第2章
角色定位的原則和方法
第1節 微信重塑了人與人的關系
自然狀态下的人與人之間的關系，需要交談、聊天、握手、擁抱來維護，羅賓·鄧巴教授曾經描述這種狀态下的人的朋友，大約每個人隻有150個左右這樣的朋友，這個數字叫“鄧巴數字”。
當微信成為人身體的一部分後，人與朋友的關系發生了變化，承擔起交流中介的是語音、圖檔、視訊和文字。你會确信那個在發送微信消息的就是你的朋友，他發了朋友圈表示很難過，你也跟着難過；他推薦了一款産品，你會相信他而願意去購買。但實際上，使用微信的可能并不是本人，或者并不是人，發送資訊的隻是提前寫好的程式。
人，跟微信消息分離了。
一組完整、可信的消息，可以塑造出一個朋友的角色，承擔起人與人交流的全部任務。這給了經營者機會，經營者不僅可以順利突破“鄧巴數字”的限制，在微信個人号上擁有幾萬、幾十萬甚至上百萬的微信個人号好友，而且在角色背後承擔起交流任務的可以是經營者的員工、助理，甚至是人工智能助理。
那個擁有頭像、昵稱、背景、個性簽名和朋友圈，可以跟人私聊的微信，改變了人與人的關系。
前提是，角色的資訊要完整可信，經營者要做好這個微信個人号的頭像、昵稱、背景、個性簽名、朋友圈和私聊，這正是用微信個人号打造私域流量池要做好的第一步工作。
第2節 微信個人号私域流量的主角是“人”
名不正，言不順。
很多營運者看不清楚這種全新的人與人的關系，即便是在用微信個人号提供服務，也固執地喜歡使用“品牌名”發廣告，試圖用品牌跟人做朋友，結果适得其反。
你願意跟一個叫“西貝餐飲崇文門店”的品牌交朋友，還是願意一個跟“韓淑芬，西貝崇文門店長”的人交朋友？
很明顯，“品牌名”缺少點人味兒。
“品牌名”的朋友圈隻有産品刷屏，人的朋友圈裡應該有生活百味。
使用者端是人，營運端也得是人。人與人，才是公平的，也是有效的。
對營運者來說，這是一種角色扮演，通過個人頭像讓自己扮演上，然後取一個“人”的名字，簽名寫上有感染力的心情，剩下的就是發好朋友圈，及時聊天，這樣一來事情會變得很簡單。
如果可能的話，這個主角最好是由品牌的老闆來扮演，本色出演，真誠服務使用者。這樣的話，假設你有50個微信個人号，每個号上都有數千個微信使用者，用老闆的形象統一示人，屬于你的私人流量池就成型了。
如果你認為自己沒法扮演好營運的“主角”，隻能說你可能對自己的事業沒有足夠熱情，最終的結果恐怕會非常不好。這并不是危言聳聽，曾經有過老闆讓員工做微信個人号主角，後來員工離心離德，把使用者全部偷走，這恐怕不是老闆想看到的。
第3節 角色打造—成為行業“鑒賞家”
每一個角色都有其固有功能。
确定角色功能最重要的原則是：讓使用者感受到“有用和有趣”。
人需要朋友，有問題時可以咨詢，這是功能性需求，是以人們希望自己有一個做醫生的朋友、懂車的朋友、懂房的朋友、懂法律的朋友等，這正是微信個人号營運時能夠立得住、有實效的基礎。
如果你賣酒，你應該在微信上扮演一個酒品鑒賞家；如果你賣面膜，應該在微信上扮演一個懂化妝品的行家；如果你開飯店，應該在微信上扮演一個美食鑒賞家……這個原則适合每一個營運者。當然，你要有真才實學，不能去騙使用者，這裡的意思是，你要以什麼形象出現。
比如，鑒賞家的标簽可以是：一個品類曆史悠久的繼承者，一個新領域的開創者，掌握一種高科技的制造型人才，上司老品牌做新一代更新的人，獨占着行業上司品牌經營權的人，有衆多行業意見領袖背書的人，自身有專家一樣的權威的，銷售的是市場最熱銷産品的，有敏銳的觀察能力和表達能力的人。
這樣的話，你的微信好友們才能在遇到問題的時候第一時間想到你、咨詢你，把你當成他某一個領域裡最值得信賴的朋友。
值得信賴的朋友才有價值，有價值才能商業變現。
更重要的是，你不用成為全世界最好的專家，微信個人号的私域流量是一個封閉的空間，隻需要成為他這幾百個微信号好友裡最懂行、最專業的朋友，就有赢的可能。
當然了，角色在有用的同時，也要有趣，這是加分項，畢竟一個無趣的、嚴肅的專家朋友，并不受人歡迎。
第4節 角色定位—要有高勢能
微信個人号的角色一定要有高勢能，讓使用者仰視才好，不要去做服務員，這是很多營運者會犯的錯誤：一上來就把微信個人号營運的工作交給客服部門，讓客服人員去跟使用者溝通。
微信個人号角色最好是老闆，或者是有鑒賞能力的專家，否則一旦使用者把你當成服務人員，那麼你就會有處理不完的客戶投訴，想要創造更高的價值，比如實作變現、增加使用者黏性、由使用者變成朋友，就不可能了。
老闆可以繞開各種管道直接跟使用者溝通，進而可以直接獲得使用者對企業的所有不滿，這樣可以避免通過下級上報獲得而被主動或被動扭曲的消息，做一個能直接且全面掌握各種資訊的人，這樣的老闆做出的決定才是處理各種問題的最佳方式。
