文丨創業最前線，作者丨付豔翠，編輯丨馮羽
2021年，環京的中介們見證了房地産市場正在消逝的時代。
回望2021年初，受疫情影響，有開發商們推出1000元線上訂房、7天無憂退款、砸金蛋赢家電大禮包的活動，試圖激起房地産行業的一點水花。
到了2021年底，開發商為了多賣出幾套房，開始使出各種降價和營銷手段。比如固安新房曾經最低1.3萬元每平的價格，如今也降到了1萬出頭。多數樓盤還提供首付可分期服務，買房可送停車位，個别樓盤還能看到送“露台+停車位”“地下室+停車位”等活動。開發商們急切希望能回籠更多資金。
房産中介劉偉向「創業最前線」透露，最近一段時間，好多項目都可以進行首付分期活動，比如先首付5萬-8萬，剩下的首付可以分一年或者分兩年還清，“開發商們想讓消費者趕緊買房，回籠一下資金，是以現在80%的項目都将送停車位作為标配了。”
但是，随着環京房地産市場價格的持續走低，購房者在“買漲不買跌”的心态下，很多人已經不敢輕易入市。
而中介們的薪資來源就是銷售房子。當購房者們變得逐漸理智，環京房地産的打勞工們也開始變得缺乏安全感：有人開始逃離市場，有人雖說陷入彷徨，卻又不知道該如何逃離，以及逃離後又能去到何處。
當房地産行業的陣痛到來，身處一線的環京房地産中介們，正深刻感受着市場的新一輪變化。
1、安靜的售樓處
一個平常的工作日中午，劉倩放下手中正在開着遊戲的手機，接起已經很久沒有響起的售樓處電話。聽聲音電話那邊是一位中年男性，她照例回答了對方所問樓盤的價格和房子的基本資訊，不到一分鐘，這段通話就宣告結束。
“這種咨詢電話不多，一般就沒有了下文。”劉倩是燕郊某樓盤的售樓中心前台，她的工作就是偶爾接一下客戶的咨詢電話，有時有客戶來售樓中心咨詢，她也會給客戶們介紹下樓盤的周邊設施和價格等情況。
劉倩高中辍學，因為學曆不高，最開始她是廊坊一家電子廠流水線上最常見的勞工。後來覺得各種廠子工作太壓抑，就在北京的飯店做服務員，但疫情到來，她所在的飯店沒能抵住沖擊倒閉。
彼時，她相親遇到現任老公，他也是燕郊本地人，并在燕郊做了幾年房地産中介，有房有車。恰逢那段時間，他所在的房産商正在招一名前台，劉倩也覺得疫情之下，在北京和燕郊兩頭跑比較麻煩，就進入了房地産這一行，“雖然工資不多，但想想我們平時還能在一起工作就來了。”
而像最近這種上班期間還能打打遊戲的狀态是從2021年下半年開始的，她也能明顯感覺到，“工作節奏慢了下來。”
2020年初，其實燕郊的房地産市場還熱鬧了一回。當時，有關河北省三河市放寬落戶的消息開始在房地産銷售和中介群體中流傳，3月中旬，燕郊放寬落戶限制已是公開的“秘密”，每天有數百人排着長隊落戶燕郊。為此，燕郊房市的二手房價格都漲了一點。
“我們那段時間挺忙的，咨詢電話挺多，也有人到售樓處咨詢樓盤的情況，我老公畢竟在行業裡摸爬滾打了幾年，房地産資源多些，每天都挺忙。”劉倩回憶，那段時間也是她在房地産行業經曆過為數不多的忙碌階段，“每天電話都響個不停。”
但到2021年，随着疫情影響，燕郊房地産價格越來越低，她和她老公的工作都開始清閑起來，“尤其是去年年底，我老公也明顯空閑了下來，偶爾我倆還會來個遊戲‘雙排’。”她接着說道，“過去一年，随着房産價格的持續降低，感覺我們售樓處越來越靜悄悄的了，平時沒什麼人會來的。”
如今燕郊房市的冷寂是早年經曆過瘋狂時代的中介們不曾預想到的。
2014年，“京津冀一體化”戰略的出台曾讓環京樓市瘋漲了一波，固安、燕郊和大廠等地湧入大量投資客“搶房”的大戲似乎還在昨天。
