訂單銷售交易資料，對企業來說其重要性，不言而喻。
訂單銷售交易資料，對企業來說其重要性，不言而喻。訂單銷售交易資料交易類資料包含的資訊大概有幾個層面：
1. 錢：老闆最關心的資訊
2. 場：什麼管道最好，管道的屬性怎麼樣，有什麼特征
3. 貨：哪個或哪幾個産品或産品組合最好、哪個服務怎麼樣
4. 人：那些人最能提供錢，怎麼提供錢
一句話概括就是：what money？where money？how money？ can more？
目錄
- 一、訂單基本資訊和資訊解讀
- 1.1 訂單号（訂單數）
- 1.2 門店（銷售管道）
- 1.3 客戶ID
- 1.4 交易時間（年月日時分秒）
- 1.5 産品（品類+數量）
- 1.6 金額
- 1.7 優惠券
- 1.8 積分
- 二、首張訂單
- 三、多張訂單對比分析
- 3.1 補貨周期
- 3.2 增量銷售
- 3.3 交叉銷售（購物籃分析-關聯分析）
- 3.4 購物路徑
- 四、分析思路和次元
- 五、方法
一、訂單基本資訊和資訊解讀
訂單資訊至少要關聯客戶ID，因為隻有人能給企業提供錢，隻有知道是那類人，才能想辦法從這類人中賺更多的錢。
- 訂單号：XXX（訂單流水号）
- 門店：XXX（銷售管道）
- 客戶ID：XXX
- 交易時間：XXX
- 産品：數量和金額XXX（是單價還是彙總金額）
- 優惠券使用：XXX
- 産生積分：XXX
1.1 訂單号（訂單數）
訂單流水号，有可能反推出該企業一天客戶量，一天的訂單數。企業一般都會做一些特殊處理（不是簡單順序編号）。
1.2 門店（銷售管道）
表示使用者在這個銷售管道消費，錢從哪裡來的。這裡的管道，指‘錢’的管道，而不是網際網路‘流量’的管道。一個是要‘錢’，一個人是要‘人’；一個是‘人動貨不動’，一個是‘貨動人不動’。當然最後都是為了：‘錢’！
假如是首單，可以分析出這個管道是否吸引某類的使用者；假如多平台（管道），可以分析使用者的管道消費習慣，習慣在一個地方消費還是多個地方。是否不同的商品是否更願意在某個平台（管道）上買；假若是N單，形成一定規模的訂單資料，可以分析那個管道更受歡迎，資源配置設定時該往那個管道傾斜。使用者有沒有管道轉換的情況。優良的管道有什麼特點，是否可以借鑒經驗。
可以總結為：好還是不好？特點是什麼？能不能借鑒？
tip：
傳統的‘錢’管道：一般分為銷售大區、線上、線下、旗艦店、加盟店、某個部門、某類銷售員等等
網際網路的‘流量’管道：資訊流推廣、搜尋引擎推廣、應用市場推廣、自媒體推廣、短時頻推廣、其他推廣（地鐵廣告、牆面廣告）等
1.3 客戶ID
花錢的人。類型是什麼（ToB客戶、ToC客戶）？
結合交易時間、金額、優惠券活動等，深挖使用者的一些特征、共性。對于客戶次元而言，要做的就是‘聚合’，把同種類的客戶聚在一起，因為人力、資源有限，不可能也做不到對每一個客戶做一對一服務，一對一營銷。要對使用者進行分層，找出高價值使用者：
（1）RFM模型
某時間視窗内，根據R（Recency，近度/最近一次消費）、F（Frequency，消費頻次）、M（Monetary，消費金額）對使用者進行分層。參數的門檻值要根據實際業務情況來設定，切莫不要為了資料好看劃分等級。在資源的有限情況下，盡量用小部分的使用者覆寫大部分的額度。在營運政策上，應結合使用者分層的結果，針對不同的使用者分類使用者制定不同的營運政策：
- 針對重要價值客戶，應保持好現狀；
- 針對重要發展客戶，由于其價值高但是頻次低，應采取合适的政策來刺激其消費頻率；
- 針對重要保持使用者，應采取合适的政策來将其召回，留住該使用者；
- 針對重要挽留使用者，召回他并刺激其消費；
- 針對一般價值使用者，可以通過發放大額面值優惠券等方式刺激消費力度；
