當網際網路撞上中國制造業，中國“智造”便不再遙遠
文 | 劉铮
編輯 | 唐曉園
正文共計：9810字
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2012年，喬宇被堵在深圳南頭關檢查站。自七年前從北京來深圳後，他已經很久沒打量過這座見證過深圳改革開放的二線關關口。
過關者還在湧向關口。自從深圳特區範圍擴大到全市後，檢查站已名存實亡，他們不必再忐忑是否能順利過關。
忐忑的是特區淘金者——這個曾在深圳創造神話的群體，已化整為零，或蟄伏在喬宇周圍的轎車裡，鑽進南山區的某條街巷；又或在更左邊的對向車道一路疾馳，去離海更近或更遠的地方尋找方向。
在檢查站排隊進深圳的“過關者”們 圖源：深圳新聞網
到達目的地後，喬宇拉起手刹，靠上椅背，點了一支煙。七年了。從清華研究院，到南下深圳做硬體，七年，自己從一個軟體書生變成了硬體老炮。現在，他吐出煙圈——是時候把自己貼牌代工廠的創業生涯按下停止鍵了。
2012年的深圳，距廣東省提出“騰籠換鳥”戰略（“雙轉移政策”）已三年多，這座自1979年成為中國發展“頂流”的城市，正在進入它的下一個樂章。
産業新一輪遷徙開始了。
讓包括喬宇在内的“底層”電子人迷茫和絕望的是：無論他們選擇留守關内還是南征北戰，都隻是一種無奈的堅持。
當深圳的支柱變成騰訊之類的網際網路企業和華為之類的科技企業，曾代表這片土地上最強戰力的代工廠和山寨品牌，正在與人口紅利一起褪色。
“寨都”已經凋敝。華強北的無數野心随曼哈數位廣場十八樓抛落的山寨版“蘋果”、“諾基亞”一起跌得粉碎。
沖擊還不止于此。喬宇發現，自己倉庫裡成本400元的平闆電腦，在淘寶上要花2000元的“直通車”推廣費才能賣出一台。
他不禁苦笑：電商平台在網站和背景做好之後，邊際成本約等于零。
壓倒他的最後一根稻草是小米。當時，手機和平闆是“寨都”最主流的電子産品。兩根賽道裡都充斥着強綁定關系的山寨品牌和中小型代工廠——但他們的利潤空間在深圳日漸上升的人力成本和電商平台高昂的推廣抽成之間，正變得越來越小。
小米，這個将生産外包出去，又憑借自帶流量省掉電商推廣費的品牌，能把利潤空間壓縮到極緻——也将山寨手機廠商的生存空間擠壓殆盡。
喬宇的代工廠屬于平闆賽道，雖然暫時還沒受到波及，但手機界的戰火遲早會蔓延過來，平闆界的廠商表現不會好上多少。一切在硬體領域摸爬滾打多年的經驗，在新浪潮的沖擊下，終将毫無還手之力。
初代小米手機 圖源：小米官網社群
打不過，就先加入。喬宇換了一部小米手機，成為忠實“米粉”。他要回到北京，投入網際網路行業——在新浪潮裹挾的硬體危機到來時，毅然轉身，北上打入“敵人”内部。
他身後，站着曾經的對手——深圳近三千家白牌平闆代工廠，将繼續用野蠻機狡的方式在新時代謀求生存。這些頑固頑強的代工廠，撐起中國“世界工廠”的牌面。
幾乎同一時間，一名叫潘曉雷的手機方案商将跨行進入平闆領域，沿着和喬宇相反的軌迹，從北京南下深圳。
潘曉雷從電子科大研究所學生畢業後，曾在西門子和高通中國工作，雖然北京創業虧了幾千萬，但他相信自己擁有的特質，深圳的山寨同行們并不具備；外加深圳環環嵌套的精細供應鍊和最強代工廠速度——他自信可以攪藍已是紅海的平闆市場。
