雲生态瞭望丨三向虎山行，All in 阿裡雲

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1999年。美國，舊金山。

Oracle曆史上最年輕的進階副總裁、俄羅斯裔美國人MarcBenioff從公司辭職，離開了這家雄霸全球資料庫領域40多年的公司，創辦了Salesforce。

同一年。中國，杭州。

馬雲和十八羅漢在湖畔花園創立了阿裡巴巴，以一企之力推動中國電子商務的發展。

也是在同一年。中國，上海。

孫一晖與他另外兩位上海交大的同學一起創立了伯俊軟體。

MarcBenioff的初心是“EndofSoftware”做軟體終結者；馬雲的初心是讓天下沒有難做的生意；孫一晖的想法沒那麼宏大，他很接地氣地想為服裝企業開發POS系統，做一家軟體廠商。

21年後的今天，Salesforce成了SaaS的代名詞；阿裡巴巴成為了一家全球科技巨頭公司；而伯俊軟體也小有成就，成了國内鞋服行業軟體的上司品牌，并踏上了第三次向SaaS轉型的征途。

軟體無出路，SaaS是未來

“軟體沒落，SaaS雄起。”

這其實不是人們的預測或判斷，而是已然發生的事實。

Salesforce最新釋出的财報顯示，其2020财政年度總營業額171億美金，同比增長率高達29%。

相比之下，SAP2019财年全年營收為275.53億歐元(約304.19億美元)，同比增長率隻有12%。在第四季度營收中，雲計算營收為18.97億歐元，增長率高達35%；

軟體授權和支援營收為49.50億歐元，但增長率僅有1%。

Oracle則更慘。該公司最新釋出的2020第三财季總營收為97.96億美元，與去年同期相比僅增長2%。

中國市場也一樣。

用友3月27日釋出了其2019年财報。用友2019實作營業收入85.10億元，同比增長10.5%。其中，雲服務業務（不含金融類雲服務）收入19.70億元，同比增長131.6%。

