文|趙豔秋
編|周路平
作為标杆，過去多年，華為一直是很多企業學習的對象。不過，數智前線獲悉，最近兩年，那些學習華為的企業，都在學習海康威視，這其中也包括華為自己。
海康威視被認為是一家安防企業，馬路上的攝像頭、小區裡的監控，還有村落中裝網線順帶安裝的監控器，都可能與它有關。不過海康自己定義的路線，是圍繞光譜去做創新的一家公司。
根據2021年9月前瞻網的整理，海康威視全球市場佔有率為29.8%，排在第一；而在中國市場，海康威視份額達36%。根據2021年7月Omida釋出的最新報告，2020年，海康威視在全球智能視訊監控市場的份額更是達到53.5%。
圖檔來源：Omdia報告
海康威視也被任正非稱為“小華為”。盡管業績突出，市值近4000億，在A股位列前茅，但海康威視的名氣并不響亮，市場上也沒有關于它的管理學、成功學。那麼為何一衆名氣比它大的企業要反過來學習它？
01 一張熱帖引發的大辯論
2022年年初，華為内部針對安防業務展開了一次網絡大辯論，心聲社群圍繞該問題的回帖就多達上千條。
數智前線獲悉，這次大辯論源自内部一篇對華為安平業務（業務部門名稱）的批評文章。據說這篇文章寫得很尖銳，提到了因華為産品品質而“焦慮不堪的客戶”，沒有做好做大、賺不到錢的攝像頭業務，缺乏下沉合作夥伴而喪失上億元的大訂單，以及消耗了大量研發資源卻把組織拖入定制深淵的軟體平台。
實際上，華為的一些産品，比如晶片和儲存設備很早就進入了安防市場，但直到2017年華為才正式成立專門的部門——安平業務部，2019年釋出了智能安防業務戰略，進而能更系統地去做安防業務。
華為的入局，當時在行業内引發巨大反響。有媒體用的标題很有沖擊力，說“華為安防火力全開，要鏟平三座大山”，也就是安防市場上前三大企業——海康威視、大華和宇視。一時間安防行業都感到岌岌可危。很多人認為，以華為的技術和狼性，它會很快碾壓老大海康威視。
但幾年下來，海康威視依然穩穩地坐在第一的位置上，其他企業和它的差距不僅沒有縮小，反而還在加大。
4月15日，海康威視釋出了2021年年報。報告顯示，2021年，公司全球營收達到814.2億元。“這個收入規模隻比華為企業業務的收入少一點。”一位華為人士對數智前線說，企業業務是華為三大業務之一。“華為整個企業業務線才1000多億，所有市場都包含了，但海康威視在一個垂直賽道就能有這麼多收入。”另一位員工感歎道。
數智前線制圖
不僅僅是華為，安防市場上的老二大華，也感到了不安。“海康威視是我們全線對标的，它的營收盤面已經很大了，但仍然能保持近30%的增速。”一位大華資深員工告訴數智前線，“它如果2022年再保持這樣的增長，就意味着長出‘一個大華’，我們是非常緊張的。”
人工智能企業曠視科技的一位人士告訴數智前線，在看到海康的财報後，直呼實在是太厲害了。“它能做到淨利潤增長了165%，而它本身做的是利潤那麼薄的産品。”
數智前線制圖
如今，無論是華為，還是過去學習華為的大華和曠視等企業，也都開啟了學習海康威視之路。那麼，是什麼讓海康威視扛住了華為、安防企業、人工智能企業的一波波沖擊，并開啟了學習它的道路呢？
02 海康威視做對了什麼
在一篇名為《雄雞注視鄉村：你家安裝監控了嗎？》的文章中，作者描繪了湖北山區村莊自家攝像頭記錄的一個個微小景象：傍晚黃鼠狼叼住了雞的脖子；半夜，一個人在台階上遇到一條蛇發出驚叫聲......
這個監控器是當地電信安裝網線時贈送的，在手機裡裝一個App便能檢視到監控的畫面。這戶人家附近有20戶人家，7家都是這樣“順帶”安上的監控器。
這些監控器也被村民活用了：在外地建築工地的鄰居通過監控，看看自家的留守孩子和老人，還能說上幾句話，因為這些監控還附帶了通話功能；村裡便利店的老闆娘，在營運拼多多社群團購，通過監控确認大家拿到的貨不出錯；在山上養豬的人，給豬圈裝上監控，一旦有人出現在監控範圍内，就會發出報警聲......