另一位在固安做了8年的房産中介高薇薇回憶道，彼時，十字路口、人行道口和商場門口，都能看到房産中介的身影。他們手裡握着寫着他們聯系方式的樓盤傳單，見縫插針地發給路過的行人、路過的騎着單車或電動車車主，甚至偶爾因為紅燈暫時停在路中央的汽車主，也是他們的目标客戶，“那時候，遍地是客戶。”
在售樓處裡，銷售們不時手裡握着紙筆，給客戶計算着這套房産的首付需要多少，貸款需要幾何；也有人接着電話給客戶分析當天所看樓盤的房屋價格，并和客戶們分享着樓盤裡剛剛又有幾号樓幾單元的房子被賣出去的消息。
回憶起那時的場景，與如今房地産的“蕭條”景象形成鮮明對比，高薇薇也是一陣唏噓。
“實不相瞞，我已經将通訊錄裡，幾年前找我看過房子但是因為手頭資金不充裕的客戶通通又找了一遍。但他們不是已經在去年購買過房子了，就是準備再觀望一段時間，能夠成交的客戶很少。”高薇薇吐槽，固安的房子越來越難賣了。
事實上，中指研究院的監測資料顯示，2021年1-11月，固安商品住宅成交面積為48.6萬平方米，同比下降32.6%，處于2010年以來同期次低位，僅高于2018年的同期水準。
作為身處一線的房産中介們深刻感受着市場的新一輪變動——2021年，環京房地産市場似乎降至了“冰點”。
2、越來越“難伺候”的客戶
趙亮記得很清楚，去年10月22日，下午3點多，河北出現疫情，北京的車輛不能出京。他就開着車到大興接客戶到固安看房，這是他第三次為這位客戶提供接送服務了。
因為他們買房的意願很高，是以趙亮希望在服務品質上取勝。接送服務到位後，他還得熱情地帶客戶去正在施工着的樓盤周邊轉了轉，還将各種基礎設施一一介紹，再看一看小區的環境，以及帶客戶在看中的樓層裡感受了一下房屋的現場情況。
“他們兩口子是河北承德人，平時在北京大興上班，孩子已經在他們公司周邊讀了幼稚園，以後準備将孩子戶口轉到固安，在固安上學。”趙亮透露，因為他們不買房就得回承德去上國小，以後離得遠實在不友善。他們孩子2024年9月上學，在這之前得空出裝修和散味的時間，是以買房的意願強烈。
這也是他作為房地産中介，最喜歡“攻略”的對象。
趙亮告訴「創業最前線」，他在房地産行業已經摸爬滾打了3年多，一直都是做的新房銷售，而他能夠成交的客戶，也多是這些在北京大興周邊工作，在北京買不起房，但孩子又面臨上學問題的年輕人。
他表示，在北京的大部分打勞工，其實并不具備買房置業的能力，是以外地人想要長期留在北京工作，環京樓盤以低于北京市場一兩倍的價格，打動了這部分人的心。
“相比新房的房價，二手房的價格雖然相對更低一些，但外地人購買二手房需要交50%的首付，而購買新房則隻用交30%的首付，且交房後，外地人就能快速在固安落戶。是以，這部分買房的使用者不僅成交的成功率高，決策速度也快。”
果然，這是他去年服務的客戶中最快訂房的人，“第三次見面我們就簽訂了合同，當天下午我們就去銀行辦理了貸款。”
但從去年開始，存在類似需求的使用者也開始減少。趙亮透露，“一個月能賣出一套房子就是不錯的業績了。而且帶着大部分客戶圍着樓盤轉了好幾次，但對方還是會沒有下文。”
事實上，2020年，固安新房房價在13000-16000元/平，但到2021年，部分新房房價已經跌到10500-16000元/平。而随着房價的持續下跌，購房者在“買漲不買跌”的心态下，很多人不敢輕易入市。
而二手房市場的客戶則更加難以“搞定”。
劉偉已經在固安房地産行業做過7年時間的中介，經曆過房地産行業逐利的黃金時代，是以能明顯感覺到行業進入“黃昏時代”的落差。
劉偉回憶道，在2016年左右，他當時帶客戶買房，基本不太考慮戶型，在帶客戶看房時，他準備帶客戶多看看房子，對方都會說走路腿疼，不想看太多，很快就将看好的房子定下。
