一環扣一環，雪球越滾越大。
在産業網際網路成為網際網路行業新的增長點後，雲計算成為網際網路巨頭的兵家必争之地，競争更趨激烈。IDC報告顯示，阿裡雲、騰訊雲和金山雲牢牢占據三大網際網路雲服務商前三的交椅，一季度三家的總體市場佔有率達到61%。
近日， 衆多雲計算巨頭紛紛披露業績，阿裡雲2020第一财年收入為77.87億元，同比增長約66%，增速降至曆史新低；騰訊二季度“金融科技及企業服務收入”收入為228.88億元，同比增長57%，也較上個季度增速有大幅回落，但金山雲實作了Q2季度同比大漲96%，金融行業業務暴增10倍的佳績。
金山雲高速增長與市場紅利有直接關系。IDC報告顯示，2018年全球雲計算行業收入達到了1794億美元，同比增長26.2%；國内市場2018年收入達到72億美元，同比增長68.2%，中國雲計算市場成為後起之秀。不過，金山雲98%的增速依然跑赢了大盤，IDC報告顯示，一季度中國公有雲服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）達到24.6億美金，同比增長67.9%，其中IaaS市場增速有所減緩，同比增長74.1%。
在産業網際網路成為網際網路行業新的增長點後，雲計算成為網際網路巨頭的兵家必争之地，競争更趨激烈。IDC報告顯示，阿裡雲、騰訊雲和金山雲牢牢占據三大網際網路雲服務商前三的交椅，一季度三家的總體市場佔有率達到61%。在巨頭雲集的雲計算市場，金山雲保持翻倍的高速增長。而且，在大盤和衆多雲計算巨頭增速都在放緩的背景下，金山雲增速也穩住了。金山雲是如何做到的？
翻看金山雲的财報，我們能解讀出很多内容，其中很顯著的一點，就是客戶！本季金山雲的客戶和簽約名單裡，出現了滴滴，汽車之家、建設銀行等具有代表意義的巨頭客戶！
01
金山雲的增長秘密
金山雲依托的金山集團有30年曆史，同時具備企業服務和網際網路特質，按照企業“基因論”最容易得到的解釋是：金山雲有做雲服務的基因。但是，具有這種“基因”的不隻是金山雲。在我看來，金山雲保持高速增長的核心還是因為采取了獨特的獲客戰略，回顧金山雲7年來的發展，可以看到其采取了獨特的獲客戰略。
首先，“不貪吃”，而是瞄準少數行業賽道猛攻。
金山雲先是基于金山集團的業務優勢瞄準了遊戲和視訊行業，這兩個行業有兩個顯著特征：一個是對雲計算有強烈的需求和極高的要求，雲計算能力直接決定使用者體驗；另一個是行業不斷有新業務出現并高速增長，有充沛的現金流，有足夠多的客戶。
在視訊行業，基于“向上AI化，向下邊緣化”的技術政策，金山雲擁有業界領先的編解碼技術和内容分發能力，面向廣電OTT、長視訊、短視訊、賽事直播、社交直播、遊戲直播提供CDN、集智高清、邊緣計算等一站式解決方案。基于此，金山雲已經服務視訊行業TOP20全部客戶，覆寫90%以上的知名短視訊和直播App。金山雲已成為視訊行業雲計算名副其實的一哥。
