入局保險科技：原平安集團首席保險業務執行官陸敏創業公司聚焦保險網際網路化

随着保險科技這個賽道日益火熱，不但創投資本争相湧入投資，保險行業“老兵”也躍躍欲試。

近日，原平安集團首席保險業務執行官、汽車之家董事長兼CEO陸敏建立了中立第三方保險科技平台——懂保彙，旨在建立保險條款知識圖譜，通過大資料技術降低保險産品認知門檻，讓老百姓明明白白“買保險”，家家有充足的風險保障。

“去年初從平安退休以來，我一直在想結合自己的長項做一些事情。所謂長項，一是過去20多年我一直在保險業做管理工作，了解各方面情況；二是通過汽車之家的任職，我深入了解網際網路垂直平台的運作規律。此外，我對保險網際網路化方向有些思考，想通過建立‘懂保彙’，将網際網路和保險結合起來做垂直平台。”近日，陸敏接受本報記者專訪時表示。

2021年10月1日，懂保彙正式上線，開始借助科技工具，輔助廣大消費者在專業、全面的保險認知下做購買決策。

“一直被問及懂保彙的模式和差異化發展政策，”陸敏直言，懂保彙與其他平台最大的差别是定位為“幫買平台”。一方面通過技術手段打破資訊、知識不對稱，讓廣大使用者明明白白買保險，守住個人風險敞口；另一方面則填補第三方保險垂直平台的空白。目前，市場比較熱門的保險平台主要展示網際網路熱銷産品，卻沒有展現全行業的熱銷保險産品，懂保彙打算切入一片尚未挖掘的空白市場。

記者多方了解，行業較為關注這家新興保險科技平台的發展前景與業務模式可拓展性。

一位業内人士直言，就行業發展前景而言，中國保險市場仍有較大發展空間，比如目前中國的保險密度為400美元/人，隻有美國的1/10，人均壽險保單為0.8張，比例很低，兩者均存在較大的提升空間。

陸敏表示，自己“算是理性創業”，一切都盤算好才決定建立懂保彙。當被問到融資事項時，他表示也正在積極接觸創投機構，若有合适的投資方一起助力懂保彙成長，他表示也特别歡迎。

記者多方了解到，從2021年10月上線起，懂保彙的主要工作集中在使用者調研與産品打磨，不斷提升産品價值。

目前，懂保彙APP的服務模式主要是“工具＋内容＋服務”，通俗而言，即保險精算算法＋大資料＋使用者看得懂的内容＋使用者疑難解決。

“工具+内容”闆塊主要基于懂保彙測評體系資料庫。懂保彙評測體系建立在大資料與科學算法的基礎上，屬于智能化、資料化産物，以評測體系資料庫為基底做出的工具和内容不帶有營銷和主觀色彩，以保證使用者選擇的大前提是客觀的。工具與内容的結合，還能降低保險産品認知門檻，令消費者不需要學習艱深晦澀的金融知識，就可以看得懂保險。

“服務方面，對于普通消費者，懂保彙将推出的售後服務包括保單管理、理賠咨詢等。對于保險公司，平台将來可能提供資料方面的應用，幫助保險公司了解自己的産品在消費者心目中的形象，有哪些優點和不足，針對性地改進完善。對于保險代理人，除了線索服務解決獲客難題外，為了提高代理人的技能，未來懂保彙還會針對不同代理人推出教育訓練服務。”陸敏指出。

據記者了解，目前不少創投機構也比較看好這種業務模式，認為C端有比較大的想象空間。陸敏表示，隻有幫消費者解決實實在在的痛點，才能赢得C端信賴，吸引更多使用者進來。而懂保彙的模式是與保險行業為伍，與代理人為友的，這也促成業務模式的良性發展。

陸敏還指出，他一直認為保險垂直這個賽道的發展前景高于汽車行業。之前他任職汽車之家董事長兼CEO期間發現，汽車之間千人日活量裡，隻有1/4有購車需求，其餘都是愛車發燒友。但于保險而言，使用者是不會存在保險“發燒友”的，多數訪客帶着投保需求而來，這意味着保險垂直平台的日常通路量未必高于汽車等娛樂平台，但使用者的轉化率一定更高。

在他看來，随着使用者量日益增多且形成行業口碑，懂保彙的業務模式還會存在更大拓展空間。

值得一提的是，不同于其他平台，“懂保彙不會自己組建保險代理人團隊，而是賦能行業保險代理人。”陸敏強調說，一旦代理人與平台存在附屬關系，平台就需要為代理人說話，就有損失使用者利益的可能性，是以懂保彙堅持不建立自己的代理人團隊。

目前整個壽險行業步入轉型期，最大的迹象就是人口紅利消失等原因帶來的代理人數量大降，這也倒逼保險代理人的經營模式從“人海模式”向“産能模式”轉變。

“根據測算，若保險行業代理人數量下降40%，保險公司想要維持原來的保費水準，人均産能要提高60%。這意味着保險公司要實作保費正增長，必須增強人均産能。”陸敏分析說，要增強人均産能，隻有兩條路，一是增加件均保費，即讓消費者提升保額，但這與消費者收入水準挂鈎，短期内不會有太大變化；二是增加人均件數（即增加人均保單數量），當代理人的獲客問題得到有效解決，他們的人均件數自然會增加。

陸敏表示，懂保彙在保險行業的價值，不僅僅在于讓消費者明明白白買保險、解決代理人的獲客難題、為保險公司提供參照資料；更大的初衷是為保險業的網際網路化添磚加瓦，盡一份自己的力量。

“目前，保險代理人獲客仍以線下為主，整體來看線上還打不開局面。從保險公司來看，盡管都設立了網站，開發了APP，但更多依賴的仍然是第三方流量平台，行業資料來看本身流量池尚未形成。”他指出。具體而言，傳統壽險公司的經營模式主要是I-P-A-C-S（I保險公司，P是産品，A是代理人，C是消費者，S是服務），即保險公司先将産品研發出來，再将保險産品給到代理人，由代理人找到消費者進行銷售，最終提供保險服務，但這種模式主要還是基于線下獲客銷售業态。

近年，部分保險公司嘗試采取A-C-P-I-S模式，即借助代理人的私欲流量——通過朋友圈找到有保險需求的消費者，再推介保險産品、讓消費者選擇保險公司、最後提供保險服務。這種模式或可解代理人隊伍龐大險企的燃眉之急，屬于折中路線。

“目前，懂保彙采取的是C-P-A-I-S模式，即先從消費者需求出發，連接配接合适産品滿足使用者需求，再比對高品質代理人提供後續投保與保險服務。這意味着我們正最大限度借助公域流量，幫助代理人獲客，幫助保險公司精準判斷市場需求和消費者回報意見，作為産品改進的依據。”他指出，一旦C-P-A-I-S模式得到有效推廣，未來發展也會相當可控。此外，被問及融資用途時，陸敏告訴記者引入更多資金可助力市場推廣與産品打磨，加快落地速度。

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