甚至在固安房地産市場最火熱的時候，好些客戶因為居住在外地，不能在固安盯着樓盤，就花一兩天的時間看好樓盤，直接将2萬元定金交給劉偉，“客戶們很急切，都說不論什麼樓層，哪種戶型，隻要有房就要趕緊給我訂。”
高薇薇也表示，彼時的房地産行業确實瘋狂，“我記得當時固安的房價已經達到2.8萬/平，說實話，我那會兒賣房心裡都有點慌，但好多北京的投資客戶不在乎，眼也不眨的就定下了。”
但如今的買方，不僅有講價的空間，還總想着房子還得降價，對戶型也特别挑剔，比如客廳朝北的不看，進門正對廁所的不看，小區比較老舊的不看。
讓劉偉更加覺得客戶挑剔的，還是消費者從2020年的“撿漏”心态變成2021年“還能再降一降”的心态。“現在房子其實已經很便宜了，但買房者還會再砍個3萬-5萬元。”他又補充道。
不僅如此，客戶的決策時間也變得更久。之前客戶的決策周期可能就一個月左右，但現在都是三個月打底，大家夥兒都覺得固安這房價還得往下降，是以明明是剛需的消費者，也怕買貴了，“現在的客戶都是這個勁頭。”
從遍地是客戶，到挑剔的消費者越來越多，可見環京房地産市場也正在回歸理性。
3、中介逃離房地産
大多數人奔着高薪來到房地産行業，而薪資的終極來源就是銷售房子。然而，随着環京市場的房地産生意越來越難做，也開始有人選擇“逃離”這個行業。
劉偉告訴「創業最前線」，以前一個兩房間能賣100萬元，現在的一套兩房間隻能70萬元，房價縮水了30%，中介費也要跟着縮水30%，而現在在固安賣出一套二手房，銷售們的提成也就2000-3000元，而他們一個月也就能賣出一兩套房。
“現在我每月的平均工資也就是8000元左右，而在2016年左右，我一年能賺30多萬，一個月最多賣出12套房。”他無奈道，彼時，他也才剛剛進入房地産行業沒幾年，沒有太多經驗和客戶資源。如今在行業裡打拼多年，他卻沒有之前賺錢了。
“如今的生活已經完全剩不下錢。”2019年中，劉偉感覺到固安房産價格已經趨于穩定，就換了一套100多平的房子，貸款30年，每月房貸5000元。也就是說，他每個月隻有3000元的工資，卻要用來平時養車、養娃和交際等，“徹底‘月光’了。”
感覺到房地産行業的紅利正在消失，劉偉也漸漸有了危機感。
“還着月供，你在收入跟不上時，肯定都會有危機感。在2021年這種感覺尤其明顯。”但身處房地産行業雖然缺乏安全感，但他又不知道如何逃離，逃離後又能去哪裡。
去年一年，劉偉考慮過換個行業打拼，但也不知道離職後又能幹什麼。現在他每月還有8000元的收入，但在固安這邊很多行業也達不到這個工資水準。也有想過去北京生活，但那天他和一個客戶聊天，在北京一個次卧的價格就要3000元租金。
“要是再加上3000多的房租，還不如待在固安。哪怕掙的少點，但是裡外裡生活成本還有壓力這方面不大。想想我拖家帶口的，也就不想動了。”
還能賣得動房子的銷售選擇留在這個行業，也有一些中介因為賣不出業績，選擇黯然離場。
沒有吃到過像劉偉那樣的紅利，僅做了2個月房地産銷售的露露，就因為沒有獲利，而選擇退出這個市場。
露露今年6月才畢業，因為沒有工作經驗且爸媽在燕郊工作，于是她選擇在燕郊找了一份房地産銷售的工作，“隻要你付出努力了，就可以得到你想要的這種情況根本不存在。反而兩個月光拿了2500元的保底，都不夠自己生活。”
最近露露已經開始新一輪面試，至于之前從房地産行業裡的工作經曆也被她刻意隐藏了，“沒有賣出去房子，有點丢人，也怕用人機關覺得我工作能力不行。”這之後，露露找工作也開始有意避開房地産相關的企業。
