資料分析模型-波士頓模型

什麼是波士頓模型？

在開始講解波士頓模型之前，我們還是先通過一個簡單的例子來了解一下。

某家以女裝銷售為主的服裝電商公司，最近準備調用 100 萬資金加大商品推廣力度，但是不知道該如何設定不同商品的投放量。于是該公司的資料分析師調查了下屬門店中一共 4 款品牌的銷量情況。

A 品牌是公司的老牌子，銷售額占公司總銷售額的 60%，該品牌的盈利量也占到了整個公司的 65%，屬于該公司的主力品牌。但是最近幾年，這個老品牌已經不再受市場歡迎，其利潤增長率從正增長慢慢變成負增長，輝煌不再。

B 品牌是公司前幾年新開拓的品牌，表現強勁，銷售額和利潤率的增長都非常可觀，均在 20% 以上，且沒有同類競争對手，但是目前還沒有形成規模。

C 品牌與 B 品牌一樣同屬于公司前幾年開拓的新品牌，而且 C 品牌屬于企業規劃當中的高端品牌，銷售額增長較高，但是該品牌在本地有一家實力強勁的競争對手，造成了 C 品牌在整個市場當中的份額占比并不高。

D 品牌與 A 品牌一樣同屬于公司的老品牌，該品牌的市場佔有率占比并不小，但是銷售增長率卻在連年下降，已經漸漸有被 B、C 兩個品牌所取代的趨勢了，上個季度更是出現了大量滞銷的現象。

如果你是這位資料分析師，你應該如何規劃這四個品牌的市場營銷戰略，并合理配置設定這 100 萬的投放資金呢？

這裡就要用到波士頓模型的概念了，所謂的波士頓模型其實是矩陣模型的一種，它從兩個次元對産品進行了結構化定位，其前身是由美國波士頓咨詢公司創造的一種企業産品生産規劃方法，經過不斷地優化和更新，變成了今天資料分析行業當中最常用的模型。

首先，波士頓模型的兩個次元一般分為銷售次元和産品次元，分别是決定着企業産品規劃合理與否的外部原因和内部原因。

銷售次元常用的名額就是銷售額增長率，這個名額能直覺展示産品結構的合理性，其他常用名額還有利潤率、市場容量、競品實力等。

産品次元常用的名額就是市場占有率，這個名額能從市場角度展示企業的競争力，其他常用名額還有産品成本、産品損耗率等。

根據這兩個次元組成一個四象限矩陣，将模型分成了四個部分，分别代表着産品結構的四種情況。

銷售額增長率高、市場占有率高——此類産品稱為新星産品，多是企業新開拓的優秀産品或業務，基本政策是要加大新星産品的投入來支援發展，加強競争地位。

銷售額增長率低、市場占有率高——此類産品稱為金牛産品，多是企業成熟的現金流産品或業務，是企業賴以生存的關鍵資金來源，因為其增長率已經觸及市場天花闆，是以不需要增加投入，而是采取收貨壓縮的政策，盡量在短時間内壓縮出更多資金，以投入到其他産品中。

銷售額增長率高、市場占有率低——此類産品稱為問題産品，多是市場外部戰略有誤的潛力産品或業務，有望成長為新星産品，是以基本政策是及時改進和優化市場營銷政策，增大該産品的市場占有率。

銷售額增長率低、市場占有率低——此類産品稱為瘦狗産品，多是已經衰退的産品和業務，此類産品過多會造成企業處于虧損的狀态，是以需要采取收縮撤退的政策，盡量淘汰這些産品或者整頓重構。

此時，再看一下開頭舉的例子，根據波士頓模型我們應該采取一些措施。

A 品牌銷售和利潤可觀，但是增長率持續下降，屬于金牛類産品。不能盲目投入過多資金，建議投入 30 萬以維持目前的産品占有率，保證公司的現金流穩定；另一方面要盡快找到替代品牌，防止 A 品牌變成瘦狗産品。

B 品牌屬于新星品牌，潛力是很大的，是以建議加大資金投入來加快占據市場佔有率，将 B 品牌轉化為金牛品牌，建議投入 50 萬。

C 品牌屬于問題産品，由于競争對手的壓力而擠壓了該産品的市場佔有率，是以需要整合資源、争取擴大市場占有率，建議投入 20 萬進行品牌推廣支撐。

D 産品屬于瘦狗産品，絕對不能投入資金，而應該馬上進行重改撤回，回籠資金。