龜鹿藥業湖南省區：我們是如何讓龜甲膠鹿角膠阿膠在“淡季”旺銷

在傳統的認知中，OTC市場阿膠和龜甲膠鹿角膠的銷售存在着所謂的淡旺季之分。其實這是一種誤解，因為消費者對于健康的追求與向往是不分時間段的。

湖南省區近期聯合終端客戶郴州桂陽縣丹桂園連鎖大藥房桂陽部分門店做了場活動，反響非常熱烈，也在1天時間内實作了52銷售的佳績，需要注意的是，這是在一家地級市的小縣城8家門店完成的

那麼湖南團隊是如何做到的呢？我們來梳理一下。（内容素材由湖南省區何利平、陳海燕提供）

事先充分溝通準備

6月初，湖南省區何利平得到藥店将要在27号做活動消息，在省區的支援下，積極主動與藥店進行溝通方案政策，經過多次溝通，客戶最終同意了我方提案。

方案做好了，如何落地是個大活兒。有賴于平日客情關系維護的不錯，何利平找來了客戶門店往年三膠的銷量，篩選出了8家資料較好的門店進行駐場。

場地有了，接下來就是消費者從哪裡來。當時藥店給每個店員都下達了任務，定向邀約一定數量的老客戶。何利平與藥店進行溝通，把過往購買過膠類産品的消費者，也要在定向邀約範圍内。當然客戶也給何利平下達了任務，本次目标銷售45盒。

6月25日，何利平緊跟客戶邀約顧客情況，整理出8家門店邀約購買過膠類産品的人員數量，以此作為湖南省區團隊的人員分工的依據。就像踢足球，誰踢後衛，誰踢前鋒，一定要事先謀劃好。

活動前1天，省總馬吉敏帶領團隊根據配置設定情況，一大早就提前趕往各自負責的門店做終端陳列，占據有利位置，畢竟參與活動的藥企可不止你一家。除了勤奮之外，要想陳列做的好，還與客情的維護密不可分，這一點不能忽視。

活動集中引爆

6月27号活動正式開始，早上六點半，馬總組織全體人員，召開動員會鼓舞士氣，并且親自坐鎮總店。

七點半左右，總店人流越來越多，然而到了10點左右，問題出現了，除了總店和另外一家門店，其餘6家門店客流量并不如預期。

馬總當即決定将駐場在那裡的夥伴們調回總店支援，安排黨書、周龍飛、陳威翰負責熬膠，何利平、李雯、王豔負責跟單銷售；陳海燕、羅滔在另外一家客流較多的門店獨當一面。

終端銷售推廣過程中，除了陳列、熬膠體驗、龜甲鹿角吸引客戶之外，紮實的推廣方法技巧也很重要，可以概括為以下7點。

1.主動出擊

逢人便說現在阿膠龜甲膠鹿角膠做活動，這個時候買很劃得來啊，順便帶兩盒，下半年買的話價格非常貴，讓顧客感覺賺了便宜，幫顧客算賬，怎麼樣省錢，讓他信任你！

2. 緊跟不放

顧客買東西的時候全程陪同，在聊天的過程當中，給他推薦我們的産品。聊天的過程中，問一下顧客的日常出現的問題，比如是否怕冷怕熱，是否血虛氣虛，然後根據他所描述的症狀，用自己掌握的專業知識，給他推薦相應的産品。

團隊的夥伴們對每一位顧客都很有耐心，有個顧客進店，他說他的肺不好，我們的陳海燕同學跟着這個顧客有一個多小時，從阿膠入肺經開始講到五行養生，最後成交了阿膠1盒、鹿角膠1盒。

3.關聯銷售

一個是産品的關聯銷售，一個是體驗的關聯銷售。

産品的關聯銷售，很多人都明白。比如他在想買參茸的時候，可以推薦下鹿角膠。

像有骨關節疼痛的，買鈣片的時候，推薦下龜甲膠。在這裡不再贅述。

體驗的關聯銷售，就是引導顧客來觸摸我們陳列的鹿角和龜殼，真切的感受到它。然後趁機講述相應的功效是什麼，主要治療什麼，找出他的痛點之後，就更容易成交。

或者在他們體驗阿膠的時候，可以引導到我們的龜甲膠和鹿角膠上面，告訴他什麼是陰虛什麼是陽虛，和他對症分析，這樣子顧客覺得我身體這麼虛我就要該補，而龜甲膠是滋陰，鹿角膠是補陽的，陰陽調和關系到我們人體健康，順理成章的這個産品他們就接受了。

4.先抑後揚

先提品類，再提品牌。

比如當你給客戶推薦阿膠的時候，其他品牌的可以都提以下，然後再推薦龜鹿藥業阿膠，對顧客說，從成本效益來看，這款阿膠不錯。

5. 乘勝追擊

比如說他買了我們的龜甲膠和鹿角膠以後，然後我們再告訴他，順便再帶一盒阿膠，效果會更好，因為他對你的産品已經認可了，你在這個基礎上再給他推薦我們的這個産品，他就對你這個東西相對來說防備心理就減少了，這樣子也有有利于增加我們的成交量。

6. 趁熱打鐵

趁買過的人員還沒走的時候，利用盲從心理，我們就要把握住機會。你看這個顧客買了，那個顧客買了，你也帶一盒吧。

7.請求外援

搞不定的客戶可以尋求店員的幫忙，因為店員是長期待在這個門店的，很多顧客特别是老顧客，對他們店員是非常的相信任的，是以我們之前搞好關系也就是為我們的銷售做鋪墊。

當然，技巧的靈活運用是建立在基本功紮實的基礎上，如果對于産品一知半解，對相關知識沒有概念，完全憑技巧，也很難打動客戶。

就像是武功一樣，有基本功沒技巧，動起手來就會吃力。有技巧沒有基本功，可能會唬住一兩個人，但是橫掃一片，絕對不可能，具體可以參照《天龍八部》裡剛練了六脈神劍的段譽。

有位女顧客40多歲，看到熬膠她說自己貧血，但是吃阿膠就上火，何利平就介紹龜甲膠補血的效果，還有提升血小闆同時治療陰虛火旺，補血又不上火。

後來又介紹鹿角膠溫補肝腎，對手腳冰涼效果挺好，龜甲膠和鹿角膠是黃金搭檔，調節陰陽，打通督任二脈，龜鹿二仙膠就是以龜甲膠鹿角膠為主要治療陰陽兩虛效果頗佳。就這樣用專業的術語去打動顧客，用的專業知識讓顧客了解龜甲膠，鹿角膠和阿膠的用途是不一樣的，同時也很好的宣導一下龜鹿膠。

可以說，這就是知識的力量！

當然除了以上這些之外，本次活動的成功與省總馬吉敏的統籌排程，團隊夥伴們的密切配合，密不可分。一個團隊如果沒有向心力、凝聚力、服從力、執行力，方案再好，準備工作再充分，也不可能落地，更不可能成功。