[程式員知識]一些“不正規”的軟體項目招标前小技巧

受某位網友之托，要求回複一些招投标寫标書的技巧。由于最近這幾天一直在外出差，是以寫的稍微簡單點。往見諒，同時也希望能幫到大家。

本文标的假設的前提是：公司最近想接一個軟體項目，需要寫招标檔案（帶方案），公司目前影響力不大（創業型公司），特别需要拿下此項目（客戶關系已打通，但競争對方較強）。

 一、标前分析

   一般進入招投标環節，基本上我們必須和最終客戶“接上頭”，就算不打得火熱至少也要“互相産生一些好感”。值得注意的是，如果使用者你并不熟，并不适合在标前送“很昂貴”的禮，原因這裡不表，大家都懂的。

1、很少有标的是使用者機關某一個上司說了算的。往往使用者慣用的手法是讓“下屬們”組成“内部評委會”對各個供應商進行評估，還會要求寫評估報告。是以，你要想拿标，你的産品至少要過得去（純關系标将會越來越少，并不是所有标的都是隻靠關系）

2、使用者的預算分析。如果你無法通過“關系”獲知精準的預算，那麼需要預先進行分析。價格分在我國是非常重要的因素。分析的方法因情況而異，沒有特别好的辦法，是以标前派銷售人員以了解業務的目的“泡客戶”是很重要的。客戶和MM一樣需要泡，越泡越濃。

3、使用者之間關系分析。如果你要得到使用者的好感，并不是隻需針對某一個客戶便可，一般來說我常用的方法是把與項目相關客戶都要縷一遍，不認識的混個認識，認識的混個臉熟，已經很熟的那就看自己的度了。

  這裡值得注意的是：沒有使用者是真正能稱得上“打通”的，在關鍵時刻變卦的情況很多。

二、招标需求書分析

  一般項目出标時使用者都會向各個供應商下發 招标需求書，此時需要作如下分析：

1、招标書是誰寫的？如果是對方供應商寫的，那麼自己勝算的幾率就降低很多，因為對方供應商一定會在标書中設定利于自己的門檻。如果是使用者自己寫的（以前基本不太可能，現在不一定）那麼回到第一點，泡使用者就顯得很重要。

2、招标書上的需求需要仔仔細細的核對。除了硬資質（如獲得證書和公司規模）外，軟資質就是咱們産品的各個元素是否和标書符合。對于我以往的經驗，一般我們寫的方案都會與标書中每一條需求完全吻合

  别小看這一條：弄清楚招标需求書的來源是拿标的很重要一點。

三、價格分析

  一般招标分：

 1、公開招标。這是按最終評分來決定中标方的。價格也算是一個因素，但不是唯一因素

2、邀請性招标。一般來說是最低價中标。也有最接近預算者中标。一般這種标的，供應商和客戶都“打通了”，求懂。

3、單一來源。這和買菜差不多。讨價還價嘛~~~

 這裡的技巧是：我們項目的定價不要寫成一塊。要分項報價：

  如：XXX系統           報價：20萬。———————–這樣寫是不對的，等于把自己迂回的路給絕了。

正确的方式是：

      XXXX系統：

    1、使用者中心  ——5萬

    2、背景管理——4.6萬

    3、XXX子系統—-XX萬

 。。。。。。。

   n、XXX子產品—–XX萬

 （注意，裡面你要塞入一些可有可無的子產品，但字面上不能看起來是“可有可無”的）

 總價：25萬。 這裡再加一句：本次優惠價：20萬

   反正湊到最後總價是20萬。這在“使用者不絕對是最低價中标”的情況，我們可以迂回的砍掉一些子產品。既自然又不顯得我們是“便宜貨”，又給自己留了後路

四、重服務

   很多使用者做一個軟體，其實很看重軟體的後期維護和更新服務。

  是以，我們在方案裡面一定要花較大的篇幅展現我們的服務：

  1、如故障緊急響應。人員到位效率

  2、系統更新優惠。

  3、軟體操作教育訓練等等

五、知識産權

  親，請把軟體的知識産權寫“使用者獨有”吧。除非你是産品化的東西，否則沒必要寫成“共有”。

六、技術方案

    你的方案在技術上一定會寫的眼花缭亂，這是正常的，但是一定不要寫的太虛，另外：

  1、你可以在技術方案中加上“本系統在未來幾年中的先進性和可持續性”效應的分析鍛煉，讓使用者知道咱的系統不是一次性的貨色。

  2、對使用者的硬體環境做一些建議。譬如現有系統使用的是php+mysql,未來我們建議使用者上oracle，這樣可以提高XXX、更具有XXX。總之技術方案除了固定的套話，需要讓使用者有所思考，讓他感覺我們是真心為他考慮的。

  3、如果使用者很在意項目投入。那麼我們技術方案一定要準備兩種部署方案。既便宜的做法和最貴的做法，以及适中的做法。

  七、人員規模

    在方案中做一些吹噓不是我們的錯。

  我們很有必要在本次項目的人員規模上做一些加工，譬如

  1、表示本次項目我們很重視，為此公司專門成立了專項項目組，公司CEO直任項目組長。XX總監任副組長，其他人物自己加吧。

  2、是以說公司平時出錢讓員工考一些證書是很必要的。招投标時可以列出來展現公司的員工“很有文化”的幹活。

  3、最好在外部找個知名人物，挂挂名寫在标書裡，表示這厮是我們針對此項目特地請的“技術顧問”（需要給費用哦~~~）

八、投标書的最後檢查

1、  寫完标書，根據招标書的需求，請一項一項對一遍，確定不失不必要的分數。

2、做好保密工作。項目的最後報價不到最後堅決不要透露給第三方和無關緊要的員工。

3、标書的封面制作。不要到了标場拿出“散裝”的投标書，花點時間做個封面，日後有空做個公司專用VI還是很顯得公司有品位的。

4、标書目錄一定要清晰。其實評委沒有人會在現場看完你的标書，他們拿到标書觀看順序是：封面、封底、頭幾頁、目錄、根據目錄觀看各自關心的東西。

    另外，評委們不一定都是技術評委，也有商務評委、業務評委、操作評委。是以你的标書目錄要清晰，讓各種評委能友善的看到自己想要的，如果有評委找了半天也沒找到，正好這厮性格很内向，這貨會給你打零蛋的哦~~~（這是真實事件）

   小結：

    政府客戶：标前泡客戶很重要，标書需求核對很重要，政府客戶對标書規則的比對還是很謹慎的。

  大中型 企業客戶：價格很重要、功能也很重要。這幫客戶可不一定會按照章法來哦~~~。

   大型企業或外企：其實技術産品的成本效益是很重要的。産品本身占很大因素。

   小企業：除了價格沒啥别的了

附加話：

  對于競争對手

 1、我們要有信心，能夠從競争中脫穎而出是件很美的事情。

 2、如果實在沒有信心，那麼幫他陪标，拿點中介費也蠻好，總比空手失敗而歸的好。