在視訊與遊戲行業取得領先優勢後，政務和金融機構正在加速上雲步伐。18年初金山雲宣布進軍企業級市場，并聚焦在包括政務、金融、醫療、制造、教育等等領域的開拓。包括拿下北京市政務雲、仙桃醫療雲、山東日照智慧雲谷等項目，并承建國内首個數字金融一體化服務平台等。截止到目前，金山雲總計服務北京市52個委辦局，資訊系統超過300個，成為北京市政務雲核心服務商，在Q2還參與了世園會、“一帶一路”峰會的保障項目。金山雲與揚子國投、南京市數字金融産業研究院、小米金融等4家承建、營運國内首個數字金融一體化服務平台，其大資料服務為建行做數字化轉型打下基礎，Q2新增客戶中，衆邦銀行、華泰證券等一批金融機構赫然在列。此外，Q2金山雲與長沙天心區、重慶榮昌區、天津西青區等地區政府先後簽訂戰略合作協定，政務雲圖譜進一步擴大。值得一提的是，為發揮在智慧城市建設和米系億級IoT裝置的優勢，金山雲也在重點布局AIoT産業，一個即将在5G時代爆發的産業。
金山雲瞄準的賽道，不論是最初的遊戲和視訊，後來的政務和金融，以及現在的AIoT，均是高速增長且對雲計算有強勁需求的行業，金山雲緊随市場腳步，抓重點賽道可謂是“穩、準、狠”。
其次，“挑食”，先抓住行業頭雁做标杆。
每一個行業都有不同規模的客戶，進軍一個行業可以廣撒網，什麼類型都滿足，來一個做一個；也可以隻抓一類客戶。金山雲的政策是，先抓住行業頭雁客戶進行充分滿足，不搞廣撒網。
在金山雲的優勢賽道視訊和遊戲中，其服務了90%的視訊和遊戲行業的頭部客戶。視訊行業TOP20全部用金山雲，包括今日頭條、快手、陌陌、秒拍、映客、愛奇藝、哔哩哔哩、華數、CCTV、芒果TV等；遊戲行業則有巨人網絡、完美世界、搜狐暢遊、西山居、藍港等頭部企業。正在進軍的金融賽道則有招商銀行、建設銀行、華泰證券等頭部巨頭，AI則與小米、訊飛、地平線、搜狗、雲知聲等頭部企業合作。
“頭雁政策”讓金山雲在行業的拓展事半功倍。相對于腰部和長尾企業而言，頭部企業場景豐富、需求複雜，金山雲服務好頭部企業的過程本質是在快速深入了解市場，點對點給頭部企業提供雲服務方案後可以再形成标準化方案，再去滿足非頭部企業，頭部企業的标杆效應也可以幫助金山雲吸引更多非頭部企業。
再其次，“吃透”，提供整體解決方案。
金山雲不隻是提供IaaS這樣的基礎雲服務。在資料庫、CDN、網絡、計算、存儲、安全等基礎雲能力上金山雲建構了AI、大資料、物聯網、邊緣計算、VR/AR和區塊鍊等上層技術能力，基于這些基礎技術再針對目标行業形成“拳頭級”的産品和技術方案。在遊戲、傳媒、政務、金融、醫療、工業、教育、網際網路、AIoT諸多行業，金山雲都形成了整體解決方案服務能力。從産品技術到整體解決方案，金山雲就可以将行業吃透。一方面，穩紮穩打、建構壁壘；另一方面，将營收從基礎雲服務擴大到整體企業級服務市場，市場空間大許多。
最後，“不吃獨食”，共建行業生态拓展行業。
當金山雲要進入更多行業，要提供更加全面的能力時，隻靠自己已經難以滿足客戶一站式雲服務需求。這時候，金山雲開始建構合作夥伴生态，與夥伴一起來服務好客戶。
金山雲很善于“将客戶變為夥伴”。小米是金山雲的客戶，兩者也是戰略合作夥伴，比如在AIoT上有深入合作，小米有智能硬體和AIoT開放平台，金山雲則擁有智慧人居平台AI House，兩者協作可以更好地服務酒店、社群、樓宇和城市。跟金山雲有類似關系的還有金蝶，後者是企業級軟體巨頭，是金山雲的客戶，兩者也戰略合作，共享客戶資源。
金山雲現在已經建構完整的生态體系，有三大營運商，有金蝶這樣的PaaS廠商，有神州雲計算這樣的行業內建商，還有WPS、雲知道、地平線等SaaS廠商。
