《華夏酒報》記者 金峰
“我是吉林省扶餘市一家煙酒專賣店的店主，經營煙酒店已經16年了。前些年，店裡分銷的都是正常酒水，營業額每年都能穩中有升，利潤在15萬-20萬。但這兩年我們明顯感覺到經營吃力，線上直播讓許多顧客成了同行，線下新入行的酒水店面随處可見。堅持傳統路線已不是長久之計，想代理其他産品，又怕找不到合适的，我該怎麼辦？今後的路又該怎麼走？”
近日，《華夏酒報》記者收到了一位煙酒專賣店老闆的留言。近兩年，在酒類流通的終端實體店領域，與對東北夫妻類似的境況并不在少數。
相關資料顯示，2020年，大陸實體店倒閉了310萬家；2021年，實體店倒閉數量超過1000萬家，主要包括餐飲店、服裝店、烘焙店、奶茶店和煙酒店等。
新營銷加快傳統店洗牌
早在2012年就有人預測，五年内煙酒專賣店會消失50%，而其銷售模式出現明顯下行拐點卻是在2020年的春節。疫情期間人們居家隔離，這在一定程度上推動了抖音、視訊号、今日頭條等新媒體的發展普及，同時也為酒業新媒體的從業者帶來了機會。
新媒體營銷的出現加速了煙酒專賣店銷售模式的落寞。《華夏酒報》記者注意到，新媒體營銷為傳統銷售模式帶來了兩大變化。
首先，酒産品的資訊傳播速度更加快捷、透明，無論抖音、視訊号還是今日頭條，它們能将酒水知識進行快速普及。老酒鑒定、名酒打假、産品品鑒等通過新媒體營銷，讓消費者掌握了很多酒水專業知識，開闊了眼界，新媒體營銷強化、加速了煙酒專賣店銷售模式的洗牌。
其次，部分新媒體銷售人員利用資訊快速傳播的特點，僅用兩年的時間，就讓新媒體銷售模式産生了颠覆性變化，并在傳統終端零售實體店領域形成嚴重的内卷。譬如，一個幾十萬的粉絲主播，一天所賣酒水量或一年所賣的酒水量超過一個地域傳統的經銷大商。新媒體營銷模式的發展，讓煙酒專賣店無路可走。
談到煙酒專賣店的發展趨勢，曾品堂創始人曾宇表示：“未來一兩年内，會有大量的煙酒店關門。”
在曾宇看來，傳統煙酒店的流量轉向了國美窖藏、蘇甯酒行等外來巨鳄的店鋪。
“另外，目前無論全國性還是區域性的商會、協會、理事會等，裡面都會有幾個賣酒的，這些人的産品賣場不在煙酒店，而是在朋友圈，有客戶資源的人搶占了傳統煙酒店的流量，并且直達消費者。”曾宇分析表示，以前，大多數煙酒店都位于城市最核心的商業中心，現在流量發生了轉移，從商業中心轉到了手機上、圈層裡、會所裡，是以，煙酒店終會被手機、圈層、高端會所等淘汰掉，甚至是被異業所淘汰。
增流量，強自身，順人性
據不完全統計，大陸擁有超過700萬家傳統煙酒茶店，如何讓煙酒店更好地活下去，讓從業者有錢可賺？
“未來賺錢的煙酒店是什麼樣子？請先回答我兩個問題：願意賣酒貨比三家還少花錢嗎？願意買酒退還自如還能送貨上門嗎？如果願意，就說明你支援目前的線上新零售。”知名分析人士任漢軍表示，大家都埋怨新零售搶了煙酒店的生意，其實是消費者選擇了線上新零售。未來，煙酒店如果能夠找準定位，不但不會消失，還會更紅火。
任漢軍認為，以後的煙酒店面首先應該是酒類産品的展示場所，消費者可以在店裡體驗到酒産品，并且在保證真品的前提下，保持與網上價格一緻；其次，店面是酒文化知識的講座平台，消費者能在店裡看到專業推薦、選購以及品鑒和飲用的視訊講座，或定期的專業人員現場講座，把店面變成酒品牌的社群俱樂部。
任漢軍還表示，店面不需要再位于繁華的商業街，以後的商業街也不會有很多人逛，酒水店面會位于房租便宜、停車友善的街道，人們會在手機上看煙酒店推送的短視訊，按照地圖定位來到店裡購買酒水。
