得物，是如何在高速網際網路時代脫穎而出，發展為國潮先鋒的？這篇文章将從行業分析、競品分析、使用者價值分析、商業價值分析、産品疊代分析、産品結構分析以及營運方向圍繞社群以及電商核心方式來展開講述，推薦對産品營運、得物感興趣的童鞋閱讀。
新華網聯合得物 App 釋出了 2022 年《國潮品牌年輕消費洞察報告》，以年輕消費者最為聚集的“得物 App”為研究樣本，通過國潮行業透視、品牌案例剖析、年輕消費趨勢等三大次元，新時尚、新文化、新科技、新生活、新過節等五大場景進行資料釋出和分析。
報告顯示，随着國民經濟和民族文化自信的提升，“國潮”上升為一股主流的消費熱潮和風尚。對比十年前，國潮熱度增長超 5 倍，78.5%的消費者更偏好選擇中國品牌，相較國外品牌選擇偏好度高 72%。而在國潮消費中，90 後、00 後成為絕對主力，貢獻了74%的國潮消費，在得物 App，這一比例更高達 87%。
大家可能會好奇，得物為什麼會這麼快脫穎而出，在這個網際網路高速發展的時代能夠成為“國潮”的代言人，甚至是潮流電商首屈一指的存在。本文試以分析得物産品崛起的過程，來對整個潮流電商的行業的運轉邏輯進行一定的分析。
本文将從行業分析、競品分析、使用者價值分析、商業價值分析、産品疊代分析、産品結構分析以及營運方向圍繞社群以及電商核心方式展開。
一、行業分析
潮流電商是一種營運社群内容，在社群内分享潮鞋、潮玩、時裝等潮流内容，将潮流愛好者、潮流品牌方聚集到社群，為交易提供中介服務，實作社群流量和服務變現的平台模式。
那潮流電商行業是在什麼發展背景下會成為近幾年的寵兒呢？接下來我們用 PEST 模型以及波特五力模型中得上下遊分析來進一步窺探一下這個行業形式。
1. 政策（Politics）
2017 年 09 月 11 日《工業電子商務發展三年行動計劃》提出對于采購，營銷以及平台建設的支援，對于工業電子商務應用進一步的普及以及深化。
2018 年 01 月 23 日《國務院辦公廳關于推進電子商務與快遞物流協同發展的意見》提出對于電子商務快遞服務體系的平台建設的完善，利于建設電子商務标準，資料資源共享以及供應鍊建設。
2018 年 12 月 01 日《關于完善跨境電子商務零售進口監督有關工作的通知》中提出各部門協作的責任劃分名确制度，規範行業發展，提升整個行業的穩定發展。
2019 年 01 月 01 日《電商法》提出禁止電子商務經營者預設搭售、大資料殺熟、刷單、刷好評、擅自改差評等行為，規範市場主體行為，明确市場的運作規則。
2020 年 03 月：《GB/T35273-2020 資訊安全技術個人資訊安全規範》要求個人資訊控制者在組織内部指定個人資訊保護主要負責人，建立個人資訊保護的工作機構及其負責人，明确工作職責，在産品和服務的生命周期中考慮個人資訊安全保護要求；技術方面提出了去辨別化”、“匿名化”、“加密等技術防護手段。
2020 年 11 月：《個人資訊保護法》(草案)對“違法處理個人資訊”和”處理個人資訊未按照規定采取必要的安全保護措施等違法行為作出明确的處罰規定，提高處罰金額，加大對違法行為的處罰力度，切實維護個人資訊安全。
2021 年 06 月：《資料安全法》對企業提出制定安全規範、加強行業自律和指導會員加強資料安全保護的要求；指出資料安全與發展重點：明确資料安全制度建設要點，對屬于管制事項的資料依法實施出口管制；政務資料安全開發要點。
從各項政策中我們可以看出，電子商務平台在高速發展的時期，國家對于電子商務是持着鼓勵大力發展的态度，對于物流，基礎設施等都有相關扶持，但是在行業高速發展的時期出現的相關亂象也是做到一定的規範化建設。
2. 經濟(Economic)
目前，大陸消費市場運作總體呈平穩增長态勢，2018 年大陸社會消費品零售總額為 38.1 萬億元。在供給側改革的深化與國家政策的積極引導下，大陸消費模式不斷推陳出新，消費更新趨勢明顯将釋放出巨大潛力，消費市場仍呈強勁發展勢頭。
其中 2022 年 10 月 11 日《黨的十八大以來經濟社會發展成就系列報告之十九》指出，2021 年全國居民人均可支配收入 35128 元，比 2012 年的 16510 元增加 18618 元，累計名義增長112.8%，年均名義增長 8.8%，扣除價格因素，累計實際增長 78.0%，年均實際增長 6.6%。
居民收入增長與經濟增長基本同步，2013—2021年居民人均可支配收入年均實際增速快于人均國内生産總值增速0.5個百分點。
人均可支配收入增加推動潮流社群行業市場規模增長。據中國國家統計局資料，2016-2020 年中國全國居民人均可支配收入逐年增長，由 2016 年的 2.4 萬元增長到 2020 年的 3.2 萬元，年均增長率為 5.6%合理假設人均可支配收入中 5%用于潮流市場消費，以新世代人群規模為 3.3 億人（95後），潮流市場滲透率為 10% (0.33 億人為測算基礎，測得各年潮流市場消費金額（市場規模）。
由此可見，國民日益增長的物資文化需求刺激了市場的增長，同時刺激了潮流電商領域的發展。
3. 社會(Social)
近年來，中國批新消費品牌快速崛起，衆多新品牌憑借國潮、時尚等元素強勢圈粉。新消費品牌崛起的背後，除了源于品牌商借助于短視訊、直播、搜尋平台等媒介管道和多樣化的形式提高品牌知名度以外，多數消費者也會因為對品牌的好奇心通過搜尋引擎建立對品牌進步的認知， 進而引發新的消費需求。
人們對品牌的認可度也越來越日益高漲。其中，AJ 和泡泡馬特一度被頂上新浪熱搜，這也展現了各大品牌在消費者眼中的地位變化。
圍繞着相關話題熱度，國内出現很多類似《中國新說唱》、《潮流合夥人》等相關影視綜藝作品，将各種潮流文化帶給新時代人群。同時随着更多明星進入潮牌相關領域，擁有明星光環的他們引領衆多粉絲投身潮流的懷抱中。
4. 技術(Technological)
在網際網路的時代背景下，随着新技術的發展，大資料時代當下，為了能夠快速适應消費者的不斷變化，提高品牌的市場競争力，品牌的營運政策需要資料的支撐。
服務商通過有效的系統工具對資料進行整合，定期的跟蹤分析資料，同時将資料應用于品牌建設與多元管道布局，幫品牌商分析品類、區域、目标客群等，及時捕捉消費者需求偏好，結合大資料為品牌建設與多管道政策提供依據，降低品牌試錯成本，提升決策效率。
這樣更加精準的定位到目标群體，通過社群等模式利于使用者間的傳播，擴大潮流電商的品牌效應，進而擴大目标使用者範圍。
随着時代的發展，各潮流電商平台也更加關注品牌、平台以及消費者需求的變化，為各個領域提供了端到端的一站式整體解決方案，同時不斷加大對創新與技術研發的前瞻性投入，提供新技術産品工具。
