2021年下半年，以CAD起家的華天軟體完成B輪融資後，開始醞釀C輪融資。一個半月的時間裡，董事長楊超英在自己的辦公室裡，前前後後見了35家風投機構。
“變化太大了，以前都是我們到處找投資，現在是風投主動上門，我們有了篩選的權利。”楊超英說，因為投資回報周期長，工業軟體在資本市場“坐了多年冷闆凳”，被風投主動追求，以前是連想都不敢想的。
圖｜圖蟲創意
長久以來，工業軟體市場被歐美巨頭壟斷，法國達索系統、德國西門子、美國參數技術（PTC）、美國歐特克（Autodesk）等就占據了CAD軟體行業絕大部分市場佔有率。
不過，最近兩年，國産CAD軟體行業，正在發生一些趨勢性變化。
文 | 李瑤
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曆史性機遇
上世紀70年代，在上海龍華機場一個廢棄的候機樓裡，從全國各地調過來的研究人員，懷着極大熱情，争分奪秒繪圖，設計着大陸第一代大型民用飛機“運-10”。
數不清多少個日夜，幾十萬張A4大小的手繪圖紙，鋪起來有幾個足球場那麼大。
從圖紙設計到生産制造，終于在1980年9月26日，“運-10”在上海首飛成功，為大陸航空工業寫下濃墨重彩的一筆。
“當時的工作量和條件之艱苦是難以想象的。現在可以不用再一筆一畫手繪了，圖紙的設計可以由CAD軟體來完成，并且能随時回報需求，随時調整設計。”走向智能研究院執行院長趙敏說。
國産CAD軟體将迎來更多發展空間。圖｜視覺中國
趙敏提到的CAD，是計算機輔助設計（Computer Aided Design）軟體的簡稱，簡單來說就是一種運用計算機進行繪圖設計的工業軟體工具。如今，小到服裝設計、影視制作，大到機械制造、航空航天，CAD軟體都有着廣泛應用。
作為工業軟體的“皇冠”之一，從上世紀60年代至今，CAD實作了從二維圖紙到三維線框、三維表面模型、基于曆史記錄的實體模組化，再到直接模組化的不斷演進。它從早年軍工、航空航天、汽車等制造業公司的一個部門脫胎而來，至今已經成為市場規模數百億美元的關鍵技術産業。
過去幾十年裡，主流的CAD軟體幾乎都産生于歐美，幾家國際巨頭占據着全球絕大部分市場佔有率。
趙敏提供了這樣一組資料：如果按使用許可證數量來算，國産CAD軟體的市場佔有率大約在8%～10%；如果按産值來算，國産軟體價格較低，市場規模占比最多僅在5%左右。
“盡管國産廠商在夾縫中求得一定生存空間，但苦于國内制造企業應用市場長期被國外軟體壟斷，國産CAD廠商難以獲得資本青睐，還要為維持技術産品研發苦苦求索。”趙敏說，也是以，“創業未半而中道崩殂”的現象并不鮮見。
楊超英自上世紀80年代開始就在CAD領域摸爬滾打，1993年創辦華天軟體，是第一批國産CAD自主研發者。他如今感受到的資本市場态度轉變，與國家近年來對工業軟體的高度重視密切相關。2021年5月，在兩院院士大會上，發展工業軟體等關鍵核心技術被擺在了突出位置。
與此同時，人工智能、雲計算等新興技術的湧現，也推動軟體産業快速發展，為國産工業軟體進入應用和資本兩個市場提供助力。
在業内人士看來，除了上述有利因素，CAD軟體還迎來另一個曆史性機遇——中國制造正加速向中國創造邁進。
目前，大陸制造業增加值連續12年穩居全球第一位，是世界唯一一個擁有所有制造業門類的國家，從高端設計到中低端制造均有所布局，核心資料與實踐已在國内産業端大量沉澱。
