汽車後市場馬拉松：京車會、天貓養車、途虎養車賽跑

配圖來自Canva可畫

伴随着春節的氣氛以及晶片供應的逐漸恢複，車市開始呈現出産銷兩旺的景象。在車市持續火熱之下，汽車後市場也成為了各路資本争搶的香饽饽，途虎養車率先啟動IPO，更給火熱的汽車後市場平添了一把火。

不過，在這個看起來“春意盎然”的賽道中，前有4S店圍追堵截，後有街邊快修店分散割據，高度零散化的汽車後服務市場，似乎遠沒有想象中那般美麗。那麼，究竟是什麼原因讓資本看中了汽車後市場的呢？

資本垂青背後

從行業的情況來看，汽車後服務市場能夠持續爆發，并受到外部資本的一直青睐，與多方面的因素有關。

其一，國内乘用車市場增長空間巨大，與之相适應國内汽車後服務市場的前景同樣值得期待。據相關資料顯示，截至2021年底，中國乘用車保有量達到2.62億輛，成為全球最大汽車市場。不過，2020年中國人均乘用車保有量僅為千人171輛，遠低于歐美等地的平均水準。從銷售量來看，中國市場已連續10年蟬聯世界新車銷量第一，未來仍然有非常大的增長空間。與之相對應，汽車後服務市場在過去四年裡面始終保持着年化12%的增速，市場規模更是在2020年突破了萬億規模，未來伴随着汽車銷量的增長其規模還有望得到進一步提升。

其二，随着乘用車車齡得到延長，汽車後服務市場的需求正在逐年增長。一般而言，乘用車車齡越過6年的臨界點，汽車服務開支便開始顯著增加。資料顯示，2020年中國乘用車的平均車齡為5.6年，預計到2025年能達到7.6年。這意味着未來4年汽車後服務市場将迎來爆發拐點。

其三，中國汽車市場的特殊國情，決定了國内汽車後服務市場具有“剛需”的消費屬性。大陸乘用車大部分集中于城市中間，加上城市車庫有限，導緻汽車服務中的“DIY模式”（自助服務）難以開展，而“DIFM模式”（為我服務）受到使用者追捧，使用者願意為汽車後服務進行付費。

盡管無論是從商業模式、增長空間還是未來預期等方面來看，汽車後服務市場都是一個不可多得的潛力賽道。但從目前的行業現狀來看，這個市場依然處于“兩頭不強”的一個狀态。

一邊是擁有天然客群和技術優勢的4S店，占據了汽車後服務市場的頭部空間，但其服務和價格往往備受诟病；另一邊是分散在各類城市的街邊小店，雖然能夠解決一些日常維修問題，但其在服務品質、專業性、相容性等方面卻是差強人意。由于兩端市場都不夠強，因而分布在“中間地帶”的新網際網路模式開始應運而生。

避不開的燒錢模式

盡管行業誕生了新的網際網路模式，但長期以來困擾企業的虧損難題，在網際網路進入之後依舊沒有得到很好地解決，反而愈演愈烈。

以網際網路汽車服務而聞名的途虎養車為例，其雖然以網際網路的“補貼”模式擴充規模坐上了行業頭部位置，但持續多年的虧損一直未能得到很好地改善。據公開财報資料顯示，2019年、2020年及2021年前三季度，公司收入分别為70.40億元、87.53億元、84.42億元，期内虧損分别為34.28億元、39.28億元、44.35億元。從資料不難看出，途虎養車在營收持續擴大的同時，虧損也在持續擴大。

作為早年踏着汽車後市場網際網路風口而起的平台之一，途虎至今仍沒有擺脫虧損的困局，汽車後市場的“水”有多深由此可見一斑。

一方面，中國的汽車行業品牌多、車型多，由此造成汽車配件市場也呈現出高度分散的狀态。據不完全統計，國内常在路上跑的車型就多達3000多種，各個車型的配件絕大部分都不通用，SKU（單品）多達百萬種，與歐美日韓市場的差異巨大，基本上無照搬的可能性。

另一方面，雖然汽車後市場的規模在萬億級别，但其低頻消費的屬性使得使用者對平台的粘性極低，企業獲客成本高企。一般而言，正常使用的新車年保養量隻有2-4次，客戶對單品牌或者單一平台的貢獻值是極低的；同時由于汽車維修屬于專業技術較高的領域，其服務過程高度依賴實際操作經驗，其對成熟技術勞工的要求是極高的，而成熟技術勞工的經驗需要時間積累，這就造成了單純依賴補貼模式的擴張難以持續。

正是因為如此，第一代殺入汽車後市場的網際網路玩家，相繼以上門洗車、上門保養、汽車團購等方式入局，最終都無一幸免地以失敗而告終。途虎養車雖然憑借平台模式殺出了重圍，但其依然未能擺脫平台模式的困局，盈利難問題依舊突出。

平台模式并非解藥

由于遲遲難以盈利，因而途虎養車不得不在持續擴大規模之後選擇加速IPO，以解決因持續虧損給其帶來的現金流難題。那麼，向來被看作是“行業範本”的平台模式，為何難以解決行業存在的盈利難問題呢？