而他不知道的是，強大動力背後，是數萬家面臨發展瓶頸、處于生死邊緣的中小型電子産品代工廠，它們對轉型的渴望所凝聚的勢能，正從地表深處滾滾而來。
接下來你會看到：
1. 什麼是深圳代工廠的無間道？
為什麼他們得益于數十年如一日“唯快不破”的生存方式，卻沒人能真正從中破局？
2. 什麼是中國代工廠的三段式求變？
為什麼代工廠不存在藍海？
3. 網際網路思維和硬體思維有哪三組沖突？
為什麼必須是網際網路屈從于硬體？
4. 為什麼真正的中國智造仍将回歸制造本身？
1. 死不了也活不了的戰場
相比富士康、聞泰這類站在代工廠鄙視鍊最頂端的集團軍，中小型代工廠就像兇悍狡狯的雇傭兵，無孔不入的攻勢，很快就能瓦解一個電子産品的全部壁壘。
時間轉回2012年，當時的深圳代工廠，在消費電子領域還沒有如今這麼多可選擇的餘地，隻有臨近洗牌的手機和已成紅海的平闆。
雖然都是山寨，但相較于手機，平闆的優勢在于：功能少，認證寬松，生産鍊條短，是以更友善代工廠入局。
另一方面，當時的平闆使用者群體，大多還是從MP3、MP4上升而來，更注重價格、功能，而非品牌、性能或智能。
2012年，潘曉雷離開北京，在深圳成立天和緻遠，從手機轉型平闆，正是因為親身體會到這一輪此消彼長——
先是MTK推出的交鑰匙晶片，讓包括潘曉雷在内的手機方案商們沒了用武之地，他們對手機硬體整合和迅速傳遞的能力要求，甚至超過了前端研發。
再是安卓系統的崛起，讓天宇朗通跌進谷底。這家根基在北京的公司，是曾一度拿下中國手機6%市場佔有率的第一山寨品牌。随着天宇朗通的失勢，北京硬體供應鍊開始衰落——接班扛起京城手機大旗的小米，将大部分生産制造都外包給南方的企業。
同樣因為安卓，iPad之下定位中低端的平闆電腦有了可行方案。直到2011年，中國安卓陣營的平闆品牌隻有三星一家獨大，小米、華為還沒進入戰場，是以當時深圳平闆圈流行這樣一句話：除了蘋果就是山寨。
遠在北京的潘曉雷決定轉行，但北京已不再是屬于硬體的樂土，供應鍊速度遠遠跟不上需要的出貨速度——放眼全國，應許之地隻有一個——
深圳是中國最大的電子産業基地，圍繞被全世界“依賴”的華強北，打造出一條電子裝置全産業鍊，足以支撐任何一種産品的快速傳遞。
早年的華強北 圖源：深圳市政府官網
潘曉雷從北京到深圳，一切就是為了“快”。
2012年，潘曉雷與合夥人在深圳一間三室一廳的民居裡，度過了草根級平闆方案商天和緻遠的草創期。
他心裡憋着一股氣：北京創業五年，不僅虧損兩千多萬，連一台真正成功的産品也沒搞出來，對投資人、對自己都無法交代——他需要證明自己：必須研發出一款可以迅速出貨且走量的産品。
深圳的“快”也真的為潘曉雷帶來了“樂”：産品研發完成後，11月25日接到訂單，12月20日就出了兩批貨。到12月底，天和緻遠已搬進南山區的創維大廈，新來的員工不用擠在晶片公司的接待區辦公了。
當潘曉雷向立方知造局回憶起這段時光，他的描述讓人不寒而栗：“我從來沒有過過一個完整的周末。”深圳的快，像是一雙巨大推手，在不知不覺間，就把人裹挾其中。
隐患随之而來。對于天和緻遠這類方案商來說，晶片公司的新方案一出，恨不得一夜之間就能畫出電路闆，然後傳遞生産、出貨——隻是沒有時間再去做産品的優化。
