“經過10年發展，雲計算市場到了爆發的時刻！”這是一個振奮人心的訊息。
前10年，雲計算市場整體趨于成熟，但滲透率并不高。按照大多數市場研究機構的資料，中國雲計算市場剛跨過千億，但市場滲透率更低，隻有5-7%。
反觀全球市場，全球IT總投入約3.5萬億美元，其中雲計算市場約3000億美元，市場滲透率隻有10%左右。這一資料略高于中國市場。這意味着，雲計算市場滲透率提高幾個百分點，就可以形成一個新的千億級市場。
12月3日，阿裡雲廣東雲峰會再度傳遞一個新信号：從2019年開始，中國雲計算進入“下一個千億元市場”。
雲巨頭的新使命：開發“下一個千億市場”
幾大雲市場巨頭，格局初定。
無論是中國公共雲市場的領頭羊阿裡雲，還是在中國開疆拓土的全球雲計算巨頭AWS，以及後面的追趕者騰訊雲、華為雲等，都完成了生态戰略布局。
然而，敏銳的阿裡雲釋放一個新信号：巨頭們依靠發展自己的生态戰略，正在開發“下一個千億市場”。
今年3月，阿裡雲智能總裁張建鋒在北京峰會上首次提出阿裡雲的生态戰略，堅持不做SaaS，練好“被內建”内功。
“被內建”提出後，阿裡雲聯合上百家夥伴在7月的上海雲峰會上，釋出了100多款聯合解決方案，覆寫20多個行業大類、1000多種應用場景，“被內建”戰略成果初現。
9月，在杭州雲栖大會上，阿裡雲釋出了SaaS加速器3.0版最新成果，展示了阿裡雲給夥伴包括管道和ISV帶來的多種商業和技術紅利。
在12月3日的阿裡雲廣東雲峰會上，阿裡雲智能副總裁、全球生态事業部總裁沈濤說，阿裡雲不做SaaS，堅持“被內建”戰略，堅定不移地通過聯合解決方案、SaaS加速器以及更多形式，讓“被內建”戰略落地。
關鍵問題在于，阿裡雲作為一家雲平台公司，在與合作夥伴共同打造生态時，在落地被內建戰略中，與合作夥伴之間是否存在一個鴻溝？從生态的角度而言，夥伴的訴求是否能得滿足？“被內建”的效果到底如何？
巅峰實話：“客戶第一價值”是否落地？
在2019年阿裡雲的每次峰會上，都會有一個“巅峰實話”環節。巅峰實話旨在彙聚阿裡雲生态上每一個夥伴，互相溝通、互相了解，解決問題，不斷完善合作，打造更具生命力的阿裡雲生态。
在12月3日阿裡雲廣東峰會的巅峰實話上，多位夥伴與阿裡雲舉行了一場精彩的實話實說。引人注目的是圓桌會上的孫一晖，他阿裡雲生态夥伴伯俊軟體的董事長，他作為合作夥伴代表與阿裡雲的幾位大佬對話。
對話嘉賓還包括阿裡雲智能副總裁、全球生态事業部總經理沈濤，阿裡巴巴集團副總裁、阿裡雲智能市場政策與營銷部總經理郭繼軍，以及阿裡雲智能副總裁、産品與解決方案管理部總經理馬勁。這幾位來自生态、産品、市場的三方力量，一起登場加持，分享了各自的觀點。
據了解，“巅峰實話”所有的問題，都是阿裡雲委托第三方媒體，對合作夥伴調研後總結出來的、最關心的問題。伯俊董事長孫一晖帶着這些問題，與阿裡雲幾位大佬展開了生動而精彩的對辯。
作為合作夥伴和阿裡生态的一員，夥伴最關心的還是“客戶第一價值”是否落地？
對于這樣的問題，沈濤說，在阿裡雲的眼中，客戶包括阿裡雲的最終使用者和合作夥伴，而客戶第一也包括了合作夥伴第一，這是阿裡雲的基本價值。
郭繼軍介紹說，阿裡巴巴剛在香港上市，8位敲鐘人都是使用者，其中一半是最終使用者，一半是合作夥伴。這也證明，阿裡雲始終把生态合作夥伴看作與最終使用者一樣重要。
另外，最近阿裡巴巴提煉的“新六脈”價值觀中，客戶第一，員工第二，股東第三。這個價值觀被明确地寫出來，隻有客戶利益得到實作，員工利益得到保證，股東利益才能最大化。
同時，客戶第一不是說把客戶講的每一句話，都奉為聖旨照搬執行，而是幫助客戶創造真正的價值。
▲阿裡雲智能副總裁、全球生态事業部總經理沈濤（中）
沈濤說，阿裡雲與合作夥伴的界限非常清晰。阿裡雲老老實實地做數字化轉型的雲計算基礎設施，以及大資料、人工智能平台，合作夥伴則提供行業洞察能力。雙方的關系是聯合推出行業解決方案，共同部署執行，為最終使用者提供價值。
今年3月21日，阿裡雲提出“被內建”生态戰略以來，行業内一直擔心，阿裡雲能放下包袱，甘當“被內建角色”嗎？阿裡雲是否真正地在推動“被內建”戰略？“被內建”戰略取得了哪些成效？
