K12教育行業轉型，有些轉向了興趣類教育，有些轉向職業化教育，有些則轉向了直播帶貨。隻要是教育類的項目，課程和老師都是關鍵。本文作者複盤了一個教育項目，分析一個完整的高毛利興趣教育項目是如何操盤的，希望對你有幫助。
在前面的很多文章裡面，我曾對營運的每一個環節進行過詳細的講述，比如說，朋友圈，文案，活動，社群，裂變，短視訊，抖音等的具體操作手法，也曾以操盤手的身份對實體類項目進行了整體的複盤，從項目的立項，到産品的標明，再到引流和轉化，團隊建構等。
力求能夠幫助讀者朋友們能夠有一個系統性的成長。
但是，在當下的口罩事件背景下，好的項目實在是鳳毛麟角。
高客單高毛利高複購的品類，紅海内卷嚴重，比如說酒類，茶類，母嬰用品，滋補品，藥食同源的保健品等。而高客單高毛利低複購的品類，則容易在獲客的環節中陷入困局，複購低，則對流量的需求就會很大，對拉新的需求就會比較高。比如說，電子用品，電腦，手機，洗衣機，冰箱等，使用周期長，複購率低。
而高複購低客單低毛利的品類，則需要以規模化取勝，如果沒有規模化，則無法形成利潤規模。高客單，高毛利高複購的品适合在私域中耐心經營，高複購低客單低毛利的品則适合直播帶貨。
而私域經營和直播帶貨也是當下比較高效的經營方式。随着大家對兩大經營闆塊的日漸成熟，業伴随着使用者對兩大闆塊的認知心智的不斷成熟，高效的經營方式也變得越來越内卷，以前草根就能做的，現在至少得專業的操作，還不一定能夠有多大的效果。
IP+直播+私域的配置，也從原來的高配，漸漸成為了如今一個項目的标準配置。
以前我們總說選品定生死，其實獲客也能定生死，轉化也能定生死，供應鍊也能定生死，口罩事件下，物流更能定生死。一個項目的成功，是克服了一個又一個生死劫難，并保持高速正常運轉經營哪怕隻有兩三年的事件，就完全可以讓一個普通屌絲完全實作階層跨越和财富積累。
是以，财富積累，靠勤，不成；靠努力也不成；而是靠的機會視窗下，成功建構生産要素，并采用了正确的經營手法在勤奮的基礎下堅持積累了幾年的綜合效果。
我近期也研究了自我們改革開放以來，上百位的首富，以及他們的從業背景，根據他們的成長經曆，寫了一本書《時代傳奇-富豪劇本》。當你研究完這些，你自會對做事，做選擇有自己的感念。當然，因為包含了太多機密性的東西，涉及太敏感，我沒有刊出。感興趣的話找我留言說就好。
在諸多的項目當中，除了實體類的項目之外，很多虛拟類的項目，更是受到了諸多人的歡喜。比如說，考證類的教育教育訓練，教師資格證書，心理咨詢師證書，建築工程類的證書，執業醫師從業證書，财經類的從業證書等，這些的教育訓練類的教育項目，收費也都很高的，再比如說職業技能類的教育教育訓練，再或者是公務員考試類的各類指導，有些收費都在上萬。
跟實物類的項目不同，這類項目沒有實體類的成本，也沒有諸多的生産，物流等的冗雜；更多的是老師本身，是課程教研，其次就是獲客跟轉化。
教育類型的，以學而思及新東方的經營為首；實體類的當以茅台五糧液為首。而無一例外每一個能夠為首的，都勢必做到了品牌的高端化。手機品類的蘋果，華為，空調品類的格力，美的等。
從低端起勢，不斷積累，并以高端立足。這是消費者能夠接受得了的，品牌往往需要經曆長期的沉澱，而日積月累起來的品牌聲譽，也正是帶來高溢價的保障。如果從實體的東西上來講，或許差别并不大，有的或許是那頂尖的1%的超越；但是卻實實在在帶去了1000%的利潤。
對于當下我們這種遍地的小項目來說，更多的起始就是賺點小錢的初衷。而賺點小錢從開始起始就是定一個方向，選一個品類，跑通一個流程，然後進行規模化複制的過程。
實體類的項目，已經複盤過了，今天我以一個書法類的教育項目為例，來進行一個詳細的刨析，以供諸位讀者研究。這個書法類的項目，适用于很多興趣類的教育項目，比如說，财商教育，心理學教育，職業教育類，甚至是星座情感教育都沒有任何問題。