一開始潘曉雷對此并不在意——好産品很重要，但生存才是眼下第一要務。
他想，等能穩定盈利後，憑借多年的研發經驗，再搞出一款真正的好平闆不是問題。
但彼時的潘曉雷還不知道的是，這種快産快銷的“盯訂單”式生産，早已深陷于深圳代工廠數十年如一日的生存方式，卻沒有一家能真正從中破局。
這是一條屬于深圳代工廠的無間道，隻追求産銷的工廠模式一旦開始運轉，就無法停下。
工廠模式給代工廠造成的負面影響，在平闆領域尤為明顯，産品本身為生産者帶來三大劣勢：
第一，供應鍊短。早期的平闆電腦幾乎隻需要四類供應商：晶片、闆卡（主機闆）、螢幕、外殼。這意味着，任何一個環節有了符合市場的改款，都催促着全行業的疊代。
第二，技術含量低。平闆比起手機，在晶片/方案階段就已經低了一個級别，代工廠與山寨品牌主打低端市場，不可能投入大量成本進行研發，有什麼就用什麼。
第三，同質化嚴重。在行業共識——不和蘋果拼産品力的前提下，同是安卓系統、共用一條供應鍊、都不投入研發，最後的産品自然趨同。
三大劣勢之下，代工廠在上遊晶片廠和下遊品牌方主導的遊戲裡疲于奔命，維系優勢的方式隻剩下傳統中國制造業的不二法門：價格戰。
深圳平闆代工廠 圖源：新華網
2013年後，越來越慘烈的價格戰，卻失去了原有的作用。
随着手機螢幕不斷變大，平闆和手機的邊界在消費者的認知中變得模糊；而智能手機更強的性能和便攜性，讓平闆在消費者眼裡成了“蓋泡面的工具”。
市場給出了最直接的回報：白牌平闆一年的出貨量從2012年的七、八千萬台，2013年直降到三千多萬台。
平闆市場起落之間，深圳代工廠的危機也暴露無遺：人口紅利的消散、網際網路勢力的崛起、頭部品牌的擠兌，最後造成生存空間的收窄。
轉型，迫在眉睫。
2. 代工廠的三段式求變
潘曉雷知道如何自救，但他做不到。
剛到深圳，他的政策是：先“廣積糧”，工廠模式接訂單，得到穩定的盈利；再“緩稱霸”，用利潤投入研發，慢慢打磨出好産品。
平闆市場走低後，天和緻遠的訂單量驟降，2013年虧損一千萬。潘曉雷意識到，要在這個市場獲得穩定的利潤，隻有“高築牆”：大舉投入前期研發，創造與同行間的技術壁壘。
然而對于代工廠而言，這是一個無法完成的任務。
電路闆上複雜的元件 圖源：pixabay
平闆的創新可以分為兩種，一種是選擇更好的晶片，深度定制系統，但這不屬于代工廠能玩得轉的範疇。
另一種是在硬體上給平闆增添功能，比如攝像頭、指紋解鎖等。但代工廠沒有“把握流行趨勢”的基因，這是品牌方和網際網路公司更擅長的領域。
而且即使一家代工廠在頭部品牌弄出新功能後，投入研發率先跟進——别忘了，同行的模仿速度同樣驚人——
當所有代工廠都用上同一種技術，價格快速下跌，長尾效應迅速消失，新一輪價格戰又開始了。
研發這條路是走不通了。代工廠隻能通過更加簡單粗暴的方式，為自己增加營收。
第一次自救：囤晶片
無法在技術上增效，隻能用配件降本。代工廠将自身在山寨領域鍛煉出的靈敏狡黠，用在了做“貿易”上。
平闆電腦的四大配件：晶片、主機闆、螢幕、外殼，價格并不固定，都會随着更上遊原材料的漲跌，或是終端市場的需求量而發生變化。其中，晶片作為成本大頭，價格變化的幅度也最大。