2020 年 04 月得物 App 上線 “AR 虛拟試穿”功能，由于貼合度、真實性等達到““像素級”還原，使用者即便不出門使用者也能體驗到沉浸式的購物樂趣，在極大程度上加快使用者的購買決策，進一步促進線上消費行為。
新技術在一定程度上，不光為各大品牌商和各大潮流電商提供了服務便利和基礎設施的建設，也在某些友善各便利的服務了消費者，讓消費者更準确的找到自身的消費需求。
5. 總結
出生于 1980 年-1994 年的 Y 世代和出生于 1995 年-2009 年的 Z 世代是目前消費市場常被提及的人群。根據國家統計局公布的資料，從人口規模來看，Y 世代人群數量達到 3.15 億，而 Z 世代人群為 2.33 億。
從消費規模來看，Y 世代的年消費規模達到 6.68 萬億元，Z 世代達到 4.94 萬億元。目前 Y 世代仍是消費市場的主力軍，但 Z 世代已經開始在某些領域引領着消費趨勢的變化，随着 Z 世代步入職場，收入逐漸提升，他們将成為未來消費市場的有力增長點。
購買國潮品牌，垂直類潮流電商在 Z 世代中更受歡迎，垂直類潮流電商購買國潮品牌的 Z 世代占比略多于 Y 世代，垂直類潮流電商在 Z 世代中更受歡迎。
2016-2020 年，潮流市場規模由 396.0 億元逐年增長至 528.0 億元，年均複合增長率為 7.5%中國潮流市場規模 2025 年有望達到 703.9 億元，2021-2025 年年均複合增長率達 6.0%。潮玩、三坑服飾和潮鞋等細分潮流領域乘勢增長。潮玩、三坑和潮鞋的主要目标客戶群體都是新世代人群。
随着新世代人群消費能力提升和社會話語權提高，潮流文化将迎來新的發展機會，潮流行業也将會走向繁榮。
總體而言，無論是政策、經濟，還是社會和技術層面，都推動了潮流電商行業的高速發展。
二、競品分析
打開手機應用商店可以看到，得物 App 下載下傳量達 3.3 億，位居購物應用排行榜前列，識貨的下載下傳量也有 6400 多萬。相對于這兩大 App，國内另一大潮流平台 nice 僅有 3600 多萬下載下傳量，Nike 官方購鞋 App snkr 在國内應用商店無法下載下傳，市場占有量更是無法相比。
識貨 APP 是體育賽事直播營運商虎撲旗下潮流社群品牌，具備潮流商品與體育賽事結合的資源優勢，與得物均專注于潮流市場規模較大，均屬于潮流電商第一梯隊中，是以我們結合識貨 APP 一同探讨得物的業務模式。
1. 得物
1.1 成長路徑
2015 年 09 月：得物 App 初版以資訊 App 上線，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊；
2015 年 12 月：鑒别功能正式上線；
2017 年：得物 APP 上線交易功能，開創 “先鑒别，後發貨”的全新交易模式；
2018 年 10 月 22 日：得物 APP 獲得虎撲投資的天使輪投資；
2019 年 01 月 18 日：得物 APP 獲得普思資本的 Pre-A 輪投資；
2019 年 04 月 29 日；得物 APP 獲得 DST Global 的 A 輪投資 10 億美元；
2019 年 08 月：得物 App 與中檢集團奢侈品鑒定中心達成戰略合作,雙方将在球鞋潮品鑒别領域展開長期的多形式合作，攜手共創良性潮流消費市場環境；
2019 年 08 月 14 日：得物 App 入選“2019 年中國網際網路成長型企業 20 強”；
2020 年 01 月 01 日：啟動品牌更新，由原“毒 App”正式更新為“得物”，專注打造新一代潮流網購社群，得物 App 長期位于應用商店 App Store 下載下傳榜單前 50，分類榜單第一；
2020 年 04 月：得物 App 上線 “AR 虛拟試穿”功能。使用者點選選中鞋款并将手機攝像頭對準自己的雙腳，即可體驗“真實上腳”的效果 。使用者點選選中鞋款并将手機攝像頭對準自己的雙腳，即可體驗“真實上腳”的效果 。由于貼合度、真實性等達到““像素級”還原，使用者即便不出門使用者也能體驗到沉浸式的購物樂趣，在極大程度上加快使用者的購買決策，進一步促進線上消費行為；
2020 年 05 月：得物 App 拓展汽車類目商品，重新“定義”潮流新品類，滿足當下年輕人對美好生活的向往需求；
2020 年 05 月：得物 App 舉辦國潮設計大賽，搭建國潮品牌方和優秀設計從業人員互相選擇的孵化平台，幫助國潮文化創意企業提升在原創内容生産、設計和商業模式創新上的能力；
2020 年 07 月：得物 App 在 2020 年世界人工智能大會上宣布，将在上海建設全球供應鍊中心，并搭建完整的針對各類潮流單品的人工智能鑒别查驗系統，打造全球最大人工智能鑒别場景；
2020 年 07 月 26 日：得物 App 在上海舉辦首個“創作者開放日”，宣布推出“潮流捕手計劃”，投入至少 50 億精準流量和千萬獎金，面向全網招募球鞋、穿搭、運動、動漫、汽車、手表、電競等領域的創作者，優質創作者将享受流量曝光、粉絲增長、多元變現等各項扶持政策；
2020 年 08 月：得物 App 攜手中國品質檢驗協會，釋出國内首個“鞋類鑒别團體标準”《運動鞋鑒别通用要求和判定方法》, 不僅填補了鞋類鑒别領域的标準空白，成為該行業标準化工作的“先鋒”，引領行業健康發展，也将更加全面地保障消費者的網購權益和消費體驗，助力安心消費；
2020 年 08 月：得物 App 以 70 億元位列《蘇州高新區·2020 胡潤全球獨角獸榜》第 351 位；
2020 年 09 月：得物 App 舉辦五周年慶活動。活動期間發放五億潮流消費補貼，持續助力釋放年輕消費新動能；
2021 年 05 月 09 日：奢侈品牌 COACH 宣布與得物 App 達成官方合作。COACH 官方入駐得物 App 後，除了提供包括手袋、皮具、配飾在内的專櫃同步款外，未來還計劃為得物 App 上的使用者提供專供款商品；
2021 年 09 月 02 日：得物 App 作為上海新經濟企業代表，應邀參加中國國際服務貿易交易會（簡稱服貿會）；
2021 年 12 月：得物 App 集中清退 83 家“打版商品”品牌，更新“原創保護計劃”；
2022 年 01 月：得物 App 宣布接入數字人民币支付。得物 App 首先線上下店 POIZON X 接入數字人民币，後續還計劃從潮品洗護服務開始，拓展數字人民币的線上支付場景；
2022 年 06 月：新華網聯合得物 APP 釋出《國潮品牌年輕消費洞察報告》；