打鐵還需自身硬，煙酒專賣店要在未來的競争中立于不敗之地，需儲備專業知識以及提高自身的行業認知。
對此，曾宇則表示，目前，名酒價格非常透明，而有利潤的産品需要高端服務，建議煙酒店從業者提升自己的酒文化和品酒水準，這樣才能帶領身邊的消費者更好地選擇酒、飲用酒，才能讓消費者對你有更強的信賴感，并通過圈層裂變，擴大圈層力量。
“強大的酒知識儲備，能為人們推薦成本效益高，同時還有利潤支撐煙酒店生存發展的産品。在資訊越來越透明的今天，不能老想着割消費者的‘韭菜’，更多地通過知識賺取服務費，通過更大流量賺取利潤，才是正解。”曾宇說。
在業内著名評論人士胡詩坤看來，“如果煙酒店隻研究産品不研究人性，那麼，在以後的發展中，其要麼不成功，要麼會錯過更大的成功。”
當《華夏酒報》記者問到“煙酒店該研究怎樣的人性”時，胡詩坤以汾酒舉例來說，為什麼汾酒用475mL的酒瓶？有人認為節省成本25mL，有人認為減少淨含量隐性漲價，其實，汾酒是想讓消費者多開一瓶酒。常見酒杯基本都是“二兩半”“三兩三”的規格，這樣的酒杯無論幾個人喝酒，475mL的白酒最後一杯總是倒不滿，隻有再打開一瓶。
“可不要小瞧這個細節，一年下來得增加多少銷量？以白酒漲價為例，有些酒靠漲價公告來促銷，而汾酒的銷量靠‘控貨’，市場供給不足，自然就漲價了。”胡詩坤分析指出，煙酒店會賺錢和不會賺錢的差別在于，會賺錢的除了研究酒産品本身，還要用心研究消費群體的人性。
代理産品重品牌、講實力
即便國内擁有超過700萬家傳統煙酒茶店，即便近兩年煙酒實體店模式出現了這樣或那樣的問題，新入行者還是紛至沓來。那麼，對于新入行者，行業資深人士有哪些誡告？資深煙酒店從業者想代理合适的産品，該注意什麼？
“目前，煙酒店被嚴重擠壓，對于新入行者來講，如果沒有上遊資源，也沒有好的客戶資源和好産品，進來等于自尋死路。”曾宇坦言。
曾宇認為，已經入行的新手要讓自己的店能生存下去，必須思考三件事并付諸于行動。首先是要不要回收老酒？能不能銷售老酒？二是能不能有自己的産品，即便是小衆産品，但要獨立，要有定價權；三是煙酒店要思考靠什麼來維系客戶？
“20萬區縣代理、50萬城市代理、100萬省域總代，3折進貨、央視廣告，有品鑒、旅遊費用，手把手開發市場，年底送寶馬、奔馳。”内蒙古的鄭先生就是刷到這樣的廣告入行的，宣傳上還說，該地市正好缺一位代理，零投資，有台車就能幹。
鄭先生跟着推廣公司考察了一圈，用30萬做了這個城市的代理，近10個月賣了9萬元。“這還都是靠關系賣的，‘都後悔死了’。”鄭先生說。
“鄭先生的情況不罕見，目前，有些招商廣告的确很讓外行人動心。他在品牌選擇上犯了原則性錯誤。是以，東北扶餘那位開夫妻店的朋友，要想代理到合适的産品，在品牌選擇上要慎之又慎，并多觀察、多談判。”胡詩坤表示。
《華夏酒報》記者在市場走訪中注意到，代理酒産品失敗的原因還有其他兩種原因：一種是雖然代理了大品牌酒水，但這種産品本身利潤透明，再加上社會庫存量大，市場處于洗牌期，别人早期囤貨的成本低，你代理的成本比二級市場的賣價還高，沒法賣；另一種是因為實力不夠，譬如代理了50萬的品牌，連借帶湊夠了首款，感覺能邊賣貨邊還錢，卻沒有把營運費用和各種未知費用算進去。當營運費大大超過實際收入時，資金跟不上，于是，心态就崩潰了。