文/數字商業時代 李麗
在中國的農曆春節大假之前，暢捷通（用友旗下成員企業暢捷通資訊技術股份有限公司，以下簡稱“暢捷通”），一如既往地在為年初将要舉辦的商業夥伴大會做着各種準備。
然而，一場突如其來的疫情，打破了這一既定計劃。
要知道在暢捷通的這些合作夥伴中，95%的企業僅做暢捷通一家的業務，也就是說暢捷通的業務就是這些公司的生存根基。是以對于他們而言，這場會議關乎着全年的生意走向。如果暢捷通不能把新一年的政策通過大會詳細闡明，這些合作夥伴就隻能按照往年的既有方式推進業務。而這與暢捷通今年制定的大踏步向雲轉型、大踏步向雲收益邁進的大願景也是相違背的。甚至會有相當數量的合作夥伴還會在雲業務上瞻前顧後，依然把傳統的軟體當主力軍。
2020暢捷通商業夥伴大會直播現場
熟悉暢捷通的人士都知道，在集團公司用友的産業網際網路全面布局之後，暢捷通也已經進入全面的數智化轉型階段。從2019年前三季度的财務資料來看，其雲服務業務增長迅速。尤其是第三季度，較上年同期增長494%。
是以今年的商業夥伴大會的重要性自是不言而喻。通過這次大會不僅要把新年度的政策分享給合作夥伴，還有更重要的一層意義，就是要向合作夥伴推出更多線上實操戰術，引導合作夥伴在雲上做生意，真正與合作夥伴一起實作數智服務的全面轉型。
無論如何這個會議要如期舉辦。怎麼辦？隻有一條路可選，那就是雲端線上會議。
這個春節，注定了不能平靜，對于暢捷通來說，這場會議重要的不是形式，而是數智化戰略的全面推進和成效。
接下來，除了全公司上下動員，多措并舉邀請合作夥伴參會之外。暢捷通還要重新設計線上會議的流程、内容以及會議形式。作為暢捷通進階副總裁的孫國平，直覺也告訴他，這次會議一定會突破之前所有會議的規模。是以這次會議絕對不能隻是把線下會議照搬到線上。
暢捷通進階副總裁 孫國平
“他們一定會願意來聽會并且有所獲的。”面對同僚們的種種顧慮，孫國平雖然是在鼓勵團隊士氣，但在他心裡還是有底氣的。
他的底氣來自于，首先，借鑒合作夥伴阿裡雲在2C類産品的直播經驗，此次大會，暢捷通也設定了爆款産品。而這個爆款産品就是在沿襲客戶一貫的使用習慣下打造的雲産品。針對這款産品暢捷通也給出了一系列“出其不意”的促銷政策，并接受線上訂貨。
其次，就是在這次合作夥伴大會上還要為夥伴們“授漁”和“授道”“。比如，在目前緊張的疫情形勢下，怎麼做線上銷售會？如何做線上營運？應該怎樣邀請客戶？如何進行分類？以及如何進行搶購、秒殺、團購？如何把搜尋、文案、活動、直播等形式串起來，以官網、公号為核心，把自己的生意能形成線上線下的閉環？這可都是合作夥伴最關心的實戰演習啊！
用孫國平的話說：“幫夥伴做生意、做營銷，并且他們也會融會貫通讓自己的客戶學會在雲端線上做生意、做營銷，這個閉環是完整的，也是線上和線下會議最大的不同點。”
最終，在2020年2月22日，這個有着特殊紀念意義的日子裡，暢捷通通過雲端網絡直播的方式舉行了主題為”衆志成城 數智戰’疫’——我們在一起”的2020暢捷通商業夥伴雲端大會。吸引了全國各地超過20萬人線上參會，這個參會規模是前所未有的。
而在2月22号之後的短短兩周時間内，暢捷通在全國各個區域又展開了430多場雲端線上會。而更讓管道合作夥伴興奮的是，在這一場場原本隻是想試水的線上會議中，他們成交了一單一單實實在在的生意。
在偏遠的地市級城市，一次線上會議上線人數就能達到1600多人；在天津，一家從QQ群、微信群起家的合作夥伴，現在通過線上打單會等，一場會就成交了32單。一次次一場場形式各異的雲端線上會議，線上成單，更加激發了他們的熱情和鬥志。