2022 年 06 月 17 日：得物 App 數字藏品平台正式上線，首輪發行三個系列潮流數字頭像，限量發行 2300 個，其中 1800 個面向使用者公開發售，其餘 500 個由發行方和平台方預留；
2022 年 07 月，國家級特殊一類法定仲裁實驗室——國檢中心聯合得物App起草釋出國内首個鐘表鑒定标準，七大次元、五種方法保障正品消費；
1.2 業務拆解：（C2B2C）
- 商品來源：品牌方與個人賣家
- 商品種類：球鞋、服裝、配飾、潮玩、數位 3C、美妝等潮流類商品，各大品牌商例如 COACH 均在尋求合作。
- 鑒定流程：包括海外買手、線下掃貨、專賣店、私人賣家等多種管道，供應商通過專業團隊整合，統一經過鑒定上架。這些供應商是“神秘”的，得物作為潮鞋售賣平台，并不會将賣家向消費者展示出來，隻會在付款界面留下一串号碼，這是賣家的“ID”。
得物就像線下的潮流買手店，将海淘的各大品牌商品整放在“貨架”上，你看不到他的來源和出處，“保證”在于得物嚴格的鑒定與篩選，這也是得物最開始開創的獨特的 C2B2C 的商業模式秘密相關。得物首創“先鑒定，後發貨”的購物流程，打造具有數百位專業商品鑒别師的團隊，并與中檢集團達成合作戰略，将得物鑒定變成權威，對使用者做出正品的保證。提供線上鑒别服務，使用者可以選擇專業鑒别師并付費鑒定真僞。
商品運輸：
- 閃電直發：賣家提前寄貨至平台完成查驗鑒别，買家下單後，平台直接發貨至買家。
- 極速發貨：買家下單後，企業賣家 24 小時内發貨至平台，平台查驗鑒别通過後，發貨至買家。
- 品牌專供：由品牌方及其經銷商銷售的商品，分為現貨、入倉、直送三種模式。現貨、入倉分别與普通發貨、閃電直發流程一緻，直送模式是買家下單後，品牌直接發貨至買家。
- 現貨商品：賣家于訂單生效後 36 小時内完成發貨，平台在收貨後查驗井判斷商品是否符合發貨要求。如商品查驗通過，則平台将在查驗通過後 48 小時内向買家發貨。
- 預售商品：賣家将按照預售商品頁面載明的發貨時間完成發貨，平台在收貨後查驗并判斷商品是否符合發貨要求。如商品查驗通過，則平台将在查驗通過後 48 小時内向買家發貨。
- 跨境商品：賣家于訂單生效後 36 至 48 小時内完成發貨，平台在收貨後查驗并判斷商品是否符合發貨要求。如商品查驗通過，則平台将在查驗通過後 48 小時内将商品發往海關清關。
- 全新微瑕：指與“得物 App”深度合作的“95 分 App”閑置微瑕疵商品，所售商品均經過雙方平台查驗鑒别為真，確定實物與商品展示圖、描述核對相符後送至買家手中。
- 求購模式：指買家針對某一商品釋出求購資訊，由平台系統根據買家最高求購價為賣家比對訂單，買賣雙方成交後由賣家發貨給平台，鑒别通過後平台發貨給買家。
商品配送：平台聯合順豐速運、京東物流或德邦物流等（實際物流承運商以的認訂單頁展示為準）
使用者來源：2020-2021 在抖音搜尋”得物 APP”的使用者中，前五大省份主要分布于東部沿海地區。占比最高省份前三位分别為廣東省(10.3%) 、江蘇省(7.9%) 、河南省(7.3%)在抖音搜尋得物 APP 的人群以 18-40 歲人群為主，合計占比達 86.8%。其中 18-23 歲新世代人群占比為 30.6%，男性群體占比略高于女性群體。
售後服務：擁有買家補償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務，具備完整的售後服務體系。
業務拓展：根據消費者的需求，得物與煥然洗護平台合作提供洗護服務。同時由于有交易屬性的存在，得物也涉及網際網路金融領域，推出借錢·分期服務，同時拓展數字人民币等服務。線上下，得物同時舉辦相關潮流活動，打造相關孵化平台。
2. 識貨
2.1 成長路徑
識貨 APP 是虎撲體育旗下的導購應用，每日推送運動、潮流、生活、時尚等方面網購資訊。
- 2014 年 2 月 27 日：識貨網上線
- 2007-09-01：虎撲獲得五源資本投資的 A 輪投資數百萬美元；
- 2012-09-02：虎撲獲得德晖資本，海通開元，彙石資本投資的 B 輪投資 4000 萬人民币；
- 2014-07-01：虎撲獲得景林投資投資的 C 輪投資 1 億人民币；
- 2015-01-20：虎撲獲得貴人鳥，泉晟投資投資的 D 輪投資 2.4 億人民币；
- 2018-01-12：虎撲獲得中金佳成投資的 E 輪投資 6.18 億人民币；
- 2019-06-06：虎撲獲得位元組跳動投資的 Pre-IPO 輪投資 12.6 億人民币；
2.2 業務拆解
商品來源：其他管道個人或者品牌買家
商品種類：主打球鞋和潮鞋等鞋類商品，兼顧其他領域商品
鑒定流程：識貨對入駐商家商品進行定期檢查鑒定，確定商品為正品。提供需要付費的實物鑒别和線上鑒别服務。目前與得物鑒别中心、中檢集團、心心鑒别中心合作，為使用者提供專業鑒别。
商品運輸：
- 現貨商品：由于有其他管道，可運用其他管道的運輸方式。目前有普通發貨、閃電發貨、現貨直發 3 種不同的發貨模式。
- 跨境商品：送出訂單到從業人員處理，最快 10 分鐘可處理完成，一般需要 1-2 個小時。境外網站下單後，訂單的配送時間通常是 3-5 工作日。貨品送抵轉運倉庫之後，轉運公司的處理時間，通常是 2-4 工作日貨品的空中飛行的時間。一般來說空中飛行在 1 天左右。貨品抵達中國，接受海關查閱，這裡通常是 3~20 天，偶爾也會有在海關呆上 1 個月、2 個月甚至 3 個月的案例，占比極少。
商品配送：
- 現貨商品：由于有其他管道，可運用其他管道的配送方式。
- 跨境商品：清關完畢，轉運公司直發到您的位址 2-5 天左右。海外代下單或者海淘，通常來說，正常的到貨時間是 10-40 天。
使用者來源：2020-2021 在抖音搜尋“識貨 APP”的使用者中，男性占比明顯高于女性。男性占比為 61%，女性占比為 39%。新世代人群對識貨 APP 關注度較高。2020-2021 年在抖音搜尋“識貨 APP”的人群中，18-23 歲占比最高(33.8%)24 -40 歲人群合計占比為 51.7%。抖音使用者對識貨 APP 的關注以男性為主，這主要是因為其體育賽事的營運背景所導緻。
售後服務：
- 現貨商品：擁有 7 天無理由退貨、安心購等、退換貨、鑒别發貨等相對完善的基礎服務。
- 跨境商品：海淘商品因為其特殊性，若識貨下單成功，是無法取消訂單的。非品質問題産生的商品退換貨，使用者自行承擔相應退回和發貨運費。 存在嚴重品質問題的訂單，識貨将協助使用者聯系相關海外電商作退換貨處理。