在這些場景裡，安防已經不再是傳統意義上的安防了，它成了消費、企業和政府市場的混合物。即便是在政府主導的側重城市治理的“天網工程”和集中在鄉村的“雪亮工程”，也因為諸多的“市區縣鄉鎮”，變成一個極為碎片化的市場。
2018年，海康威視總經理胡揚忠在回應華為和人工智能獨角獸們入局安防市場時，首次形容這個市場的本質：安防市場是個小市場，這個“小”展現在市場非常碎片化上——使用者分散，應用分散，産品也分散，客戶的定制化很多。
也因為如此，市場上的玩家“要在無數小區域，靠一單單銷售和地推去獲得客戶，銷售成本管控是極其重要的一環”，而要建立滿足碎片化需求開發和快速傳遞的體系，“是一個非常複雜的工程”。
胡揚忠 圖檔來源：海康威視官網
上述資深大華人士告訴數智前線，正因為最早悟到了安防市場“碎片化”的本質，海康威視逐漸建立起了兩個服務碎片化的核心能力：一個是極為下沉的管道；另一個是聚攏碎片化應用和使用者的算法開放平台。
“你看華為的分銷管道多集中在市級以上，大華在直銷和管道上也有過搖擺。”上述人士說，但海康的“管道為王”政策一直很堅決。
在安防分銷市場上，有大中小三類群體。既有海信、易華路這樣的大企業，也有具備一定內建能力的中型企業，還有遍布鄉村的電腦店、辦公用品商鋪、甚至沒有店面幫人裝網線的包工隊。“海康的管道已經下沉到包工隊。”一位華為人士告訴數智前線，包工頭拿着圖紙，一邊裝網線，一邊裝監控。
根據一位業内人士的說法，海康目前有80萬的管道銷售。
而海康的第二個政策是建立了一個人工智能的開放平台，這也與第一個政策息息相關。2018年，海康推出了AI Cloud開放平台。當年正處在人工智能投資高潮期，“但海康平台很務實，我們現在慢慢悟到了它的作用。”大華資深人士稱。
他舉例，現在要求所有外賣店都裝上監控，做到“明廚亮竈”。哪一批人在服務這些外賣店呢？可能就是當地的電腦店或包工隊。但現在攝像頭的價格已經很透明，客戶會問，在京東上賣200塊錢的東西，你憑什麼1000元賣給我？這個時候，包工隊會告訴客戶，他還有這個算法。
人們可以把照片或視訊上傳到海康的AI Cloud上，訓練出一個模型。比如，養魚人可以訓練一個模型，專門數魚的泡泡，通過泡泡的數量就能知道魚的健康狀态。
“這些場景都是很碎片化的，但就是通過這樣一批人，又通過AI Cloud開放平台，把這些場景給盤活了。”上述人士分析，一旦習慣了它的模型訓練，并從中獲益，就會變成很忠實的使用者。而那些很小的管道玩家，也都主動注冊到這個平台上，通過這個平台掙到錢。
數智前線制圖
但一個硬币也有正反兩面。海康這樣的安防企業接觸的客戶，大部分還是小的安防訂單。而且在數字化轉型的當下，海康一線員工經常感覺到無處下手，銷售人員不了解數字化，也不懂上雲。像華為以及阿裡等，共同點是具備頂層設計、能提供底座、擅長做大平台。海康等安防企業也會接上千萬做總集角色的大項目，但因能力問題，數量有限，比如在交通領域，這樣的項目每年大概隻有幾個，再多也接不住。
03 碎片化市場掙不了快錢
數智前線獲悉，為了适應安防市場碎片化的打法，華為中國政企業務去年啟動了進一步下沉管道的戰略，2022年将覆寫包含百強區縣在内的200多個地市區縣，尋求與當地分銷商、內建商、工程商和客戶的合作。
“加大與管道商的合作，既能解決員工成本高、不易下沉的問題，也能更适應各地的靈活打法。”一位行業人士分析。
