文 | Kevin
公衆号：Tess外貿Club（Tess_2006）
這篇文章的作者比較特殊
他經曆過創業成功
也經曆過公司破産
成功的時候，隻是囫囵吞棗看了蕭懿的故事
破産後，反而認真讀了幾遍。
很多人看蕭懿，都以為她是成功的榜樣，
卻不知，感觸最深的讀者
卻是那些經曆過失敗的人。
三年前，拿到這套書時，因為SOHO業務處在上升期，隻是囫囵吞棗，然後束之高閣。
不曾想，再次捧起這套書時，我已經關停了公司，在外貿這條道路上重新回到了起點。
可能是因為這三年悲喜交加，也可能是因為閉關期間心閑神定，帶着不一樣的看見，我沉浸在這套書帶給我的巨大心流中，漂回過去，又湧向未來。
這套書叫《一個人的外貿江湖》。
01
“My kingdom, my rules.”
---Yellowstone
如果人生是一部劇，你希望情節和結尾是由自己書寫還是受别人操控？
蕭懿屬前者，她堅定地拒絕了父母為她量身打造的劇情和結尾，她不想寥寥幾個字就是一生：
這位奇女子，毅然放棄家裡安排的工作，十年間在陌生的城市，單槍匹馬與形形色色的買家，賣家，貨代，黑客交手過招，輻射産品多達27種，積累客戶資源3000多位，開發出穩定客戶24人，“死黨級”客戶7位。
曾大仁大義為客戶變賣房産，後忍辱負重為夢想逆流而上，最終用正派且體面的方式，成功破局并成為人生赢家。
她說：
“太平坦的人生不足以讓人思考人生，有些人很早就開始思考了，而有些人一輩子都沒有思考的機會。”
我希望我現在開始思考，還來得及。
如果無法改變生命的長度，我希望像蕭懿一樣增加生命的深度。
02
“There are no traffic jams along the extra mile.”
---RogerStaubach
無論是在求學還是工作過程中，蕭懿都付出了超越“本分之外的努力”。她的經曆把這句話蘊含的力量演繹得淋漓盡緻。
作為學生，她分外刻苦，避免無效社交，專注學業，提前一年畢業，拿到高翻證書，且修得第二學位。
出衆的英語能力，先是讓客戶繞過老業務，點名蕭懿對接後續業務。後來，又讓她在大公司的面試中，從美籍華人面試官手上斬獲有史以來第一個滿分。
她有豐富的知識儲備，大到基督教文化，穆斯林文化，印度姓氏文化，共濟會曆史，小到中外經典書籍，好萊塢電影，還有香水的調香和制備，讓她與不同文化背景的客戶溝通時遊刃有餘。
短期來看，蕭懿可以憑借自己宏大的知識體系，包括對人性的窺探，輕易獲得新客戶的好感，并留下深刻印象。
長期來看，除了外貿銷售這個身份以外，知識淵博幫她建構起競争對手無法輕易取代的硬核文化IP。
從這個層面看，外貿銷售可以分作兩類：一類叫“蕭懿們”，另一類叫其他人。
作為行業新人，她分外重視産品專業知識。
首份工作，第一天上班她就可以拆解産品，并在5分鐘内完成組裝，震驚主管，可見她提前做的功課比其他新人多出幾個量級；
第二份工作，她申請下工廠中的房間實習，每個工序做半天，7天後對産品的結構和功能了如指掌；
而且，通過與工廠中的房間勞工們閑聊，意外知道哪個環節極易出現問題，又如何避免這些問題；還有哪道工序成本不透明，可以視售價情況做出調整。
作為外貿銷售，她分外重視“不可能”和“不現實”的詢盤。
香港客戶3天要見到樣品，但公司買料加打樣至少需要5天，怎麼辦？
對于蕭懿來說，這隻是征途上的一道關卡，而非終點，别人棄關投降時，她還在調動資源，蓄力一博，力求再下一城。
客戶不僅按時收到了樣品，最終蕭懿憑借這個樣品，從行業排名前三的大公司手裡搶到43條高櫃，貨值300萬美金的訂單。
凡事不遺餘力，先求入局，才有以小博大的機會。
臨近春節年關，波蘭客戶要3天内寄出3套樣闆，以參加10天後的展會。
工廠提前一個月已放假，複工要在元宵節後，況且3天後國内DHL，UPS，FedEx也将放假，怎麼辦？
這隻是一道關卡，蕭懿急中生智，如數如期搞定樣闆，但是客戶要求先空運出貨，樣品費和空運費即刻彙出但是3天才能到賬，可能折本，怎麼辦？
這是另一道關卡，擋住别人卻擋不住蕭懿的關卡。
蕭懿墊付所有費用送樣闆上了飛機，這一舉動赢得了客戶的信任。
展會結束客戶便下了一個高櫃，而這個客戶最終成為她七大死黨之一。
外貿過程中，我們會遇到各種各樣的關卡，有的叫“公司規定”，有的叫“職責範圍”，有的叫“我們是小/大公司”，有的叫“不可能談成”，有的叫“無能為力”，有的叫“騙子阿三”，有的叫“賠錢買賣”……
我開始思考，自己的腦子裡還有多少這樣的僞概念和刻闆印象在作祟，它們悄無聲息地給我樹立起一道道關卡而我卻不自知。
想到這裡，我不禁打個寒顫。。。。。
失敗的門寬，走過的人也多；成功的門窄，經過的人也少，是以要多走一英裡，努力進窄門。
03
“Always make good better.”