軟體業務實作收入51.95億元，同比下降6.9%。

金蝶最新财報顯示，2019年總收入33.3億元，同比增長18.4%。其中管理軟體業務收入20.1億元，僅增長2.7%；

但雲服務業務收入13.1億元，同比增長54.7%。

資料正顯示出MarcBenioff在21年前所作預測的準确性：軟體會越來越和網際網路融合。

傳統軟體正快速地走向沒落，SaaS才是市場的未來。

雲轉型三座大山

作為伯俊軟體的創始人、CEO，技術出身的孫一晖也意識到了這一點。

伯俊軟體一直定位于偏高端，聚焦于中大型客戶。雖然他們一直也想做一些低端客戶，例如中小商戶、單獨門店。

這能讓公司往更大規模的方向發展。

但孫一晖認為，傳統軟體的架構與商業模式不适合中小企業。傳統軟體要到現場安裝、教育訓練、實施，成本太高，中小企業無法接受。

但Salesforce開創的SaaS模式，可以。

是以，早在2006年左右，伯俊軟體就開始了向SaaS轉型的探索。

在這十多年的發展過程，伯俊軟體至少發起過兩次向SaaS的正規作戰。

但在2018年之前，應該說都沒有獲得他們所期望的成功。

孫一晖總結為，傳統軟體向SaaS轉型有三座大山：客戶接受度、技術成熟度、成本投入度。

客戶對SaaS還将信将疑，尤其是對于資料安全性，有很大的顧慮；

技術架構還不夠成熟。微服務、容器等雲原生技術，雲資料庫技術還處于剛剛起步階段；

轉型成本投入太高。

SaaS産品需要重新開發，營運時還需要專門的運維團隊，支撐SaaS的資料庫等基礎軟體花費非常高。這都需要巨大的成本。

正是這三座大山,讓伯俊軟體的前兩次SaaS轉型都沒有達到預期目标。

SaaS的命根子

孫一晖對資料庫非常看重。在他看來，背景資料庫是SaaS的命根子。

如果做不到對資料庫的“絕對控制與絕對安全”，将會對SaaS的營運與服務帶來巨大的風險。

伯俊軟體對于自己SaaS産品的資料庫選擇，有着特别苛刻的要求：資料庫提供商必須“夠牛夠大”，必須對未來有明确的投入，有長遠的規劃。

隻有這樣，才能支撐SaaS服務的可持續、健康長遠發展。

同時，伯俊軟體要和資料庫廠商要有充分互信。

伯俊軟體本身是應用廠商，強項在于應用技術，對于資料庫技術不夠專業。

資料庫若是出了重大問題，伯俊軟體自己搞不定，必須依靠資料庫廠商解決。如果沒有戰略互信，“命根子”就非常危險。

伯俊軟體的産品一直是基于Oracle。

但Oracle是伯俊軟體向雲轉型的一座難以逾越的大山。

伯俊軟體的SaaS産品,如果繼續基于Oracle建構，這會是一個巨大的投入成本。

Oracle巨額的許可費用将讓SaaS營運成本居高不下。

這麼做出來的SaaS服務，很難在中國市場取得成功。國内的中小企業不會接受這樣的高額成本。

伯俊軟體一直在尋找：有什麼可替代Oracle資料庫的産品呢？

靠譜的PolarDB

從2018年開始，伯俊軟體就對市場上各種資料庫做非常強的壓力測試。

測試的效果必須達到Oracle各種名額的80%以上的。“這個事情已做了一年了。沒那麼容易的。”很多資料庫産品達不到這種效果。

期間,伯俊軟體也曾想用免費的MySQL來支撐自己的SaaS産品。

但這和伯俊軟體之前的産品緊密內建Oracle資料庫有很大不同，重新開發的工作量會非常大。

後來，伯俊軟體想到了同一年成立的阿裡巴巴。

當年阿裡巴巴也是甲骨文資料庫的重度使用者，但是這家公司在2008年就開始了去IOE計劃，并已取得了巨大成功。

更重要的是，阿裡巴巴還将自主研發的PolarDB等資料庫産品向客戶開放。

他們借助雲計算的東風，開搶甲骨文的客戶。

再加上伯俊軟體已在分析型資料庫等産品開始和阿裡雲有深度合作。通過這些合作，他們看到了阿裡雲的實力。

“有很多問題，隻有阿裡雲幫助解決了。”

“我們需要一個好的、靠譜的戰略夥伴來提供資料庫，共同在SaaS道路走下去。”孫一晖說。

為此，伯俊軟體決定和阿裡雲資料庫産品進行深入接觸，并對阿裡雲PolarDB進行了深入的測試。

由于阿裡雲PolarDB資料庫采用了和Oracle的相容設計，這讓伯俊軟體的産品很容易從Oracle切換到PolarDB之上。

“這是一個很打動我們的地方。”和其他廠商相比，“阿裡雲PolarDB靠譜性較高，能達到我們替換Oracle的要求。”

這種“靠譜”，來自于孫一晖及其他們團隊在和阿裡雲PolarDB緊密合作帶來的直覺感受。

據孫一晖介紹，阿裡雲在伯俊軟體的轉型方面投入非常高。

“阿裡雲資料庫專家飛刀等人，有一段時間直接來公司做現場指導。每個星期有溝通。關鍵是遇到什麼難題，都能解決。”

“雖然，PolarDB還不能100%相容Oracle，但是我們看到了阿裡雲在這方面持續的投入和決心。”

阿裡雲PolarDB的這種狀态，讓伯俊軟體整個團隊覺得“靠譜”。它的未來有前途，選擇它會有希望。

同時，選擇阿裡雲PolarDB，能比Oracle節省至少50%的成本。

從未來的發展趨勢來看，雲資料庫将是行業的未來。随着PolarDB雲資料庫的加速普及，成本還會進一步下降。

正是基于此，伯俊軟體選擇阿裡雲PolarDB作為自己雲ERP産品的核心資料庫，并逐漸替代甲骨文Oracle資料庫。

All in 阿裡雲

解決了“命根子”問題，從2018年開始，伯俊軟體着手“三向虎山行”，第三次向SaaS轉型發起總攻。

孫一晖認為，轉型的時機到了：

客戶接受度沒有問題了，今年發生的疫情更是将客戶對SaaS的接受度提升了一個檔次；

雲原生技術架構開始變得更加成熟；

高昂的資料庫成本有了大幅較低。

并且，這一次雲轉型，伯俊軟體是“Allin阿裡雲”：除了SaaS應用自己開發，其他都采用阿裡雲的産品和服務。

首先，伯俊軟體采用阿裡雲的IaaS基礎設施。

阿裡雲為伯俊提供了全面的雲基礎設施，包括彈性計算、存儲、網絡及安全等；

其次，伯俊軟體和阿裡雲的雲原生産品，IoT、AI和移動平台等核心産品能力也進行深度合作，優化自己的産品架構。

最後，在資料智能化方面，伯俊軟體也采用了阿裡雲的很多智能引擎。

如基于語音技術的智能客服平台技術，達摩院的視覺智能技術等，一起打造面向行業的具備很強競争力的資料智能應用産品。

伯俊軟體選擇Allin阿裡雲，不僅是因為和阿裡雲的全線産品有緊密合作，也在于他們也為阿裡雲的文化與感染。

“我們對阿裡雲的同學特别認可。他們對于事情的推進，比較積極。他們會非常積極主動地推進整個項目，把一件事情推進。”