業務拓展：識貨在生活服務方面開展了相關業務，擁有外賣、話費充值、遊戲充值、電影服務等相關分類。
在商品來源上，得物目前除了與個體商戶合作外，還與各大品牌商尋求合作，得物有着相對更有保障的商品品質。
在商品種類上，得物在發展潮鞋的同時也在擴充其他領域的商品，類似于潮玩和三坑等潮流商品，而類似于識貨等潮流電商平台，目前隻是在某一個領域相對是有一定的領先地位，得物有着相對更為豐富的商品類型。
在商品的完整運輸鍊條上，得物相對于識貨有着自己的運輸管道，而不是依托于其他的運輸管道的方式，相對更有話語權，而且對于運輸和配送的時間得物也有一定的把控，更加完善使用者的使用體驗。
在使用者來源上，得物女性的占比相對更多，在消費能力上有着較為明顯的優勢。
在新技術以及鑒定方向，得物處于不斷探索階段，對于 AR 等新技術的關注，以及對于潮流等制度的定位有着自己讀到的見解，以及對于整個鑒定行業的規範化以及鑒定标準都有相當程度的建設。
過去幾年，得物吸引各大品牌入駐，從潮鞋到配飾，再到服飾、潮玩，其野心也很明顯：做最全品類、最大規模的潮流交易平台。其最先開創的 C2B2C 模式成為了其“護城河”。
相比于識貨來說，得物利用自己的品牌效應，在創造潮流電商領域的先河。從建立自身的鑒定團隊，到規範整個鑒定的相關制度，再到潮流的相關定義以及對于潮流人群需求的把握和新技術的引用及實踐都是在重新整理整個潮流電商的新程序。得物同時利用自身的社群屬性進行傳播，得物已經建立一套完整的潮流電商體系，已經做到在潮流電商領域遙遙領先。
三、使用者價值分析
在潮流電商之中，主要有三個參與方：供貨商、使用者和平台，得物的業務邏輯如下：
得物作為C2B2C平台想要實作快速發展，就必須滿足好使用者和供貨商的需求。
下面我們分别探究這兩方都有哪些需求，以及得物是如何更好的滿足他們的需求的。
1. 使用者
在《深度“解碼”Y/Z 世代 洞察消費新趨勢——2021新消費人群報告》中指出，目前Y世代較Z世代更看重産品的品質、實用性和品牌，Z世代則更看重自己的喜愛程度和産品價格，尤其是對價格的敏感程度明顯高于Y世代。
根據上圖我們可以知，使用者在購買潮流物品時更加看重的因素主要有以下幾項：
- 品類豐富度
- 産品品質：産品耐用性、品牌以及産品實用性
- 産品價格
- 使用者體驗：使用者喜愛程度、流行程度
- 售後體驗：根據對于潮流電商的了解，使用者還是會比較在意售後問題。
有了購買的潮流産品的需求之後，在得物出現之前，使用者滿足需求的管道有哪些呢？在目前這個時代，一般分為線上和線下兩種方式。
1.1 線下
線下品牌實體店：線下品牌實體店一般是線下的首選方式，相對來說優點是：産品有品牌印證，品牌品質保障。有最快的時效性，可以了解接觸到商品，能夠進行試穿，得到最快的服務回報。但是線下實體店也有很多弊端：
- 線下實體店由有固定的場所限制，是以并不一定能陳列全部的品牌産品，可能會出現商品缺貨或者斷碼的情況。
- 線下實體店擁有更多的人力物力成本，需要店面和人員配置，最後反應到商品價格，價格會更高。
- 線下實體店多配置于城市商業區，消費者購買多需要自行前往，其中需耗費時間和車費等開銷，部分小衆商品品牌可能在某些城市并沒有設立專門的線下實體店，相對更加不便捷。
- 例如潮玩等含有某些電子元件等商品，在購買後出現售後問題，不能在第一時間進行售後回報。
個人賣家（周邊店鋪）：線下個人賣家多出現于對應品類的集合市場或者是獨立品類集合店鋪，例如動漫或者潮流運動周邊産品。這一獨特情況在潮玩中會更加常見。這種交易方式優點是：店鋪的老闆多為商品的興趣愛好者，相對更為的專業，消費者可以得到更為優質的商品資訊，可以出具相對更專業的建議，價格相對更便宜。但是也會出現以下幾種情形：
最終成交價格和産品的好壞均把握在賣家手中，商品的品質不可控。
個人賣家的實體經營店鋪會出現和線下品牌店一樣的交通，商品豐富度的問題，甚至售後情況可能相對品牌實體店更加的沒有保障。
1.2 線上
線上電商管道：線上傳統電商的交易方式突出的優點就是便捷，和成本的消減而導緻的價格的優勢。傳統電商平台彙聚了全國各地的商家，擁有最豐富的産品品類，部分品牌也會有入駐情況。但是其中弊端比較明顯：
- 不能夠直覺的接觸到産品，産品會産生很多的售後問題，會出現多次反複退換貨的情況，增加了很多時間成本。
- 産品的品質根據線上商鋪的情況不同，品質也會不一定，商品的品質不可控。
- 産品到手會需要一定的時間，時間長短根據不同地區的情況也會不一樣。
線上品牌直售店：線上的品牌直售店，即将線下的商鋪轉為線上交易平台，相對線下方式會擁有更豐富的産品樣式和傳統電商的優點，同時産品的品質會有更高的保障。但是其中：
- 線上品牌直售店由于銷量和物流運輸平台的成本壓力原因，大多物流的時效性相較于傳統電商平台更為的緩慢。
- 相較于傳統的電商平台，客服人員的數量和平台的基礎建設的投入會更小，售前和售後服務體驗會略低于傳統的電商平台。
海外代購（個人賣家）：這種情況基本都是一對一的交易情況。由于這幾年的網際網路的高速發展，大多接觸到這類的交易方式的方法一般是朋友介紹和網絡資訊的擷取。這一交易方式，相對來說優點是：最為友善的交易方式，可以直面個人賣家，成交和發貨甚至價格都可以商讨。可以對商品進行詳細的詢問，大多賣方都是原本的接觸使用者，能相對更加詳細的描述。但是同時弊端是：
- 由于商品多為代購形式，不能保證商品一定能夠購買到，是以并不能保證商品的豐富程度。
- 時間的不确定性，一般消息的回複均掌握在賣方，有時不能進行很有效的溝通。
- 商品的品質和售後大多數情況下都沒有保障。
- 物流的時間也不一定有保障。
鹹魚等二手電商（個人賣家）：入駐二手電商的交易方式下，和海外代購的個人賣家交易方式基本一緻，但是由于是承托二手電商平台，使用者可以相對更友善的進行篩選和溝通，但是也有着相對明顯的缺點：
- 買家和賣家因為是首次接觸，大多會産生不信任的情況，最開始需要先進行破冰環節，這樣極大的增加了使用者溝通的時間成本。
- 商品的品質和售後，以及物流的時間同樣會不一定有保證。
綜上所述，不論線上線下的各種方式，都不能完美的解決使用者的需求。
2. 供貨商
潮流電商的供貨商一般有兩種角色：品牌供應商和個人賣家。
2.1 品牌商
品牌供應商的核心需求即為利潤最大化，利潤=人數*（單件商品的營收-成本）
是以品牌供應商最核心的需求就是：
- 品牌商的品牌傳播，讓進行購買的人群最大化，長期穩定的将商品售賣出去。
- 降低商品售賣過程中的各項成本。
