雖然預感到春節返鄉開電動車可能會遭遇各種麻煩，但李牧依然決然地開着他的AION S Plus踏上了回家的路。為了躲避擁堵，1月28日淩晨5點30分，天還沒亮李牧就駕車出發了。
令他始料未及的是，當行駛到京港澳高速末段時，他還是陷入大規模擁堵中。“河北疫情防控比較嚴格，每一輛下高速的車都要進行安檢，是以大家都被堵在了高速路的出口。”此時，李牧的車續航還剩150公裡，為了避免在家門口抛錨，李牧關閉了車内所有電子裝置，這才有驚無險地到了家。
去年國慶假期，“排隊一小時，充電四小時”的窘境還曆曆在目，節假日返鄉，已成為大多數純電動車主的噩夢。但當車主們将“電動爹”開回老家之後，卻又是另一番風景。
當這些陌生的、新奇的電動車出現在三四線城市的大街小巷，“家人們”立刻圍了上來，評頭論足“今年春節把我的特斯拉Model 3開回老家，身邊不少朋友都被特斯拉的智能化種草了”，特斯拉車主方源告訴未來汽車日報，在智能化面前，對續航問題的顧慮也就被部分抵消了。
電動車随着主人在一線城市與三四線城市之間穿梭，漸漸地在下沉市場撕開一條裂縫。
當鷹翼門開啟，老家人驚呼起來
黃曉東至今仍記得，2017年第一次開Model X從上海回鹽城過春節時，引起的小範圍轟動。
“那個翅膀（車門）打開的時候，真的引起了大量圍觀！”黃曉東回憶，當時至少吸引了二三十位街坊鄰居來看車，還有年輕人興奮地喊父母一起來開眼界，黃曉東直言“挺滿足虛榮心的”，“我這輛Model X可能是鹽城第一輛特斯拉”。
春節期間走親戚，面對别人的詢問，黃曉東忍不住安利起來，跟男生就說加速快，前所未有的駕駛體驗。男生開車不就圖這個嗎？面對女性親友，黃曉東便列舉特斯拉的輔助駕駛、語音操控等智能化功能，“跟女生就得講開起來有多省事兒”。
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在黃曉東的三寸不爛之舌勸說下，曾經對電動車極為鄙夷，視其為“工業垃圾”的老父親也打算買一輛Model Y了，“一開始（父親）還說電動車技術不行，但是在親自駕駛幾次之後就慢慢轉變了态度”。
相比黃曉東的自信，方源回家之前還頗為忐忑，甚至做好了被老家人集體吐槽的準備。“本以為會被同鄉人嘲笑‘冤種’，沒想到大家更多的是羨慕。”方源的老家位于山西的一座縣城，在他的印象中，這座小縣城裡有車的人家不少，但買新能源車的卻寥寥無幾。當方源開着他新買的特斯拉Model 3回家後，他和他的車瞬間成為坊間熱議的焦點。
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方源開Model 3回縣城的第一天，路上行人都會多看幾眼。回到小區，門衛也來搭讪。這台特斯拉Model 3為方源賺足了回頭率。
“小縣城的薪資水準相對較低，大家對車輛的使用成本格外敏感。”方源認為，油價高居不下，使用成本低是大家對純電動車産生興趣的一大原因。方源算了一筆賬。目前山西95号汽油的油價大概為7.7元每升，按照百公裡6升油計算，燃油車每公裡的使用成本約為0.5元。而電動車的百公裡電耗大約為18千瓦時，折算下來每公裡成本不足0.1元。
在此基礎上，一些造車新勢力還推出諸多福利為使用者減輕電動車的補能成本。蔚來ES8車主宋振告訴未來汽車日報，蔚來汽車的車主每年可享受12次免費異地加電（離開常住地200公裡即為異地）。“過年自駕出行充了兩次電，沒有花錢，反而還賺了108積分。”
更多的小鎮青年，被純電動車的智能因素圈了粉。方源回到老家第二天，就有鄰居拿着奧迪A6的車鑰匙來找方源換車，想體驗一下這輛特斯拉到底好在哪裡。光看外表，“鄰居以為Model 3至少也要60萬元”。幾圈試駕下來，特斯拉展現出強大的種草能力。方源的鄰居當即決定來年換車一定要換輛特斯拉。
鄰居感慨，與自己的奧迪A6相比，Model 3更像是一款跨時代的産品。這些家在鄉鎮，工作在一線城市的電動車主們，無意間成為電動車的科普大使。
老家在河北某三線城市的理想ONE車主陳池告訴未來汽車日報，他入手理想ONE一個月内，周邊朋友對新能源車的态度出現了180度改變。“記得剛把車子提回來的時候，身邊朋友認為我交了‘智商稅’，花30萬買一輛名不見經傳的新能源車。”
在陳池的老家，豪華品牌才是牌面的象征。不過“真香定律”很快顯現。提車後，陳池樂此不疲地向身邊朋友安利這款理想ONE。從NOA導航輔助到中控三聯屏再到理想的售後服務，知無不言言無不盡。陳池調侃自己比理想汽車的銷售還要稱職，為了讓自己的推銷更有說服力，陳池甚至在朋友中放話，誰想試這台理想ONE可以随時開走。
最終，有兩位朋友被陳池同化，相繼成為理想ONE的車主。小地方消息相對閉塞，願意嘗鮮的人也不多，在方源、黃曉東、陳池等“嘗鮮”者的感染下，純電動車逐漸向三四線城市滲透。
