“當我們手裡拿着錘子時，好像全世界都是釘子”，不少創業者常常拿這句話來提醒自己要以市場需求為導向。但道理往往易懂不易做，因為很多時候，人的思考容易被局限在自我的視角裡，缺少對世界、曆史和當下時局的分析，而那些思考不足的地方，往往成為創業中的“盲區”。
本文通過分析生物能源行業典型的案例，跟大家一起梳理那些“踩坑”發生的原因。（本文根據奇績創業沙龍直播分享整理，有删減）。
前文-沒需求、市場誤判、低估研發投入，技術商業化六大“坑”（上）
五、其他解決方案優于「生物解決方案」
為了解決一個問題，不同的學科會有不同的解決方案。那如果我們做生物、生命科學的創新，肯定會優選生命科學的方案，但實際上生命科學的方案對于很多事情，經常不是最優解，會被來自于其他行業、其他創新領域的對手幹掉。
比如說我們有很多材料、能源都是大家都覺得生物産能可能比較好，但是低碳、環保、可回收等等有這些優點，實際上還是有其他的方案的，比如說我們知道有些可降解塑膠生物生産的一個非常有名的可降解塑膠叫做PHA。之前在美國有很多的公司也試圖大規模生産PHA，當然它的研發存在了一些問題，是以很多公司沒有達到中試的能力就撐不下去了。
那與PHA相比，其實有另外一種化工很容易生産叫聚乳酸，PLA的價格要比PHA還要低，當然兩者的性能不太一樣，就是它有不同的适用範圍，但是它總是有替代方案，而且它的替代方案又成熟又便宜，這個時候就很尴尬，就是用生物産的這一套技術路線會被質疑，你做的又貴，然後我不需要用。
六、拿着錘子找釘子——「實驗室創業」典型的路徑依賴
在生命科學的創業領域，經常會出現一個問題，就是因為生命科學的領域的創業需要非常龐雜的知識背景，長時間的科學訓練和經驗。那這些人從實驗室裡出來創業的時候，實際上經常會帶有做科研的路徑依賴，我們稱之為拿着錘子找釘子。
不管這個技術是不是真的适合做這件事情，但是我從實驗室裡學的是這個，我隻會這個，那我就隻能這麼幹，是以這個造成了很多生物能源公司創業失敗。
Amyris這家公司2003年成立，然後它主攻的就是青蒿素，就是J. Keasling老師自己在實驗室裡主攻的項目，2008年這家公司又進軍了生物能源。這兩個研發要麼就是生物能源研發不順利，要麼可能是研發還行，但是到了市場化的時候确實也不行，就像青蒿素對于公司的打擊是非常大的。
到了2019年這家公司做了一個決定，就是請J. Keasling 離開管理團隊，然後引入市場上比較好的CEO來操作。他們做了一個決定，就是立刻去做一些其他的收益更直接的端到端的更接近消費者的産品。
這時候Amyris這家公司它的整個的品牌形象都變了，LOGO也換了，然後去轉行做了護膚品，你可能覺得這幾個東西差别特别大，青蒿素、藥、生物能源，護膚品這八竿子打不着，但實際上它非常精妙。
角鲨烷是一個比較新鮮的在護膚品裡會出現的東西，傳統是從鲨魚組織裡面提取，極其昂貴，因為每頭鲨魚裡頭這個量也特别特别少，角鲨烷和航空燃油基本上産能就一樣，從十幾個碳到30個碳，它的結構基本上是一樣，是以實際上如果做角鲨烷的收益是遠遠大于航空燃油的。
我們如果看這個成本價，就是學單體的價格的話，航空燃油是一跌再跌，現在已經到了1000多塊錢每噸。而角鲨烷的原料就要大概1萬塊，而且這個是在它的價格被打下來之後，還這麼貴，之前它隻能更貴，是數萬塊一噸。是以這兩個對Amyris來說研發成本和投入其實差不多的兩個東西，它能帶來的收益是差距巨大的。
為什麼之前沒有發現化妝品這條路可以走？那很有可能是創始團隊它路徑依賴非常嚴重，J. Keasling老師做的是自己擅長做的，沒有很嚴肅的思考過下遊的這些産品的産業價值到底是多少，整個選品的邏輯就是一直在走慣性的實驗室的那種模式，是以商業上非常不成功。
我覺得擺脫路徑依賴的另一個好處就是我們可以試圖躲開紅海，因為我們有技術，我們可以去探尋自己的技術更廣闊的應用場景。大家能夠最直覺的反映出來的生物技術應用場景應該是醫療藥物或者是化工，因為大家都會做這些東西，大家知道醫療、藥物、化工這些東西貴，賣得了錢，是以大家很有可能一旦掌握了某種技術，都會先往這些賽道湧，但實際上這些賽道非常擁擠。
你想得到的東西别人也想得到，如果大家就習慣了這種實驗室出來的這種路徑依賴的話，很有可能大家就會撞向同一個東西。比如說航空燃油當年就很擠，實際上幾十家幾百家公司搶這個東西，最後發現它是假的，這個就很悲慘。
尤其是美國和中國相比，美國現在的技術領先的程度在醫療領域它還是非常顯著的。如果我們在國内創業的話，如果做醫療，實際上我認為它的風險還是相對比較大的，一是比較緊，二是技術實力，整體來說跟美國是有差距的，是以可以不要往那個方向擠。