趙敏說，工業軟體是用出來的，随着制造業邁向高品質發展階段，以及數字化、智能化的轉型需求，必将向工業軟體釋放更多海量資料、技術需求和應用場景，國産CAD軟體将迎來更多發展空間。
楊超英認為，CAD軟體是工業軟體的“龍頭”，它會與制造業并生并存：制造業一定依賴工業軟體，依賴CAD軟體；制造業越強大，CAD的地位也會越高。
“我們的信心很大程度上來自對中國制造業發展的看好。中國制造業正從以前的仿造向正向設計發展。未來隻要我們踏上節奏，問題就不大。”楊超英很是樂觀。
靠“硬實力”說話
難得的機遇和樂觀的心态并不足夠。楊超英一直都很清楚，工業軟體創業，一定要有硬實力。
2010年底的一個夜晚，濟南市大明湖畔，楊超英為從北京過來的梅敬成辦了一個接風宴。
這位畢業于法國國立工藝學院，從事CAD産品和核心的研發長達20年，還參與和上司過三項歐洲共同體項目的技術大拿，彼時懷揣着發展國産自主知識産權工業軟體的激情和夢想，從國外軟體公司辭職，回到祖國。
華天軟體自然不會放過這個招攬人才的良機。山東省希望将梅敬成作為高端人才引進；楊超英也極具誠意，聘請梅敬成擔任首席技術官。2011年初，梅敬成正式加入華天軟體。
“在别人的核心、别人的開源基礎上開發産品，等于是在沙地上蓋樓，并不牢固。”華天軟體和梅敬成深知這一點。
甫一進入華天，梅敬成就帶領團隊，啟動了獨立自主CAD核心的研發，誓要在底層核心上敲下每一行完全自主知識産權的代碼。
功夫不負有心人。在7年的時間裡，梅敬成團隊先後攻克了三維CAD最難的兩大核心技術——三維幾何模組化引擎、幾何限制求解器。
在考慮到中國制造業因網際網路、雲計算、大資料等新技術不斷影響并呈現新的發展需求之後，梅敬成團隊将産品研發思路對準了雲架構。
雲架構CAD，可以簡單了解為線上模組化CAD軟體，即打開浏覽器就可以進行模組化的軟體。而且，雲CAD可以部署在公有雲，也支援私有雲和私有化部署，支援雲端、多終端和協同設計。更重要的是，雲架構CAD尤其适合在國産作業系統上部署和使用。
實際上，國外軟體早已開始了朝雲架構的發展。國外巨頭的行動，更加肯定了梅敬成的判斷。他相信，自主可控的核心技術，加上創新先進的雲架構，是實作國産三維CAD軟體快速發展的絕佳路徑。
秉承着這樣的信念和思路，2019年，華天軟體建立華雲三維子公司，由梅敬成牽頭負責，緻力于完全自主、國内首款基于雲架構的三維CAD平台CrownCAD的研發和應用推廣。
在經曆五個版本疊代、兩輪全國公測後，2021年9月8日，CrownCAD正式釋出，并迅速引起市場關注。華雲三維官方賬号資訊顯示，截至今年6月30日，CrownCAD使用者注冊量已超過15萬。
必須找到突破點
國産廠商把軟體做出來是一回事，制造企業願不願意用，則是另外一回事。
“如果你的軟體功能跟人家公司正在用的國外軟體都一樣，那人家為什麼要舍棄已經形成的使用習慣、資料積累，費勁遷移到你的産品上？要想讓人家用你的軟體，必須找到一個突破點！”華天軟體執行總裁張英說。
2011年，30歲出頭的華天軟體工程師王子為背着電腦，一頭紮進了福田模具廠。他給自己定了個任務：一定要找出SINOVATION的賣點！
SINOVATION是華天軟體推出的第一款國産三維CAD/CAM軟體。
駐紮在福田模具近一年的時間裡，王子為做得最多的事，就是對着兩台分别裝有某國外CAD巨頭軟體和華天SINOVATION的電腦，逐一對比兩款軟體的功能，核查SINOVATION需要改進之處和可做的特色功能，尋找差異化價值，然後把發現和需求回報給梅敬成研發團隊。
