【資料産品案例】微軟-Dynamics與Azure應用于B端企業

思考

1. 微軟服務的是B端大型企業，是以相對于服務于中小商戶的口碑、百度外賣商戶通等産品，B端大型企業對于 員工績效管理、客戶管理、資料分析 有更大的需求，其中資料分析部分中小商戶需要的是端到端的資料産品（由資料直接到行為，如千人多面優惠券一鍵發放），大型企業有自己的資料分析團隊和對資料價值較清楚的認知，是以提供資料報表、儀表盤等對于大型企業是有價值的
2. 下文案例中，大部分B端大型企業的資訊化還是不充分的，是以微軟做的第一步都是資料打通，有了資料基礎才能做資料産品
3. 僅僅有顧客畫像的能力是不夠的，還要有抵達顧客的管道，不論是線下的門店還是線上的短信、微信、天貓店
4. 高客單類商鋪（如珠寶店），注重的是每一次入店顧客的轉化率，和對老客的維護（在生命周期不同階段采取不同政策，目的是賺取老客整個生命周期的價值），對規模化獲客的能力倒不那麼看重，做成一單營銷轉化就可以帶來可觀的收入
5. 高客單類商鋪（如珠寶店）因為員工數量少，是以對員工管理的需求也沒那麼大

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case1 亞瑪芬體育使用Dynamics

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=546

1. 企業需求
   1. 了解中國不同地區的消費者偏好，調整市場營銷行為
   2. 對會員進行分群，對不同類型會員采取針對性的産品政策和服務政策
2. 解決方案
   1. 會員管理：對區域客戶價值、客戶特征進行分析，對新老客戶群進行分析，對單個客戶進行分析
      1. 會員标簽：支援店員使用移動裝置對消費者打标簽，包括人口屬性、交易行為、活動行為、社交圖譜、服務行為、産品偏好、消費偏好等【這裡重點問題是如何讓店員有積極性打标簽吧，隻提供系統能力是遠遠不夠的，如果有的地區店員打标簽積極性高，有的地區店員打标簽積極性低，那麼最後做區域客戶價值分析的時候資料是會帶來誤解的】
      2. 三方資料打通：第一方資料（POS/會員/銷售門戶/賽事）、第二方資料（天貓、京東、微信）、第三方資料（大資料服務商、其他外部）
   2. 內建微信公衆号與門店營運助手：對門店線上線下活動進行統一管理
   3. 建立忠誠度模型：基于會員消費行為建立積分規則和等級規則，統一線上線下會員積分

case2 南京醫藥國藥使用Dynamics

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=379

1. 企業需求
   1. 統一零散在各門店、各部門的會員資訊，了解會員畫像，進行精準營銷
   2. 更多與會員接觸的機會，提高複購率和購買頻率
   3. 幫助決策者更有效進行監控與決策分析
2. 解決方案
   1. 會員管理
      1. 會員檔案：提供快速檢索功能
      2. 會員标簽：包括價值标簽、忠誠度标簽、活躍度标簽等
      3. 會員全流程管理：會員門店消費、藥品效期跟蹤、商品價格管理、投訴管理等
      4. 會員開發（會員關懷）計劃：對不同标簽的會員，通過短信、微信管道，推送有針對性的關懷内容（産品促銷、用藥提醒、生日關懷、節假日關懷等）
   2. 市場營銷管理
      1. 市場活動規劃、執行、回報、效果評估的全流程管理
      2. 針對細分人群的營銷活動
   3. 營銷決策分析：通過資訊查詢、報表檢視、資料模組化等基礎功能

case3 Michael Hill珠寶店使用Dynamics

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=486

1. 整合多方資源，店員在移動裝置輸入顧客姓名，就能檢索到曆史購物記錄、顧客屬性等資訊【珠寶店高客單低客頻，關注的不是規模化而是轉化率，提高每一次入店顧客的轉化成功率對營收很有幫助】

case4 VENTI 珠寶使用Dynamics

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=46

1. 企業需求：
   1. 會員統一管理
   2. 針對性營銷
2. 解決方案
   1. 會員檔案：統一各門店的會員資訊，并結合會員消費記錄提取标簽
   2. 會員積分：統一會員積分計算，避免出現不一緻
   3. 會員關懷：生日關懷，以及根據會員畫像推送市場活動邀請
   4. 會員價值管理：圍繞會員終身價值展開，重建會員價值分析，避免忽略對 目前價值低、潛在價值高 會員的維護
   5. 會員生命周期管理：對于會員生命周期的不同階段（接觸、溝通、購買行為、留存、流失）采取不同的溝通政策

case5 尼爾森使用Dynamics

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=44

1. 企業需求：尼爾森有三十多家子公司，統一管理各公司與客戶的聯系（避免重複打擾客戶），并挖掘客戶潛力（如對客戶的交叉銷售，對客戶關聯公司的銷售機會等）

case6 華素制藥使用Dynamics

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=45

1. 企業需求：
   1. 醫藥代表管理：了解醫藥代表的營銷績效，更好地進行考核
   2. 營銷管理：了解各管道營銷費用投入，合理控制營銷支出
   3. 醫院關系管理：對醫院内各類聯系檔案進行管理，對醫生關系進行維護，管理新院開院程序、處方學術會議推廣，對醫院、醫生的處方潛力進行識别和提升，持續提高處方小猴業績

case7 家居裝飾用品及禮品供應商 Pier 1 Imports

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=441

1. 企業需求：
   1. 了解顧客畫像，優化企業網站
   2. 模組化了解顧客偏好，進行千人千面營銷

case8 卓美亞酒店

案例位址：https://www.microsoft.com/china/casestudies/details.aspx?CompanyProfileID=421

1. 企業需求：
   1. 統一會員檔案
   2. 建立顧客偏好模型，更好地進行郵件推廣，提高郵件響應率

case9 蜜棗網使用Azure為王府井搭建客流系統

1. 企業（王府井商圈）需求
   1. 掌握商圈中人流的熱冷情況，通過做活動等方式引流，充分利用流量（商業地産和阿裡巴巴模式一樣，對商戶收入分成，提高流量的轉化率能提高平台收益）
   2. 對商圈客流情況有更好的洞察
   3. 對商圈活動的效果進行監控
2. 解決方案
   1. 在王府井布設攝像頭，利用人臉識别功能計算客流
   2. 利用微軟的API識别顧客的性别、年齡等【準麼..】，分析顧客是否是家庭顧客
   3. 利用情緒識别API，發現顧客不滿意的情況