這個項目是正在操盤中的一個類目，實測資料我會在後面詳細解析。本篇内容涵蓋課程設計，經營工具，投放闆塊，組織構架，轉化産出，績效考核，以及團隊管理。
基本相對涵蓋了一個項目的方方面面了。剩下的就是諸位利用自己的資源，進行生産要素的建構。
一、課程設計篇
IP+直播+私域，是超級個體戶成長的最佳路徑，也是成本最低的一中經營模式，而課程類項目，則圍繞每一個人的背景經驗，資源經驗，技能經驗，而開展。俗稱：靠山吃山，靠水吃水。
什麼都不靠的，就以技能為生。背靠茶山，就化身本地茶莊莊主賣茶；背靠海湖，就化身塘主賣水産品，考了研究所學生的，可以做考研輔導講師；考了大學的，可以做志願選擇報考講師；有教師資格證的，可以做教師資格證高效通關的講師，有幾年營運經驗的，也可以教一教營運啥的。學了書法的，鋼琴的，也都可以出一些書法課和鋼琴課嘛。
是以，你看項目是怎麼出來的，就是根據你自身的特點，圍繞你自身的特點展開的難道不是麼？
教育類的項目起盤，講師和課程，并非随随便便就可以定，你得讓人信服，讓人信服就得拿出證據，是以，講師也好，課程也好，你都需要做好信任建設，需要有值得信任得權威背書。
搞書法的最高學府是哪裡？大家最信任的是什麼機構？或者最信任的大師是誰？代表作是什麼？而你又跟他們是什麼關系？他們有沒有給你的講師賦予什麼頭銜來證明實力？這些都非常重要。
實力需要這些虛無的頭銜來彰顯，以便于群衆尋到标杆。而标杆就是人們學習和付費的對象。權威建設的獲得有很多方式方法，可以是靠關系取得的，可以是花錢買來的，無論你是怎麼得到的，并不重要，重要的是這對于項目的發展而言，是有幫助的，是優化提升轉化的絕佳方法。
有人會以出書來做自己的權威背書，而在出書的過程中還會找到一些比較知名具有一定權威性或者影響力的人做推薦，以強化某個人在業内的專業性。而有人則會直接給自己在權威平台上做廣告，以形成名人效應。而這些都是屬于權威性建構的方式方法。
但是權威性建構完成之後，最終還是會落足到課程上。是以課程的設計也就成為了進一步重要的内容。
課程的設計，從功能上來講可以劃分為引流課程，以及正課内容，引流課程又被稱為體驗課程，可以是一堂課，也可以是為期一周的直播課程，或者是錄播課程。一般定價在1元-9.9元不等。
而正課内容根據不同的課程可以設計為初等課程，進階課程和高階課程；比如說葡萄酒類教育訓練的課程，基本初級課程定價在500-1000之間，中級課程在2000-3000之間，進階課程在5000-10000之間不等。
而我所複盤的這個書法課程，則分為7天引流課，以及為期4個月的長期課程，長期課程為2580元。内容涵蓋楷書，草書等不同品類的書法教學内容。
二、經營工具篇
目前普遍的經營工具，客戶營運工具普遍采用企業微信，個人微信；普遍的上課工具則可以采用騰訊課堂，釘釘直播，或者是小鵝通為主。
至于具體選擇個人微信還是企業微信，在我看來則各有利弊；采用個人微信經營，信任度更高一些，商業化更弱一些，經營的過程中距離使用者更近一些，但是卻沒有辦法對組織内具體的經營情況進行跟進，也就無法知曉客戶的跟進狀态和溝通狀态，不利于進行使用者管理；
而采用企業微信，因為企業微信中的字尾的存在性，容易跟客戶之間産生天然的距離感，在某種程度上容易産生使用者隔閡。不利于轉化，但是卻容易實時知曉客戶和業務員之間的溝通情況和使用者的留存情況和實時的流失情況，更利于使用者的管理。
企業微信中，可以非常高效快捷将成交客戶與未成交客戶進行分離，有利于将售後服務和前端轉化劃分開來，進而實作分類營運和管理。
是以，很多時候，管理層要考慮的是如何做出經營選擇的問題。
上課的工具類型，則根據不同的情況可以選擇不同的工具。比如說騰訊課堂，釘釘直播則更适合小班課的營運，而小鵝通則更适合大班課的營運。