而劉偉作為資深的中介，則感受得更深刻一些。對于開發商而言，市場冷清時，更需要銷售人員來促進銷售，加速回款。是以，行業一直不斷有人進入，“房地産銷售的門檻很低，隻要年滿18周歲想要進入這個行業都可以入職。是以，每年的應屆生還有高中辍學的學生很多都會選擇進入這個行業。”
但是，随着房地産行業越來越難做，離開這個行業的人也越來越多。
“相比2016年，如今的固安房地産銷售至少得少了三分之一。”劉偉透露，他平常也會關注各家企業的動态，每年也會統計一下資料。就他所知，固安某家房地産公司最高峰的時候有400多人，現在已經變成300人左右。包括他現在所在的房地産公司也一樣，離職人員也将近三分之一。
“而且房地産行業連裁員都算不上。裁員的人還有補貼，但作為銷售，你三個月沒有業績直接就被開除了。”劉偉表示，這個行業沒有五險一金，沒有節假日，一個月隻能在工作日調休4天。好多人都不掙錢，幹到兩、三個月的時候，就會自己選擇離職。
當持續看不到利好政策，又看不到房地産漲價的苗頭時，離開似乎成為房地産打勞工的必然選擇。
4、黃金時代結束
劉偉更願意用“平淡”一詞來總結固安2021年的整體樓市，“市場不太行。”
2020年，環京市場上的很多投資客們已經發覺不妙。彼時，劉偉就感覺到，投資客撤出市場的決心挺大。
他表示，他遇到很多房主，都是要将固安的房子賣掉，在北京買房。或者看到前年沈陽每平米漲了3000元-5000元，西安、杭州等城市也有漲價空間，就會選擇去這些地方投資房産。
但2021年，沒有敏銳神經而選擇繼續留在市場的投資客們，卻因為亟需回籠資金，而選擇抛售房産，緻使房價愈發不理想。
劉偉透露，有一批做生意的投資客，之前手裡有錢，就在房價隻有四五千的時候買了幾套房産。現在他們生意需要周轉，就會選擇低價抛售房産。
因為二手房銷售主體是個人，不像開發商是整體銷售，當個人着急用錢時，他們都是想着怎麼才能盡快拿到錢，是以降價是他們的主要辦法。但這樣一來，雖然隻有他一家選擇降價，但現在銷售資訊透明，在網絡上就能搜尋到價格資訊，是以他降價之後，整個小區的價格也都會被拉低。
似乎是大勢如此，随着這批投資客退出環京市場，連開發商們也忍不住開始降價——房價越發“跌跌不休”了。
劉偉透露，開發商建一棟小區，從拿地、建築、驗收、再到銷售交房，是一個成本不低的事情。“現在光建築成本平均要3000元/平，再加上拿地和交稅以及人工的費用，每平成本高達七、八千元。但是為了回籠資金，也不得不降價銷售。”
時間回溯到2016年底，随着2014年“京津冀一體化”戰略出台發酵兩年，固安、燕郊和大廠等環京區域的房地産正式迎來一波“跳漲”。而每天都在上漲的房産價格，不斷刺激着消費者和房地産商的神經。
彼時，因為市場價格的持續暴漲，房地産商們手裡握着的房産變成了“香饽饽”。消費者們将手中的現金直接轉給熟悉的房産中介，隻為友善中介能夠第一時間搶到所看的樓盤房子。而為了利益更大化，房地産商手裡握着房子，但每天隻舍得賣出5套。
“因為第二天賣出的價格可能就呈指數增長，是以那段時間，房地産市場經常出現幾十名銷售人員搶個位數房産的情景。”
不過才輝煌了幾年的環京樓市，顯然已經逐漸回歸理性。受新冠肺炎疫情影響，尤其是在北京嚴格的疫情防控、河北間歇性出現疫情等因素影響下，環京房地産市場再度面臨調整壓力。
如今，再翻看高薇薇的朋友圈，是頻繁分享的各類有關房地産行業回暖的消息，但被問及覺得春天還要等多久，她也沒有回答上來。
似乎，環京房地産逐利的黃金時代徹底結束了。
注：文中人名均為化名。