---蕭懿
商人首先是逐利的，但面對利益權重相當的情況，商人也會跟着感覺和喜好走。
客戶接觸最多的是外貿銷售，外貿銷售首先是自己的門面，然後才是公司的門面。
外貿銷售要在語言能力，專業技能，文化素養方面打造自己的IP；
而公司需要重視和重金打造自己的外貿團隊，因為那一個個外貿銷售就是公司行走的IP。
蕭懿在選擇供應商時，如果收到的報價相當，同樣是優先考慮印象好的外貿銷售。
是以，作為外貿銷售，總要把好變成更好。
在供應端，如果我們“合作”的供應商（在工廠打工我也認為是合作關系）沒有規模優勢，那麼就在産品的品質上要求他們多攻下一道關卡，這樣依然可以赢得客戶的青睐，因為客戶銷售優質的産品就是在賺取商譽，這是最大的利。
Tribeca Grill是美國餐飲業的常青樹，蕭懿在此就餐時感慨道：“在任何一個行業，隻有優質的服務和高品質的産品才能形成良好的口碑，進而吸引并形成穩定的顧客（群體）。”
在銷售端，首先要解構腦袋裡的僞概念，學習蕭懿式的逆向思維，比如：
- “買賣本來就是平等的，是以誰也不用遷就誰”，
- “買方送賣方禮物，買方給賣方傭金”；
還要警惕大部分人共有的思維習慣，比如：
“大部分人都願意為看得見希望的事情全力以赴，那些不确定或不能把握的東西，很少人會付出百分百的努力，更不用說那些完全沒有把握的事情了”。
其次，摘掉有色眼鏡，認真對待每封詢盤。無論市場區域，數量多少，積極調研客戶公司成立時間，位址，員勞工數，采購資料，納稅情況，目标産品在該市場的銷售情況，給出精确報價或者推薦與目标市場比對度更高的型号。
即便報價石沉大海，養成更進一步的習慣你已經比别人離窄門更進了一步。
再次，總要把好變成更好的同時，要讓客戶知道我們“本分之外的努力”。
這是打造外貿銷售個人IP很重要的一部分，否則客戶會把我們努力的結果認為是理所應當，久而久之會習以為常。
對待那些給我們帶來80%利潤的20%老客戶，凡事更應該多走一英裡（go the extra mile），我們做的越多，客戶做的就越少，他對我們的粘性就越大，進而他更換供應商的成本（Switching Costs）也會越高，最終雙方都受益。
最後，我在想，除了擷取利潤以外，銷售還有其他更高階的目标嗎？
我覺得是有的，答案像客戶對蕭懿的評價一樣：
“感覺和你共事後，我就可以不用考慮其他事情了，隻要告訴你我想要的結果，剩下的事情交給你做就行了，反正不管怎麼樣都不會吃虧。”
謹以此文向所有奮戰在外貿前線，克服着重重困難的外貿人緻敬！
Tess說：
Kevin在給我發郵件的時候，還附上了他跟我第一次聯系的聊天截屏。
看到這個聊天截屏，讓我想到那個時候，一家賣外貿軟體公司的老闆逄力（現在改名“逄忠玺”），正糾集了三人舉報小團隊去舉報《一個人的外貿江湖》涉黃、涉黑、違規銷售。
就這個人，估計逄力這個名字不好混了，要換個馬甲。
而我正在配合中山文化執法局處理這件事。
感謝Kevin在那個時候還在追我的書，并認真地讀了卷一和卷二。
因為如果沒有認真讀，他是無法對書中的原話引用信手拈來的。
通過這篇讀後感，可以看出他對業務已經有了深度了解。既然思想決定行動，那他事業必定有東山再起的一天。
期待有一天，他再以成功者的身份來寫一篇讀後感。
昨天群主發了1月份會員續費通知，一天之内有100多人主動續費。
這說明了我們的會員很活躍，時刻注意群資訊。
另外一方面，也說明了會員和Club的粘性越來越高。
這貌似也是對我的表揚，證明我把Club營運得挺好的