蝴蝶效應也就此展開，合作夥伴和他們的客戶通過觀摩、教育訓練、試水，上雲的意識已然覺醒。對于很多思想相對保守的合作夥伴來說，今年所遭遇的思維沖擊可能是最為激烈的。
其實，早在去年暢捷通的會計節上，暢捷通和部分合作夥伴就已經嘗試了直播帶貨模式。據暢捷通透露，當時在一個半小時的線上直播會議中，他們成交了800多單“好會計”的産品。雖然相比消費類産品這個數字有些小兒科，但是對于2B産品來說，遠比成交數字更讓人興奮的是，新的銷售模式讓他們看到了新希望和新戰場。
蓄勢待發背後的支撐力
一場全國線上會議對于暢捷通和他們的合作夥伴的雲業務轉型來說，隻是一個引爆點。
孫國平有一句話很“江湖”——“兄弟們跟我們一起沖，把目标拿下”，這很容易，過去暢捷通也的确是這樣壯大了銷售管道。而今天，暢捷通需要對管道夥伴們說：“同僚們、夥伴們，按照暢捷通的思路，帶着你的兄弟們沖，把目标拿下吧”，這很最難。
對于孫國平這個營銷領域的沙場老将來說，他更清楚地知道，如果僅是硬推暢捷通的雲産品，強調雲戰略有多重要，執行結果都不會太盡如人意。做分銷和做直銷最大的不同就在于，暢捷通需要讓合作夥伴從心底裡認可暢捷通的願景，并且願意按照這個既定政策和目标去推進自身的業務轉型。為此，暢捷通要做的不僅僅隻是在全國普及線上會議和直播銷售會這麼簡單。要讓夥伴們按照暢捷通的願景也就是雲轉型的目标一起沖，這不僅需要暢捷通身先士卒，還需要硬實力。
用孫國平的話來說，“要改變合作夥伴的習慣，我們必須要有打破正常的方式方法和突破力。”。
幾年前暢捷通就與全國最大的雲服務商阿裡雲達成戰略合作，也成為了阿裡雲雲市場引入的第一家财務類SaaS供應商。在接下來的日子，暢捷通又憑借在SaaS領域的實力，讓阿裡雲将其産品标注為阿裡雲自選産品向市場推廣，并且打上了“雲市場心選”等标簽。這也讓阿裡雲豐富了自身的2B類産品線。很快，暢捷通又成為了阿裡雲“SaaS加速器”的合作夥伴，在阿裡雲的銷售管道進行銷售，并且與阿裡雲、聯通實作強強聯合，打造出了“雲+網+應用”的新産品模式。這些成果無疑都可以讓合作夥伴有了先進的“雲武器”去搶占數字經濟所帶來的商業紅利，更能讓越來越多的小微企業受益。
阿裡雲的戰略合作産生的一系列成果，或者就是孫國平所說的“突破力”，而這些成果也讓合作夥伴吃下了一顆定心丸。
雙方的聯合，不僅僅是幫助暢捷通向數智化轉型，也能帶動阿裡雲和暢捷通下遊數百萬計的小微企業一起在轉型上做突破，這才是合作的真正意義。
總結而言，阿裡雲和暢捷通的合作主要有四個方面：
第一利用阿裡雲的雲計算基礎設施，雲伺服器ECS/雲資料庫RDS等，暢捷通将原來的财務/進銷存管理軟體進行SaaS化，改變傳統的軟體分發和部署模式，充分利用雲計算的極速彈性能力快速為客戶提供專業的企業軟體服務。同時也将彈性雲資源通過租戶隔離的系統架構為中型企業提供專屬雲的定制化服務。
第二、将阿裡巴巴過去很多次在“雙11”活動實踐中沉澱下來的優質中間件産品，比如企業應用開發架構EDAS/業務實時監控服務ARMS等，應用到暢捷通的系統架構設計中，幫助暢捷通一起改變原有的開發模式，從傳統的瀑布式開發流程更新到靈活開發模式，業務單元微服務化，實作應用架構向雲應用轉型，大大提升産品疊代速度和傳遞品質。