就員工成本而言，海康總經理胡揚忠雖未點名，但也曾直白地告訴外界：“以通訊行業公司為例，營運成本比安防高很多，用通訊行業高成本的人力去跑安防，就像拿步槍打蒼蠅一樣，投入與産出是非常不比對的。”
數智前線 注：大華2021年年報尚未公布
數智前線統計了華為、海康和大華員工5年來的平均薪酬，發現華為員工的薪資水準是海康的2.6倍。即便是安防市場老二的大華，員工平均薪資也是海康的1.5倍。
在業界，就像騰訊“鵝廠”、京東“兄弟廠”一樣，海康被調侃為“體面廠”，這個說法來自海康威視的一張入職PPT，上面寫着“在海康威視工作，不一定能富裕，但會體面”。不過，這種體面這也造成海康員工某些部門流動較大。
幾位海康和前海康人士告訴數智前線，公司平均薪資低的主要原因有：管理層定崗定薪，但工資沒有統計股權收益；應屆生招收較多；工廠員工平均薪酬相對低一些；在省市區縣都有自己的銷售團隊，但縣區一級員工的收入可能會拉低平均薪酬等。
但無論如何，安防業務大部分項目不是規模經濟。有一種說法是，安防平均一單2萬元，不适合高舉高打。“它就像吊在天花闆上的無數沙袋，單靠一兩個硬拳頭，隻能撼動個别沙袋，但無法通吃，無法形成規模。”胡揚忠說。
相對低成本的營運，也适合安防業務的“人肉營運”。安防市場上除了攝像頭和存儲，還有後端的軟體平台，目前大華、海康在這塊的市占率較高。這個平台并不是産糧區，可能賣不了幾萬塊錢，要對接多方，有大量定制化需求，項目結束後為了穩定，還要做“人肉運維”。如此下來，成本太高，不好算賬。這也是華為内部反思的軟體平台。
除了管道，數智前線觀察到，從2017年左右，人工智能算法起家的創業公司商湯、曠視、依圖，都在走向“軟硬結合”。
上周，在曠視舉辦的企業業務合作夥伴大會上，公司聯合創始人兼CEO印奇稱，軟體、硬體與算法三個要素的重新組合，對像曠視和其他AIoT從業公司提出更高挑戰。
曠視在探索硬體的道路上也比較曲折。業内觀察，曠視為做硬體，曾“三進杭州”，嘗試各種模式。印奇在公司去年十周年總結中，也坦白做硬體的困難，稱要堅持下去。印奇本人也于去年拜訪海康威視的胡揚忠。
在上周的大會上，曠視推出第一款全自研的IPC（網絡錄影機産品），并通過收購進入中低端錄影機市場。
印奇在曠視企業業務合作夥伴大會上談戰略
攝像頭也是“碎片化代表”，海康、大華的攝像頭就有數千種。一位行業資深人士告訴數智前線，市場上一款攝像頭的平均控标周期一般隻有8個月，更新極快。
在這個市場上不能隻尋求高端爆款，要有合理的産品組合，形成規模才能掙錢。比如，海康、大華占據腰部市場，海康每年出貨在1.6億個左右，大華為8000萬隻；而百元以下的市場則由TP-LINK等企業占據。
曠視也在進行算法量産工作，其中一個重要目标是像海康一樣，期望合作夥伴能低門檻使用。
除了管道及産品政策，在行業人士看來，海康威視的作風踏實。即便是離開的前員工，在提到這家企業時，也稱這是它最吸引人才的地方。
“胡揚忠是一個很操心的人，屬于CEO直接下田間地頭的那種。”一位海康前員工對數智前線說，“他不會高高在上，隻聽彙報。”該人士稱，他的壓力傳導到下一級，也會讓下一級對業務很精通，“大家都踏踏實實做事情”。
一位曾拜訪胡揚忠的人士稱，胡背着書包到來，“像一個學生”。
在2018年那次對外的思想闡述中，胡揚忠稱，一個産業的發展有自己的生态和規律，需要資金，也需要時間，需要人才積累，需要團隊文化的沉澱。“急火煮出夾生飯，小火才能煲好湯。”
“安防市場需要踏踏實實耕耘，是掙慢錢的心态。”上述大華人士最後說。