一位前 CMM 銷售人員的自白

有關如何購買 CMM 或任何其他測量裝置的建議

我于 1985 年開始從事計量領域，是的，我是從銷售方面進入這項業務的。和新領域的其他人一樣，我也是從無知的境地開始的；希望由于對計量學的興趣以及大量的學習和教育訓練，我現在從一個不那麼無知的位置進行操作。多年來，我有機會與一些非常精明的工程師和計量學家一起工作，他們使用複雜的方法來确定最适合他們應用的測量裝置。多年來，這些人提供了一些見解，事實證明這些見解對我個人在選擇最佳産品和服務方面做出更好的決定很有幫助。

絕大多數銷售計量裝置和服務的人都具有很強的誠信度。他們真誠地努力為他們的客戶提供适合他們應用的良好解決方案。是的，那裡有一些惡棍（就像任何其他職業一樣），但是當事情出錯時，95% 的原因是缺乏溝通。

規則 1：在購物之前了解您需要什麼

作為裝置的購買者，您有最終義務确定産品或服務是否适合您的要求。實作這一目标的最佳方法是根據可量化的事實和資料做出決策。在您購買裝置之前，您是否已盡一切努力确定您需要什麼？不要随意 - 制作清單或電子表格。如果可能，請嘗試從最重要的順序開始對清單進行權重。然後，在您聯系任何制造商或銷售公司之前，請在網上和從任何其他可用來源進行盡可能多的研究。某些制造商的網站要求您在下載下傳産品 PDF 之前送出您的聯系資訊。無需過分擔心，隻是在您完成所有初步研究之前不要同意約會或示範。

抱歉，這不是最簡單的方法，有些公司隻是依靠與值得信賴的供應商的關系，讓他們來做這些工作，尤其是在這麼多人超負荷的今天。如果您真的信任供應商及其在特定領域的專業知識，聘請他們作為項目顧問可能會很有用，并期望支付适當的報酬以代表您提供公正的研究，甚至可能參與産品示威和價格談判。但是，如果供應商是特定産品線的分銷商，則可能難以确定公正的建議。

進行這項初步研究的原因很簡單；一旦你開始觀看示範和征求報價，你就“在玩”，即使這些人基本上是誠實的，請記住，他們的工作是向你推銷他們的産品。此外，如果您不提前評估您的具體要求，那麼您就會受到産品示範和文獻的過度影響，這些示範和文獻向您提供了大量有關産品功能的資訊，這些資訊可能會說服您認為您隻需要擁有某些功能實際上對您的實際應用程式集來說是相對無用的。

規則#2 把它寫下來，仔細閱讀……然後再讀一遍

如果它不在實際的銷售報價（報價單）中，或者根據交易寫在某個檔案上，那麼它就不是交易的一部分。不要依賴口頭承諾或随意的讨論，因為這既不容易記住也不容易執行。這實際上是雙向的：有時客戶非常不高興，因為他們沒有得到一些想要的功能，但如果它不是協商包的一部分，那麼要求“免費贈品”是不公平的。在硬币的兩面，有些人創造了一種利用這一點的藝術。如果您有一份必須擁有的物品清單，那麼您可以将其與銷售建議書核對以防止誤解。如果可能，還可以編寫一些内容，為可能出現的任何問題提供補救措施。

#3 閱讀銷售文獻的技巧

技術産品銷售手冊是資訊性的，但它們也是“定位件”。它們不僅描述了有關産品的技術資訊，還描述了制造商認為将其産品與競争對手區分開來的功能和優勢。這通常基于與其競争對手産品相關的某些功能，而不是可能對您的應用程式最重要的實際功能。這是買家可能會“被吸引”的地方，因為現在您開始質疑您是否忽略了電子表格中的某些理想功能。如果您不确定，請要求更詳細的解釋。在收集資訊的過程中，您實際上可能會發現一些您以前不知道的可能對您有用的功能。