看到這裡，金山雲獨特的獲客政策其實已經很清晰。
憑借獨到的眼光“穩準狠”地選擇特定賽道，再對這個賽道的“頭雁”進行重度服務，摸清需求的同時樹立标杆，接着再通過解決方案的完善吃透行業，這中間有了建構合作夥伴生态的需求，基于這樣的生态，金山雲可以擷取更多客戶的同時實作跨行業發展，進入更多賽道。一環扣一環，雪球越滾越大，是以有了領先行業的增長速度。
02
金山雲給行業的啟示
1、差異化至關重要。
在巨頭雲集的市場，差異化怎麼強調都不為過。雲計算市場盤子很大，但是基于規模效應很容易形成強者恒強的馬太效應，第一名之外的玩家要想立足就一定要有足夠的差異化；雲計算市場同質化競争的結果是價格戰，形成了普遍虧損的局面，行業要結束虧損同樣是要差異化；雲計算市場本質是企業級服務市場，這個市場足夠大， 産業鍊條非常長，分工越來越細，理論上不可能一家通吃。
是以，對于雲計算玩家來說，找準自己的差異化定位至關重要。
增長強勢的雲計算玩家都有一個共同點就是：足夠差異化。有的是在雲計算業務層面差異化；有的是在定位上差異化；金山雲則是在獲客戰略上差異化。在阿裡和騰訊尋求通吃時，依托金山的網際網路和企業服務特質，快速靈活地切入到不同賽道，抓住頭部客戶，不斷擷取增長。
2、有所為有所不為。
雲計算市場行業多、客戶多、需求多。對于一般玩家來說，增長之道應該是有所為有所不為。
阿裡、騰訊的獲客政策則是“廣撒網”，隻要行業有一定規模，它們都會去布局，而且一旦進入對應行業，往往也要追求“通吃”，不隻是想要抓住頭部大客戶，同時也有服務腰部、中小企業，這樣的獲客政策更容易上規模，一網撒下去大魚小蝦都上來了，客戶數量多、盤子大，規模領先。
金山雲聚焦賽道、抓頭雁的政策則可以将行業吃透，因為聚焦是以可以将服務做得更深更細更重，聚焦行業可以了解行業需求，做好垂直領域的技術、産品和解決方案，吃透行業；抓住頭部客戶則可以更好地對客戶進行貼身服務，一站式滿足，提高服務能力并且能在行業形成标杆得以複制擴大。“牽牛要牽牛鼻子，金山雲獨特的獲客戰略，形成了很強的壁壘，也有更強的後勁。很多賽道金山雲還沒做，已進入賽道很多客戶金山雲也還沒做，市場對金山雲來說，空間依然很大，這也是金山雲增長如此強勁的關鍵。
3、要有長闆技術。
最初雲計算可能是技術驅動，但理論上雲計算通用技術變為成熟後一定會溢出到整個行業，技術很難成為長闆，理論上來說，雲計算巨頭在技術上完全可以“人有我有”。
資料庫、計算、存儲、網絡、安全、大資料、AI、邊緣計算、區塊鍊這些底層技術金山雲都不缺，各路雲計算巨頭都不缺，是以金山雲沒有過多強調，金山雲強調更多的是面向行業的專屬技術，比如面向視訊行業的集智高清KSHD、AI畫質增強引擎KIE就是其殺手锏技術，金山雲擁有這樣的“看家”技術的關鍵還是因為獨特的獲客政策。
金山雲專注細分賽道去了解行業，服務頭部客戶，站在客戶需求角度去了解客戶個性化的雲服務需求，再進行定制化的滿足，進而沉澱下來這樣的獨特技術優勢。金山雲的技術不是先有技術再去找客戶，而是服務客戶的過程中，錘煉出的技術能力，再将這些技術能力産品化、方案化，給行業更多客戶、更多行業客戶提供服務。這樣形成的技術優勢同樣具有獨特的競争力。