在本次複盤的書法項目中，我們選擇的則是小鵝通，能夠把錄播課做出直播課的效果。也就實作了無限邊際成本為0，錄制一次課，項目終身可用的效果情況。跟軟體類企業相同，當無線邊際成本為0的情況下，一堂課可以直接讓幾千人甚至是幾萬人同時線上。那麼經營的成本也就能夠大大降低。無線反複使用。經營過程中涉及到的成本最多也就是引流獲客成本，和人力經營成本。
在轉化産出穩定的情況下，就可以實作規模化的複制，這樣利潤也就出來了。
三、投放獲客篇
很多主流的課程都在鼓吹内容獲客，
在我看來這是誤人子弟，内容獲客低效且費時，絕對不是一種優秀的選擇，任何項目如果單純依靠内容獲客，那麼項目勢必會受到極大的限制，也就無法實作規模化。
其核心在于内容具有有限性，其一是産出的有限性，其二是傳播的有限性，其三在于單純依靠内容獲客，就好比是看天吃飯，不利于項目發展的穩定。費時費力，且投資回報較小。内容獲客，不堪大用。付費獲客才是主流。
史玉柱也好，杜國楹也罷，無不是廣告投流的高手，隻不過他們是投流紙質媒體，本地電視台，并且在投流ROI為正的情況下，持續複投，通過投央視王牌，一舉成為了業内龍頭。可以說，對于一個項目而言，在課程模式穩定的狀态下，做好廣告投流才是項目真正快速起盤的關鍵。把錢花出去，把使用者圈進來，再把貨賣出去，跑通這個閉環，才是一個項目穩定長期發展的關鍵。
我們看到的每一個IP類的背後都有一個龐大的群體，這就是我們這個年代的财富密碼，李佳奇也好，羅永浩也好，薇娅也好，辛巴也好，甚至是粉絲過億的大小楊哥，都是背後花錢投流的主，隻是他們采用的在投流中直接做轉化。而這就是最直接的變現形式，也是最高效的變現形式。
中間沒有任何其他的環節。每一個增加的環節都是變現的一種阻礙。ip+直播+私域的經營模式則是以IP為靈魂，以直播去抛誘餌，并進一步通過私域産生利潤的一種長期的經營方式。
内容是軟廣，生命力比較強，是做品牌形象建設的強力工具，樊登，張三，大小楊哥，的内容夠硬，則通過授權矩陣的鋪設，可以實作一舉多用。授權規範内容，且合規合法，能夠增強品牌的傳播，另外營運者也可以獲得一定的營運收益。當然，營運者具體能夠獲得多少收益這個就不好說了。是以内容用來做品牌建設的用途比做效果和獲客的效果更高效。
現在我們投流需要考慮投流的管道，投流的素材，投流的人群定向等内容，比如說百度競價，頭條資訊流，抖音直播間，微信派單，每一種方式都具有紅利期，競價的紅利期的時候，一個客戶隻需要幾分錢，幾毛錢，而如今已經是幾十塊，甚至上百塊了。派單，資訊流，直播間均是如此。隻不過當下的投流紅利集中在直播間以及短視訊獲客上。
短視訊投流的内容上以場景+痛點+産品為核心效果最佳，單個客戶的直播獲客成本可以核算在10塊錢以内。後面控好轉化就可以了。說起來簡單，做起來難，是以，項目是測出來的。而我今天說的書法項目，就是一個跑通了的類目。
四、經營鍊條篇
目前，書法類的項目采用的是前端直播投放+短視訊獲客投放1元短期班的獲客模式，通過一進制短期班，來進行使用者購課資訊的擷取，每周分為兩批次投放，其中一三五投放，廣州團隊接量，二四六投放鄭州團隊接量，在三天時間内，讓每一個團隊的人員平均能夠得到100-200之間的使用者資訊，平均每天30-40個的使用者量。
投放采用送出手機号支付跳轉企業微信活碼的模式，這種的支付後主動添加率大概在50%，剩餘的客戶則需要業務自行電話找回。
等添加完成後，發送固定SOP話術，并邀請進入提前準備好的班級群，同時進行社群的SOP營運，等到了上課時間則在社群裡進行上課，
每個業務員的每一期使用者集中在一個社群中，并且同時将公司的微信水軍邀請進群，平均每個人3個水軍号，一個群全隊全員潛伏30個水軍，社群的水軍則負責社群劇本化的營運，負責回複和社群的活躍。直到一期課程結束，轉化完成，并解散，同時進入下一期的課程流程中去。
五、組織構架篇
