經曆了多年的超高速增長後,保險業似乎陷入了新一輪的“滞漲期”。為應對不斷加劇的滞漲效應,一系列政策都在引導保險業朝着高品質的方向發展。過往拼人力規模、拼管道鋪設的粗放發展方式已不可持續,其帶來的無法忽視的各類問題,使得壽險行業轉型迫在眉睫。春江水暖鴨先知。作為行業頭部公司的中國平安,最先敏銳地看到問題,并早在2019年就踏上了轉型之路,其中,代理人的改革是重中之重。路都是靠人走出來的,漫漫前路往何方走,就得看行路之人的勁頭往何處使。代理人問題為何備受關注?這個群體不僅能夠為保險業的蓬勃發展提供源源不竭的動力,更是行業形象最生動貼切的代言人。代理人形象優,行業形象才能更優。正因為此,高素質代理人已成為各大主體争搶的對象,素來走在行業前沿的平安,自然也盯上了此類人才。平安啟動壽險改革時,馬明哲董事長表示,中國平安希望成為行業的領先者,“面對未來的變革,我們要走到前面,現在就應該全面更新,疊代發展。”
或許,隻有清醒、深刻認識到時代的大勢的企業,才能夠找到未來行業的出路。
“四優”規劃打造高品質代理人
保險代理人管道的改革極具難度,卻又是大勢所趨。平安集團執行董事兼聯席CEO陳心穎在2021年中國平安中期業績釋出會上直言,此次改革難就難在要改變幾十萬人。
一直以來,個人代理人管道被诟病的問題都是隊伍素質參差不齊、流動性高。平安此次改革重點,就是要把大進大出的代理人隊伍,轉變為高品質、高産能、高收入“三高”隊伍。利用“有品質的人力發展”政策,主動對壽險代理人精簡,聚焦選才增優、績優培養、團隊發展,以重塑發展模型。
2021年10月16日,2021中國平安新創客大會在深圳舉辦,平安招“才”季正式啟動。招“才”季是平安重磅推出的人才招募計劃,旨在通過提供更優質的培養、待遇、發展和平台,為壽險代理人打造專屬培養體系。
此舉意味着平安将之前的優才計劃進一步更新,以增加對高素質人才的吸引力。此次招“才”季對于人員的篩選原則更加嚴格,同時也提升了代理人的基礎保障,確定代理人享受具有競争力的津貼,盡全力為有拼搏精神的年輕人提供一條有發展潛力、有提升空間、更有無限可能的創業之路。
具體來看,此次平安招才計劃提供“四優”規劃,包括“優培養”、“優待遇”、“優發展”、“優平台”。
“四優”規劃:
優培養：将為“優+”保險代理人打造一個12個月的專屬的培養體系,通過崗前8天教育訓練、崗後90天跟進實戰教育訓練、4-12月月度集中訓練,比對豐富的産品、市場拓展支援,幫助他們邁向績優之路。
優待遇：将為代理人打開收入空間,代理人可以通過業績津貼、訓練津貼、特别津貼、養成津貼等擷取項目收入。
優發展：為代理人提供全面的晉升路線和清晰的職涯規劃。代理人成為正式業務員之後,可以自由選擇組織發展路線或者行銷發展路線,最終成為“保險企業家”或“保險專家”。
優平台：為代理人提供平安金管家、口袋E行銷等多重平台支援,以及保險+健康管理、保險+高端養老等多元化的服務和産品,幫助滿足客戶的不同需求。
通過“基本法”的進一步完善和更新,平安人壽加大了代理人事業的延續性。到達退休年齡的營業部經理、總監,可在一定條件下将自己苦心經營的事業傳承給後代,或推薦給優秀的代管人員接管,讓這份事業延續下去。
建構出新時代的新型高端業務隊伍
著名主持人、“中國平安招才大使”馬東在本次新創客大會上,對着台下的聽衆連發出直擊心靈的三個問題:“這是創業最好的時代嗎?創業是年輕人的事嗎?從零開始的創業者可以怎麼做?”
▲知名主持人兼平安招才大使馬東
事實上,創業并不是這個年代才有的選擇,平安的“創客”精神流傳已久。作為一個28年前就來到深圳奮鬥拼搏的“深漂”,平安人壽進階業務總監朱美音在大會上講述了自己與保險的故事,“選擇決定前途,如果沒有平安這樣的平台,我不可能這麼精彩。”
“我是不太喜歡反複去說服已經了解保險行業又猶豫不決的人來做保險的。他不想做,我就放棄了。因為每個人的認知不一樣,思維邏輯不同。23年前我都敢主動選擇,現在不少保險精英都是主動做的。他們有能力透過遠見和主見判斷出來這個行業值不值得去做。”以前銷售保險靠人情,現在靠專業。朱美音說,她團隊招進來的新人,基本上都是大學起步,其中不乏海外名校。
▲平安人壽深圳分公司進階業務總監朱美音
有了前人成功的印記,新人自然備受激勵,“創客”精神也在如林濱這般高學曆的代理人身上一代代傳遞。其實,六年前剛加入平安的時候,隻有林濱本人覺得自己在創一份有意義的事業,周圍很多朋友都覺得他瘋了。美國留學、名校碩士、深二代、高品質海歸,每一個标簽都讓人覺得他值得一份比賣保險更好的工作。
可是在林濱看來,作為保險代理人的自己,不是僅僅是一個銷售保險的人,更是一個可以集一家企業的各個職能部門于一體的保險營銷人,正如他給大家列舉出來的,自己的身份包括銷售高手、營銷專家、招募能手、營運人才、活動策劃師、演講大師、心理咨詢師。
其實,從林濱的總結中,不難發現客戶的需求也在持續更新。平安正是将市場目标定位于先富起來的中産、高淨值人群,瞄準他們的多樣、深入需求,并比對高素質的隊伍和高端産品和服務,搶先建構出新時代的新型高端業務隊伍。
▲平安人壽深圳分公司業務主任林濱
平安“4+3”改革蹄疾步穩
新創客大會的召開,隻是平安壽險改革路上的一次有力實踐。其背後,是中國平安試圖通過“4+3”壽險改革,保證在戰略上繼續領先行業,并給與客戶更新的服務體驗。
“4+3”壽險改革中的“4”,指的就是四大管道:個人代理人管道,銀保管道,社群網格化管道與兼職代理人管道。優秀的管道對于保險産品的銷售意義非凡,壽險企業若想拉開競争,需在管道環節發力。
企業的價值終将落在産品上,是以産品改革對平安來說同樣重要。“4+3”壽險改革中的“3”是指“壽險+、綜金+、服務+”。其中,“壽險+”包括“保險+健康管理”、“保險+居家養老”、“保險+高端養老”。面對産品同質化愈發嚴重的現象,平安把養老、健康管理等服務融入保單中,讓客戶從投保開始就享受高品質的服務。
為了滿足人民群衆對保險保障深度需求的回應,平安有責任在變革中探尋更适合時代的發展新邏輯。通過産品端與管道端共同發力,平安壽險改革成效已逐漸顯現。平安将會交出怎樣的答卷,讓我們拭目以待。
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