“我每次出差經過機場，都有一種高大上的感覺——機場裡各種雲計算廣告，不是智能大腦、奧林匹克、量子計算，就是企業賦能與生态。而回到公司，聽到客戶在抱怨的話就瞬間回到了人間：‘我們的業務有波動，請問你們那邊有什麼事情嗎’；‘雲平台太多了，有阿裡、騰訊，還有UCloud，每個都要運維去适配’；‘你們的中間件設計得不符合我們的使用習慣啊’。我每天都在處理大量這樣的問題，兩廂比較，我感覺好像做了假的雲計算。”
UCloud進階副總裁賀祥龍在2018年5月15日的Think in Cloud 2018（以下簡稱：TIC 2018）峰會上如此表示。每年的TIC峰會由國内最大的獨立雲計算服務商之一UCloud舉辦，在IDC于2017年11 月釋出的2017 年上半年中國公共雲 IaaS 市場佔有率調研結果中，UCloud以5774萬美元營收排名第五、占中國公共雲IaaS市場佔有率 5.5%。
創業6年來，UCloud從一家十幾人的創業團隊，成長為擁有超過8萬使用者、間接服務使用者數量超過10億的中國雲計算領軍企業，部署在UCloud北、上、廣、深、杭等11地的線下服務站及全球24大資料中心的客戶業務總産值逾千億人民币。憑借自主可控的研發價值觀以及以“使用者的需求就是下一個産品”的産品觀，UCloud實作了“500人研發團隊、幾十項知識産權、100款獨立産品”的成績，赢得了雲市場獨立話語權。
2018年，在雲計算進入與實體經濟相結合的深水區時，UCloud再次提醒業界：雲計算沒有想像中那樣美好，大量基礎問題仍未解決，在BAT之外仍有選擇。
現實很骨感
（上圖為UCloud進階副總裁賀祥龍）
“做雲計算這幾年的感受很深，這個時代變化太快了。我在2014年剛開始進入這個行業的時候，非常火。那時候我出去講，我是做雲的。别人說，哦！現在我出去開會，說是做雲的，别人會說，哦？那個眼神你懂的。”賀祥龍曾就職于騰訊，負責騰訊全平台的運維管理及資源排程，2014年加入UCloud。
通過這幾年深入開發和推廣雲計算，賀祥龍對雲計算“理想很豐滿、現實很骨感”深有體會。盡管現在人工智能、區塊鍊、VR、AR等新技術層出不窮，“但是，這個世界也是變化很慢的，我們看到很多基礎問題沒有得到解決，很多IT資源的浪費都觸目驚心。很多使用者還在抱怨雲的各種各樣不好，還有大量工作要去做。”
衆所周知，雲計算是一個以使用者需求為中心的IT資源重組和消費的新方式。而UCloud的産品觀為“使用者的需求就是下一個産品”，在實際研究使用者需求和開發産品時，UCloud把以使用者需求為中心推進到了極緻。
賀祥龍表示，UCloud按照客戶規模體量、上雲需求、技術能力将雲服務使用者歸結為小型、中型、大型和超大型四類，對應雲計算的四個真相。對于這四個真相，UCloud則按需提供包含公有雲、私有雲、混合雲、專有雲在内的全局解決方案。
四個真相
（上圖為UCloud CEO季昕華）
關于雲計算的四個真相，那就是缺人、不适配、太貴、拒絕公有雲。
首先是缺人。即第一類客戶，技術弱、用雲量小，典型代表是初創公司，“上雲就是三件套——主機、帶寬、IP”。 賀祥龍有一次去拜訪一個客戶CTO，該CTO在談話一個小時之内出去了三次。做什麼？開主機。這位CTO說，公司沒有運維，因為涉及到錢的原因，隻能由他自己兼管。是以，這類型客戶不需要複雜的技術和産品，而是缺人、缺工具。針對這類型客戶，UCloud主打的就是具有強運維能力的工具化産品。“運維的工作重點無非是：變更、部署、故障處理、釋出，這幾件事情我們完全可以幫助使用者做成标準化的工具。“此外，UCloud還嘗試提供運維人力資源外包服務，以減輕這類企業的缺人手問題。