我們自己公司做第一個管線是做發酵食品和飲料，我們認為在食品、農業、消費品這些領域實際上有很多生物技術的好機會，因為這些領域它本來應用到技術的東西是非常少的，整個食品領域、消費品領域大家可能之前資本火熱的時候，大家都覺得是管道為王，就是整個brand market裡面的東西占了非常主導的地位，整個技術的進步基本上是被忽略的。現在消費領域的投資冷下來以後，大家會逐漸的去挖掘這些技術上的進步來賦能自己，比如赤藓糖醇這麼一個東西，就成就了元氣森林這麼大的一家公司。
我個人比較欣賞的一個例子就是impossible foods，它就是一個擺脫路徑依賴的非常好的模式，是真正的從市場需求端來思考問題的一家公司。素食在歐洲和美國是越來越流行的，人們對于氣候變化的關注大家都可以感受到。
那大家知道畜牧業，尤其是養牛，對于氣候變化是有非常惡劣的影響。因為甲烷它是溫室氣體非常厲害的一種，然後因為我們養了太多牛，吃了太多牛肉，整個甲烷排放的太多，是以很多人為了減緩氣候變化而選擇去吃素。
整個趨勢是人類一定會想辦法來替代掉養殖業，然後大家吃這個人造的時候就變成了一個真實的需求。美國的人造肉有一塊巨大的市場是什麼呢？
就是漢堡盤、就是那個漢堡、碎肉。因為人造出來整塊的牛肉，實際上它的難度是非常非常高的，那現在有一些做細胞肉的公司會産嘗試做細胞纖維，就是肌纖維的發酵生産，但是它畢竟比較難，而且路徑比較短，那impossible foods它就選了一個更好的方案，就是我首先替代掉漢堡盤，漢堡盤裡面的肉不需要是整塊肉，它不需要有非常明顯的肌肉纖維，我隻要把它的味道調的夠好，然後那個狀态就是漢堡那個碎肉的狀态就可以被接受，這個是非常聰明的。
然後它的技術反而并不是很重要，他找到了這個Market以後，他才選擇了用能發酵豆血紅蛋白，來改善這個大豆做的肉的口感。
這個事情非常簡單，從研發角度上基本上沒有什麼研發投入，就能夠完成這件事情，是以說它整個從product market這個角度做的思考非常的成熟，然後他的product形态才去找他需要的技術，是以說這個是一個非常好的例子。
七、總結
做一下總結，就是希望給大家一些建議：
第一，從消費端出發去思考問題，我們去尋找市場上真正的需求，而不是像生物能源一樣被國防部一忽悠，大家就上完了飯沒人買單，然後又倒閉了，這個就不太行。尤其是從生物技術的創業者，你可能首先拿到的是technology，那可能這個事情比 product market還要早，你還要先找個product，你才能夠考慮自己的technology，是以這是一個非常長期的需要思考的内容。
第二，對市場的大勢變化是有趨勢是有判斷的，就是k12教育這種事盡量不要碰。然後，尊重自然演化的規律，就是我們如果用生物做生物技術領域的創新，那勢必要涉及到一些改造現有的天然生物的事情，不要太硬剛他演化幾億年演化出來的東西，如果你不要太抵觸他的自然選擇，那能夠接納就接納，能夠利用就利用，但是不要太硬杠，你比生物受傷的可能性要高得多，然後比較審慎的估計自己的研發和轉化的周期和投入，就是尤其是可能轉化這個落地時間非常久的項目，建議大家要好好考慮中間是不是要設定比較關鍵的節點，或者說有一些中間的技術和能夠孵化出一些能夠落地的東西來，沿途下蛋等等是用這樣的辦法，而不是一條路走到黑，然後最後發現那個技術路線行不通。
技術孵化的項目就是很有可能會遇到很嚴重的問題，很難逾越的問題，然後我們也見到過一些初創公司，有的就崩潰了，有的會比較快速的疊代和做專利戰略轉型，就是我意識到這個東西做不了，那我立刻換，我覺得這個也不丢臉。
你帶着整個公司你要學會這個妥協和變化，不要說我非得把這個幹出來不可，有時候是不太現實。警惕學術界的路徑依賴，尤其是從學校出來的博士也好，教授也好，非常建議大家不要對自己的過往的經驗，過往的技術，過往的學術做太強的依賴，因為它跟市場可能完全是兩個方向的東西，還是要考慮市場，人人都能想到的地方一定是紅海，不建議大家一直往那裡鑽，就是有一些非常熟的領域，就是你的技術應用到那種非成熟的領域的應用場景，其實是可以是很精彩的。
本文根據奇績創業沙龍直播《前沿科技創業｜生物領域》整理
分享人：康康
奇績創業營校友倍生生物聯合創始人
香港大學生物資訊學博士
曾就職于華大基因、WeGene等
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