代工廠要做的，是憑借自身串聯上下遊的優勢，判斷供給側趨勢，在晶片價格最低時買入，在平闆需求高漲時，就能按照當時的市場價搭配産品賣出。
深圳代工廠還掌握着晶片貿易的最佳拍檔，出口業務。
世界的發展并不均衡，相比中國極度内卷的品牌和追求成本效益的消費者，低端甚至過時的産品在海外仍有市場，不必擔心積壓庫存無法出貨。而海外業務一時平一時起的節拍，也更便于低買高賣的操作。
2014年，小米、華為等一線手機品牌相繼釋出旗下首款平闆電腦，國内中端市場的空缺被迅速填補——直接沖擊的就是山寨和白牌。
當消費者隻需要多花上幾百塊，就能獲得更好的體驗，低端産品的優勢也就不複存在。曾經山寨平闆“五朵金花”相繼消亡，如今還能在電商平台存活的，隻有台電和酷比魔方。
但這時的深圳代工廠已經基本和國内脫鈎，最大客戶變成美國的沃爾瑪、印尼的ADWAN等Local king（本地霸主），大量的白牌平闆被銷往海外——同在2014年，全球45%的平闆電腦出自深圳。
但在潘曉雷看來，這條熱火朝天的出海賽道，真實的底色是難以言喻的苦悶。
方案商也好，闆卡商也好，都算是在用技術賺錢。轉型成“貿易商”，幾乎可以說是在用直覺在賭錢。如果判斷準确，趕上百萬級出貨量，相當于在“印鈔”。但隻要一次失誤，堆積如山的庫存足以壓垮一家公司原本繁榮的生産線。
說是“印鈔”，但有時印的是美元，有時印的是盧布，差價的波動并不可控：最低5%，最高30%。按照最高的來算，單台平闆的淨利潤也不超過20元。
即使是這種情況，價格戰依然存在，到最後，代工廠的純利潤幾乎隻能來自于晶片貿易的差價。
旱澇保收的是上遊晶片，瑞芯微、全志兩家本土Turn key晶片公司，因為平闆出海而成為領域内的巨頭。
這種極其低端的自救方式保全了整個深圳代工廠，留下的卻是比工廠模式更持久的損傷：
極緻低價換來的是更頑強的生命力，可以存活，但不體面——整個市場好像與他們息息相關，又像是毫無關聯。因為他們隻能被動接受一切，無論是好是壞。
深圳國際物流港 圖源：深圳新聞網
第二次自救：轉型
工廠模式和晶片貿易仍在繼續，但深圳代工廠裡，開始有了一些真正新鮮的血液。
潘曉雷，一個典型的70後憤青、一個即将被深圳速度“同化”的闆卡商老闆。在閱讀并實踐《深圳代工：從入門到精通》所記載的全部課程後，他終于發現：上當了——
天和緻遠根本沒能扭虧為盈，2013年到2015年，三年燒光了三千萬。
他從北京到深圳，躊躇滿志地想攪藍的平闆紅海，原來并不存在——真正的對手，是一條永遠微笑的曲線：
從Turn key方案出現的那一刻開始，做手機還是平闆已不再重要：技術不可逆地朝上遊晶片、系統公司聚集，下遊品牌的市場整合度越來越高；中小型代工廠受技術和規模所限，年銷百萬、千萬級的一線品牌也不會與他們合作。
三頭不靠的深圳代工廠隻能屈居價值鍊的最底端，吃下一些富士康、聞泰等大型OEM、ODM工廠看不上的殘羹冷炙。
這時的潘曉雷才幡然醒悟，代工廠的自救和轉型，絕不會因為一次長途跋涉的遷徙、或是簡單粗暴的投機就能成功。
真正的救贖，隻能來自于技術和産品的突破。
他決定從一些簡單的改變做起。
寶安區前海 圖源：深圳特區報
2016年，天和緻遠從南山區搬到寶安區，員工數從130人減到30人。消費級白牌平闆産品線仍在繼續，同時大力投入新賽道。其中之一是考勤平闆，這是平闆電腦裡一條更加細分且專業的賽道，主要針對toB和toG市場。