沈濤說，阿裡雲3月公布“被內建”戰略，7月正式釋出SaaS生态戰略，9月公布作為“被內建”戰略落地展現的SaaS加速器3.0版最新成果，這些措施都給夥伴帶來了多種商業和技術紅利。
阿裡雲已經建立一個全鍊路合作方案，從合作夥伴的招募和認證，合作夥伴聯合解決方案的形成，到幫助客戶完成首單，再進行市場化放大，持續為合作夥伴服務。這條鍊路一直沒有改變，但每一次都會增加新的内容。
目前，阿裡雲的合作夥伴和最終使用者版圖越來越豐富，需要更大的篇幅來展示。
截至目前，阿裡雲已經擁有300+具有行業經驗的ISV夥伴，推出了300+聯合解決方案，其中大多數都是具備可複制化、可覆寫更多客戶的聯合解決方案。
沈濤說，“推動被內建戰略是堅定不移的，成效也是顯著的。”
生态夥伴“大爆發”：這一天還遠嗎？
夥伴在與阿裡雲合作中，開始享受一些“實惠”。
随着阿裡雲的平台、品牌背書，夥伴能迅速得到使用者信任，市場開拓明顯加速。但是夥伴考慮的可能更多，能不能在傳遞等方面，擁有更大的發展空間？
▲阿裡巴巴集團副總裁、阿裡雲智能市場政策與營銷部總經理郭繼軍
郭繼軍舉例說，數字化轉型是一個巨大的市場，如果按照目前的企業數字化需求，要滿足企業的這些需求，阿裡雲需要20萬名懂行業的員工。實際上，阿裡雲做不到這一點。這也是阿裡雲合作夥伴發展和成長的空間。
阿裡雲在與生态夥伴合作，在推出聯合解決方案時，一般也是由夥伴提供傳遞服務。這其實與夥伴的能力直接相關，未來夥伴應該圍繞本身的解決方案，形成傳遞自閉環能力。阿裡雲希望與生态夥伴聯合，助力企業數字化經濟未來發展。
另外一個問題，網際網路基因是否與企業服務模式比對？
阿裡巴巴是典型的網際網路公司，阿裡雲在發展中擁有非常明顯的網際網路基因，包括使用者需求把握準、産品更新速度快等優勢。關鍵在于，這些優勢是否與企業服務發展模式相比對呢？沈濤介紹說，對于這一問題，應該從兩方面來看。
一方面，通過把網際網路基因植入企業服務領域，傳統企業會走進靈活開發、Devops部署、快速應變的發展模式，這樣能快速把握使用者需求，快速響應企業業務發展的需求。另一方面，可能因為變化過快，基礎管理和基礎設施跟不上，影響企業服務對業務發展的支援。
當然，企業的資料化轉型不能永遠站在傳統的方式上看問題，應該适應變革潮流，否則就不能适應企業業務發展的需求。阿裡雲不是網際網路公司，是一家企業服務公司，但是引入網際網路基因，可以加快企業的應變能力。未來阿裡雲在技術和産品發展上，在支援企業業務快速發展上，将更有預見性，API相容性應該更強。
另據一些合作夥伴反映，在“被內建”戰略下推出的聯合解決方案越來越多。夥伴們更加關心，後續阿裡雲如何更大力度地支援夥伴進行市場拓展？ 沈濤說，目前阿裡雲與夥伴推出的聯合解決方案發展，正處在一個特殊節點，即已經形成了首單，即将進入快速複制、放大市場的階段。阿裡雲已經做好了準備，優選解決方案，共建百億市場。
針對全管道的生态權益、以及高激勵的商務權益，阿裡雲正式推出聯合解決方案權益計劃，推出“雙品牌”加持計劃，以及針對市場的“百萬計劃”。随着這些計劃推出，聯合解決方案市場拓展一定會深入推進。
郭繼軍說,百萬計劃是阿裡雲即将推出的聯合解決方案市場推廣計劃，與合作夥伴一起開展市場拓展活動。需要說明的是，針對單個聯合解決方案，投入最高 100萬現金專項市場資金，聯合加速市場推廣，幫助100家聯合解決方案合作夥伴實作年銷售額過億。
阿裡雲希望在這些聯合解決方案中，讓夥伴能夠加入阿裡雲“億元企業俱樂部”。阿裡雲将與夥伴一起開拓市場，一起獲客，給夥伴帶來利益。
從巅峰實話到百萬計劃，從聆聽到行動，可以看到的是——阿裡雲在生态建設上面對磨合及挑戰，不斷完善和實踐的勇氣和決心。在這種求真務實的生态建設過程中，業界期待這個行業的領跑者能持續通過“照鏡子”完成疊代和優化。
十年是一道坎。經過10年發展的雲計算市場，到了爆發的時刻。阿裡雲相信，要不了幾年，生态夥伴因為與阿裡雲合作會成為行業的獨角獸企業，或者走上上市之路。
在“被內建”戰略下，這一天還遠嗎？
原文釋出時間：2019-12-06
原創： 劉學習
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