期，我們的目标，是通過拉活的手段，喚醒使用者，并使其傳回成熟期。

營運政策可以使用各種優惠鼓勵，或者給予增值服務，不斷的刺激使用者活躍，進而提升使用者的留存率和活躍頻次。

在這個時期，我們還需要對使用者進行預警，如果使用者來到了衰退期，我們需要及時的知道，才能迅速的采取政策。

流失期

流失使用者，就一個營運目标：使用者召回。

我們可以選擇不同的召回手段，如短信，push，電話，郵件等。

最重要的，我們需要對流失原因進行一個分類，尋找到使用者的流失原因。

知識點總結

以上，就是使用者生命周期的内容。我們來總結下重要的知識點：

1、使用者生命周期劃分為：新客戶期，成長期，成熟期，衰退期，流失期。

2、使用者生命周期劃分是為了精細化營運，針對不同周期使用者制定不同的營運政策。

3、制定營運政策的目的有兩個：提高使用者參與度，延長使用者使用時間。

到這裡，相信大家對生命周期劃分，以及各個階段的政策重點都有了一定的了解。

下篇，我們來聊一聊，政策的具體實施。

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