和之前的快産快銷不同，數字考勤平闆裡包含指紋認證、人臉識别等技術含量相對高的子產品，研發需要半年才能落地。但利潤也沒讓潘曉雷失望：天和緻遠從2016年開始，終于扭虧為盈。
單個考勤平闆突破後，天和緻遠陸續開發出電子班牌、電子書包，開始在電教行業橫向擴充業務。在細分賽道裡，“高築牆”終于成功，有着長尾效應的産品讓天和緻遠實作穩定盈利。
潘曉雷感覺自己已經讀懂了轉型密碼：
早先的工廠模式，代表着中國制造這台機器的側面，代工廠是其中不可或缺的齒輪。
但是随着這台機器變得越來越龐大複雜，代工廠所能貢獻的動力已經見頂。改變的唯一方式，就是用創造力代替生産力——也就是從制造，轉型成智造。
2017年，AI首次被寫入政府工作報告，騰訊、百度、科大訊飛等一直在AI上有所投入的企業開始加速，帶動了一系列産品落地。潘曉雷知道，真正向智造轉型的機會來了，天和緻遠開始All in AI。
當時的天和緻遠有兩條技術線：
一條主攻AI視覺識别算法；
一條主攻AI語音互動。
陸續将産品推向市場後，潘曉雷又發現兩件事：
1、與漢王、比特大陸合作的結構光識别産品，與思必馳合作的語音機器人，都賣得不錯；而沒有和大品牌合作的産品，即使技術上做得同樣好，也無人問津。
2、算法上做得好的網際網路公司或科技公司，對産品的定價卻異常“糊塗”：百度、阿裡的智能音箱一度售價低過成本；而科大訊飛、優必選由于技術自信，定出根本無法出貨的售價。
這兩點正是深圳代工廠中的新鮮血液，在積極轉型智造、擁抱AI技術時共同遭遇的困境：
一方面，代工廠的AI技術很難被非白牌品牌所看中，即使研發出來産品也無法盈利，而沒有盈利意味着無法進行新一階段的研發——惡性循環又開始了。
另一方面，網際網路公司成為了代工廠最可怕的競争對手，大平台的内容優勢、品牌影響力、低于市場的售價，讓代工廠的AI産品無法突圍；而即使大廠找上門來合作，他們不遵循市場規律的售價所造成的後果，也讓代工廠苦不堪言。
深圳代工廠的第二次自救，走上了制造向智造轉型、擁抱先進科技的正确道路。但是，受限于市場上的各種因素，大部分代工廠的研發無法帶來利潤，困境仍在持續。
潘曉雷告訴立方知造局，幸好他最終總結出另一個道理：必須找大公司合作，技術才能變成産品；而網際網路公司是很好的合作對象，他們眼光獨到，算法厲害，但卻不懂硬體。
雙方的優劣勢，剛好可以互補。
他開始尋找靠譜的公司和靠譜的産品。
3. 第三次自救：網際網路企業的加入
2018年底，潘曉雷在深圳接待了一位特殊的客人，喬宇。
喬宇算是他在深圳創業的前輩，兩人還曾合作過人臉識别閘機，産品很成功。
此時喬宇已回到深圳，成了有道智能硬體供應鍊負責人。他帶着一個新項目找到潘曉雷。
在這之前，天和緻遠已和有道有過一輪接觸，但還沒最終确定合作。當潘曉雷知道這次是這位老朋友帶隊後，心裡挺踏實：喬宇很懂硬體，清楚做硬體和做網際網路截然不同的邏輯——有道應該不會像别的網際網路公司那麼“難搞”。
他哪裡知道，此時的喬宇，正裝了一肚子的苦水：
網際網路做硬體，難啊！
有道詞典筆 圖源：中關村線上
喬宇在有道的早期工作是：拍桌子。