- 其餘幾類使用者都要在考慮成本、資源的情況下采取相應的政策召回、刺激消費。
（2）根據消費狀态對使用者分層
使用者分層的目的在于區分不同價值的使用者，對不同價值的使用者、不同階段的使用者采用精準、細化的營運方案。在實際業務場景中，常常把使用者分為：
- 新使用者：時間視窗内，首次消費的使用者。
- 不活躍使用者（流失使用者）：時間視窗内，未消費的老客。
- 活躍使用者：本時間視窗内有消費，上一個時間視窗也有消費的使用者。
- 回流使用者：上一個時間視窗中沒有消費，而在目前時間視窗内有過消費的老客。
使用者分層的方法多種多樣，其核心目的：把使用者‘聚類’——區分‘價值’——資源最大化‘精準營銷’——使‘錢’最大化。不用多複雜方法，在資源緊缺的時候，根據‘帕累托二八分布’也能找出那20%的使用者。
使用者品質分析
使用者留存、生命周期分析
會員管理
1.4 交易時間（年月日時分秒）
使用者在那個‘年月日時分秒’的時刻花了錢。一般可以回報資訊有：使用者的消費行為、時間次元下，基礎路徑成本的描述性統計
交易時間剛好是某個特定日期，使用者消費某類商品是否與該特定節日有關，能不能指導節日促銷；
周期性交易；
客戶生命周期和留存情況；
回購率和複購率；
時間趨勢（銷售金額、訂單數、成本、消費人數等等）；
某類使用者對某類商品的消費時間習慣（某時刻），能不能指導個性化推送、活動促銷等；
購買頻率
一般先做描述性統計分析，看那個時間視窗出了問題，再對該時間視窗做一些深挖分析。
1.5 産品（品類+數量）
使用者買了啥，是1類還是多類，是1件還是N件？多類的話，這些類有什麼關聯？多N的話，為啥是N件，不是N+1件？一般回報的資訊有：品類的關聯性、使用的周期性、産品次元下，基礎路徑成本的描述性統計資訊
産品品類是否可以做購物籃分析、關聯分析，能否指導交叉銷售最大化；
産品銷售-利潤分布如何（帕累托分布），能否指導産品品類優化、生産優化；
TopN暢銷産品是哪些，能否指導新品研發；
數量代表使用程度，分析一定數量的使用周期，能否指導某類商品的周期性精準推送；
1.6 金額
決定使用者的購買力，最直覺展現就是使用者的消費檔次、産品檔次。
1.7 優惠券
客戶買東西使用優惠券，沒有優惠券就不買了？
優惠券的目的：沖量或者利潤最大化
優惠力度=優惠券額度/總消費金額
怎樣的優惠力度最合适（讓客戶多下單，讓利潤最大化）
判斷客戶品質，分析促銷敏感性使用者
1.8 積分
分析會員等級
挽留客戶，積分兌換
二、首張訂單
使用者首次付費很重要，特别是免費體驗的産品。首次付費模式可以借鑒，可以反推未付費使用者，可以反推業務付費模式是否合理。為二次消費提供營銷思路。
三、多張訂單對比分析
3.1 補貨周期
交易時間和數量決定購買時間間隔。精準的補貨周期，可以預防缺貨風險，觸發使用者二次購買。
3.2 增量銷售
同類客戶是否購買某類産品越來越多。能否指導銷售。增量銷售注意厘清囤貨和自然增長，促銷活動盡量避免提前消費，而應該是以信任度、粘度為前提。
3.3 交叉銷售（購物籃分析-關聯分析）
3.4 購物路徑
基于時間某類客戶購買A産品，又購買了B産品。比如相機（新手級，專業級）、手機、軟體（demo，企業級）品類等。跟蹤銷售機會。
四、分析思路和次元
次元劃分：
- 時間次元：時間各種鑽取
- 銷售管道次元：傳統管道和網際網路+管道
- 使用者次元：ToB和ToC客戶類型
分析思路：
- 先看時間視窗期大盤
- 視窗期内那個次元、那個點除了問題
基礎路徑成本
- 銷售金額
- 成本
- 利潤
- 訂單數
- 客單價
- 折扣
- 使用者數（總流量）
五、方法
- 出了問題？假設方法，假設檢驗？
- 那部分比較好，怎麼做比較好？對比方法，A/B測試？