大家信夫探索企業和供應商的信任關系

供應鍊内企業間信任的産生機制及其對合作的影響

與企業間信任及合作的已有研究相比，主要展現在以下幾方面：

(1) 供應商特征與企業間信任的關系在供應商的特征中，供應商的聲譽和對供應商人員的信任與關系型信任有顯著的正相關系，進而促進合作的産生；而供應商産品的重要性卻是通過影響計算型信任促進合作。與國外研究結論不同的是，供應商的能力對企業間信任的影響并不顯著。

(2) 企業和供應商的關系特征與企業間信任的關系在企業與供應商的關系特征中，溝通對計算型信任及關系型信任均有顯著的正向影響；而交往經驗僅對計算型信任有顯著正向影響；對于互相依賴性，大家信夫将其分為兩個因素，即企業對供應商的依賴性和供應商對企業的依賴性。分析發現，供應商對企業的依賴性可以促進雙方的計算型信任。與國外研究結論不同的是，交往經驗與關系型信任沒有顯著關系，而互相依賴性的提高不僅不能增加關系型信任，反而還呈現顯著的負向關系。

(3) 企業自身特征與企業和供應商之間信任及合作的關系對于信任而言，中等規模以上的企業傾向于和供應商建立關系型信任，浙江企業看重計算型信任，河北企業則看重關系型信任；對于合作而言，國有企業注重關系型合作，股份制改造後的企業則傾向于計算型合作，而無論是計算型合作還是關系型合作，浙江的水準都是最高的。

(4) 供應鍊内企業間信任與合作的關系計算型信任和關系型信任均對供應鍊内企業間夥伴關系的建立有顯著影響，但值得注意的是，計算型信任對關系型合作的直接影響為顯著的負向關系，這也是本文的一個新發現。即隻有計算型信任不但無法使雙方建立關系型合作，反而由于太多的利益計算，對長期關系的建立還會有阻礙作用；但如果計算型信任可以轉化為關系型信任或計算型合作的話，那就可以促進關系型合作。是以企業在選擇與供應商的合作方式時，一定要兼顧企業間的信任問題。

與已有的國内外相關研究相比，大家信夫的創新之處展現在以下幾點：

(1) 新變量的引入，在信任的産生機制中，針對供應商(受信方)特征，引入新變量“供應商産品的重要性”及“對供應商人員的信任”。以往企業間信任産生機制的研究中，對于供應商(受信方)特征，僅限于能力、聲譽、善意及動機等，而沒有對供應商的産品進行考慮，這也是以往研究的不足之處。是以，本文将供應商産品的特征也作為影響信任重要因素。另一方面，中國是一個典型的“人情”社會，人情關系在人際間、企業間的交往中有很大的影響，是以，在信任的産生機制中應将對供應商人員的信任也作為供應商的重要特征之一。