當時有道的主要産品是翻譯機，月出貨量在幾千台，找的代工廠卻是一個月能生産300萬台三星手機的大型ODM聞泰科技。
某天，翻譯機有批貨遲遲沒有生産，喬宇去聞泰打聽情況，被安排在接待室等了三個小時——茶水添得很勤，就是沒人出面解決問題。
喬宇不是不講道理的人，他知道就算是有道，這個面子對方也給不了——産量太小了。
但斷貨的風險讓他騎虎難下。喬宇推了推眼鏡，一巴掌震翻了茶杯，索性掀了桌子。
回到公司後又是拍桌子。那時有道在二代詞典筆的研發上，仍是網際網路思維占據主導，普遍認為産品改改形狀就像敲幾行代碼一樣簡單，卻不知道每次修改都要花上40天到45天重新開模。
喬宇壓力很大：詞典筆項目每天成本十萬塊，根本耗不起。每次有同僚提出類似要求，為了避免争執不下，隻能先拍桌子怼回去。
喬宇遇到的情況，其實是網際網路公司在做硬體時都會面臨的兩種撕扯：
1、和供應商的撕扯。網際網路公司在找代工廠時，會發生大廟不收、小廟不留的窘況。
2、和公司團隊的撕扯。網際網路公司的民主氛圍以及軟體思維，很難了解硬體“從一而終”、“打持久戰”的特性。
喬宇得先解決第一個問題——供應商。
二代詞典筆絕不能再面臨斷貨危機，但頂流代工廠也是不能再找了。
一代詞典筆産銷量太小，頂流代工廠看不上。而二代詞典筆想去找中小型代工廠，問題又來了：一代賣那麼慘，靠走量賺取微薄利潤的工廠，憑什麼相信你二代的大餅能成真？
喬宇必須換種方式和代工廠打交道，他要發揮自己“硬體老炮”的優勢。
在去和一家螢幕廠商談合作時，工廠老闆在會議室正襟危坐，準備好聆聽來自網際網路企業的“産品情懷”。但喬宇卻半開玩笑地說：
“先别管産品，隻要你們成了有道的供應商，以後那些有品牌沒品牌的客戶，都會因為我們用了你的螢幕，從你這兒拿貨。我們也就不收你的廣告費了。”
深圳螢幕代工廠 圖源：中關村線上
外殼、螢幕啥的都能用相同的話術搞定，而闆卡商卻不吃這套。因為有道為了産品美觀，格外收窄了詞典筆的腰身，這對畫電路闆這項工作有巨大挑戰，另外還得為AI部分做相應的研發。
最關鍵的是，誰也不敢保證有道是不是有些網際網路公司那種“渣男”——賣個幾千台就跑路了。
喬宇每次去找闆卡商，白天講産品講到口水都幹了，晚上喝酒都聊到下一代産品合作了——第二天對方卻客客氣氣打電話來告訴他：“我們這兒有現成的方案，湊合用就得了，還費那麼大勁研發幹嘛。”
有的老闆則很實誠，會也不開酒也不喝，直接讓喬宇拍一百萬美元“保證金”，還告訴他，别人都要兩百萬，看在有道的面子我給你上打個五折。
喬宇胸悶：“不都說網際網路公司忽悠代工廠嗎？現在到底誰在忽悠誰？”
代工廠傳統藝能：手工焊接電路闆 圖源：pixabay
在操心去哪找闆卡商的同時，喬宇還得處理第二個問題——網際網路公司的内部沖突。
網際網路思維和硬體思維有三組針鋒相對的沖突：
快錢和慢錢：網際網路講究的是小步快跑，快速疊代。通常隻在平台搭建期才會偶爾放慢腳步，而一旦平台搭建完成後，邊際成本可以忽略，變現速度則是飛快。
硬體不一樣。研發進度慢，時間成本高，即使爆款上市後，也需要足夠長的時間才能回本，盈利的過程裡還要不斷付出店鋪、推廣各種成本。
開環和閉環：網際網路軟體都是開環型産品，能夠随時吸納各種新功能和新子產品；