是以品牌商會選擇以下幾種銷售方式：
線下實體經營店鋪：在各大城市的商業街進行開展實體商鋪，最大化的進行品牌傳播，打響品牌的知名度，吸引到品牌的忠實使用者，擴大使用者的群體，但是這種方式是收益最小的方式：
- 成本最高，耗費巨大的租金、人力成本和倉儲成本。
- 線下的銷路更為的狹窄，隻輻射到周邊的目标群體。
- 受外部因素的幹擾，例如天氣等不可抗力因素的影響。
線上傳統電商店鋪：入駐傳統電商店鋪，可以節省大量的人力成本和租金成本，減少一定的營運成本，且傳統電商擁有大量的使用者群體基數，是以相對來說可以獲得更多的營收的機會。但是其中：
- 傳統電商平台擁有衆多的産品種類，相對競争壓力大，在沒有相對穩定的使用者之前，很容易被衆多産品分流。
- 入駐傳統大型電商平台的要求十分嚴苛，以京東為例子，注冊資金在 50 萬-100 萬之間不等，且由于品類不同，保證金在 1 萬-30 萬元不等、再加上技術支援費以及後續的傭金、營運工具等費用，開店成本很高。
線上品牌直售店鋪：搭建自己的品牌直售店鋪，可以最大化的吸引穩定使用者，一般選用線上直售店鋪的人都是品牌的擁護者，可以取得最為穩定的收益，但是其中：
- 需要大量的基礎設施建設，例如自己的物流管道方式，自身的營運成本和人力成本，有一定的成本的消耗。
- 很難進行人群的擴散，甚至可能會被其他的傳統電商平台進行分流。
2.2 個人賣家
個人賣家大多也分為線下和線上兩種方式，但是作為個人賣家而言，大多專注于擴大目标使用者的群體。個人賣家會受到品牌商家巨大的沖擊，隻能采用薄利多銷的方式吸引目标群體，但是由于 Y 世代和 Z 世代更加傾向商品品質的情況下，更傾向于品牌商的商品，是以如何擴大閱聽人群體成為了個人賣家最大的問題。其中需要特殊拆解的就是線上二手電商平台的交易方式。
線上鹹魚二手電商：傳統的電商平台相對門檻較高，個人賣家在進行售賣時很難達到店鋪準入門檻，是以會入駐門檻相對較低的二手交易平台進行買賣。這種方式，從優點上來說，最大化的節約了個人的成本，但是也有着相對明顯的缺點：
- 二手電商等平台店鋪大多情況下是個人自我營運以及售後管理，對于賣家來說這樣增加了很多的時間成本。
- 同理，由于會有不信任的情況，賣家會花更多的時間取得使用者的信任，并相信商品的品質，同時就會影響商品的整體的銷量。
3. 平台
通過以上的分析，我們可以發現使用者需求中現存很多問題：對于商品品類的豐富度、品質保證、價格、運輸的時效性和售後服務等方面。對于賣家來說，使用者不夠精準、銷量不穩定和成本控制均需要解決，那得物官方平台是如何針對這些問題來進行解決的呢？
3.1 滿足使用者的需求
擁有衆多的商品品類，保證了産品的豐富度：
衆多大品牌供應商均選擇與得物進行合作，例如，奢侈品牌 COACH 宣布與得物 App 達成官方合作。得物根據不同的潮品，将其分為鞋類、潮服、包袋、手表、美妝、配飾、數位、全球購、手表、女裝、家電、家居、潮玩、運動、食飲、車、保健和藝術等品類，最大程度的保證了商品的豐富程度，滿足使用者的不同需求。
作為鑒别服務開創者對于産品品質有着嚴格把控：
得物開創 “先鑒别，後發貨”的全新交易模式。得物擁有專業的鑒别團隊，其中：
- 鞋服：牽頭制訂全國首個“鞋類鑒别團體标準”《運動鞋鑒别通用要求和判定方法》；資深鑒别團隊，超半數鑒别師擁有 10W+鑒别量。
- 奢表：5 年以上奢侈品鑒别經驗、中檢注冊鑒定評估師，持證上崗；參與起草編制國内首個鐘表鑒定團體标準《名表真假鑒定規範》。
- 美妝：自有獨立外觀及内容物研發團隊，團隊成員擁有歐萊雅、資生堂、露得清、強生等大牌美妝研發經驗。
- 實驗室：業内領先的研發實驗室，配備掃描電鏡、紅外光譜測試儀等精密儀器，裝置總價值超千萬獨立正品庫：覆寫球鞋、服裝、奢侈品等 21 個消費品類、1500 餘個品牌。
價格優勢：
得物擁有着市場競價機制，這樣可以讓使用者最平價的得到想要的商品。得物平台上一款鞋的購買連結背後是無數個同時活躍的賣家，賣家自己決定價格、送出訂單後，平台會識别出最低的價格給消費者。價格最低的賣出去之後顯示下一雙，如果中間有更便宜的貨源進來，那麼最低價格也會被重新整理。在這樣激烈的市場競争之下，使用者就會得到最滿意的價格。
滿足使用者的體驗需求，擁有自己的獨特專供商品以及明星同款潮牌
得物 App 近期陸續吸引了 10 多個國際時尚品牌合作，推出 13 個獨家新品首發，其中包括開雲眼鏡、COACH、真力時、阿瑪尼首飾、宇聯表、TUMI、PINKO、潘多拉、MICHAEL KORS、百年靈等深度合作。COACH 官方入駐得物 App 後，除了提供包括手袋、皮具、配飾在内的專櫃同步款外，未來還計劃為得物 App 上的使用者提供專供款商品，這些專供産品吸引了一批忠于得物的穩定使用者。
為了滿足使用者對于喜愛程度以及流行度的需求，在得物的分類中設立一個相對獨立的闆塊：明星同款，其中包含胡歌同款、王一博同款等衆多款式，甚至還包含例如《狂飙》同款等影視劇作品潮流商品。
擁有多種發貨方式：
得物平台擁有多種方式來應對不用的使用者的需求，根據不同使用者的需要商品到達時間分為閃電直發、極速發貨、品牌專供、普通發貨等物流方式。針對不同的商品售賣，盡量做到最快的将商品送到使用者的手中。
擁有完整的售後體系：
“購物冷靜期”服務：得物 App 同意給到買家“購物冷靜期”，即買家在送出訂單後 30 分鐘内有權聯系客服取消訂單，特殊商品以頁面展示為準，由買家發起求購的訂單不支援“購物冷靜期”。
安心購服務：是指在拍下的商品因委家延遲發貨、虛假發貨或商品未通過查驗鑒别導緻訂單被取消時，為避免重複下單的繁瑣流程，得物 App 免費提供的項增值服務。
擁有買家補償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務，具備完整的售後服務體系。
3.2 滿足供應商的需求
得物社群：
得物自帶社群内容，得物為品牌供應商和個人賣家都進行營運指導，會不定時進行營銷活動和社群進行關聯推廣，最大限度的擴大供應商的閱聽人群體，可以快速的積累一批穩定使用者。
其中，“得物鑒别前線”全平台矩陣号，通過直播、短視訊、圖文多種形式，回複鑒别咨詢 500w+，聚集 10w+鑒别愛好者的鑒别讨論區，超百位鑒别達人累計釋出鑒别幹貨 1W+，免費提供鑒别答疑 3w+，得物為整個平台帶來了大量的使用者。
平台入駐服務：
得物為供應商提供營運服務，專屬客服，ERP 系統，更低的費率以及企業入倉新模式等服務，節省物流成本，極速管道優先出貨等權益，最大的優化了供應商的建設成本。