也許，正是有了阿裡雲這樣互信的、戰略級生态夥伴的支援，伯俊軟體向SaaS轉型才會有更強大的信心。

賦能ISV

不僅是伯俊軟體在向SaaS轉型，國内有很多傳統軟體、ISV都在向雲轉型。

阿裡雲智能全球生态資深解決方案架構師何登攀向中國軟體網介紹，上雲和“去IOE”已經成為衆多ISV比較急迫面臨的問題。

阿裡雲這兩年來在這方面做了很多的工作，幫助ISV進行轉型。

得益于PolarDB高度相容市面上所有主流的資料庫，尤其是Oracle相容性領先于其他競争對手，很多客戶和ISV等生态夥伴都借助它提前完成了去O的計劃。

如提供CRM服務的數雲和商帆，提供POS和全管道服務的百勝軟體。

阿裡雲的生态團隊為ISV等生态夥伴們設計了一套完整的賦能體系。

主要包括産品技術賦能、聯合解決方案、營銷賦能等合作模式。例如，阿裡雲會通過重點項目的合作幫助夥伴樹立标杆客戶。

阿裡雲在越來越多的項目上開始引入具備優秀能力的生态夥伴進行合作，聯手去打造具備行業創新影響力的标杆案例。

在這個過程中實作客戶、生态夥伴與阿裡雲三方共赢的商業實踐。

同時，阿裡雲還會通過聯合解決方案計劃等實作對夥伴在商業化設計指導、産品購買商務權益、市場營銷、技術支援等多個方面的支援。

從雲生态到阿裡大生态

中國軟體網觀察到，阿裡雲不僅僅是在為ISV等生态夥伴賦能。

它是在為ISV、傳統軟體企業向雲轉型、向SaaS轉型提供了一個适合其發展與壯大的土壤——雲生态。

何登攀告訴中國軟體網，ISV與SaaS廠商在阿裡雲生态體系中占有重要地位。

“我們非常希望這些合作夥伴,充分利用他們的産品和解決方案能力,在阿裡雲的産品基礎上打造更多的業務創新場景。”

阿裡雲按照業務合作方向，将生态夥伴分為分銷生态夥伴、解決方案生态夥伴和服務生态夥伴三大類型。

阿裡雲生态發展團隊作為面向夥伴的整體管理規則部門，為各生态如何與阿裡雲展開合作，能力如何提升、權益如何保障等方向提供體系化的服務。

釘釘、阿裡雲、宜搭等都有各自的平台和生态，但阿裡雲生态發展團隊會對他們有統一的政策和做法。

更重要的是，像伯俊軟體這樣的生态夥伴，不僅僅是進入阿裡的雲生态，還會進入阿裡的大生态。

阿裡巴巴做的是數字經濟的業務，為客戶提供基于阿裡巴巴商業作業系統的業務支撐服務；

阿裡雲是數字經濟的基礎設施，阿裡雲的生态也是阿裡大生态的一部分，為阿裡大生态提供了新基礎設施産品與服務。

随着阿裡巴巴商業作業系統的不斷發展演進，阿裡雲生态也與阿裡大生态不斷在進行融合。

例如，在新零售領域，阿裡雲通過全域資料中台産品，讓原來很多淘系生态的夥伴也在開始以他們的能力為阿裡雲客戶提供資料營運服務；

同時，很多阿裡雲的咨詢服務與ISV生态，也在為阿裡巴巴集團的客戶提供資料中台建設服務。

伯俊軟體是國内軟體企業中的一個代表，他們向雲、向SaaS的轉型之路，是ISV們的典型實踐。

當然，無論是伯俊軟體的孫一晖，還是阿裡雲智能的何登攀，他們都知道，國内的SaaS、雲生态還在不斷發展演化當中。

而生态進化背後所遵循的邏輯，就是“新技術驅動新商業，新商業融合新生态。”

Salesforce是以發展成為今天最大的企業應用生态，阿裡巴巴則依此打造了今天最大的商業生态。

孫一晖帶領的伯俊軟體，也正沿着這個軌迹演變。他們的努力将成就鞋服行業等某個細分市場的大生态。

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原文釋出時間：2020-04-02

本文作者：曹開彬

本文來自：“

中國軟體網

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