#4 如何為您的應用程式獲得最佳示範

制造商更喜歡在他們的示範部分進行示範，而不是在特定的客戶部分。這是可以了解的，因為進行“罐頭”示範所需的時間和成本要少得多。對此要非常小心，強烈建議使用您的特定部件進行示範。此外，請確定示範滿足您事先确定的特定要求。例如，如果您對給定零件有特定的精度要求，請将量具 R&R 作為驗收程式的一部分納入采購協定。如果吞吐量是一個問題，則需要進行時間研究。

一個好的産品示範旨在向您推銷産品。是以，示範将使産品看起來比實際更容易使用，特别是如果它是制造商而非您的示範。如果可能，讓實際需要程式設計或運作機器的人員參與進來，以確定他們感到舒适。這也将有助于加強未來的實施。如果人們有發言權，工廠中的房間或實驗室的接受度會好得多。

如果你也有你的标準清單，那麼示範将是最好的，否則會遺漏一些東西。最好提前向制造商/銷售公司提供您希望在示範中看到的清單，以便他們可以适當地準備。更好的是……如果可能的話，讓您的關鍵技術人員在應用工程師編寫程式（測量程式）時坐在旁邊，這樣您就可以看到它真正需要什麼，并確定沒有采取友善的捷徑。強烈建議（如果可能）攜帶一些與示範程式相同的附加部分。這樣他們也可以運作這些部件，您可以檢視測量解決方案是否真正可靠。這尤其适用于需要非接觸式傳感器的應用，例如視覺、雷射、白光掃描器、因為這些傳感器對應用更加敏感。再一次，您可能會看到一些您以前沒有考慮過的很酷的功能，您應該相應地修改您的願望清單。隻需確定它對您的特定應用程式有真正的好處并相應地權重。

#5 考慮整個情況

除了實際的機器和軟體，随着時間的推移，其他因素也會大大增加擁有成本。一些主要的機器制造商将他們的服務部門視為主要的利潤中心。他們喜歡鎖定軟體（例如 3D 錯誤圖），這樣隻有他們的公司才能為他們的機器提供未來的校準和服務。這讓他們壟斷了服務，當然這往往比競争市場更昂貴。是以，建議量化他們的服務和校準費率，并将其包含在電子表格中。當然，在原始保修期滿後，依靠制造商的服務肯定會有一些額外的舒适度，但是如果您做好功課，那裡有一些非常好的獨立 CMM 服務公司。

作為銷售的一部分，您還需要确認誰擁有該軟體。一些制造商實際上隻向您出售使用他們軟體的許可證，如果您将來想轉售機器，該軟體不會自動轉讓。這将降低您機器的轉售價值。還要確定您清楚未來軟體更新的成本，以及軟體支援的年度維護費用。沿着這條線“小心捆綁”。通過對探針、測針等附件以及夾具等相關工具（我唯一的 FixLogix 插頭 - 我保證）進行競标，您可以節省大量資金。

#6 忽略“絨毛”

營銷文獻和銷售過程通常會包含很多斷言，例如：“我們的機器更好，因為它在結構中使用”（選擇）鋁、花崗岩或陶瓷，是以（選擇）更多“本質上準确”，“更快”，不受野生猴子攻擊或其他任何影響。切斷銷售/營銷 BS 并量化，量化，量化。如果他們不能用真實的資料證明它，那麼它就不能被認為是真正的好處。諸如“我們是原創者”等聲明是立場聲明，它們不會為您的消費者提供可衡量的利益，除非它有可靠的資料支援以證明某些真正的好處，例如最高平均故障間隔時間、記錄的服務響應時間請求等

這并不總是刻意的——一些企業文化傾向于“打壓”自己的員工，因為他們的産品相對于競争對手的優勢，他們都喝了Kool Aid。幾年前，我曾作為另一家子產品化夾具制造商的員工參加過一次會議，店長對另一家競争對手發表了這樣的聲明：“我們的闆材比他們的好 10 倍”。作為魔鬼的擁護者（同時也尋求真相），我請他解釋和量化是什麼讓他們的固定闆比其他人好得多。我得到的隻是一個“邪惡的眼睛”。這是可以了解的，因為商店經理實際上沒有任何真實的資料可以證明他們産品的優越性。

#7 談判價格，并記住你可以控制時間