4. 總結
通過以上的分析，相較于其他的潮流消費的方式，得物針對使用者和供應商的需求都進行了很好的處理方式，最大程度的滿足其使用者價值，這成為了得物能夠快速發展，成為潮流電商先鋒的決定因素之一。
四、商業價值分析
得物的核心業務是潮流商品消費。判斷一個業務是否能良性發展的重要名額便是營收，是以我們這裡用電商最常用的資料名額 GMV 來分析得物的核心業務是否健康。
GMV=注冊使用者數*轉化率*客單價
使用者數、轉化率、客單價任何一個名額的提升都會對整體營收的增長産生正向影響，是以接下來我們重點分析得物是通過哪些手段來提升這三個關鍵名額的。
1. 提升使用者數
要想實作收入的持續增長，擴大新使用者數量是最基礎的保障，那得物是如何拉新的呢？
1.1 廣告投放
線上廣告：
- 社交平台廣告：通過社交平台的使用者讨論來看，得物在常見的品牌廣告管道：電梯廣告、綜藝冠名等有部分投入，其中廣告費用更多都花在了抖音，3 個月消耗 1.24 億，預估播放量 76 億次，CPM 為 16.32 元。既然得物投放目的為品牌廣告，衡量廣告效果最基礎的因素就是品牌認知度。得物把品牌廣告的基礎“重複重複再重複”發揮到了極緻，通過微網誌搜尋關鍵詞“得物抖音”“得物廣告”。可以看出使用者對得物的印象非常深刻，甚至于看到達人露出某個産品的時候，就能猜到下一句“這是我在得物買的…”。
- 品牌廣告：引出具體類别之前，還會以某個知名度較高的大牌産品作為示例。例如：推廣配飾會以 Tiffany、LV 包包引出，數位會以 iPhone 13 引出。同時，由于得物與各大品牌商都有聯名合作，在宣傳品牌商的專供等商品的同時對于得物也有着宣傳作用。
- 明星宣傳：由于得物有很多的明星同款潮牌商品，在一定程度上通過明星效應積累了一批初始使用者，提升基礎使用者數量。
線下廣告：
- 雖然得物的線下廣告的投放并不是很多，但是在出現的線下廣告中多以地鐵站等交通場所廣告位的形式出現。
1.2 口碑拉新
口碑在拉新上起到了非常關鍵的作用，中檢和得物 App 五大次元更新合作：撬動消費更新，推動行業标準建設，得物在鑒定行業領域處于先行者的姿态，對于商品品質的稽核更為的嚴格，确立了衆多良好的口碑，在潮流人群中樹立了正品的形象，甚至在未更名前，很多人都開玩笑問你的商品“過毒”了嗎。
由于潮流商品的特殊性，我們還原一下使用者的使用場景，對于初次使用潮流電商産品的使用者來說，首先的使用場景就是對于産品的信任度問題。
例如潮流商品有很多的制造管道，有原版制造商或者是國内的大型制造商的代制商品，同時還有小作坊的 A 貨産品，在這個魚龍混雜的市場，如果沒有一個良好的鑒定能力，買家和買家之間不能進行良好的信任溝通。正是由于有着良好的口碑在使用者傳唱，是以得物會有這麼多的忠實使用者。
1.3 社交拉新
得物作為潮流社群電商，其本身帶有社群的屬性，潮玩愛好者會在社群内分享潮鞋、潮玩、時裝等潮流内容，将潮流愛好者、潮流品牌方聚集到社群。這正是得物相較于傳統的電商平台在于拉新上獨特的手段。其次得物也通過各種獎勵鼓勵老使用者拉取新使用者。
購買流程：
根據自身體驗發現得物在購買前有使用者拉新福利，在購買中沒有相關拉新福利，是以僅分析購買前過程。
購買前：
老使用者拉新福利-十人抽
福利：完成邀請任務，輕松拿 50 元獎勵
- 成功參與分享領券後即可解鎖“邀好友參與抽獎”活動。
- 點選立即邀請好友進行分享，隻要完成邀請任務，即可參與抽獎，每 10 個達标使用者中抽取 1 人獲得 50 元津貼或 50 元無門檻券，未中獎使用者也可獲得随機津貼獎勵。
購買後：
購買成功後，會彈出得物的賀卡以及得物的成就頁面，賦予使用者産品的歸屬感，并且在下方有分享界面，轉化使用者後對于其周邊人群進行拉新。同時在支付成功頁面還有優惠券的抽取，通過這種方式進一步促進使用者消費。
非購買流程：
鼓勵使用者進行社群創作，發出自己創意作品進行圖文分享或者評論分享，參與相關活動，在參與活動的同時也能夠吸引很多初始使用者。
2. 提升轉化率
通過各種手段引導使用者來到平台之後，隻有讓使用者産生購買行為即轉化為付費使用者之後才對平台有價值，那得物是如何提升轉化率的呢？得物本質作為一個電商産品，其設計上也是追尋了漏鬥模型模型的思想，在每一個環節上都在為提升轉化率做努力。對于潮流電商使用者而言，使用者可以分為兩種使用者：目标明确使用者/目标不明确使用者。兩種使用者行為路徑場景不一樣，是以在設計頁面時需結合考慮。
目标明确使用者的路徑為：首頁搜尋/分類-搜尋商品清單頁/分類頁-進入商品詳情頁-加入購物車-支付。目标不明确使用者路徑為：首頁活動樓層/社群-檢視商品詳情頁-進入商品詳情頁-加入購物車-支付。
是以接下來我們按照兩類目标使用者的購物路徑去分析每個流程是如何提升轉化率的。
2.1 目标明确使用者
首頁：
首頁作為使用者一進來的視窗，天然是流量最大的頁面，是以承擔起分發流量的作用。得物根據新老使用者也會有一定的區分。
新使用者：
作為新使用者來說，多是老使用者推薦或者有着相對明确的目的來檢視，是以在進入首頁時，得物就準備了新人大禮包，給新人滿減或者折扣券，提供更為優惠的價格，促進使用者進行消費，同時得物為新人設有新人專區，除了擁有新人禮包外還提供首單折扣以及首購無憂服務。
老使用者：
這是大多使用者最熟悉的入口，首先在分類頁上面最醒目的位置是得物的品牌标準，有得物的介紹滾動，中間即為優惠券的時效，剩下的闆塊分為商品分類以及商品的部分展示資訊。這樣有如下的作用：
品牌營造，加強信任：在最醒目的位置來展現得物的權威性，這樣給使用者帶來品牌保障，以及鑒定行業的權威認證的感覺，讓使用者更加相信得物平台，天然給使用者提供心理上的信任感。點選相關位置，彈出的頁面标注了先鑒别後發貨、正品保障、品質服務以及常見問題相關分類，能夠最快的時間熟悉得物。
營造緊迫感：在優惠券的顯示位置，除了顯示價格，更為醒目的位置會标注優惠券的失效時間。同時在設計上用了相對簡潔的處理方式：基本沒有過多的文字，僅有“據失效還剩”五個大字，”失效“兩字就會凸顯出來，讓使用者從心裡更願意在時間内去使用優惠券，這樣就促進了使用者的消費。
讓使用者最快做出選擇：首頁設計中遵從了希克定律，減少使用者的選項，降低使用者的決策采成本，讓使用者最便捷的進行商品查詢購買操作。
羊群效應：在首頁的設計中遵循了羊群效應原則，設計了付款人數顯示以及新人折扣商品顯示來刺激使用者消費。
首頁搜尋：
對于目标明确的使用者在搜尋中大多會直接去搜尋相關商品，得物也提供了搜尋推薦服務，如果使用者在搜尋過程中對某些商品産生了興趣的同時，可能會成為某些商品的潛在使用者。
