小佛爺說
你是否認為自己十分理性，富有邏輯？但實際上，錨定思維常常會影響我們的判斷，一些無關的細節可能會為我們的推理帶來巨大的影響。最好的辦法是保持警惕和謙卑，并改善批判性思維技巧。否則，你可能成為錨定思維的犧牲品，并受累于自身的偏見。
我和女兒每次上餐廳幾乎都會碰到一件事情：我會打開菜單看看菜品，然後又會看看兒童菜單。這兩個菜單通常十分相似，使用的是同款意大利面和番茄醬。然而，兒童菜單上的菜品往往更便宜，這時我會在心裡念叨：哇，很劃算。
不過仔細想想，我覺得這個買賣并不是那麼劃算。畢竟，我是按照成人菜單預估的意大利面成本，而不是制作這種蝴蝶結面條然後上菜時澆上紅色醬汁所需的實際成本。
我的這種錯誤推理是錨定思維的産物，這是一種可能會破壞批判性思維的認知偏見。研究人員稱，錨定思維指的是人們會依賴于那些不相關但卻能輕易擷取的事實，來做出判斷。我們的大腦過于看重會影響我們後續想法的第一印象或數字。以我自己為例，成人菜單上的價格塑造/錨定了我對兒童菜單中菜品價值的判斷。
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20個世紀70年代，心理學家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼爾·卡内曼（Daniel Kahneman）展示了錨定效應的影響力。在一項裡程碑式的研究中，研究人員發現，在參與者面前轉動幸運輪并給予他們随機數字的做法會影響他們對簡單問題的答案，例如非洲國家在聯合國中的占比是多少？
研究顯示，無論錨定對象與實際決策之間的關聯有多弱，錨定效應依然會存在。一項研究發現，“對運動員表現的預估會受到其運動衫上數字的影響。”換句話說，人們會認為運動衫上數字越大的運動員要比數字小的運動員更優秀，哪怕二者其他的條件都一樣。
錨定思維會影響各種類型的決策，即便那些本應精于此道的專家所做出的決策也不例外。值得一提的是，最近的一項研究顯示，錨定思維在金融領域要比之前預想的盛行得多，大量的錨定效應影響着股市的表現。由根特大學（Ghent University）團隊主導的這項研究顯示，如果公司的股價越高，投資者對該公司就越重視。即便在控制諸如可購股票數量等因素以及其他公司治理問題之後，這一現象依然會發生。
是以，如果兩家公司财務狀況相同，甲公司的股票比乙公司更少，但價格更高，那麼甲公司股票的銷售情況從長期來看要好于乙公司。為什麼？因為股價，也就是錨定對象，會提升人們對該公司的認知價值。
盡管錨定會導緻嚴重、代價巨大的錯誤，但也有方法讓其為自己服務。以下三個政策能夠幫助確定自身思維的清晰性與合理性，而不是成為錨定對象。
不要被錨定對象拖後腿
錨定思維在零售世界無處不在。商家會用這種方法讓客戶感到自己占了便宜。我最喜歡一個例子是大賣場，它首先會大幅調高原價，而且調高後的原價已經遠遠脫離了物品的實際價值，然後在此基礎上給出大量“折扣”。
例如，我看到了一款廉價沙發，“原價”800美元，折扣後價格為200美元，這樣，這個沙發看起來很劃算。各大公司經常會推出這種“減價”活動，哪怕這款沙發800美元的初始價格十分離譜。
我們可以通過多種方式擺脫錨定思維。第一步就是對資料有清晰的了解。當我們對證據有更清晰的認識時，我們受騙的可能性就會減小。例如，說到重大決策，我經常會寫下所有涉及的因素。寫下這些資訊有助于我評估其可靠性，并消除不相關的錨定對象。
對決策進行充分讨論也可以達到同樣的目的。我發現，當我征求我朋友和同僚的意見，并強迫自己說明自己的理由時，錨定對象便會浮出水面。
需要回答的重要問題在于：我使用的是什麼資訊來做出這一決策或判斷？是否準确而且有關聯？我是否能夠正确衡量其重要性？
