專訪阿裡雲資深技術專家黃省江：中國SaaS公司的成功之路對中國SaaS公司生存困境根因的思考四家典型合作夥伴現身說法SaaS加速器：“商業&技術”雙平台

<本文轉自BP商業夥伴>

筆者采訪中國SaaS廠商10多年，深感面對獲客成本巨大、産品技術與功能成熟度不足、項目經營模式難以大規模複制、客戶觀念有待轉變等諸多挑戰，很多中國SaaS公司的經營狀況都不容樂觀。

7月26日，阿裡雲在合作夥伴峰會期間正式釋出SaaS生态戰略，“該戰略旨在破解中國SaaS公司發展之路上的攔路虎，成就更多SaaS獨角獸。”負責阿裡雲SaaS生态戰略的阿裡雲資深技術專家黃省江開門見山地指出。

對中國SaaS公司生存困境根因的思考

黃省江談到，國外SaaS成功的路徑複制到中國是行不通的，中國SaaS要獲得成功有以下幾條路：

第一，向垂直細分行業拓展，例如，要做零售業的會員營銷、市場推廣，還是服務，做法都是不一樣的。垂直細分領域看上去雖然很窄，但可以切的很深，産生足夠大的價值。而一開始就求全求大不容易活下來，應該在一點做強，然後再追求橫向的擴充。

第二條路，服務大中型客戶需要PaaS的支撐，SaaS公司自己開發投資大，周期長，而且需要強大的技術和産品的人員，真正能夠把底下平台做好的SaaS公司沒有幾家：微軟是因為是做作業系統起家的，Salesforce則因為吸收了PeopleSoft的研發團隊。中國SaaS公司應該像釘子一樣紮得足夠深，平台方向可以與雲計算廠商形成戰略合作，才有機會和美國SaaS巨頭一較高下。

“我希望中國SaaS初創企業對于之前為什麼沒做起來背後的根因和本質有更深入的思考，如果大家可以形成共識，合作共赢是最好的未來。” 黃省江。

四家典型合作夥伴現身說法

1.河南奪冠小程式

奪冠互動國内首批服務于中小企業及商戶的小程式一站式生态服務商。2017年1月，“奪冠魔方小程式SaaS平台”上線，使用者借助奪冠魔方，無需技術人員即可完成小程式的搭建及營運工作。

目前奪冠通過阿裡雲多端小程式SaaS平台已經上線5000+個小程式，全國累計使用使用者達到200W，多端小程式接入阿裡雲市場後，實作180%月營收的業績增長，并且已經服務了西藏、四川等偏遠地區，覆寫全國四五線城市。

“我們是以研發驅動的創新公司，讓代理商做市場屬于弱關系，和阿裡雲合作以後，不光是在産品上有了更高的提升，在銷售網絡、售後服務标準、管理、組織架構、營運等方面都有了巨大的提高。”奪冠互動CEO王文龍說。

2.暢捷通

用友旗下成員企業暢捷通公司于2010年3月成立，并于2014年6月在香港聯交所主機闆挂牌上市。作為中國領先的小微企業财務及管理服務提供商，公司秉承“用創想與技術推動小微企業發展/進步”的使命，緻力于為小微企業提供社交化、個性化、服務化、小量化的生意管理支援。

與阿裡的合作實作了線上線下商機營銷模型的搭建，實作了以大資料賦能技術融合、産品共創、商品售賣、生态傳遞，全鍊路的底層基礎設施。暢捷通與阿裡合作探索出一條全新的to B行業營銷通路，整合資源，輸出打法及模式，并可快速複制的營銷新模式。合作産品包括：好會計、薪稅管家、T+ / T+ Cloud、G6-e、易代賬、T3。最終使得暢捷通新增7000個客戶。

“我們之前是将産品簡單地部署在阿裡雲上，也會用到阿裡雲的一些底層技術。去年開始進行了商業模式的融合和對接。一年就取得了非常顯著的成績，阿裡雲給我們打開了新的一扇窗，看到了新的業務場景，找到了新的戰場，借助阿裡雲的力量實作了快速下沉，彌補了傳統管道覆寫的盲點和弱點。”暢捷通助理總裁李曉說。

3.百勝

上海百勝軟體股份有限公司成立于2000年，是全管道數字零售解決方案服務商，為零售行業提供營運咨詢和數字化解決方案，業務涵蓋企業中台、數字零售、電子商務、移動應用、雲計算服務、大資料應用、倉儲物流等領域。目前，百勝軟體與旗下25家分子公司及全國200多家星聯服務機構，為客戶提供專業及時的服務支援，安全保障30多萬家實體門店和5萬多家網上商店的日常營運。新零售時代百勝軟體緻力于為中國零售企業提供全管道數字零售解決方案，幫助客戶實作數字化轉型和商業創新，成就智慧品牌，創造非凡價值。

百勝通過與SaaS加速器的RPA（機器人流程自動化）合作，目前簽約新零售客戶數達到40家，意向客戶數400+，共開發了188+個新零售流程，基本覆寫85%的新零售場景，使得企業的工作效率提升10倍。百勝也得以借助流程梳理，流程再造的方式實作了對新零售行業的進一步探索。

“阿裡雲平台提供底層技術，讓我們專注于自己的業務，技術門檻低了，同時也帶來更多商業機會。與雲平台廠商共創的SaaS應該是未來的大趨勢，完全自己單獨做SaaS是比較困難的。”百勝雲計算事業部總經理黃式烽說。