搜尋商品分類頁：
搜尋商品分類頁主要分為了三個大闆塊，左側為商品品類分類，右上是搜尋闆塊，剩下區域為精品詳細分類闆塊：精品類目、精品品牌、精選活動和明星同款。這樣的好處如下：
易掃、易取原則：在商品分類頁中，得物進行了清晰的分類，遵從了尼爾森十大原則中的易掃、易取原則，突出重點，弱化剔除無關的資訊，最直覺的找到使用者需求的品類，同時降低使用者的記憶負荷，能夠最便捷的找到自己需求的分類資訊。
品牌潮流分類推薦：在分類頁面中會有兩個相對明顯的闆塊，即為精選品牌和明星同款，這兩個分區展現了得物在品牌合作以及潮流商品上的精細化的劃分，同時也會吸引這些品類的潛在使用者。
搜尋商品清單頁：
使用者點選搜尋闆塊進入搜尋商品清單頁後，頁面呈現了最為簡潔的商品清單，讓使用者能夠清晰的看到每一件商品，遵循希克定律，就可以讓使用者最快捷的找到自己想要的商品然後做出決定。
2.2 目标不明确使用者
首頁活動樓層/社群：
得物在潮流電商中的一個重要社群闆塊，是目标不明确使用者最多浏覽的闆塊，也是得物社群屬性的由來。社群闆塊相對簡潔，最上方是搜尋闆塊，中間為分類闆塊，最下面就是社群的詳情。這種設計方式，可以讓使用者在不同的優質内容中選出自己相對心儀的商品，通過與潮人的交流和描述刺激消費。
對于目标不明确的使用者，得物設立了探索闆塊，在探索闆塊中有許多小遊戲：星願森林、0 元抽獎、奪寶大作戰、點鞋成金、拆盲盒和消消樂等衆多小遊戲，讓使用者在探索中發掘自己的興趣商品。
檢視商品詳情頁：
在使用者進入感興趣的商品頁面之後，商品詳情頁大緻可以分為了四個闆塊、潮人資訊闆塊、關注分享闆塊、商品詳情闆塊、互動評論闆塊。其中潮人闆塊中使用者可以根據自己的愛好關注不同的潮人，獲得潮人的分享資訊。
其次使用者也可以将喜歡的商品分享給朋友一起進行探讨，這無形中也對得物進行了傳播。使用者可以與潮人部落客進行互動，這樣加深了使用者的歸屬感，增強了使用者黏度，無形中發展潛在的部落客進行創作傳播。
2.3 共同路徑
進入商品詳情頁：
商品詳情頁最為直覺的看到商品的頁面，得物也是做了最為精心的設計。商品詳情頁分為七大闆塊：從上到下依次為商品搜尋以及互動闆塊、商品介紹闆塊、講解互動闆塊、品牌服務闆塊、購買互動闆塊、最近購買展示闆塊、圖文評論闆塊以及直播互動闆塊。這一部分相對功能最為複雜，同時最全面的展示了商品。
品牌保證：在講解互動以及直播互動闆塊，最為直覺展現商品，證明商品的品牌保證。
服務保障：在品牌服務闆塊，分為兩部分展示了得物的權威性。首先展示的得物的鑒定方面的權威以及得物的商品的種類的豐富度，其次表明了得物擁有買家補償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務，具備完整的售後服務體系，讓使用者可以放心購買商品。
羊群效應：得物在購買展示闆塊、在檢視商品過程中出現使用者購買就會給每個使用者發送其購買提示小視窗、目前的付款人數以及想要購買人數等辨別，這些操作都是利用了羊群效應原理，提升使用者的參與感的同時也吸引更多的使用者進行消費。
操作便捷性：雖然提供了這麼多的闆塊内容，但是其中闆塊劃分非常明顯，最下方一直都是支付闆塊，為有精确需求的使用者提供最為便捷的到達方式。
互動交流：其中評論互動闆塊以及直播互動闆塊均有問題提問回答的功能，使用者可以和相關的潮人互動，快速解答心中的疑問，并且可以根據他人的分享來确認自己的需求。
求購需求滿足：使用者在檢視商品的同時發現并沒有完全滿足自己需求的商品時，可以通過求購的方式來等待目标商品的出現，當恰好有合适的商家出現，也會完成目标使用者的轉化。
支付：得物的支付界面會直接在商品詳情界面彈出，大緻分為三個闆塊，從上到下依次是是商品縮略圖闆塊、商品價格闆塊、商品價格以及配送時效闆塊。
支付便捷性：大家在買鞋的時候肯定會苦惱鞋碼類似的問題。得物為使用者提供了最為貼心的服務，使用者可以最快的确定型号。
服務保障：得物擁有閃電直發，極速發貨，品牌專供等發貨方式，給使用者最為貼心的服務保障，在價格和配送闆塊，使用者最為直覺的看到發貨的時效以及配送的物流的資訊。
展示劃算性：根據不同尺碼最直覺的展示了折扣後的價格，以及對比了不同尺碼的價格，為使用者提供了便利。
其中得物摒棄了傳統電商中常見的購物車的功能頁面，相較于傳統的電商，得物的使用者一般大多單次購買商品數量相對較小，是以得物這樣設計，使用者在減少了一個環節之後少了一道操作程式，讓使用者可以更快的進行決策，能夠更加促進消費轉化。
3. 提升客單價
客單價指所有付費使用者在一段時間内的平均付費金額，客單價受到兩個因素的影響：購買頻次以及單次購買金額。是以，我們将從這兩方面分析得物 App 是如何提升客單價的。
3.1 提升購買頻次
- 釋出限定聯名款、專供款、限定款商品：（針對很多收藏使用者）Coach、MICHAEL KORS、菲拉格慕、VERSACE 等奢侈品品牌，在得物 App 建立年輕人專屬的産品矩陣，獲得更年輕的使用者群體、更有競争力的生意增長和更有粘性的“忠實粉絲”。各商家通過限量藝術家聯名，制造年輕人熱衷的熱點話題；通過節日限定，滿足多元的社交場景；通過重磅新品，滿足年輕人的追新需求；通過專櫃同款，保持線上線下同頻。各商家會每間隔一段時間釋出具有收藏價值的聯名款和限定款商品，追求收藏和品牌忠實使用者均會進行購買，這在無形中提升了購買頻次。
- 得物提煉 ADDICT 模型：在得物 App，年輕人對品牌會經曆從欣賞、尋找、渴求、投入購買、滿足分享、轉讓置換的周期。從年輕人的消費周期和品牌案例中，得物 App 提煉出 ADDICT 模型，幫助品牌與使用者達成社群談論、社群發聲、AR 試穿、想要/收藏、求購、發售、價格走勢、多模式購買、開箱、曬單、品牌忠粉、售後洗護、二手交易 13 個關鍵觸點，提升使用者的交易頻次，幫助品牌打造消費體驗、抓住使用者、洞察趨勢、新品研發、互動體驗、商品交易、情感溝通、口碑沉澱、複購轉化的價值鍊路。
- 每日簽到與探索：得物雖然沒有會員體系，但是得物為了給使用者增加歸屬感，設立了簽到體系，每天簽到可以領取潮金币，利用潮金币可以進行換購。同時，得物還有探索闆塊，得物提供鑒别、遊戲、95 閑置交易、煥然洗護、數字藏品等服務，刺激使用者消費。
3.2 提升單次購買金額
得物擁有優惠券系統：分不同群體進行轉化，刺激使用者的沖動消費，利用滿減券和折扣券的需滿一定金額的機制，實作使用者和商戶的共赢，刺激使用者消費。