如果你發現自己缺乏好的證據，那麼這是在提醒你，你可能出現了錨定思維。這還意味着，你需要進行更多的研究，也就是接下來我們要講到的這一點。
做足功課，避免偏見
我曾經為制造高端機車頭盔的法國公司Shark提供過咨詢。該公司當時在考慮是否将其産品線從葡萄牙遷至泰國。乍一看，這似乎是一個有着良好商業邏輯的舉措。畢竟，泰國的生産成本普遍較低。
然而，我的團隊意識到，這裡存在一個錨定思維問題。Shark的團隊考慮了生産标準化頭盔的成本，但公司的産品通常都是定制頭盔。換句話說，Shark的團隊考慮的是生産同一種類型頭盔所需的成本，而不是定制每個頭盔的成本。
是以，我們引入了一個測量團隊，來弄清楚不同類型頭盔确切的生産成本。結果顯示，将超過70%的生産線留在葡萄牙實際上對公司更有利。
Shark公司之是以出現錨定思維，其原因一直都在于資訊的缺乏或誤解。人類大腦往往會糾纏于過時或不相關的資訊，也就無法看清事情的真相。
這也是為什麼一說到預算我通常會推薦零基預算的原因，這一點迫使公司以全新的視角來評估成本。作為零基預算流程的一部分，公司必須摒棄過去的預算，并重新判斷所有經常性支出。這一流程迫使企業抛棄其錨定對象，并尋找節流和增長的新機遇。這一點在目前的供應鍊問題和通脹環境下尤為适用。
我們并不一定總能找到外部的幫助，但你随時都可以開展更多的研究。如果你懷疑某個數字或某條資訊可能是錨定對象，不妨嘗試通過研究其他資源來駁斥或确認這一點，并從那些沒有接觸過錨定對象的同僚那裡征求意見，還可以去問問那些可以告知你錨定對象是否具有關聯性的專家。
利用錨定對象為自己服務
我的朋友亞曆克斯·克拉維爾（Alex Clavel）是軟銀集團（Softbank）企業政策負責人，他意識到談判中錨定思維的效用。他鼓勵自己的團隊“前瞻性地使用錨定思維，來說服談判桌上的其他談判方：在某種程度上，我們的‘錨定對象’應成為談判的基礎”。如果成功了，這種類型的錨定思維可以“讓談判盡可能地按照你設定的方向發展”，也就提升了獲得有利結果的可能性。
相反，當談判對手嘗試部署這種錨定思維時，一定要拒絕，這一點尤為重要。亞曆克斯對我說，他最近一直在努力消除一位對手的錨定對象。這位對手公司的估值因盡職調查問題而有所下滑。對手在談判中依然堅持使用5億美元的初始估值。然而，亞曆克斯提醒他們，這個數字已經過時了，而且不能再作為談判的基礎。
同樣，我有時候會使用錨定對象，讓談判朝着有利于我的方向轉變。例如，在談判期間，我可能一開始會談及合約中對我的競争對手十分有利的部分内容。一旦我們開始讨論未決事宜，由于腦海中充斥着這類“勝利”，我的對手更有可能做出讓步。就像太平洋投資管理公司（Pimco）董事總經理塞西爾·費瑞-戴維斯（CecileFerrie-Davies）說的那樣：“錨定思維對交易的影響力往往比具體分析更大。”
總的來說，錨定思維現象顯示，盡管我們認為自己十分理性，富有邏輯，但一些無關的細節可能會為我們的推理帶來巨大的影響。最好的辦法是保持警惕和謙卑，并改善批判性思維技巧。否則，你可能成為錨定思維的犧牲品，并受累于自身的偏見，這一點與你是否自覺無關。
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關鍵詞：自管理
海倫·李·布依格（Helen Lee Bouygues） | 文
海倫·李·布依格是巴黎瑞布基金會（Reboot Foundation）的總裁。她曾經是麥肯錫公司的合夥人，并且曾在十多家公司短暫擔任過首席執行官、首席财務官或首席營運官。
劉隽 | 編輯
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