經過兩三年的攻堅，優化更新後的SINOVATION再次與國外巨頭的軟體對比，效率高于後者數十倍，制作出來的模具精度更高、可靠性更強。再加上明顯低于國外軟體的價格，華天軟體成功拿下福田模具的合作。
憑借這樣的韌性和軟體的差異化價值，王子為如今已經是模具企業圈内幾乎無人不知的人物，SINOVATION也在不斷的疊代中，服務了更多的制造企業。
“華天目前的CAD産品主要有SINOVATION和CrownCAD兩款，如果想在将來與國外軟體抗衡，最重要的還是産品本身先達到較大的使用覆寫。”張英說。
作為國内首款雲架構CAD軟體，CrownCAD首先選擇對标國外軟體來應對廣闊的通用機械市場，然後再來滿足航空發動機、汽車設計和飛機制造等高端制造領域的需求。不少客戶告訴張英，如果CrownCAD能達到主流CAD軟體的前幾個版本，那麼對應的市場就容易打開和覆寫了。
來自國内客戶的鼓舞，讓華天軟體多了一份信心，也多了一厘清醒：SINOVATION産品及政策的成功隻是開端，CrownCAD肩負着更多國産三維CAD的市場探索重任。
作為華天軟體執行總裁，李建勳認為，CAD軟體的優化更新本質上由客戶主導，是以如果沒辦法讓更多使用者把國産CAD軟體用起來，那麼國産CAD隻能永遠處于追趕國外狀态。
而讓更多使用者使用國産CAD，一方面要不斷優化自主核心的運算效率和功能覆寫，另一方面還要注意軟體的相容性，“也就是說原來在國外CAD上建構出來的模型，能否在國産CAD上打開、修改”，是以，國産CAD軟體最好能夠相容國外各種主流CAD軟體。
此外，依托一個客戶覆寫所有功能需求，并不現實。李建勳認為，Autodesk和達索系統的成功表明，一家公司的人、财、物、創意是有限的，建立二次開發生态，對快速拓寬軟體的功能覆寫和使用者範圍，起着至關重要的作用。
“建立開發生态，需要自身強大的核心和二次開發體系來支撐，這對華天軟體乃至整個國産工業軟體界來說，都是一個挑戰。”李建勳說。
走出一條自己的路
胡其登與當年的梅敬成一樣，在見到楊超英後，被後者的理念、情懷及實力吸引。
胡其登是中國第一位引進和應用三維CAD SolidWorks軟體的工程師，曾任達索系統SolidWorks管道大中華區技術總監，對“如何将三維技術成功應用到中國制造企業”有獨到見解和實踐方法。
2022年6月胡其登入職華天軟體，擔任華天軟體技術總監。到崗的第一天，胡其登就抛出了一個“3D生态廣場”的概念，他希望從頂層戰略設計着手，讓華天軟體未來“不需要跟别人競争”。
他認為，未來競争可以按商業模式分為5個層次，第一層是“勞工苦力”，第二層是“産品加服務”，第三層是“做品牌”，第四層是“做标準”，第五層是“賣思想”。
“有相關市場統計顯示，目前市場上前兩個層次商業模式的生意占了95%，做品牌的占3%，做标準的有1.5%，如蘋果公司這樣賣思想的，隻占0.5%。”胡其登說。
在胡其登看來，目前幾乎所有的中國工業軟體廠商都在那95%的範圍内，而蘋果公司的競争力是因為iOS系統提供了開放接口，允許開發商在其平台上貢獻内容、開發APP，滿足各類使用者場景，進而建立起了一個穩定的、正向循環發展的生态。
胡其登認為，擁有自主可控核心的華天軟體，正好可以借鑒這一模式，建立起一個3D生态廣場，做中國工業軟體界的排頭兵。