教育類項目采用1拖N的經營模式，即一個核心主講，剩餘的采用N個負責轉化的銷售人員，但是為了項目的穩定性，普遍至少有兩個主講，兩條經營線路最為穩妥。
主講老師負責課程的開發跟上課，班主任老師分為兩撥：一波是前端低價課班主任，負責短視訊或者直播引流客戶的低價課的服務與向高價課上的轉化；而另一波後端高價課班主任，則負責高價課的客戶的日常服務。
前端低價課班主任，上班分為兩個時間點，一個時間點主要是11點到下午5點鐘，而另一個時間點是下午2點到10點鐘，在轉化的時間點則在下午上班，日常添加客戶的時間裡則在上午11點到下午5點鐘。
薪資水準則是按照4000底薪+績效提成的制度。
績效設計則分為25000業績-4%提成1000-4.8%轉化率，32000業績-6%提成2200-6.1%轉化率，36000業績-9%提成3300-7.0%轉化率，42000業績-11%提成4500-8.0%轉化率，48000-13%提成6100-9.2%轉化率；60000業績-15%提成9000-11.6%轉化率的四個等級。産品客單價2580/單，支援分期付款，按照收款金額進行換算。
因為客戶是付費投流的1元課程的購買使用者，是以，使用者精準度上來講比免費客戶要相對更高一些，班主任的平均薪資水準能夠維持在6000-7000的水準。
每個前端班主任每個月承接2期課程，每一期承接150左右的客戶。每個月承接300客戶量，平均轉化率在6%，對于連續3期平均轉化率低于6%的業務員來說，直接實習期無法通過，進行優化。
即，前端班主任考核轉化率。在平均單人固定接客量的基礎上，對于轉化率的考核比單量考核，以及考核業績都更有利于提高經營情況。
後端的班主任則是采用固定薪資+績效考核的制度，固定薪資按照5000，講師的課程安排在下午的時間端，是以，後端高價課的班主任則是上晚班11點-5點鐘，雙休制度。後端采用一對一的營運模式，主要負責每天對日常的上課的提醒和對于作業的點評，也都是采用的萬能标準化的模闆回複。
也就是使用者的日常維護和日常上課事務的基本處理。
六、單人産出及經營核算篇
對于單個業務員而言，每個人每個月固定服務300左右的客戶，分兩期，兩個社群中進行服務，平均6%的轉化率，正課客單價在2580/人，每一期的綜合單人轉化量在18人，平均每人的業績産出在46000，扣除前端班主任6000元的成本之後，經營結餘在40000/人。
每一個後端班主任承接8-10個前端班主任的轉化使用者，即5000薪資平坦到每一個業務員身上，增加500-1000的成本，即剩餘39000元/人。
扣除日常每個月的固定場地成本，辦公成本，結餘在35000元/人。平均獲客成本隻要不低于120元/人的情況下，該項目就可以跑通。
而正常的平均獲客成本按照相對高一些來算，按照80/人，則項目處于盈利狀态，考核的單人底線貢獻價值最低要求在100人的貢獻值。
當4%的轉化率的狀态下，對應使用者産出人效在100/人，作為最低要求。
低于4%的轉化則無提成計算。
七、綜述複盤核心點
自從K12教育類項目被國家砍掉之後，諸多的教育巨頭紛紛轉型，有些轉向了興趣類教育，有些轉向職業化教育，有些則轉向了直播帶貨。
而對于教育類型的企業而言，無論是采用什麼樣的經營模式，課程及老師都是轉型的關鍵。一個好的權威的老師，是教育類項目的立足點。是以，無論如何，對講師的建設，都是教育項目的重中之重。
我之是以複盤這個項目，也是為了能夠給廣大的教育工作者提供一種轉型的方向，如何能夠對大家有一定的啟發意義和幫助，那也算是功德一件。
專欄作家
範毅文，微信公衆号：私域增長飯二哥，人人都是産品經理專欄作家。7年營運人，愛好交友，聚焦商業變現，10萬+方法論沉澱助力共同成長。
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