加購系統：在最終使用者的結算頁面中，會有加購商品，合并下單是使用者之前添加的感興趣的商品，而加購是購買次商品可另外購買的一些配件，這兩個選項也可以提升使用者單次購買的金額。
得物佳物金融服務：得物佳物分期跟京東的白條、花貝,等等産品都是類似的，是屬于商品分期購物額度，并不是直接借款的産品，是以不能直接提現。分期服務提供給需要一段時間才能償還的使用者進行提前消費，這種金融服務也可以刺激單次的消費金額。
4. 總結
2018 年毒的月 GMV 成交總額達到近 2 億元，據此計算當年毒的年 GMV 在 20 億元上下；2019 年，毒的 GMV 已攀升至 60-70 億元；2020 年，海豚社資料顯示，得物的 GMV 達 500 億元，排在中國消費電商第十一位；2021 年，得物 GMV 為 800 億元；按照如上資料，得物的 GMV 增速自 2019 年開始分别為約 300%、約 700%、60%。
從上面的分析，和得物近兩年的發展來看，得物核心業務依舊健康發展。
五、産品疊代分析
為了深入分析得物的版本疊代節奏，探索産品疊代邏輯，筆者将對得物的所有核心版本疊代進行分析。整理如下：
下圖為酷傳網上自 2015 年 9 月 23 日至今得物的累計下載下傳量曲線。
因統計資料受市場規則波動影響，曲線中會有部分的異常資料，我們看整體的曲線趨勢。可以看出，從版本 V3.5.3（也就是 2019 年 01 月 14 日）開始使用者增長曲率持續提升，而從版本 V4.80.2（也就是 2021 年 11 月 04 日）開始，使用者增長曲率趨緩，是以得物的增長模型屬于“J 型”曲線，是以我們把得物分為三個階段進行分析。
1. 啟動階段：業務探索，明确核心目标，完善産品基礎功能
根據下載下傳量曲線分析，2019 年 01 月 14 日之前，V1.0-V3.53 版本，為得物的啟動階段，在這個階段的主要目标是積累目标使用者，業務探索，明确電商核心目标之後打磨完善産品基礎功能，打磨使用者體驗。
得物作為潮流電商平台與傳統的電商平台最大的差別就是其社群屬性，由于得物創立之初為主要面向球鞋愛好者這一類消費群體的咨詢資訊分享和有償鑒定平台。是以在 2016 年 11 月 24 日，版本 V2.3.5 前得物主要是在完善社群營運相關的功能。
從 V1.1.0 版本開始不斷地增加動态分享、消息互動子產品、達人關注、話題闆塊、投票活動、話題互動闆塊、點評功能、小視訊功能、打卡、排行榜以及直播視窗等功能。在此階段，得物在營運社群的同時不斷的積累屬于自己的種子使用者，打磨自身最具有優勢的社群方式，通過前期的業務孵化，發現使用者的鑒定需求，多次優化鑒定相關業務，明确成為電商的核心目标後，完善整體的社群闆塊為後來得物的快速發展打下堅實的基礎。
2016 年 11 月 24 日，從版本 V2.3.5 開始，得物正式上線購鞋商鋪，開啟其潮流電商的序章，在這一階段，圍繞着潮流社群的發展，不斷的完善自身電商的基礎功能，在此期間，得物從售前、售中和售後多個次元來優化使用者的體驗。
- 售前：很多使用者在購買商品前可能沒有明确的目标，需要先檢視一下目前的有哪些商品來尋找滿足自身需求的商品，得物推出了“熱門商品”功能，讓使用者可以知道哪些商品是目前最暢銷的品類。使用者在初入電商平台大多會不相信平台的商品品質，是以得物采取讓鑒定師入駐平台，建構賣家信用體系功能，來打消使用者對于商品的疑慮。同時很多使用者在中意一款商品之後會選擇參考其他使用者的使用情況來判斷是否購買，得物同時考慮到了這個情況也完成了測評闆塊，滿足使用者的需求。
- 售中：很多使用者在購買過程中會比較在意商品實際的體驗效果如何，得物已經考慮到這一點，在産品初期上架了鞋架試穿模式。同時為了最大化的提升使用者體驗，還簡化了交易的流程，讓使用者可以盡可能簡潔的進行交易。部分商品可能在某些方面滿足不了使用者的需求，使用者也可以采用得物的求購功能去尋找最符合自己的商品。
- 售後：有部分使用者可能會急于拿到自己購買的商品，得物還上架了急速發貨方式。同時為了給使用者最好的使用者體驗，進行了三次客服系統更新，保障售後的服務品質。
- 社群闆塊：這段時間随着直播平台的興起，得物也引進了直播的互動方式，在這段時間内得物在社群功能上圍繞直播完善基礎功能：增加直播消息闆塊、優化直播穩定性、增加直播豎屏方式、開放直播活動、建立直播回放功能、新增直播精華清單、完善直播管理機制，最大化的完善社群功能，給使用者提供最本質的歸屬感，極大的增強了使用者粘性，為平台提供最初始的種子使用者，這也為後面使用者之間的傳播打下堅實的基礎。
2. 成長階段：擴大使用者量，提高轉化率，留存老使用者
從 2019 年 01 月 14 日到 2021 年 11 月 04 日，版本從 V3.53-V4.80.2，是得物的快速成長期，可以看出這個階段使用者增長率持續攀升。擴大使用者量、提高轉化率、留存老使用者成為産品疊代的重點。
擴大使用者量：2019 年末随着疫情的爆發，進入了時代的拐點。在這個時期得物得益于社群以及直播的流行，真正意義上的迎來了吸引使用者的黃金時期。得物 App 也不斷優化新使用者體驗，提高使用者注冊率，上線遊客模式，沒有注冊的使用者也可以通路得物的潮流社群和商品頁面，同時新增新手引導任務，幫助新手更快的了解得物 App 的使用。得物在新版社群中增加了尋找同類人的功能，吸引身邊的人加入社群，融入社群的大集體之中。
同時還可以通過通訊錄發現好友，将自己的好友一起拉入潮流圈之中。得物還為新人提供專享優惠，老帶新優惠等多項福利活動來吸引新使用者的加入。在這個階段，得物 App 不斷地在豐富營運活動玩法，比如新增“限時搶”活動入口，大額優惠券限量搶，新增每日抽獎、拆盲盒活動、0 元抽獎等活動，通過豐富的活動不斷吸引新使用者關注這個平台并留在這個平台。
同時得物還引進了明星代理潮牌，例如羅志祥的潮牌獨家首發。得物在此階段還引入了相關新業務：手表鑒别等服務來吸引需要此服務的人群，擴大使用者群體。
提高轉化率：得物在此階段開發了求購模式，針對有特殊需求的群體為其提供一種需求轉化的方式，促進使用者的轉化；同時得物也推出了 3D 球鞋全息空間的功能，讓使用者可以最便捷的感受到商品展示，為使用者決策提供了便利；得物還非常貼心的提供了收藏降價提醒功能，價格是使用者對于商品最為直覺相對最在意的需求，是以提供此功能，到達使用者的心裡預期時就能讓使用者進行消費；得物針對使用者還打造了猜你喜歡闆塊，進行精準推薦，這種方式大大的提升了搜尋效率，對于使用者來說，可以更快的找到自己的目标商品，極大的提升了使用者的決策效率。