硬體産品從研發到成品則是逐漸閉環的過程，越到後期能夠修改的餘地越小。
開放和獨裁：以上兩組沖突，讓網際網路團隊和硬體團隊的氛圍截然不同。網際網路更需要開放，即使新功能出錯或效果不好，也能随時調整；
硬體則要求決策者能下決心拍闆，并且一以貫之。
喬宇是幸運的，決定經濟基礎的快錢與慢錢之争，在有道内部并不激烈——整個團隊幾乎都是理工科直男，他們并不擅長抓住網際網路時代的風口，而是傾向于找到某些被人遺忘的需求和痛點，長期且深入地鑽研。
在喬宇的意識裡，網際網路和硬體的沖突更像一個僞命題——想要做出好的硬體，必須是網際網路屈從于硬體。
網際網路的特性是開環多元 圖源：pixabay
真正讓喬宇頭疼的是“開環與閉環”。這已經不是網際網路和硬體的關系，而是軟體和硬體的關系——軟體總想又大又全，而硬體則越做越專。
有道進階副總裁、智能硬體負責人吳迎晖認為，這正是有道所獨具的“雜交優勢”：既有教育底牌，又有網際網路經驗，還有做硬體的能力和AI軟體技術，并且是緊密結合在一起的團隊——開環與閉環的碰撞，正向意義遠大于負面作用。
但兩者之間的碰撞，則意味着持續的優化與調整，會産生内耗。為此喬宇定下一個“視窗期”：
“在視窗期之前，産品的各項功能、形狀可以任意讨論，視窗期結束後，隻能進行小幅修改。”
側面了解到喬宇這番經曆後，潘曉雷隐約意識到，有道可能正是自己要尋找的網際網路企業：
懂硬體，有算法，并且要求供應商參與進研發、打磨産品，而不是買通用型産品快速出貨。“自己的公司也一定能從中獲得相當多的積累。”
喬宇帶着整個有道詞典筆團隊來到天和緻遠之前，潘曉雷已早早租好公司旁的大會議室。雙方很快定下了合作。
2021世界網際網路大會有道展位 圖源：央視網
潘曉雷的心裡是有底了，但天和緻遠作為代工廠，仍要承擔很大風險：
有道的要求太高，必須抽調天和緻遠大半個公司進行研發，導緻其他項目幾乎停滞。即使這樣，也無法确定能不能完成任務。潘曉雷決定先幹了再說，直到2019年6月，詞典筆确定出貨的前夕，他才簽下商務合同。
但在拿到二代詞典筆驚豔的手闆後，喜歡收集數位産品、有多年産品經驗的潘曉雷立刻确定，隻要加上好的AI功能，這支筆絕對會是爆款——當時，他對爆款的定義是20~30萬台一年。
潘曉雷甚至誇下海口：每賣出兩萬台，就帶詞典筆團隊去天和緻遠對面的海鮮酒樓搓一頓。
現在，他已經欠下幾十頓飯了。
4. 網際網路的創新困境
二代詞典筆推出一年多後，2020年，市場開始出現類似的競品。到了2021年，貼牌詞典筆已經有上百家。
這次，有道最大的危機不是來自于同體量的網際網路企業，而是來自數十家小體量、跨行業甚至不知名的品牌。就連賣棉毛衫的南極人，也開始賣起了詞典筆。
在喬宇看來，無論硬體、技術研發、品牌影響力上，這些品牌都無法和有道比。但為了吃到詞典筆的市場，這些品牌采取組隊競争的模式：有錢的給錢，有貨的找貨，會研發的做研發——隻負責各自熟悉的領域，風險共擔，成功共享。
一個不同于手機、平闆的全新增量市場被開拓了出來。
在看到天和緻遠之類的有道供應商大獲成功後，深圳已有AI技術的代工廠積極投入詞典筆相關研發中，有些甚至從ODM轉型成OBM——在電商平台開店經營自有品牌。
