L和C在國内雖然在空調制造行業中不是前兩名，但也都在前五名之内。他們實力相當，不同的地方是C一直以來都以空調為主要業務，而L近幾年則呈現出産品多元化的趨勢。蕭懿看了看這兩家工廠的報價，差别并不大，前兩個月和Gaylord聯系的業務員分别是來自L的Kate和來自C的Tracy。考慮到L離自己比較近，她打算先聯系Kate。
電話接通後，蕭懿告訴Kate自己是Gaylord的中國代理，希望就目前還沒确定下來的訂單進行面談。Kate是一個業務素養不錯的業務員，她想确認一下蕭懿的身份，但又不想讓她感覺到被審查，于是客氣地說道：“沒問題。隻是有一點要跟您确認一下，交貨條款确定後，客戶大概多久可以付定金，還有，這些貨是一次出還是分批出？”
為了打消Kate的疑慮，蕭懿有條不紊地說道：“交貨條款談妥後我們可以兩周内付定金，出貨則按照之前Gaylord說的那樣，分五批出。至于支付條款，客戶一向堅持100%信用證，但假如這次我們能在價格上達成一個雙方都可已接受的結果，我們可以在支付條款上讓步。另外，鑒于我們已經郵件溝通了兩個月也沒有什麼實質性的進展，是以，我希望這次的面談能有效果。”
Kate聽完蕭懿的回答，确定對方是和買家一起的，于是說道：“随時恭候，希望盡快見到你。”
時間确定好在第二天上午九點半，接着她又打了電話給C公司的Tracy,聽蕭懿說明了來意，她沒有像Kate那樣問别的問題，很幹脆地答應了第二天下午的面談邀約。
L公司就位于Z市，蕭懿以前在GO上班的時候每天都會那裡路過。每次她在公共汽車上看到他們近千畝的廠房和雄偉的辦公樓，都會由衷地贊歎當初的創業者，據說L公司原來隻是一個十幾人的小作坊，在老闆的帶領下花了三十年時間，成了如今中國屈指可數的家電生廠商。今天，她第一次走進這家經常在廣告上看到的企業，心中不由地對他們産生了一種别樣的敬重。
Kate已經在大堂等着了，看到蕭懿進來，忙走過去和她握了握手，然後兩個人一起走到了一間約十五平方的洽談室。因為昨天已經在電話裡已經做了簡單的交流，是以在談的時候避免了自我介紹，直接進入了主題。
蕭懿說：“首先要跟你确認的是數量，10000台不會變，那麼現在請給我一個你們可以做到的最低價。”
Kate說：“其實，我們給出的價格已經很合理了，相信你們也比較過其他公司的價格，即使真得有10000台的量，價格變化也不會太大的。”
蕭懿笑笑說：“我知道10台空調和100台空調的價格差別，也知道100台和1000台的價格差別，但到目前為止還真不知道1000台和10000台的價格到底能有多大的差距。你給我的價格别人也能給到，但今天我來這裡是想得到一些别人給不了的資訊，如果你們和别人一樣，那我就沒有來的必要了。為了表明我們的誠意，付款可以由100%即期信用證更改為30%TT+70%即期信用證。”
Kate微笑着說：“我的權限隻能再給你三個點的折扣，但估計是達不到你的要求的，你稍等一下，我去請主管過來。”
不一會兒，Kate和一個西裝革履的中年男子一起進了洽談室。那人看蕭懿做在那裡正等着，上前一步先伸出了手，蕭懿忙起身和他握了一下手。
Kate說：“這個我的主管Michael，負責德法區，你的情況剛已經給他彙報了，有什麼要求可以跟Michael談。”
蕭懿看着Michael笑着說：“那就一切拜托了。”
Michael也笑道：“你們的目标價實在是太低了，我們從來沒做過這麼低的價格。”
蕭懿說：“如果我們的目标價對你們來說完全無法接受，那麼你就可以讓Kate直接回絕我而不是親自過來告訴我做不到，然後和我說再見。”
Michael盯着蕭懿看了幾秒，不置可否地笑了一下道：“你意下如何？”
蕭懿從檔案夾裡拿出了一份表格遞給Michael，說道：“我雖然不了解空調，也不知道你們的利潤點控制在多少之内，但做個簡單的成本分析還是可以的，畢竟在資訊高度發達又高度透明的網際網路時代，找到原材料的價格和一些配件的價格并不是難事。這份表格是我花了半天時間做成的，上面各個配件，包括壓縮機、銅管、冷媒的價格，都是我打電話跟供應商核實過的，他們是按照5000台的量報價，你可以看到最終的材料成本是多少。如果我把量增加到10000台，相信價格會更低一下，加上正常的工廠的人工、利潤和其他費用，我認為我們的目标價是可行的。”
Michael看了一會兒表格，表情越來越嚴肅，他很客氣地對蕭懿說：“Edith,請稍等一下，我讓财務部負責成本核算的主管過來一下。”說完給Kate遞了一個顔色，Kate馬上起身去财務部了。
在等待的空檔裡，Michael試圖想知道蕭懿和客戶的關系到底是什麼樣的，于是就問她和客戶合作多久了。她雲淡風輕地說道：“和他獨立做生意的時間相比也沒有多久，隻不過我們彼此了解，也能彼此信任，還可以分享一些共同的樂趣。隻是很可惜，他的母親已經去世，要不然我真有必要去一趟格拉斯，親自拜訪一下他的母親。”
Michael好奇地問道：“你們認識很久了？”
蕭懿笑了笑，盯着Michael道：“你覺得呢？”
正說着，Kate和一個四十多歲，身着職業套裝的女員工一起來到會議室。Michael把那份成本分析表遞給了她，說道：“李主管，你看看這份成本分析有沒有問題？”李主管把這份表格細細看了一遍說道：“大緻沒什麼問題，這是誰家的成本？”
Michael說：“如果按照10000套空調來核算價格，會比你手上的那個價格低多少？”
李主管說：“低是肯定低的，至于低多少，要給我們時間重新核算。”
此時，蕭懿又拿出了第二份檔案，她平靜地說道：“這是C的報價，你可以和你們的比較一下。”
Kate驚訝地看着蕭懿，而Michael則平靜地接過報價看了看。蕭懿觀察着他們的表現，覺得要出一張殺手锏了。她慢慢說道：“我們一早就標明了你們和C作為備選供應商，你也看到了，C的價格比你們略低一些。”看到Kate臉上迷惑的表情，她繼續說道：“之是以先找你們談，還把C的報價交給你，是因為我個人是偏向和把訂單下給你們。原因有三，第一：你們和C的實力接近，對品質均有保障；第二：你們離我隻有20公裡的距離，而C離我100公裡遠，我不願意經常開兩個小時的車去工廠；第三，Kate給我留下了比較好的第一印象，我喜歡和聰明人打交道。是以，現在請你們辛苦一下，按照10000台的量重新核算價格，給我一個最優價。如果這個價格我可以接受，那麼下午我去C公司就隻是走一下過場，如果不行，那我不得不面對一個辛苦的下午了。”
Michael說：“我要跟外貿總監說一下，由她去和财務總監溝通，看能不能現場核價。”
蕭懿說：“可以，希望我靜候的是佳音。”
作者簡介：冉淩燕，江湖人稱Tess老師,外貿圈浸染十餘年，目睹圈内各種雲谲波詭和爾虞我詐，是以變得時而腹黑，時而很二；酷愛曆史和哲學，《紅樓夢》骨灰級粉絲，喜靜，獨居動物，排斥一切社交活動，偶爾兼職算命先生或催眠師。
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