高勢能的角色，要有進階的内容襯托，比如秀出一個有品位、有愛心、有上進心的成功者，要時刻注意衣食住行，要保持外表光鮮亮麗，更要顯得有内涵。當然這些隻是最平常、簡單的方法，我還應該用一些進階方法。
有時候，為了讓角色擁有高勢能，讓使用者信服，需要有計劃地安排一些行程，比如經常出國旅行、品嘗美食等，滿滿的正能量就行，切不可浮誇，比如“喜提寶馬”“喜提飛機”這就很難讓人相信。畢竟個人生活秀隻是一個方面，營運者是要取信于人，多跟使用者在一起，多秀一秀使用者相信的、容易取得使用者好評的生活，才能打造有商業價值的高勢能。
國際知名的家居品牌宜家在上海的店鋪，2019年春節前在醒目位置放了一個微信個人号，這是私域流量營運特别好的案例。但賬号聲稱朋友圈裡會不定期更新特價及處理産品，一下子就讓賬号的格調低了很多，我們覺得，“特價及處理商品區”不利于形成高勢能，需要再慎重考慮具有更高勢能的角色定位。
第5節 微信個人号主角要打造“情緒人”
當營運者利用微信個人号來處理釋出資訊時就會發現，這些資訊可以脫離角色，獨立存儲并傳播，并且可以重複使用，同一條資訊用在1000個微信個人号上也沒問題，資訊不會損耗且都可帶來增長。
人類是用視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等感覺器官不斷接收外界資訊的，大腦會對這些資訊進行處理，适時做出反應或發出相應的指令。
是以一個好的生意人要充分了解人類的眼、耳、口、鼻、舌、手、腳等感覺器官是如何發送和接受資訊的，還要精通于各種心理原則，懂得人性，懂得如何利用資訊去調動人的情緒。
當一個企業品牌的代言者利用微信個人号呈現自己的角色時，常常被人稱為“打造IP”，這是一個組織人格化的過程。組織人格化是個複雜的過程，這個複雜的問題也可以簡單化，即隻打造一個“情緒人”。
情緒人時刻在調動使用者情緒，引導使用者進行互動、購買。在微信個人号裡，情緒人的角色扮演其實隻需要幾張圖、幾行字，但需要日積月累才能完成。
營運者需要經常思考的問題是：
（1）使用者是什麼樣的人？
（2）使用者想從我們這裡得到什麼？
（3）在使用者理想的實作過程中會遇到什麼痛點？
（4）我們對使用者痛點的了解是什麼？
（5）能讓使用者開心的是什麼？
（6）我們能做些什麼？
（7）使用者希望我們怎麼做？
根據阿裡巴巴的使用者需求調查顯示，目前使用者想要的情緒利益點依次是：生活多樣充實，讓生活更高效，更自由，生活有品質，充滿滿足感，充滿新鮮感，可緩解壓力感，對生活有掌控感，更自信，有成就感，有自豪感，寵愛自己。
情緒人不能自嗨，不能自我陶醉，要跟使用者互動，關注使用者的情緒利益點，用“資訊”打動使用者。
第6節 微信個人号主角要引領美好生活方式
用微信個人号打造私域流量時，我們要學會“販賣”生活方式，“販賣”想象空間，“販賣”美好事物。因為我們營運的主角是有高勢能的專業人士或老闆，善于用内容調動使用者情緒，是以主角和使用者之間的關系是一種引領的關系，我們要引領使用者過上更美好的生活。
美好的生活并沒有統一的标準，引領的原則在于引起使用者共鳴，可以包括多種元素，比如與家人在一起的溫馨時光、做自己喜歡的工作、有獨處時間、有朋友相伴、保持積極向上的生活态度、堅持鍛煉保持健康身體、熱愛學習、與書籍為伴、培養獨特的興趣愛好、善待動物、變得更美麗等。
每一天從清晨到日暮，我們的微信個人号所扮演的主角穿行在朋友圈的時間流裡，串起一個個美好的瞬間，珍藏一段段美好的心情。
不美好是常态，但我們拒絕一切不美好的内容。
美好是稀缺的，每一個使用者都希望得到，是以我們“販賣”美好。
我們可給使用者一個想象空間，主角要時常出現在使用者面前為其提供走向美好的資訊，要給他們豐富的想象空間，更準确地說，我們賣的就是想象空間。
由于我們跟使用者之間的互動交流是通過“資訊”實作的，而不是面對面對話，是以微信個人号私域流量池的營運者，必須要善于用“資訊”營造想象空間，讓人一看就有互動、購買的欲望。使用者之是以會在沒有拿到真正的産品之前就付費購買，是因為他買的是想象空間，想象着自己擁有之後的美好體驗。
總結起來說就是，這個能夠引領使用者生活方式的角色，應該是具有建設性的、有合作精神的、盡職的、精力充沛的、有主見的、勤奮的、目的明确的、精通一門學問的、條理分明的、有方法的、客觀的、守時的、明白事理的、踏實的、意志堅強的、健談的、機敏的人。
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