其次是不适配。即第二類客戶，技術強、用雲量中等，典型代表是中型網際網路客戶。他們有專職的運維團隊，研發人員一般在100人左右，雲上消費差不多在每月幾十萬到一百萬人民币之間。賀祥龍表示，這類客戶使用的産品種類就很多了，特别是對PaaS類産品有強需求。但這類使用者需要雲服務商的PaaS來适配自己的使用習慣和場景，而不是反過來。UCloud針對這一類的需求，開發了定制化的解決方案。例如，UCloud即将釋出的“海象”産品。對于雲緩存服務Redis來說，一旦資料量很大後會導緻Redis的費用急劇上升，而基于記憶體的Redis是非常昂貴的。是以UCloud針對熱度不太高的資料采用NVMe SSD盤存儲，馬上可以把Redis的費用降低三分之二。另一個例子是即将推出的“DB GO”，目前很多公司都缺DBA人才，在優化資料庫的時候就會比較頭痛，而UCloud把一個診斷中間件附在資料庫上，幫助客戶診斷資料查詢慢的原因或是性能有問題的地方。“DB GO，從字面意思上講，就是讓DBA走開、不需要DBA的意思”，賀祥龍笑言道。再一個例子是“燈塔”産品，主要幫助客戶做業務監控，對應同時間發生的底層網絡、主機的波動，以便快速定位故障。
第三是太貴。即第三類客戶，技術強、用雲量大，典型代表是大型網際網路客戶。此類客戶的月用雲量一般超過1000萬人民币。“我有一次聽到客戶跟我抱怨，說你們太貴了。聽到這種話的第一反映是，客戶是要折扣嗎？仔細一聽他是這麼計算的：買一台伺服器才幾萬塊錢，3年折舊下來攤到每個月才1000到2000塊錢，而租多台雲主機拼成一台伺服器算下來貴多了。” 這個計算從雲服務商的角度考慮是不合理的，因為雲服務商要考慮空置率，也要攤分平台成本、研發投入等等，單純比較折舊對雲服務商是不公平的。但後來賀祥龍反思了一下，其實使用者真正想表達的意思是，雲給客戶帶來的便利是彈性可伸縮，但當一個客戶對雲計算的月消費超過1000萬的時候，一定有一部分用雲量是固定的，他抱怨的其實是有一部分資源是拿彈性的錢支付固定的開支，這就是UCloud的托管機櫃服務的由來。也就是可以在UCloud的公有雲資料中心裡以私有雲方式托管客戶的機櫃，形成公有雲裡的私有雲，還附帶統一的管理工具平台，這樣就以固定成本方式解決了客戶的固定用雲需求。
第四是拒絕公有雲。即第四類客戶，技術弱、用雲量巨大。典型代表是傳統企業客戶，特别是國企。由于對資料等資訊有保密要求，他們暫時對公有雲服務是拒絕的。對于此類客戶，UCloud開發了專有雲解決方案UStack。與市場中其它專有雲解決方案相比，UStack的特點一是支援6到6000節點的彈性伸縮。“你們會問，為什麼是6台起步？國企很有錢，好歹得搞幾十台吧？實際上，國企最開始投入的時候都很謹慎，50台伺服器就得到集團老總那一層審批了。另外伺服器作為國有資産，投資保護的責任也很大。”是以，UStack可以做到6台伺服器就能搭建一個“麻雀雖小、五髒俱全”的專有雲服務。而且UStack原生于UCloud公有雲平台能力，本身也經過了UCloud 8萬客戶的海量營運檢驗。另外，UStack也提供了計費系統、CRM系統等，實作了與公有雲一緻的體驗。
BAT之外的空間
（上圖為TIC 2018上UCloud與英特爾、思科等的戰略合作釋出）
對于UCloud這樣的獨立第三方雲服務商來說，生存空間就在于對客戶需求的精細化把握及更加貼近使用者的服務。前面提到四大類型客戶以及UCloud相應推出的解決方案，就已經說明了貼近使用者需求的産品開發與服務十分重要，不論是公有雲中的托管機櫃服務還是6個節點的專有雲方案或是直接提供運維人員的24小時服務，UCloud都在更精細化、差異化地運作客戶和自己的解決方案。