一方面，途虎養車本身的“中間商”角色，讓其很難有高于行業的平均毛利。作為最早以輪胎和底盤零配件起家的平台，至今為止途虎養車的營收中這兩塊業務，在其營收中依舊占據着很大的比重。招股書資料顯示，2020年、2021年前三季度，輪胎和底盤零配件業務分别占其營收的48%和43.6%，而保養業務收入占比分别為29.9%和32.7%。

可見，前者依舊是其營收的“大頭”，而作為一端連接配接着供應商另一端連接配接着消費者的平台方，途虎養車要想提升利潤，就需要壓低供應商的供貨價格，同時它還必須以盡可能低的價格吸引使用者在平台消費，由此導緻其很難有較高的毛利率。資料顯示，途虎2019年、2020年以及2021年前三季度的毛利率分别為7.43%、12.34%和15.55%。其毛利率雖然有所提升，但相比行業依舊處于一個比較低的位置。

另一方面，為打造品牌、吸引C端客戶和加盟商，途虎不得不持續加大營銷投入。在自身毛利率本就微薄的情況下，這些營銷投入必然會吞噬掉其部分的利潤空間。招股書顯示，途虎養車在2019年營銷費用為10.41億元、2020年營銷費用為12.63億元，同比增長21.3%。營銷費用分别占同期總營收的14.7%、14.4%和14.5%。

總之，一邊是微薄的毛利另一邊是不斷增大的營銷投入，這些因素都加劇了途虎養車的虧損，并且伴随着規模的擴大這種虧損還在無形之中被繼續放大。可見，目前平台模式并非行業破局良藥。

後繼者絡繹不絕

雖然途虎養車主打的平台模式并沒有解決盈利難問題，但面對前景無限的汽車後市場，京東、阿裡等網際網路平台玩家還是迫不及待地下場參與其中。

據悉，目前阿裡旗下天貓養車全國加盟商已超過了24000家，已經開業的門店多于1500家；京東旗下的京車會也有千餘家簽約加盟店開業。雖然巨頭們下場較晚，但由于其在資金實力、C端知名度上都有一定的優勢，因而整體發展速度很快。随着前期資源整合的逐漸完成，近年來天貓養車和京車會又開啟了新一輪的服務更新和市場擴張，但在具體實踐方面兩者又有明顯差別。

1.天貓養車發力下沉和智慧門店

近年來随着縣域城市中汽車維修門店越來越多，天貓養車逐漸将其發力方向放在了下沉市場，試圖結合自身優勢以差異化的定位，搶占尚處于藍海之中的縣域汽車後市場。據公開的資料顯示，目前天貓養車已經在霸州、淮安、義烏等下沉市場展開了布局，并在去年成立了聯合營運中心，以推動其養車業務的下沉。

此外，智慧門店也是天貓養車近來發力的重點方向。傳統汽車修理門店的配件修理大多不很透明，甚至出現了見客報價的現象。為解決這一問題，天貓養車通過門店智慧化實作了所有門店配件價格的透明可查，同時通過智慧化的汽車服務推動門店的标準化、數字化。

2.京車會強化自營、服務落地

相比天貓養車，京車會則更加側重于強化自營和推動服務模式的落地。與很多網際網路平台入局新場景類似，京東在早期介入汽車後市場過程中，更加看中規模擴張和交易數額的增長。在這一理念的指引下，其加盟擴張很快、交易額也得到了很大增長，但弊端也日益顯現。

一方面，加盟店的體量标準不一，很難建立平台口碑。如街邊店“變身”京東品牌店之後，服務能力沒有增長反而價格飙升，導緻平台形象被拉低；另一邊是純粹的交易模式，讓客戶留存變得難以為繼。由于汽車後市場本身的低頻消費屬性，導緻平台和門店的獲客成本極高，在純交易模式下這種問題愈加顯現。

為了強化服務彌補短闆改善平台形象，京車會一邊上調加盟費、強化加盟管理，另一邊則強化京車會與京東系原有業務的打通，提升自營的比重。比如，通過打通京東APP以及相關的京東plus會員，以增強使用者對平台的粘性，同時推動“符合京東标準”的門店落地，以此推動門店自營化。

目前來看，無論是走差異化路線的天貓養車還是強化自營的京車會，都在試圖以自己擅長的方式推動平台模式落地。

寫到最後

值得一提的是，經過近幾年的大規模擴張以及補短闆強弱項，京車會、天貓養車等後入場的網際網路大廠玩家，雖然與途虎養車仍存在一定差距，但在核心能力的建構上已經相差無幾了，這也意味着在途虎養車上市之後，巨頭之間的較量還将進一步加劇。

回到行業本身來看，京車會、天貓養車、途虎養車等網際網路平台，無論誰在這場馬拉松的大戰中勝出，都将免不了需要在此過程中承擔來自供應商、消費者、資本方等利益相關方的層層重壓。對于參與者而言，如何克服行業零散、推動産業集中，如何平衡商業回報與重資産營運之間的關系，仍将是一道擺在所有參與者面前的考題，等待着它們進行解答。

文/金融外參，ID：jrwaican