第三、暢捷通基于阿裡雲自研的大資料分析類産品MaxCompute/人工智能平台PAI等，快速低成本的搭建出了自己大資料分析智能決策平台，實作資料的采集全量化、處理實時化、模型統一化，建立完善的資料全生命周期管理，不僅僅幫助暢捷通自己實作市場分析預測，業務營運決策等數字化能力等應用，也同時通過資料能力的開放，幫助暢捷通的合作夥伴具備了數字化服務營運的能力，提高服務效率，降低經營成本。
第四、阿裡雲的容災備份DBS/網絡加速SAG等産品通過被內建的方式與暢捷通的自有的産品體系整合，提升現有産品額外的附加價值，為小微企業來提升生産效率，保障生産安全。通過雙方産品內建的模式，拉近了傳統客戶對于公有雲之間的距離，加速暢捷通去引導小微企業進行雲轉型。比如暢捷通內建的DBS産品，可以幫客戶把重要資料實時備份到雲上，不用擔心容量的問題，當本地資料由于異常情況導緻丢失或者錯誤的時候，可以直接在雲上恢複起一套完整的資料，確定業務營運繼續正常進行。
應用層突破，普惠百萬小微企業
在技術層面，阿裡雲為暢捷通提供了雲+網的資源，而在應用層，暢捷通則憑借與阿裡雲合作定制化的雲産品，完成了兩大層面的突破：
一是行業突破。尤其是在零售和商貿批發行業，暢捷通都有可圈可點之處。比如在快消行業素有“天下武功，唯快不破”的說法。尤其是節日大促期間，大批量的貨物将對物流生産最直接的影響，對極速配送的渴求也更迫切。而使用暢捷通T+Cloud手機上單，實作了直接在終端客戶下單，還可看到具體資訊。相對來說提高了送貨的及時性，也提升了倉庫配貨的管理效率。而T+Cloud提供“專屬雲”和“公有雲”兩種資料部署模式，可以更全面地适配小微企業的多方位需求。
二是突破業務領域。暢捷通在财務軟體裡提出了票、财、稅、人四位一體的先進理念。這與前面提到的人、貨、場相呼應，采用了人、财、貨、客的具體政策，幫助不同的企業從财務到業務，從小型的零售到批發行業，從内部的ERP管理延伸到前面的做生意，幫助企業做轉型。
阿裡雲進階解決方案架構師馬躍在采訪中也談到說：“網際網路不僅為企業開辟了新的銷售途徑，還深刻推動了企業的營銷方式、消費者的營運模式和商品的生産方式的變革。過去在市場上客戶基本上他的需求是固定的，企業尤其是中小企業基本可以通過相對成熟的産品或者成熟的服務，去服務特定需求的客戶。比如在暢捷通的合作夥伴中，通常幾十個人就能服務上萬個客戶，他們目前的生意模式在市場上也占有一席之地。但是現在客戶的需求，也在快速随着環境的變化發生改變，企業如果不能快速地響應變化、适應變化，在未來的産業網際網路的浪潮中很難長期存活下去。是以未來，隻有基于資料去創新産品和服務，才是公司長久發展的核心競争力。而阿裡雲就是要幫助暢捷通快速地應用雲的優勢和特點，把阿裡雲的技術真正在中小企業的應用場景下能夠更好地發揮技術本身的價值。”
對此孫國平也談到說：“與阿裡雲的這種産品內建的創新模式，也拉近了傳統企業尤其是小微企業與公有雲的距離，體驗到公有雲帶來的産品和服務的價值，可以加速暢捷通引導中小企業向雲轉型。”
如馬躍所說，阿裡雲和暢捷通的資源整合，可以為小微企業提供整體的資源池，進而在數字化轉型過程中擁有與阿裡雲和暢捷通一樣的快速增長的能力。
暢捷通多年來一直在小微企業耕耘，也是中國小微企業SaaS市場領軍廠商。而目前小微企業數字化程度也決定了SaaS 市場潛力巨大，暢捷通雲服務業務的結構性突破，受益的不僅僅是暢捷通自己。尤其是與阿裡雲的資源互補互通之後，也會讓中國龐大的中小、小微企業加速向數字化轉型上雲的步伐。
如今，暢捷通所有的雲服務都已經部署在阿裡雲上，但雙方的合作并沒有止步，接下來雙方還将會在智能物聯網裝置方面做進一步的探索和合作，與合作夥伴一起打造健康、良性循環的生态環境。