有道無法避免面對一個長期隐身于中國制造業底層的強大對手——具有極強模仿能力的代工廠。
作為先發者，有道将戰場拉到了AI和智造領域，卻一時無法憑借這一優勢徹底甩開模仿者，也無法避免他們随着時間推移不斷蠶食自己的市場。
但網際網路公司所具有另一種優勢可以打垮對手，而且早已有了先例：
2017年，智能音箱剛火，深圳一千多家中小型音箱代工廠紛紛轉型，自營品牌進入智能音箱賽道。
與詞典筆不同的是，一衆網際網路企業在這個領域内，具有代工廠和白牌不具備的内容生态優勢，并且可以通過補貼低價賣音箱。一番操作下來，他們徹底鎖死了支撐代工廠向智造轉型的利潤空間。
在詞典筆所處的教育行業，從教育平闆到智能學習燈，低價補貼産品以内容盈利的做法屢見不鮮。隻是，依靠硬體賣内容，從規模上獲得紅利的路，除了蘋果之外，還沒有任何一家企業真正走通。
有道在看過太多失敗案例後，并不打算這麼做。作為詞典筆這一智能硬體品類的開創者，有道更想做到的是，通過不斷打磨産品，讓自身與追趕者持續拉開差距，獲得足夠的長尾效應。
另一方面，作為網際網路企業，必須往流量更大的地方去。目前消費網際網路流量見頂，智能教育産品開拓線下管道已是不可避免的趨勢。
而一台裝置的螢幕越大、内容越多，售賣難度就會相應上升，隻有讓消費者快速看到具體的功能，購買動力才會更強。
同時，線下開店意味着需要拓寬産品品類，即使是網際網路大廠，也無法總是做出劃時代的産品——有道用詞典筆一招鮮吃遍天的時候已經過去，必須向存量市場進軍。
智能學習燈能夠塞進更大的螢幕，裝進更多内容。這一次，有道仍然選擇與詞典筆一樣的硬體思路，從家長最在乎的護眼和超快點查、桌面學習分析等AI功能上用心打磨産品。
尾聲
天和緻遠成為深圳代工廠裡的明星後，潘曉雷不止一次告訴自己：一切隻是開始。
詞典筆、智能台燈，讓代工廠走進了AI的大門。AI的世界裡，有着太多的路徑可以選擇，BAT、有道等網際網路公司會用他們的算法、技術，樂此不疲地打造一個又一個新的增量樂土。
但所有市場終會見頂——當詞典筆或智能台燈市場趨于飽和，等到AI技術真正落地——屬于代工廠的無間道，又将開始新的輪回。
AI是屬于當下的“智造”，而真正的中國智造仍将回歸制造本身。
潘曉雷見識過西門子的“工業4.0”工廠：生産過程全數字化，所有資訊流都被打通，各種資料、各個環節實作真正的透明高效。AI在其中不是産品，而是能夠提高生産力的工具。
來到深圳後，天和緻遠的生産全被外包出去，一個原因是可以投入更多資産進行研發，而另一個原因，就是潘曉雷不想投資一家依賴手工和人力的工廠，而是要在生意起來後，開一家真正的智慧工廠。
也許網際網路并沒有在拯救什麼，但當中國制造與網際網路相連，彼此之間生長出更多力量——“智”造，便不再遙遠。
在華強北南邊不到十公裡，有座紅樹林公園。
紅樹是深圳的第二市樹，這是一種需要抱團抵禦風浪，又能在海水潮起潮落的鹽漬灘塗上擷取養分的奇怪樹種。樹林裡隐藏的，是世界上最富多樣性的生态系統。
叢集的紅樹林可以保護背後的大陸不受海水侵蝕，而紅樹果實中生長出的小苗，能在海水中數月不死，将根系延伸到更遠的地方。
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