4.谷瞰

浙江谷瞰資訊技術有限公司是一家智慧醫療服務提供商，為醫院提供一站式解決方案。覆寫醫院2000+家，與醫院各大科室、部門保持良好的溝通互動。醫院個性化需求接單不劃算一直是行業的痛點，而宜搭全能、靈活的前端拓展能力，滿足了谷瞰的需求，僅僅使用宜搭一個多，産品開發周期從半年縮短到1個月，項目傳遞周期縮短了2/3，成本投入降低為原來的1/10，并且該場景在整個醫療行業具有高度的可複制性。

“我們是行業專家，通過阿裡雲的PaaS快速形成行業應用，結合釘釘的多端優勢，可以快速進行分發，把醫生端、患者端快速打通。這次我們和宜搭合作，短短一個月做出了幾款産品，有一百多家的意向客戶，我們的行業積累和阿裡雲平台能力實作了客戶的快速覆寫。目前，阿裡雲大量的第三方應用形成了一個強大的底層矩陣，對我們的産品和技術深度都有很大加強，另外，通過阿裡雲心選、雲市場，可以在營收方面進行發力。” 谷瞰醫管CEO沈淩飛說。

SaaS加速器：“商業&技術”雙平台

SaaS加速器是SaaS生态的商業和技術平台，為阿裡雲的“被內建”提供工具與售賣通路，是阿裡雲SaaS生态戰略的具體落地展現。

該生态戰略（SaaS加速器）計劃招募10家一級SaaS合作夥伴，通過SaaS加速器為合作夥伴提供應用開發、內建、上雲、售賣的全鍊路解決方案，提升開發效率和內建效率，縮短商業化的周期，用阿裡雲的品牌、管道、資本、方法論、技術加持夥伴，成就億級營收獨角獸。

**據介紹，SaaS加速器包括商業平台和技術平台兩大核心部分。

商業平台重點是雲市場和阿裡雲心選，可為合作夥伴提供如下助力：一是上線ISV開發的SaaS應用，提供售賣、分賬等能力；二是入選阿裡雲心選能夠全額算阿裡雲業績，使ISV的産品擁有阿裡雲全部的銷售管道；三是擁有多個細分市場，能夠滿足企業使用者一站式的應用需求。

技術平台提供開發、內建、上雲等支援：開發平台主要為宜搭；內建平台是IPaaS，其中，界面內建（UI內建）為RPA（機器人流程自動化）；上雲工具包則可為夥伴提供多端釋出的能力，并且實作賬号的打通；為客戶提供應用管理功能，一個賬号登陸多個應用平台。

“勢道術”：阿裡雲對SaaS市場的思考

談到SaaS市場的整體态勢，黃省江從“勢道術”三個層面進行了深度的分析。

在勢的層面：上雲拐點已到。

今年，雲計算采購規模已經超過全球伺服器産業的50%，上雲拐點已經出現，數字化變革将推動企業應用從粗放型向精細化迅速轉型。目前，全球IaaS市場約為359.7億美元，中國IaaS市場46.5億美元，兩者之比為8:1；而全球SaaS市場800億美元，中國SaaS市場20億美元，兩者之比為40：1。由此看出，中國的SaaS市場空間極大。賽道已經鋪好，賽車賽手該登場了。

“要做好企業應用，在專業領域做深做透，先做強，再做大非常關鍵，而這個階段充分利用雲的力量加速企業應用則非常關鍵。” 黃省江表示。

在道的層面：圍繞4個目标堅持“被內建”戰略。

而這4個目标是屬于阿裡雲SaaS加速器自己的“道”：首先，不做SaaS，充分給夥伴SaaS市場空間；其次，加速産品建構，建構商業基礎設施和雲基礎設施，為合作夥伴産品建構加速；第三，加速業務成功，開放阿裡雲商業體系，全面助力夥伴業務開展；第四，技術開放，平台能力開放共建，全面遵循業界标準。

“要充分為合作夥伴搭建一個雲基礎設施穩定、利于商業化、規模化的平台，同時和合作夥伴共享技術，為其開拓企業應用市場儲備足夠的彈藥極為關鍵，這能讓合作企業更高效去開拓市場，進而迎合市場的需求。”黃省江說。

在術的層面：助力夥伴成功。

當今中國企業應用市場（SaaS）面臨了諸多難題，行業難出巨頭，其中有4個問題成為行業之痛。

從商業化角度講：大部分企業缺乏流量、管道、品牌導緻獲客成本高，業務拓展難度大；從産品服務能力上講：大部分企業業務能力沉澱不足很難從0到1完成業務産品化，進而為客戶提供高品質的産品服務；從市場的角度講：市場裡存在着大量的定制和擴充導緻企業難以盈利或毛利很低；從技術的角度講：企業對底層平台和架構投入研究不足，産品難以保證長久的穩定。

面對這四大問題，阿裡雲SaaS加速器将以雲市場為核心解決合作夥伴規模化、商業化的難題，以PaaS技術為核心提供便捷式開發工具為合作企業滿足定制化服務開發提速，以上雲工具包服務“組合拳”的形式，為生态夥伴提供阿裡雲遷雲底層技術，保障夥伴應用上雲的安全、便捷和高效，并能顯著提升客戶應用的使用體驗。

助力合作夥伴早日成為獨角獸，開辟比阿裡雲大10倍的市場，阿裡雲已經全方位做好了準備，廣大的中國SaaS公司，你們準備好了嗎？

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