“我們希望通過自己的努力，證明隻要堅持差異化競争，為客戶創造價值，也能活下來，而且能活得更好。”UCloud CEO季昕華介紹說，UCloud有三個産品研發模式：第一是技術領先型産品，比如“安全屋”就是通過技術創新來實作的；第二，競争對手跟随型産品，比如亞馬遜AWS推出一個産品，UCloud也推出類似産品；第三，就是使用者需求型産品。其中，第三種研發模式在UCloud内部最為推崇。
在使用者需求型産品開發方面，除了前面提到四大類型客戶需求及相應解決方案外，UCloud還在更多領域關注使用者的需求，不斷推出定制化解決方案。“其實我們海外拓展就是來源于使用者不斷地提出需求，最近需求比較強烈的國家是俄羅斯。俄羅斯的世界杯給中國帶來很大的機會，目前世界杯上的中國贊助商都有對俄羅斯的出海雲服務需求。目前，我們在俄羅斯節點的服務，每個月都是100%以上的增長，這就是抓住使用者需求的結果。”
除了跟随滿足使用者的技術需求外，UCloud還在文化等方面适配不同的客戶。過去，UCloud面對的都是網際網路客戶，見客戶的時候并不需要穿西裝；現在，UCloud開始拓展政府類、醫療類、教育類客戶，就要用他們習慣的模式跟他們交流，才能有共同語言。“我們跟其它公司不一樣的地方就在于，大公司的心态是‘我是專業的，是以客戶得聽我的’，但我們更願意沉下心聽需求，放平心态，與客戶一起成長。”季昕華強調。
UMCloud與數人雲的合并，在很大程度上就是跟随傳統企業使用者對于私有雲IaaS+PaaS的需求。前不久，UCloud剛收購了容器PaaS雲廠商數人雲，并把旗下的私有雲IaaS公司UMCloud與數人雲合并，向業内提供IaaS+PaaS的一體化私有雲産品與解決方案，同時加速UCloud大資料流通産品“安全屋”平台、AI訓練與服務平台的私有雲化等。
UMCloud CEO、UCloud COO華琨介紹說，雙方在合并之後走訪了很多客戶，他們對整合以後的解決方案非常期待，因為這樣一來UCloud就可以提供公有雲、私有雲和專有雲一站式的服務。原數人雲CEO、現UMCloud CTO王璞強調，網際網路公司裡任何一個應用或絕大部分應用都是可以随時被“殺掉”，因為網際網路公司預設資料中心裡的任何一台伺服器都會随時當機，而傳統企業還處在上一代的程式設計模式下，即預設底層硬體是接近100%的高可靠，那麼傳統企業在發展網際網路應用的數字化轉型過程中，就需要一個可以提供連續、穩定的過渡型技術解決方案合作夥伴 ，UCloud就是這樣的合作夥伴。
當然，華琨強調，在給使用者做定制化的過程中也會把很多共性需求抽象出來形成産品，這樣才能覆寫更多的企業，未來也能通過合作夥伴來共同推廣産品。
在談及國内雲計算市場發展時，季昕華認為近年來的雲計算市場競争反而越來越不激烈了，因為UCloud創業時候曾有幾百家公司在做雲計算，後來就出現“有些掉隊了、有些放棄了、有些轉向了”的情況。“到目前為止真正做雲計算，我們認為可能就5、6家了。競争肯定是有的，沒有競争的行業肯定不是好的行業，但沒有特别大的競争，因為在各自領域的差異化都做得比較好。”
“雲行業分為兩種雲，一種是從來不與使用者競争的雲，一種則是經常與使用者發生競争的雲，我們就是前者。”季昕華在TIC 2018大會上笑說。在面對前四大競争對手的時候，UCloud确實缺乏龐大的生态以及強大的投資能力，但過去6年的發展也證明了UCloud找到了BAT之外的空間。
正如季昕華的堅持，UCloud會獨立發展，自己做大做強。在雲計算的長跑中，UCloud也能找到自己的天空。（文/甯川）