“擁有自主可控的核心是前提，以這個核心建立一個開放的平台，讓業界所有以精準三維模型/内容生成為基礎需求的各種制造業應用場景的開發商，在華天的‘3D生态廣場’平台上貢獻内容、書寫專業APP。”胡其登說，這些開發商既可以在華天的平台上開發和營運自己的APP而盈利，更重要的是可以與廣大擁有振興工業軟體産業情懷的愛好者一起，共建中國工業軟體的大生态。
這樣的理念，得到了華天軟體管理層的一緻認可。
這樣做起來，真正受益的将會是整個制造業，未來制造業企業既是平台的使用者/使用者，也可以是貢獻者/共建者。“3D生态廣場”将成為“人人能用，無處不在”的工業軟體解決方案供應商标準服務平台。
華天軟體進階工程師李偉與胡其登的思路一緻。李偉覺得，華天軟體不應該去擠進“紅海”，而應該跳出95%的商業模式，去創造一片“藍海”，換道超車。
“華天的雲架構三維CAD是國内首款，在國際上也屬于領先之列。不再簡單重複國外廠商做過的事情，而是去探索一條颠覆的、創新的路子，是我們更應該考慮的。”李偉說。
“我們會鉚勁兒沖”
在華天軟體北京、濟南的辦公區，擡眼可見“人人能用 無處不在”的智語。這是華天軟體的口号和目标。
梅敬成說，國産CAD軟體，做細分市場最容易活命，因為目标使用者清晰，但很難做大。做通用市場最難，因為要面向廣大主流市場做底層架構和二次開發體系，但隻要做好，就能厚積薄發、無處不在。
作為公司的掌舵者，楊超英的目标是：“做強國産工業軟體。”
楊超英認為，達索系統等歐美巨頭看上去隻是擁有幾大軟體，但實際上有着非常清晰的行業解決方案。工業軟體的推行，不是單單賣軟體，而是要輸出綜合解決方案，是一個咨詢項目。
在他看來，華天軟體要壯大，就要在服務客戶的過程中，注重行業知識、經驗的梳理和積累，達到能夠為客戶提供咨詢服務的能力，逐漸形成專業的行業解決方案。
這樣的想法，與胡其登、李偉在達索管道工作時積累下來的經驗十分契合。他們說，國産工業軟體最缺乏的是将開發功能跟客戶實際需求挂鈎，把軟體功能轉化為響應解決方案的能力。
在他們看來，打法上，可以CAD為先鋒，同時将制造企業從模組化設計、資料管理、工藝、制造等全流程貫通，完整定義CAD、CAE等一系列産品解決方案，打出一套組合拳。
跟随楊超英創業多年的張英，在直接接觸過幾百家企業後，深知華天軟體要成為整體解決方案供應商，必須在CAD領域持續深耕。
“華天軟體現在基本具備了制造企業所有業務環節的工業軟體産品和方法，現在需要的是沿着一些行業去縱深研究，讓産品除了具備通用功能、特色功能外，還能展現一些行業标準套件或行業定制套件，展現行業最佳實踐。”張英說。
她認為，隻有掌握行業最佳實踐，為産品注入工業制造的“靈魂和思想”，才能提高市場占有率。
據她介紹，目前華天軟體已經在工程機械、汽車整車及零部件、石化、能源、國防、軍工、軌道交通、模具等八大行業重點布局，逐漸展開行業最佳實踐的探索與積累。
2022年7月27晚，楊超英在朋友圈轉發了一則紅色海報：華天軟體入圍中國科技産業投資榜“2021-2022年度智能制造十大最具投資價值公司”。
不過，華天軟體并未因已有成果沾沾自喜，相反，華天軟體管理層時刻表現出來的，是對技術攻堅、業務創新、産業發展的緊迫感：“給我們一點時間，我們會鉚勁兒沖！”
趙敏認為，在工業軟體領域，以大吃小、赢者通吃、強者恒強，是曆來的規律。國産工業軟體要想發展壯大，重重挑戰不可避免。
“做工業軟體要持之以恒，久久為功，不能急功近利。雖然我們現在是萬裡長征剛走了第一步，但我們終會走完。”楊超英說。