老家人眼中的電動車鄙視鍊
越來越多的歸鄉遊子開着各種各樣的電動車回家，一條電動車鄙視鍊正潛移默化地形成。
在燃油車領域，超豪華品牌、豪華品牌、合資品牌與自主品牌由上到下，已成為一條成熟的鄙視鍊。但在新能源車領域，這套規則卻行不通了。在電動化的浪潮下，汽車品牌被洗牌、重塑。市場格局未定之際，不同品牌的車主有一條專屬于自己的鄙視鍊。
在一些小城裡，大家喜歡簡單粗暴地将價格作為鄙視鍊的标尺，憑借理想ONE超過30萬元的售價，陳池自然而然地站在當地新能源車友會鄙視鍊的上層。在陳池看來，能夠擁有一輛20萬元以上的新能源車，已經可以成為當地“富人”的象征。
“小城市購買力弱，敢花30萬買一輛BBA燃油車已經可以算作富裕家庭，而購買同等價位新能源車的家庭，則少之又少。”據陳池介紹，當地大多數新能源車是10萬元左右的代步車。
價格标尺之外，屬性、陣營成為鄙視鍊的另一種劃分方式。蔚來、理想和小鵬同屬造車新勢力陣營，品牌屬性相同、消費群體較小，這使得蔚小理車主們在三四線城市形成抱團之勢，組團占據着鄙視鍊的上遊。
“我們縣有一個造車新勢力車友會，共有十餘人，大家經常在群裡交流。”在這條鄙視鍊裡，特斯拉是一個特殊的存在。一方面，特斯拉為方源吸引了不少羨慕的目光，另一方面，經曆了刹車失靈、頻繁調價等負面事件，方源也面臨諸多質疑。“真要刹不住車怎麼辦？”“你怎麼不等價格降一降再買？”
剛開始方源還會不厭其煩地對朋友們解釋，但解釋多了方源也麻木了，所幸一笑而過。如果不是因為頻頻陷入輿論危機，“我很願意向老家人推薦特斯拉”。
處于鄙視鍊下遊的，是那些自主品牌。陳池依然以售價論長短，自主品牌新能源車型目前的售價在10萬元上下，在老家人眼裡，與造車新勢力産品的價格區間不在一個次元上。方源認為，現階段自主品牌電動車的智能化程度較弱，與特斯拉等造車新勢力相比，頂多算“半成品”。不過對于那些自主品牌孵化的“創二代”，方源與陳池表現出極大認可。
陳池曾偶然在縣城看到過一輛岚圖FREE，忍不住與這位車主攀談了幾句，還将他拉入了造車新勢力車主會，除了售價與智能化的門檻，在陳池看來，這輛車在當地僅有一輛，以稀缺程度來劃分，這位岚圖車主應該站在鄙視鍊的頂層。至于那些豪華品牌推出的純電動車，方源和陳池一緻表示不了解，“有那麼多錢為什麼要買一輛油改電的車？”
得下沉市場者得天下？
對于新能源汽車而言，下沉市場無疑蘊藏着廣闊的增量空間。
根據中國汽車工業協會資料，2021年，新能源汽車下鄉車型共銷售106.8萬輛，同比大增169.2%，比整體新能源市場增速高約10個百分點，貢獻了近3成銷量。“這是一片增量市場。”中汽協常務副會長兼秘書長付炳鋒認為，目前是新能源汽車推廣的關鍵時期，往三四五線市場下沉極為重要。
不過現階段下沉市場顯然不會是高端新能源車的主場。中國電動車百人會釋出的《中小城市與農村電動汽車發展研究報告》顯示，中小城市居民購車預算普遍在8萬元左右，農村在5萬元左右。物美價廉始終是攻占農村市場的重要籌碼，這是五菱宏光MINIEV大賣特賣的一大原因。
官方資料顯示，2021年，五菱宏光MINIEV累計銷量已經超過42.6萬輛。特斯拉以及造車新勢力主銷車型的售價均在20萬元以上，較高的售價很難撬動下沉市場的消費者。這令電動車新貴們對下沉市場愛而不得。于是，特斯拉們開始嘗試親民路線。
其實，特斯拉早已意識到下沉城市蘊藏的廣闊空間，一直在努力降低成本、繼而下調産品價格，以吸引更多消費者。從2020年開始，特斯拉的車價一降再降，如今入門價格已經降到20萬元的水準。特斯拉CEO埃隆·馬斯克（Elon Musk）還表示，未來特斯拉産品将實作10餘萬元的價格。
蔚來則針對更低價的大衆化市場醞釀推出一個全新品牌，并已經在合肥啟動新車型的開發，定位将低于現有SUV和轎車，計劃年産6萬輛。下沉的野心不僅展現在價格層面，新勢力還規劃了數量龐大的門店以及充電樁等配套設施，準備全力進攻下沉市場。
從2020年開始，特斯拉門店接連入駐鹽城、南甯、湖州、泰州等三四線城市。2021年2月，特斯拉還在全國範圍上線了218個超級充電樁，其中包含汕尾等低線城市。蔚來與理想的銷售網絡和基礎設施也在覆寫越來越多的下沉市場。
目前蔚來的銷售管道已經向内蒙古、黑龍江等地的三四線城市滲透；理想則計劃在2022年将門店數量擴充到400家；小鵬牽手汽車經銷商中升集團，實作銷售管道下沉。
新勢力們摩拳擦掌，但要想占領三四線城市，也絕非易事。“下沉市場的購車觀念與一二線市場不同。并且下沉市場的銷售鍊多由4S店與汽貿城主導，銷售環節複雜。若想提升低線市場的購車觀念以及打通銷售環節，特斯拉們或許還需要努力三五年。”乘聯會秘書長崔東樹對未來汽車日報分析道。
（為保護受訪者隐私，文中部分人物為化名）
作者| 蘇 鵬 崔秋陽
編輯| 李歡歡
作圖| Niki